Personalizacja sprzedaży przychodzącej: jak zbudować strategię zamykania transakcji

To pierwszy dzień sprzedaży 101, a pierwsza lekcja dotyczy nauki ABC: Zawsze zamykaj .

Każdy, kto pracował w sprzedaży, prawdopodobnie słyszał skróty ABC częściej niż MQL, PQL, ARR, SDR, KPI i wszystkie inne skróty związane ze sprzedażą razem wzięte. (Wow, pełne usta!)

Takie podejście do sprzedaży stawia zamknięcie sprzedaży ponad wszystko inne, a każda interakcja ma na celu skłonienie potencjalnego klienta do podpisania się na linii przerywanej.

Ale co by było, gdybyśmy powiedzieli, że możesz czegoś przegapić, jeśli będziesz postępować zgodnie z tą i tylko tą mantrą?

*Nagraj zadrapanie*

Wiemy, że może to brzmieć jak kontrowersyjna rzecz do powiedzenia. Wyjaśnijmy więc.

Zamiast skupiać się na rozwijaniu bardziej spersonalizowanej relacji z potencjalnym klientem, takie podejście może sprawić, że potencjalni klienci poczują się jak przedmioty, a nie, no cóż, ludzie.

Więc co ma zrobić przedstawiciel handlowy? Oczywiście nadal kontynuujemy zawieranie umów. Ale przyjmij też inną mantrę: ABH (Zawsze pomagaj ). A jednym ze sposobów, aby zawsze pomagać, jest opracowanie spersonalizowanej strategii sprzedaży przychodzącej.

W tym artykule opiszemy wszystko, co musisz wiedzieć o personalizacji strategii sprzedaży przychodzącej.

{{toc}}

Czym jest sprzedaż przychodząca w SaaS?

Sprzedaż przychodząca to strategia sprzedaży, która polega na tym, że potencjalni klienci przychodzą do Ciebie i chcą dowiedzieć się więcej lub kupić Twój produkt.

Zamiast kontaktu zespołu sprzedaży z potencjalnymi potencjalnymi klientami, jak to ma miejsce w przypadku sprzedaży wychodzącej, sprzedaż przychodząca ma miejsce, gdy potencjalni klienci reagują na materiały marketingowe, skierowania lub świadomość marki i szukają Twojego rozwiązania.

Kiedy jednak znajdą się w Twoim systemie, to do działu sprzedaży należy upewnienie się, że rozumieją ich potrzeby i sfinalizują transakcję.

Różnica między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą

Kluczową różnicą między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą jest podejście, jakie organizacja przyjmuje, aby przyciągnąć pożądanych potencjalnych klientów.

W sprzedaży przychodzącej celem jest konwersja leadów, które znalazły się w Twoim lejku sprzedażowym b2b. Potencjalni klienci zwrócili się do Ciebie, ponieważ słyszeli o Twojej firmie i chcą zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać ich konkretne problemy. Teraz Twój zespół sprzedaży musi wykorzystać to, co wie o kliencie, aby przypieczętować transakcję.

Tymczasem sprzedaż wychodząca polega na dotarciu do odbiorców w ukierunkowany sposób, często dzwoniąc na zimno lub wysyłając e-maile do osób, które nigdy o tobie nie słyszały. Zasadniczo podejście to polega na tym, że przedstawiciele handlowi wychodzą i zdobywają poszukiwane przez nich leady.

Oba są słusznymi podejściami i mają wyjątkową rolę do odegrania w ogólnej strategii sprzedaży. Na przykład metody sprzedaży wychodzącej (oczywiście wykorzystujące odpowiednie techniki) mogą się przydać, gdy uważasz, że potencjalny klient nie tylko dobrze Cię przyjmie, ale także będzie szukał dokładnie tego, co oferujesz.

Co odróżnia sprzedaż przychodzącą B2C od sprzedaży przychodzącej B2B?

Może się na to nie wydawać, ale istnieje zasadnicza różnica między sprzedażą przychodzącą B2C i B2B. Podejścia do sprzedaży przychodzącej B2C koncentrują się na problemach poszczególnych osób, podczas gdy przychodzące B2B dotyczą problemów całego zespołu.

Tak jak można by przypuszczać, poznanie potrzeb pojedynczej osoby jest znacznie łatwiejsze niż całego zespołu.

A jeśli chodzi o zamykanie sprzedaży B2C, wystarczy jeden podpis w tej przerywanej linii. Z drugiej strony sprzedaż B2B polega na przekonaniu grupy ludzi do podpisania umowy. Tak więc, jeśli kierujesz reklamy do firmy, musisz znać problemy, z jakimi boryka się organizacja, a także jakich potencjalnych klientów będzie wymagać najwięcej perswazji.

Czasami, patrząc na poprzednich klientów z tej samej branży, możesz odgadnąć, z jakimi problemami się borykają. Innym razem potencjalni klienci mogą wchodzić w interakcje z informacjami, które oferują wskazówki dotyczące trudności, jakie mają. Śledząc te kluczowe informacje na temat przychodzących potencjalnych klientów, możesz pracować nad zrozumieniem, kim są i czego chcą.

Związek między marketingiem przychodzącym a sprzedażą przychodzącą

Podczas gdy marketing przychodzący generuje leady, sprzedaż przychodząca zamienia te leady w zamknięte transakcje.

Marketerzy przychodzący muszą dobrze rozumieć potrzeby klientów i problemy, aby móc określić odpowiednią treść do produkcji, czy to blogi, posty w mediach społecznościowych, czy interaktywne prezentacje produktów. Dane mogą się w tym przydać, aby dać zespołom marketingowym głębszy wgląd w skoncentrowanie wysiłków i dotarcie do właściwych odbiorców.

Ponieważ w dzisiejszych czasach klienci mają większy dostęp do informacji i wpływ na swoje zakupy niż kiedykolwiek wcześniej.

Tak więc, gdy zmieniają się wymagania klientów, strategie sprzedaży muszą się zmieniać razem z nimi. Aby sfinalizować transakcje, musisz mieć dogłębną wiedzę na temat potrzeb swoich klientów i sposobu, w jaki Twój produkt je spełni.

Ta idea poznania wymagań, problemów, celów i preferencji klientów leży u podstaw dobrej sprzedaży przychodzącej.

Dlaczego powinieneś spersonalizować swoją strategię sprzedaży przychodzącej?

Istnieje wiele powodów, dla których firma B2B SaaS korzystałaby ze spersonalizowanej strategii sprzedaży przychodzącej. Oto kilka z nich:

• Koszty pozyskania klientów : jeśli nie masz nieograniczonego budżetu, warto poszukać sposobów na zmniejszenie kosztów pozyskania klientów. Usprawniając proces sprzedaży i lepiej dopasowując go do planu marketingowego, możesz zwiększyć odsetek wygranych w swojej firmie i efektywniej wykorzystywać potencjalnych klientów.
• Zadowolenie klienta i postrzeganie marki : Pamiętaj o ABH (zawsze pomagaj). Celem sprzedaży przychodzącej jest pomoc potencjalnym klientom w wyborze najlepszego rozwiązania poprzez przejęcie roli doradcy zamiast sprzedawcy.
• Żywotna wartość klienta : stare powiedzenie brzmi: szczęśliwi klienci, szczęśliwe życie… prawda? Zadowoleni klienci są bardziej skłonni do unowocześniania i odnawiania swoich usług, co z kolei zwiększa życiową wartość klienta.
• Przyspieszone polecenia : gdy potencjalni klienci mają pozytywne doświadczenia w pracy z zespołem sprzedaży, są bardziej skłonni polecić Cię swoim współpracownikom, którzy mogą potrzebować Twojego produktu.

W SaaS skuteczna strategia sprzedaży przychodzącej polega na zrozumieniu potrzeb klientów i pokazaniu, jak możesz im sprostać.

Cztery etapy metodologii sprzedaży przychodzącej

Teraz, gdy omówiliśmy podstawy, przejdźmy do metodologii sprzedaży przychodzącej, która zazwyczaj dzieli się na cztery etapy.

1. Przyciągaj potencjalnych klientów

Po pierwsze, musisz zidentyfikować potencjalnych potencjalnych klientów.

Najprostszym sposobem, aby to zrobić, jest skonfigurowanie procesów, które zbierają informacje o potencjalnych klientach i przekazują je zespołowi sprzedaży za każdym razem, gdy potencjalny klient odwiedza Twoją witrynę, wypełnia formularz, czyta e-maile, pobiera treści z bramkami lub w inny sposób angażuje się w treści marketingowe.

2. Przeprowadź badania i zakwalifikuj się

Nadszedł czas, aby przyjrzeć się, kim są ci potencjalni klienci i czy są potencjalnymi nabywcami.

Jest kilka pytań, które powinieneś zadać na temat potencjalnych klientów, w tym określenie roli, jaką kupujący odgrywa w ich biznesie. Co ich interesuje? Jakie mają skojarzenia? Które z Twoich witryn odwiedzili? Czy pobrali coś, co oferujesz? Jak ich ocena leadów wypada w porównaniu z innymi leadami?

Dzięki odpowiedziom na te pytania będziesz mógł lepiej nawiązywać kontakty z potencjalnymi klientami na poziomie osobistym.

W tym momencie zaczniesz również kwalifikować potencjalnych klientów.

3. Rozwiń relację

Kiedy już znasz swoich potencjalnych klientów jak własną kieszeń i odkryłeś kilka potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby nawiązać kontakt.

Zamiast wysyłać tę samą standardową wiadomość wprowadzającą, która brzmi tak, jakby została napisana przez robota, rozpocznij komunikację z klientem w spersonalizowany sposób. Możesz omawiać branżę, pasje, powiązania i podobne zainteresowania kupującego, kierując się jego celami i zainteresowaniami.

W ten sposób rozpoczynasz rozmowę od budowania autorytetu i zaufania.

Ten etap polega na wykorzystaniu wczesnej ciekawości kupującego, aby zdobyć większe zaufanie i zrozumieć, czego klient naprawdę potrzebuje, aby rozwiązać swoje problemy.

Wykorzystując swoje zrozumienie klienta, możesz opracować samouczki dla reszty zespołu sprzedaży, które poprowadzą ich przez wczesne rozmowy z potencjalnymi klientami. Ale aby pomóc potencjalnemu klientowi zrozumieć pełną wartość, jaką przynosi Twój produkt, powinieneś spersonalizować każdą rozmowę w oparciu o to, co wiesz o jego celach i potrzebach.

4. Doradzać

Na tym etapie procesu sprzedaży przychodzącej musisz zastosować wszystko, czego dowiedziałeś się o potencjalnym kliencie na poprzednich etapach, i doradzić mu, jak rozwiązać swoje problemy.

Teraz będziesz chciał wydać te zabójcze wersje demonstracyjne oprogramowania, które dokładnie wyjaśniają, dlaczego produkt zmieni życie Twojego potencjalnego klienta. Ale pamiętaj: jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez przedstawicieli handlowych na tym etapie jest podążanie za ich skryptem demonstracyjnym do T, nawet jeśli ten skrypt nie wyjaśnia, dlaczego produkt SaaS jest najlepszym rozwiązaniem dla konkretnych potrzeb potencjalnego klienta.

Zamiast tworzyć ogólną prezentację, sprzedawcy przychodzący muszą spróbować pokazać, w jaki sposób produkt pomoże klientom w ich problemach. Idealnie, prezentacje sprzedaży przychodzącej powinny być spersonalizowane i całkowicie skoncentrowane na potrzebach klienta.

Wskazówka dla profesjonalistów: podczas prezentacji demo warto zacząć od podsumowania aktualnej sytuacji potencjalnego klienta i wszystkiego, czego dowiedziałeś się z poprzednich rozmów, na przykład zmagań, z jakimi się boryka lub celu, który chce osiągnąć.

Przykłady ofert sprzedaży przychodzącej w SaaS

Jasne, zrozumienie metodologii sprzedaży przychodzącej to jedno, ale w rzeczywistości konwersja potencjalnych klientów oznacza, że ​​musisz stworzyć ofertę z odpowiednim przekazem dla konkretnych klientów.

Oto przykłady niektórych (fikcyjnych) prezentacji produktów i sposobu, w jaki możesz podejść do przekazu:

1. Podkreślanie korzyści zamiast cech

W tym przykładzie platforma przeglądu SaaS szybko dociera do punktu rzeczywistej wartości, jaką firma może uzyskać dzięki swojemu produktowi.

Chcesz uzyskać więcej dowodów społecznych? Nasza platforma do recenzji użytkowników pozwala naprawdę usłyszeć, co ludzie o tobie mówią. Następnie możesz szybko dodać referencje klientów do swojej witryny lub materiałów marketingowych, aby zwiększyć zaufanie do swojej firmy.

2. Zacznij od pytania

Pomyśl o boisku jak o randce. Na pewno nie spotkalibyście się ponownie, gdyby wasza randka wskoczyła od razu do rozmowy, gadając o sobie i nie poświęcając czasu na zadawanie pytań o tobie. To samo można powiedzieć o sprzedaży przychodzącej.

Zamiast zagłębiać się w to, kim jesteś i co robi Twoja oferta SaaS, możesz wzbudzić zaangażowanie, zadając pytanie. Możesz zacząć od wyrażeń takich jak:

• „Czy często wydaje się, że…”
• "Czy kiedykolwiek zauważyłeś…"
• „Czy zawsze chciałeś…”

W tym przykładzie rozwiązanie jest platformą do zarządzania wydatkami pracowników:

„Prawdopodobnie masz więcej wydatków, niż przewidujesz w każdym kwartale, prawda?”

3. Bądź zwięzły

Wiesz, że masz zabójczy produkt. Ale prawda jest taka, że ​​potencjalni klienci nie chcą słyszeć o każdej funkcji. Jeśli już zidentyfikowałeś ich problemy, możesz przejść do sedna i skoncentrować dyskusję na aspektach produktu, które odpowiadają konkretnym potrzebom potencjalnego klienta.

W tym przykładzie rozwiązanie jest platformą fotograficzną, której celem jest pomoc osobom niebędącym fotografami w łatwym dostępie i korzystaniu z technicznych narzędzi do edycji zdjęć. Na swoim boisku przechodzą od razu do sedna:

„Pomagamy Ci edytować zdjęcia jak profesjonalista!”

4. Podkreśl dane

Kiedy wspierasz swoje twierdzenia twardymi danymi z renomowanych źródeł, masz większe szanse na zrobienie wrażenia na potencjalnych klientach.

W tym przykładzie firma jest platformą SEO, która pomaga użytkownikom badać, planować i realizować strategie SEO.

Można powiedzieć:

„Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek jest wyraźnym priorytetem w dzisiejszych strategiach sprzedaży…”

Możesz też powiedzieć:

„49% marketerów uważa, że ​​najlepszy zwrot z inwestycji w dowolnym kanale marketingowym osiąga się dzięki wyszukiwaniu organicznemu…”

Ten rodzaj tonu nie tylko sprawia, że ​​czytelnik zatrzymuje się, ale także ustanawia cię jako głos autorytetu i kogoś, kto może udzielić potrzebnych odpowiedzi.

Istnieje wiele innych sposobów na rozwijanie przekazu informacji o sprzedaży przychodzącej. Musisz tylko upewnić się, że koncentrujesz rozmowę na kliencie.

Najlepszy sposób na zwiększenie strategii sprzedaży przychodzącej SaaS

Już wiesz, jak ważne jest tworzenie wysokiej jakości i odpowiednich treści dla sprzedaży przychodzącej.

Po użyciu tych technik, aby przygotować grunt, Twoje planowanie strategiczne SaaS przychodzące będzie gotowe i gotowe do działania, a Ty możesz zacząć przekształcać potencjalnych klientów, którzy trafili do Ciebie. To powiedziawszy, ważne jest, aby utrzymać silną dynamikę, jeśli chodzi o wielkość i jakość. W tym miejscu do gry wchodzą interaktywne prezentacje produktów.

Osadzanie przewodników po produktach w celu generowania leadów

Dzięki platformie demonstracyjnej produktu, takiej jak Walnut, możesz osadzić interaktywne przewodniki po produktach w swoich witrynach internetowych, aby zapewnić użytkownikom praktyczne, angażujące wrażenia z produktu. Czemu? Coraz częściej generowanie leadów jest kierowane przez produkt.

Interaktywne prezentacje oferują nowy sposób na zaangażowanie i przekonanie niezdecydowanych potencjalnych klientów do wypróbowania Twojego rozwiązania.

Umożliwiając szybki i bezproblemowy dostęp do produktu SaaS, możesz nie tylko zwiększyć konwersję leadów i jakość leadów, ale także przyspieszyć proces onboardingu.

Kiedy pozwolisz produktowi mówić, możesz wykorzystać demo jako część swojej strategii rozwoju opartej na produkcie, aby pozwolić produktowi SaaS sprzedać się sam.

Korzystanie z dostosowanych prezentacji produktów do edukacji potencjalnych klientów

Interaktywne prezentacje produktów to doskonały sposób na bardziej angażujące wsparcie prezentacji sprzedażowej w celu poprawy jej jakości. Aby naprawdę zrozumieć wartość Twojego produktu, potencjalni klienci, którzy uczą się lepiej dzięki praktycznemu doświadczeniu, muszą zobaczyć go w praktyce. Jest to szczególnie ważne, gdy charakterystyczne cechy są głównymi czynnikami sprzedaży.

Potencjalni klienci zazwyczaj uważają, że bardziej kusząca jest interakcja z produktem niż słuchanie, jak o nim mówisz, więc dlaczego nie dać im takiej możliwości?

Budowanie spersonalizowanej strategii sprzedaży przychodzącej za pomocą interaktywnych prezentacji

Outbound nigdzie się nie wybiera. Mamy jednak nadzieję, że pokazaliśmy Wam, że inbound też tu zostanie i jest ku temu dobry powód. W przypadku prawidłowego wykonania podejścia przychodzącego wykorzystuje się treści szyte na miarę, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i pokazać im dokładnie, w jaki sposób produkt rozwiąże ich problemy. Gdy zespół marketingowy osiągnie szczyt zainteresowania, zespół sprzedaży przychodzącej może zaprowadzić go do domu, stosując to samo spersonalizowane podejście, aby zamknąć transakcję.

Oba zespoły są niezbędne w procesie sprzedaży przychodzącej i oba mogą wykonać swoją część, korzystając z interaktywnych demonstracji. Dzięki platformie demonstracyjnej, takiej jak Walnut, zespoły ds. marketingu i sprzedaży mogą korzystać ze spersonalizowanych i interaktywnych demonstracji, aby zademonstrować, w jaki sposób ich produkt spełnia unikalne potrzeby potencjalnych klientów i łagodzi ich ból.

Pokazanie, co potrafi Twój produkt, pomaga zespołom sprzedaży przychodzącej zbliżyć się o krok do przekształcenia potencjalnych klientów w klientów.

Nadal nie używasz orzecha?! Umów się z nami na spotkanie już teraz, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.