Investește în ceea ce funcționează: realocă-ți bugetul către canalele de marketing care funcționează

Publicat: 2022-11-27

Investește în ceea ce funcționează: realocează-ți bugetul către canalele de marketing care funcționează

De Kris Rudeegraap, CEO, Sendoso

Aproape zilnic, aud rapoarte frustrate de la colegii mei despre oportunități promițătoare în curs de dizolvare chiar înainte de a trece linia de sosire. Întrucât reclamele, marketingul și rețelele sociale nu mai trec prin zgomot, această întrebare: „De ce este nevoie pentru a fi remarcat?” îi ține treji pe liderii de marketing și vânzări.

Perspectorii noștri primesc acum 121 de e-mailuri, 60 de apeluri telefonice și nenumărate DM-uri în timp ce stau la întâlniri consecutive. Datele nu mint: comunicarea offline cu o strategie de cadouri este un factor de diferențiere esențial și răspunsul dvs. pentru cum să creați întreruperi de tipar atât de necesare.

Chiar dacă organizația dvs. de venituri nu reduce costurile în acest moment, acum este momentul să reexaminați performanța canalelor dvs. de comunicare și să vă asigurați că bugetele dvs. sunt cheltuite pentru ceea ce funcționează.

Scopul meu în această postare este să împărtășesc modalități în care echipa dvs. poate scala o strategie de corespondență directă hiperpersonalizată care vă ajută să vă atingeți obiectivele de achiziție, extindere și venituri de vârf. Eu și echipa Sendoso dorim să inspirăm liderii din veniturile de pretutindeni să-și creeze propriile strategii multicanal, care au ca rezultat mai multe conversii în canal, rate de răspuns și oferte încheiate.

Sfatul nr. 1 pentru bugetul de marketing

Concentrați-vă pe clienți în primul rând și pe canale în al doilea rând

Dublarea canalelor digitale a fost strategia copleșitoare de acces în urma pandemiei. Dar acum, chiar și cei mai mari giganți digitali au nevoie de noi modalități de a atrage atenția. Venitul din publicitate YouTube care nu a îndeplinit așteptările pieței [1] în primul trimestru al anului 2022 este un exemplu excelent al luptei de a concura cu alte canale într-un mediu din ce în ce mai hibrid.

„Călătoriile clienților s-au recalibrat după blocare. CMO-urile trebuie să-și asculte cu atenție clienții și să acorde atenție canalelor pe care le folosesc.” -Ewan McIntyre, șef de cercetare și analist vicepreședinte în practica Gartner for Marketing Leaders. [2]

Liderii din venituri reexaminează modul în care ajung în fața clienților, căutând modalități unice de a intra în legătură cu aceștia și de a-și menține echipele implicate. La Sendoso, am asistat la puterea cadourilor strategice de a viza canalele online și offline, rezultând o creștere previzibilă a veniturilor.

Sfatul nr. 2 pentru bugetul de marketing

Utilizați o abordare multicanal pentru a elimina zgomotul

O revizuire totală a marketingului și vânzărilor nu este răspunsul. Nu canalele trebuie să evolueze, ci modul în care le folosim. Specialiștii în marketing regândesc eforturile digitale tradiționale, mai ales după actualizarea iOS 14.5, care a permis utilizatorilor de iPhone să renunțe la ca aplicațiile să le urmărească activitatea.

Cutting through the digital noise

Cu 80% dintre utilizatorii de iPhone care aleg să dezactiveze urmărirea, reclamele direcționate au devenit mai puțin eficiente, crescând vertiginos costul de achiziție a clienților. [3] Cu prețurile în creștere și cu mai puțină încredere în platforme precum Facebook, agenții de marketing ar trebui să folosească canale offline care se integrează cu tehnologia lor existentă pentru a recâștiga atenția pierdută.

Sfatul nr. 3 pentru bugetul de marketing

Luați o abordare bazată pe valori pentru nevoile afacerii

„Este imperativ ca optimismul bugetar al anului 2022 să se îndrepte spre optimizarea bugetului. Și în timp ce cel mai bun moment pentru a planifica incertitudinea fiscală a fost ieri, următorul cel mai bun moment este astăzi. Începeți prin a construi planuri de scenarii, analizând potențialele implicații în aval ale revoltelor fiscale și geopolitice” – Gartner [4]

Recenta trecere de la eforturile de marketing digital-primul la strategii mai hibride îi face pe marketeri să dedice aproape jumătate din bugetele lor totale canalelor offline. De ce revenirea eforturilor tradiționale de poștă directă, cum ar fi cadourile inteligente ? [4]

Potrivit Gartner, întâlnirea cu clienții acolo unde se află „necesită instrumente și competențe pentru a înțelege călătoriile clienților din ce în ce mai complexe și mai schimbătoare. Este nevoie de capacitatea de a implementa mesajul potrivit prin canalul potrivit (fie el online sau offline) la momentul potrivit. Și necesită o funcție de marketing agilă, capabilă să flexibilizeze planurile atunci când călătoriile se schimbă în mod inevitabil.” [4]

Budget allocation

Marketingul se uită la lucruri precum costul pe achiziție și costul pe client potențial. Vânzările se uită la lucruri precum rata ciclului de vânzări și rata medie de conversie. Ca o echipă de venituri combinate, aceștia își pot integra valorile pentru a dezvolta strategii care să conducă la un obiectiv comun de venituri.

3 tablouri de bord Salesforce pentru a vă monitoriza strategia de trimitere

„În calitate de agent de marketing bazat pe valori, mă aflu pe Salesforce pentru a ghida multe dintre deciziile pe care le iau. Caut oportunități și rate de conversie care trebuie optimizate. Dacă oportunitățile nu se transformă chiar și atunci când aveți persoana, contul sau compania potrivite, acesta este momentul să umpleți golul și să abordați acea conexiune cu un cadou fizic sau virtual 1. Identificați golurile conductei cu tabloul de bord „Pipe Gen”.

Acest tablou de bord Salesforce vă ajută să acordați o atenție mai mare măsurătorilor de creștere și progresului general al veniturilor. Tabloul de bord Pipe Gen vă permite să știți unde vă aflați în călătoria dvs. pentru a vă atinge obiectivul de venit, identificând rapid conductele subperformante la începutul ciclului de vânzări. [5]

Sfat profesionist pentru cadouri: Aflați mai multe despre modul în care cadourile electronice pot fi folosite ca deschizători de uși, care, în sfârșit, vă pun reprezentanții în fața potențialilor dificil de atins. Le pot folosi și pentru demonstrații și întâlniri.

2. Folosiți cât mai bine resursele dvs. cu tabloul de bord Activities, Meetings and Pipeline (AMP)

Întâlnirile (față în față sau prin Zoom) sunt fundamentale pentru o conductă puternică. Tabloul de bord AMP vă permite să măsurați câte interacțiuni generale sunt necesare pentru a încheia o afacere. Dezvăluie datele pentru a arăta cum își petrec timpul reprezentanții, oferindu-vă statistici precum apeluri zilnice, e-mailuri, întâlniri video, mesaje text sau mesaje LinkedIn. [5]

„Justificarea valorii Sendoso pentru echipele SDR sau BDR vine din înțelegerea conversiei întâlnirilor setate în întâlniri programate. Am văzut un impact direct asupra cantității de conducte pe care am reușit să generăm în partea de sus a pâlniei.” ⁠— Sid Mistry, VP de marketing la Instrumental

Dashboard Pipeline

3. Măsurați ratele de confirmare a cadourilor cu Send Tracker

Timpul este totul atunci când vine vorba de cadouri eficiente. Send Tracker le permite reprezentanților dvs. să-și cronostreze atingerea la minut pentru rate maxime de răspuns. Vizibilitatea oferă echipei dvs. încredere că pachetele ajung în mâinile potrivite la momentul potrivit. Cu Confirmarea adresei , reprezentanții pot solicita clienților potențiali să confirme sau să își schimbe adresa oriunde lucrează în prezent, ceea ce este esențial în noul nostru model de lucru hibrid.

Pentru a vedea acest lucru în acțiune, vedeți cum Snapdocs vede o rată de confirmare de 84% din partea destinatarilor!

Sfatul #4 pentru bugetul de marketing

Acordați atenție canalelor de marketing care funcționează bine și reinvestesc

Nu pentru a învinge același cal, dar 2022 oferă provocări unice agenților de marketing din întreaga lume. Indiferent dacă vă confruntați cu reduceri de buget sau cu optimizare a bugetului, este timpul să vă concentrați asupra canalelor dvs. de marketing care au performanțe scăzute și să realocați acel buget către canalele cu performanțe mai bune.

Da, era digitală a marketingului a venit pentru a rămâne. Dar dacă bugetul tău de marketing se confruntă cu justificarea strategiei tale Youtube nou-to-market sau cu o campanie ABM care are un ROI ridicat pentru departamentul tău de vânzări, cred că știi răspunsul despre unde să investești în ceea ce privește prioritățile de marketing.

Cu o abordare directă a ABM, o strategie de cadouri este un canal de înaltă performanță pentru agenții de marketing din întreaga lume. Profită la maximum de clienții potențiali pe care le aveți și reînvie pistele reci care altfel s-ar fi pierdut. Dar nu mă crede pe cuvânt:

Instantaneu de succes

RollWorks a folosit trimiterea de cadouri pentru a-și reîmprospăta strategia ABM și a crescut ratele de răspuns

RollWorks trebuia să creeze o strategie ABM cu adevărat diferențiată. Katie Dunn, directorul de generare a cererii, știa că trimiterea de cadouri personalizate către conturile ei țintă era crucială, dar a fost copleșită de timpul și efortul necesar pentru a trimite sute de articole fizice.

Pentru a genera o nouă conductă fără a-și bloca echipa, Katie a apelat la Sendoso atât pentru campanii evergreen, cât și pentru micro-ABM.

  • Ea a vizat oportunități închise/pierdute cu trusele Aperol Spritz și seturile de cocktail Sendoso trimise de Sendoso.
  • Pentru conturile care nu au răspuns la secvențele de vânzări în decurs de două săptămâni , ea a trimis carduri DoorDash eGift programate să sosească duminica.

corporate gifting a must-have. corporative un must-have. Poșta directă funcționează și continuă să funcționeze. Și Sendoso face o milă în plus.” — Katie Dunn, director pentru generarea cererii

Instantaneu de succes

Samsara a creat o campanie de trimitere premiată pentru a declanșa conversații de calitate și a revigora sute de conturi reci

Înainte de a-l aduce pe Sendoso, Samsara încercase deja campaniile prin poștă directă, dar a aflat rapid că procesul consuma timp și greu de urmărit. Lucrătorii nu au putut scala campaniile din cauza provocărilor logistice, iar urmărirea trimiterilor de cadouri una câte una nu a fost fezabilă.

„Publicul nostru este adesea ocupat și poate fi greu de atins, dar campaniile noastre de corespondență directă cu Sendoso ne ajută să ne transmitem mesajul.” ⁠— Katie Downey, manager senior de marketing

Unul dintre cele mai bune programe de trimitere ale companiei a fost campania „Let's Meat”, care a avut ca scop rezervarea demo-urilor cu conturi vizate care au avut răspunsuri scăzute din punct de vedere istoric. Drept urmare, Samsara a reușit să creeze o campanie ieftină, foarte personalizată, dar scalabilă, fiecare destinatar primind carne de vită de marcă cu un mesaj distractiv care spunea „Deschideți pentru un răsfăț înăuntru”.

  • Această campanie a influențat mai multe oferte închise câștigate și a determinat o creștere cu 250% a pipelinei provenite dintr-o campanie de corespondență directă.
  • Aceasta a fost cea mai de succes campanie de poștă directă a lor de până acum.

Profitați la maximum de bugetul dvs. de marketing cu cadouri strategice

Pe măsură ce căsuțele de e-mail ale potențialului nostru devin tot mai aglomerate pe zi ce trece, avem nevoie de strategii de cadouri diferențiate pentru a ieși în evidență și a deschide uși care să construiască conducte solide. În 2022, reclamele, marketingul și rețelele sociale nu sunt suficiente pentru a reduce zgomotul. Este timpul să reexaminați performanța canalelor dvs. și să realocați bugetele pentru a crește veniturile de top.

O abordare scalabilă, multicanal, care combină eforturile offline și online, va recâștiga atenția pe care ne străduim să o captăm pe măsură ce canalele tradiționale își pierd din avânt. Atunci când executăm aceste noi strategii, trebuie să continuăm să:

  • Monitorizați valorile cheie, cum ar fi performanța conductei
  • KPI-uri de vânzări
  • Daruri măsurabile

Acesta este singurul mod de a ne asigura că ne investim bugetele cu înțelepciune în timpul unei recesiuni.

La Sendoso, nu lipsesc poveștile de succes ale campaniilor care să vă inspire echipa în crearea propriei strategii de creștere a veniturilor. Ceea ce au în comun toate aceste strategii creative de cadouri este că sunt scalabile, măsurabile și au un impact direct asupra veniturilor de top.

Pentru cadourile corporative care reduc zgomotul, Sendoso este un element indispensabil în bugetul dvs. de marketing. Dacă aveți nevoie de ajutor pentru realocarea fondurilor de la canalele slab performante către cele care oferă rentabilitate investiției, indiferent de economie, permiteți-ne să vă arătăm cum!

Seria Trimiteți într-un lider de gândire expert

Sursa ta de referință pentru strategii de cadouri în care poți avea încredere. time-tested strategies and insights that get you results De la consilieri, directori executivi, CMO și multe altele, această serie de leadership gândit va găzdui strategii și perspective testate în timp care vă vor aduce rezultate Aflați noi strategii de vânzări, citiți cele mai recente constatări de marketing și folosiți planurile noastre acționabile pentru a vă începe călătoria în integrarea cadourilor în cadrul companiei dvs. La urma urmei, relațiile contează: așa că lăsați-vă echipele de marketing, vânzări, HR și CX să le construiască.

Referințe

  1. Elias, Jennifer. „Uriașa ratacire a YouTube arată că piața de reclame media digitale este puternic lovită” Preluat la 15 iunie 2022 de la: https://www.cnbc.com/2022/04/26/youtubes-huge-miss-shows-digital-media-ad -piața-este-locută-hard.html
  2. Costello, Katie. „Sondajul Gartner dezvăluie că bugetele de marketing au crescut la 9,5% din veniturile totale ale companiei în 2022” Preluat la 15 iunie 2022 de la: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-survey-reveals-marketing -bugetele-au-crescut-la-9-5–
  3. Nelson, Candace „Why Small Businesses Should Be on TikTok” Preluat la 15 iunie 2022 de la: https://www.wsj.com/articles/why-small-businesses-should-be-on-tiktok-11651247260
  4. McIntyre, Ewan. „The State of Marketing Budget and Strategy 2022” Preluat la 15 iunie 2022 de la: https://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalassets/en/marketing/documents/marketing_budgets_2022_research.pdf
  5. Meng, Felix. „7 exemple de tablouri de bord de vânzări de care are nevoie fiecare lider” Preluat la 15 iunie 2022 de la: https://www.salesforce.com/blog/sales-management-dashboards/