Gelen Satışlarınızı Kişiselleştirme: Bir Anlaşma Kapanış Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Satış 101'in 1. günü ve ilk dersin tamamı ABC'leri öğrenmekle ilgili: Daima Kapanış Olun .

Satışta çalışmış olan herkes muhtemelen ABC'lerin MQL, PQL, ARR, SDR, KPI ve diğer tüm satış kısaltmalarının toplamından daha fazla atıldığını duymuştur. (Vay, bu bir ağız dolu!)

Satışa yönelik bu yaklaşım, her etkileşimin noktalı çizgiyi imzalaması için bir potansiyel müşteri elde etmeye yönelik olmasıyla, satışı kapatmayı her şeyin üstünde tutar.

Ama ya bunu ve sadece bunu, mantrayı takip ederseniz bir şeyleri kaçırmış olabileceğinizi söylesek?

*Çizilmeyi kaydet*

Bunun kulağa tartışmalı bir şey gibi gelebileceğini biliyoruz. Öyleyse açıklayalım.

Bu yaklaşım, potansiyel müşteriyle daha kişiselleştirilmiş bir ilişki geliştirmeye odaklanmak yerine, potansiyel müşterilerin insanlar yerine nesneler gibi hissetmelerini sağlayabilir.

Peki, bir satış temsilcisi ne yapmalı? Yine de, elbette, anlaşmaları kapatmaya devam edin. Ama aynı zamanda başka bir mantrayı benimseyin: ABH (Her Zaman Yardımcı Olun). Ve her zaman yardımcı olmanın bir yolu, kişiselleştirilmiş bir gelen satış stratejisi geliştirmektir.

Bu yazıda, gelen satış stratejinizi kişiselleştirme hakkında bilmeniz gereken her şeyi inceleyeceğiz.

{{toc}}

SaaS'ta gelen satışlar nedir?

Gelen satışlar, size gelen ve daha fazla bilgi edinmek veya ürününüzü satın almak isteyen potansiyel müşterilere dayanan bir satış stratejisidir.

Satış ekibinin giden satışlarda olduğu gibi potansiyel potansiyel müşterilere ulaşması yerine, potansiyel müşteriler pazarlama materyallerine, yönlendirmelere veya marka bilinirliğine tepki gösterdiğinde ve çözümünüzü aradığında gelen satışlar gerçekleşir.

Yine de sisteminize girdikten sonra, ihtiyaçlarını anladıklarından ve anlaşmayı sonlandırdıklarından emin olmak satışlara bağlıdır.

Gelen ve giden satışlar arasındaki fark

Gelen ve giden satışlar arasındaki temel fark, bir kuruluşun istediği müşteri adaylarını çekmek için izlediği yaklaşımdır.

Gelen satışlarda amaç, yolunu açan potansiyel müşterileri b2b satış huninize dönüştürmektir. Potansiyel müşteriler, işinizi duydukları ve ürününüzün kendi özel sorunlarını nasıl çözebileceğini anlamak istedikleri için size yaklaştılar. Artık satış ekibinizin anlaşmayı imzalamak için müşteri hakkında bildiklerini kullanması gerekiyor.

Bu arada, giden satışlar, genellikle sizi hiç duymamış kişilere soğuk arama veya e-posta göndererek hedefli bir şekilde hedef kitleye ulaşmakla ilgilidir. Esasen, bu yaklaşım, satış temsilcilerinin dışarı çıkmasını ve istedikleri müşteri adaylarını kazanmasını içerir.

Her ikisi de geçerli yaklaşımlardır ve genel satış stratejinizde oynayacak benzersiz bir role sahiptir. Örneğin, giden satış yaklaşımları (elbette doğru teknikleri kullanan), bir potansiyel müşterinin yalnızca sizi iyi karşılamayacağını, aynı zamanda tam olarak sunduğunuz şeyi arayacağını düşündüğünüzde kullanışlı olabilir.

B2C gelen satışlarını B2B gelen satışlarından farklı kılan nedir?

Öyle görünmeyebilir, ancak B2C ve B2B gelen satışları arasında çok önemli bir fark var. B2C gelen satış yaklaşımları, bireyin sorunlu noktalarına odaklanırken, B2B gelen satış yaklaşımları, tüm ekibin sorunlu noktalarına değinmekle ilgilidir.

Tahmin edeceğiniz gibi, tek bir kişinin ihtiyaçlarının ne olduğunu bulmak, bütün bir ekibin ihtiyaçlarını bulmaktan çok daha kolaydır.

B2C satışlarını kapatmaya gelince, o noktalı çizgide tek bir imzaya ihtiyacınız var. B2B satışları ise bir grup insanı bir anlaşma imzalamaya ikna etmeyi içerir. Dolayısıyla, bir işletmeyi hedefliyorsanız, kuruluşun yaşadığı sorunları ve hangi potansiyel müşterilerin en fazla iknaya ihtiyaç duyacağını bilmeniz gerekir.

Bazen aynı sektördeki önceki müşterilere bakarak ne tür sorunlarla karşılaştıklarını tahmin edebilirsiniz. Diğer zamanlarda, potansiyel müşteriler, yaşadıkları zorluklar hakkında ipuçları sunan bilgilerle etkileşime girebilir. Gelen müşteri adaylarınızla ilgili bu önemli bilgileri izleyerek, kim olduklarını ve ne istediklerini anlamak için çalışabilirsiniz.

Gelen pazarlama ve gelen satışlar arasındaki ilişki

Gelen pazarlama olası satışlar yaratırken, gelen satışlar bu olası satışları kapalı anlaşmalara dönüştürür.

Gelen pazarlamacıların, bloglar, sosyal medya gönderileri veya etkileşimli ürün turları gibi üretilecek doğru içeriği belirleyebilmeleri için müşteri ihtiyaçlarını ve sorunlu noktaları iyi anlamaları gerekir. Veriler, pazarlama ekiplerine çabalarını odaklamak ve doğru kitleyi hedeflemek için daha derin bilgiler vermek için bu konuda kullanışlı olabilir.

Çünkü günümüz çağında, müşterilerin bilgiye erişimi ve satın almaları üzerinde her zamankinden daha fazla etkisi var.

Dolayısıyla müşterilerin talepleri değiştikçe satış stratejilerinin de onlarla birlikte değişmesi gerekiyor. Anlaşmaları kapatmak için müşterilerinizin ihtiyaçları ve ürününüzün bunları nasıl karşılayacağı hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmanız gerekir.

Müşterilerin gereksinimlerini, sorunlarını, hedeflerini ve tercihlerini öğrenme fikri, iyi gelen satışların kalbinde yer alır.

Gelen satış stratejinizi neden kişiselleştirmelisiniz?

Bir B2B SaaS şirketinin kişiselleştirilmiş bir gelen satış stratejisi kullanmasının birçok nedeni vardır. İşte bunlardan birkaçı:

• Müşteri edinme maliyetleri : Sınırsız bir bütçeyle çalışmıyorsanız, müşteri edinme maliyetlerini azaltmanın yollarını aramak isteyeceksiniz. Satış sürecinizi düzene sokarak ve pazarlama planınızla daha uyumlu hale getirerek, işinizin kapalı-kazanılmış oranını artırabilir ve olası satışları daha verimli kullanabilirsiniz.
• Müşteri memnuniyeti ve marka algısı : ABH'yi unutmayın (her zaman yardımcı olun). Gelen satışların amacı, satış elemanı yerine danışman rolünü üstlenerek potansiyel müşterilere en iyi çözümü seçmede yardımcı olmaktır.
• Müşteri yaşam boyu değeri : Eski bir söz şöyle devam eder: mutlu müşteriler, mutlu yaşam… değil mi? Memnun müşteriler hizmetlerini yükseltmeye ve yenilemeye daha yatkındır ve bu da müşteri yaşam boyu değerini artırır.
• Hızlandırılmış yönlendirmeler : Potansiyel müşteriler, satış ekibinizle çalışma konusunda olumlu bir deneyime sahip olduklarında, ürününüze ihtiyaç duyabilecek meslektaşlarına sizi önerme olasılıkları daha yüksektir.

SaaS'ta etkili bir gelen satış stratejisi, tamamen müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak ve onlara nasıl hitap edebileceğinizi göstermekle ilgilidir.

Gelen satış metodolojisinin dört aşaması

Artık temelleri ele aldığımıza göre, tipik olarak dört aşamaya ayrılan gelen satış metodolojisini gözden geçirelim.

1. Potansiyel müşterileri çekin

Her şeyden önce, potansiyel müşteri adaylarını belirlemeniz gerekir.

Bunu yapmanın en basit yolu, potansiyel müşteri web sitenizi ziyaret ettiğinde, bir formu doldurduğunda, e-postalarınızı okuduğunda, kapılı içeriğinizi indirdiğinde veya pazarlama içeriğinizle başka bir şekilde etkileşime geçtiğinde, potansiyel bilgileri toplayan ve satış ekibine ileten süreçler oluşturmaktır.

2. Biraz araştırma yapın ve kalifiye olun

Bu potansiyel müşterilerin kim olduğunu ve potansiyel alıcı olup olmadıklarını araştırma zamanı.

Alıcının işlerinde oynadığı rolü belirlemek de dahil olmak üzere, potansiyel müşterileriniz hakkında sormanız gereken birkaç soru var. Neyi ilginç buluyorlar? Hangi dernekleri tutuyorlar? Hangi web sitelerinizi ziyaret ettiler? Sunduğunuz herhangi bir şeyi indirdiler mi? Müşteri adaylarının puanları diğer müşteri adaylarınızın puanlarıyla nasıl kıyaslanıyor?

Bu soruların cevaplarıyla, potansiyel müşterilerle kişisel düzeyde daha iyi bağlantı kurabileceksiniz.

Bu noktada, olası satışları da nitelendirmeye başlayacaksınız.

3. İlişkiyi geliştirin

Beklentilerinizi avucunuzun içi gibi öğrendikten ve birkaç ipucu keşfettikten sonra, bir bağlantı geliştirmenin zamanı geldi.

Bir robot tarafından yazılmış gibi görünen aynı standart giriş mesajını göndermek yerine, müşteriyle kişiselleştirilmiş bir şekilde iletişiminizi başlatın. Hedeflerine ve ilgi alanlarına rehberlik ederken alıcının endüstrisini, tutkularını, bağlantılarını ve benzer ilgi alanlarını tartışabilirsiniz.

Bu şekilde, otorite ve güven inşa ederek konuşmaya başlarsınız.

Bu aşama, daha fazla güven kazanmak ve müşterinin sorunlu noktalarına değinmek için gerçekte neye ihtiyacı olduğunu anlamak için bir alıcının erken merakını kullanmakla ilgilidir.

Müşteri anlayışınızı kullanarak, satış ekibinizin geri kalanı için potansiyel müşterilerle erken tartışmalarda onlara rehberlik edecek eğitimler geliştirebilirsiniz. Ancak potansiyel müşterinin, ürününüzün getirdiği tam değeri anlamasına yardımcı olmak için, her konuşmayı, hedefleri ve ihtiyaçları hakkında bildiklerinize göre kişiselleştirmeniz gerekir.

4. Tavsiye

Gelen satış sürecinin bu noktasında, önceki aşamalarda potansiyel müşteri hakkında öğrendiğiniz her şeyi uygulamanız ve sorunlu noktalarını nasıl çözebilecekleri konusunda onlara tavsiyede bulunmanız gerekir.

Şimdi, ürünün potansiyel müşterinizin hayatını neden değiştireceğini tam olarak vurgulayan o muhteşem yazılım demolarını ortaya çıkarmak isteyeceğiniz zaman. Ancak şunu unutmayın: Satış temsilcilerinin bu aşamada yaptığı en yaygın hatalardan biri, demo komut dosyalarını bir T'ye kadar takip etmektir, bu komut dosyası bir SaaS ürününün potansiyel müşterinin özel ihtiyaçları için neden en iyi çözüm olduğunu açıklamasa bile.

Gelen satış görevlilerinin genel bir sunum yapmak yerine, ürünün müşterilere sıkıntılı noktalarında nasıl yardımcı olacağını göstermeye çalışması gerekir. İdeal olarak, gelen satış demolarınız kişiselleştirilmeli ve tamamen müşterinin ihtiyaçlarına odaklanmalıdır.

Profesyonel ipucu: Bir demo verirken, potansiyel müşterinin mevcut durumunu ve karşılaştıkları bir mücadele veya ulaşmak istedikleri bir hedef gibi önceki görüşmelerden öğrendiğiniz yeni her şeyi özetleyerek başlamak faydalı olacaktır.

SaaS'ta gelen satış konuşmalarına örnekler

Elbette, gelen satış metodolojisini anlamak bir şeydir, ancak potansiyel müşterileri dönüştürmek, belirli müşterileriniz için doğru mesajlarla bir satış konuşması hazırlamanız gerektiği anlamına gelir.

İşte bazı (kurgusal) ürün sunumlarına ve mesajlara nasıl yaklaşabileceğinize dair örnekler:

1. Özellikler yerine faydaları vurgulayın

Bu örnekte, bir SaaS inceleme platformu, bir işletmenin ürününden elde edebileceği gerçek değer noktasına hızla ulaşır.

Daha fazla sosyal kanıt elde etmek mi istiyorsunuz? Kullanıcı inceleme platformumuz, insanların sizin hakkınızda neler söylediğini gerçekten duymanızı sağlar. Ardından, işletmenize daha fazla güven oluşturmak için web sitenize veya pazarlama malzemelerinize hızlı bir şekilde müşteri referansları ekleyebilirsiniz.

2. Bir soruyla başlayın

Sahayı bir randevu gibi düşünün. Randevunuz kendileri hakkında gevezelik ederek doğrudan sohbete atladıysa ve sizinle ilgili herhangi bir soru sormak için zaman ayırmadıysa, kesinlikle birbirinizi tekrar görmezsiniz. Aynı şey, gelen bir satış konuşması için de söylenebilir.

Doğrudan kim olduğunuza ve SaaS teklifinizin ne yaptığına girmek yerine, bir soru sorarak etkileşimi tetikleyebilirsiniz. Her şeye aşağıdaki gibi ifadelerle başlayabilirsiniz:

• "Sık sık sanki..."
• "Hiç fark ettin mi…"
• “Hep istedin mi…”

Bu örnekte çözüm, çalışan giderlerini yönetmek için bir platformdur:

“Muhtemelen her çeyrekte tahmin ettiğinizden daha fazla harcama yapıyorsunuz, değil mi?”

3. Kısa olun

Öldürücü bir ürününüz olduğunu biliyorsunuz. Ancak gerçek şu ki, potansiyel müşteriler her bir özelliği duymak istemiyor. Acı noktalarını zaten belirlediyseniz, işin peşini bırakabilir ve tartışmayı ürünün potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarına hitap eden yönlerine odaklayabilirsiniz.

Bu örnekte çözüm, fotoğrafçı olmayanların teknik fotoğraf düzenleme araçlarına kolaylıkla erişmelerine ve bunları kullanmalarına yardımcı olmayı amaçlayan bir fotoğraf platformudur. Konuşmalarında doğrudan konuya giriyorlar:

“Fotoğrafları bir profesyonel gibi düzenlemenize yardımcı oluyoruz!”

4. Verileri vurgulayın

İddialarınızı saygın kaynaklardan elde edilen kesin rakamlarla desteklediğinizde, potansiyel müşterileriniz üzerinde bir izlenim bırakma olasılığınız daha yüksektir.

Bu örnekte şirket, kullanıcıların SEO stratejilerini araştırmasına, planlamasına ve uygulamasına yardımcı olan bir SEO platformudur.

Söyleyebilirdin:

“Arama Motoru Optimizasyonu günümüzün satış stratejileri için açık bir öncelik…”

Veya şunları söyleyebilirsiniz:

"Pazarlamacıların %49'u, herhangi bir pazarlama kanalının en iyi yatırım getirisinin organik arama yoluyla elde edildiğine inanıyor..."

Bu tür bir konuşma sadece okuyucuyu duraklatmakla kalmaz, aynı zamanda sizi bir otorite sesi ve ihtiyaç duydukları cevapları verebilecek biri olarak kurar.

Gelen satışlarınızın mesajlarını geliştirmenin daha birçok yolu vardır. Tek yapmanız gereken, konuşmayı müşteri etrafında odakladığınızdan emin olmanız.

Gelen SaaS satış stratejinizi güçlendirmenin en iyi yolu

Artık, gelen satışlarınız için yüksek kaliteli ve alakalı içerik oluşturmanın ne kadar önemli olduğunu biliyorsunuz.

Temeli atmak için bu teknikleri kullandıktan sonra, SaaS gelen stratejik planlamanız hazır olacak ve kullanıma hazır olacak ve yolunu size bulan müşteri adaylarını dönüştürmeye başlayabilirsiniz. Bununla birlikte, hacim ve kalite söz konusu olduğunda ivmeyi güçlü tutmak hayati önem taşımaktadır. Etkileşimli ürün demolarının devreye girdiği yer burasıdır.

Potansiyel müşteri yaratma için ürün turlarını yerleştirme

Walnut gibi bir ürün demo platformuyla, kullanıcılara ürünle ilgili uygulamalı ve ilgi çekici bir deneyim sağlamak için web sitelerinize etkileşimli ürün önerilerini yerleştirebilirsiniz. Neden? Niye? Giderek daha fazla, kurşun üretimi ürün tarafından yönetiliyor.

Etkileşimli demolar, kararsız müşterileri çözümünüzü denemeye ikna etmenin ve ikna etmenin yeni bir yolunu sunar.

SaaS ürününüze hızlı ve sorunsuz erişim sağlayarak, yalnızca olası satış dönüşümünü ve olası satış kalitesini artırmakla kalmaz, aynı zamanda işe alım sürecini de hızlandırabilirsiniz.

Ürünün konuşmayı yapmasına izin verdiğinizde, SaaS ürününün kendisini satmasına izin vermek için ürün liderliğindeki büyüme stratejinizin bir parçası olarak demodan yararlanabilirsiniz.

Potansiyel müşterileri eğitmek için özelleştirilmiş ürün demolarını kullanma

Etkileşimli ürün demoları, satış sunumunuzun kalitesini artırmak için daha ilgi çekici bir destek vermenin mükemmel bir yoludur. Ürününüzün değerini gerçekten anlamak için, uygulamalı deneyim yoluyla daha iyi öğrenen potansiyel müşterilerin onu pratikte görmeleri gerekir. Bu, özellikle ayırt edici özellikler ana satış faktörleri olarak hizmet ettiğinde geçerlidir.

Beklentiler tipik olarak ürünle etkileşime geçmeyi, onun hakkında konuşmanızı dinlemekten daha çekici buluyor, o zaman neden onlara tam da bunu yapma fırsatı vermiyorsunuz?

Etkileşimli demolarla kişiselleştirilmiş bir gelen satış stratejisi oluşturma

Giden hiçbir yere gitmiyor. Ama umarız size gelenlerin de burada kalacağını göstermişizdir ve bunun için iyi bir sebep vardır. Doğru yapıldığında, bir gelen yaklaşım, potansiyel müşterileri çekmek ve onlara bir ürünün sorunlarını nasıl çözeceğini tam olarak göstermek için kişiye özel içerik kullanır. Pazarlama ekibi ilgilerini en üst düzeye çıkardığında, gelen satış ekibi, anlaşmayı kapatmak için aynı kişiselleştirilmiş yaklaşımla onu eve götürebilir.

Her iki ekip de gelen satış süreci için hayati öneme sahiptir ve her ikisi de etkileşimli demoları kullanarak üzerine düşeni yapabilir. Walnut gibi bir demo platformu ile pazarlama ve satış ekipleri, ürünlerinin potansiyel müşterilerin benzersiz ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını ve acılarını nasıl hafiflettiğini göstermek için kişiselleştirilmiş ve etkileşimli demoları kullanabilir.

Ürününüzün neler yapabileceğini göstermek, gelen satış ekiplerinin bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeye bir adım daha yaklaşmalarına yardımcı olur.

Hala Ceviz kullanmıyor musun?! Ekranın üst kısmındaki o büyük mor “Başlayın” düğmesine tıklayarak şimdi bizimle bir toplantı rezervasyonu yapın.

‍