如何編寫銷售的 SaaS 銷售演示腳本

‍產品演示階段是銷售過程中最關鍵的部分之一。 如果您允許我們進行廉價的比較，那麼在此之前，與潛在客戶的關係就像在相親前與伴侶聊天一樣。 你進行了推銷，描述了你的公司，試圖調整預期，一切在紙上看起來都很棒。 但現在是見面的時候了。 只有當潛在客戶與您的軟件會面時，他們才能了解它是否適合他們。 而且你不想把事情搞砸——這就是交易的成敗。

為了給自己最大的成功機會，請務必在推介之前做好計劃、創建和準備演示腳本。

什麼是銷售演示腳本？

演示腳本是演示的書面部分，概述了您在展示視覺效果時將使用的敘述。 您的銷售演示腳本會提示您希望在演示期間向客戶介紹的關鍵信息、視覺效果和好處。

在編寫演示腳本之前進行研究

在編寫演示腳本之前，您已經與潛在客戶進行了多次互動。 您使用最初的發現電話來確定您的潛在客戶並了解有關他們的痛點的更多信息。

通過對該行業的額外研究來補充您在本次電話會議中獲得的知識。 換句話說：使用您已經了解的有關客戶端的所有信息來個性化您的腳本。

如何逐步構建您的銷售演示腳本

您應該準備在演示期間站穩腳跟，但使用預先確定的結構將改善演示流程，讓您顯得自信且準備充分。

自我介紹和主要信息

介紹的目的是與您的潛在客戶建立融洽的關係和可信度。

首先介紹自己以及為什麼您有資格向潛在客戶展示您的產品。 如果您曾與潛在客戶的公司類似的企業合作過，請提前告訴他們，以便他們知道您了解他們的行業和痛點。

然後，重申你的主要信息。 想想你希望客戶在你離開後記住的一件事。 您可能需要多次重複此消息，並在最後重複一遍。

TNKS 銷售副總裁 Mike DeCorso 與我們分享的另一個好技巧是在討論期間多次直呼潛在客戶的名字。

你的主要信息應該回答這個問題：“這個解決方案如何解決潛在客戶的需求/痛點？”

以下是銷售代表強調的介紹和主要信息的示例：

“首先，謝謝你[名字]同意見我。 我知道你很忙。 我從我們最初的電話中了解到，您有興趣尋找一種新的方式來管理您的銷售渠道。

您表示手動安排這些任務非常耗時，而且銷售人員經常會感到困惑並錯過重要的細節。 我已經在您可能認識的公司 (XYZ) 看到了這種情況，並且我們在不到一周的時間內成功地實現了整個管道的自動化。

今天我將向您展示如何自動化您的所有任務，這樣您就不必每天手動設置提醒或管理您的銷售團隊。 你[名字]聽起來怎麼樣？”

這種結構為潛在客戶提供了您將要向他們展示的內容及其相關性的背景。 以問題結束介紹是一種吸引潛在客戶注意力的技巧。

將功能與痛點聯繫起來

您的 SaaS 產品演示不應該深入研究解決方案的每一個小功能和細節。 確定客戶的主要痛點，並將產品功能與每個痛點聯繫起來。

根據 Namagoo 銷售（增長）副總裁 Rachel Shekhtman 的說法，您甚至應該嘗試在使用他們自己的話時定期提醒您的潛在客戶他們自己的痛苦。

根據他們的興趣程度，分層顯示每個功能。 以最少的點擊次數顯示通往所需結果的路線，以幫助客戶使用軟件解決方案進行可視化。

通過提出相關問題來保持他們的注意力。 這是一個例子：

“在我們上次的談話中，您說您的團隊很難共享文檔。 現在，這部分演示將向您展示如何直接從 Outlook 和文字處理系統上傳和共享文檔和電子郵件。 它節省了很多時間和混亂，對吧？”

你也可以提出一個問題：

“你有沒有遇到過這樣的情況，兩個銷售人員接觸到同一個潛在客戶，然後開始爭論是誰的潛在客戶？ 當然！ 它一直在發生。 現在，您可以通過使用我們的軟件來避免這種情況。”

一旦您展示了每個功能的核心功能，您就可以根據潛在客戶的興趣程度深入挖掘並揭示更多細節。

啊哈時刻

AHA 時刻是您希望客戶記住的時刻。 你的 AHA 時刻是你展示的東西，而不是告訴。

按下一個按鈕，展示您的解決方案如何從大數據中獲取即時洞察。 展示您的軟件演示如何壓縮大文件或調出銷售人員在註冊時可以訪問的儀表板。 想想史蒂夫喬布斯第一次從信封裡拿出 MacBook Air。

您的 AHA 時刻需要表演技巧，例如：

“現在我們來到了演示的最佳部分。 如果您查看演示的這一部分，您會看到我們重新創建了一系列日曆、文檔和電子郵件。 如果您依賴手動系統，這是您所看到的典型情況，對嗎？

現在我們點擊此按鈕，您將導入所有內容！ 您可以完全了解整個團隊以及他們迄今為止與客戶的歷史互動。”

加強信息並關閉

不要假設你的客戶已經吸收了你分享的每一條信息。 在您關閉之前再次重申您的主要信息。

以號召性用語結束。 要求潛在客戶在第一個月註冊，安排後續會議，或撥打電話以完成文書工作。

舉個例子：

“因此，我們向您展示瞭如何使用我們的產品將與您的銷售漏斗相關的所有信息提取到雲中。 正如我所提到的，我們與您現有的所有軟件集成，因此您可以記錄所有未來和過去的交互。

如果你想在 8 月 1 日報名，可以告訴我嗎？ 如果是這樣，我今天下午會把相關文件發給你。”

如何避免常見錯誤

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並非所有產品演示都按計劃順利進行。 一個失敗的演示可能會消除您在數周和數月的培養中與潛在客戶建立的信任。 但是在演示過程中還有很多錯誤需要避免。 下面是兩個常見的：

知道故障線在哪裡

如果您的產品或軟件有一些小故障或已知問題，請提前做好準備。 他們可能會在演示期間出現，也可能不會出現，但無論如何都要做好準備。 禁用任何可能破壞演示流程的警報、通知和彈出窗口。

使其防故障

想像一下：你在整個演示中都在告訴你的客戶你的產品是多麼的精巧和復雜，但當你試圖在實踐中展示它時，它卻失敗了。 沒有什麼比弱 Wi-Fi 或令人痛苦地滯後的實時預覽更能導致動力損失的了。

技術故障可能會破壞您的整個信息。 因此，請確保您的演示文稿每次都不會失敗且始終如一。

做對了，每次

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歸根結底，主要困難是確保您的演示對於您的所有潛在客戶和您的銷售代表都是一致的。

為他們提供演示腳本是一個很好的開始，但您還應該確保您的產品演示流程非常適合每個客戶的用例。 最終目標是掌握演示的一致性和質量以進行擴展。

Walnut 無代碼平台不僅可以讓您創建個性化、防故障和交互式的產品演示。 它還使您能夠為您的銷售團隊創建“演示模板”（又名故事情節），以確保您的產品故事始終保持一致。 和更多？ 您將收集有關潛在客戶使用情況的寶貴見解，以優化您的整個銷售流程。

您的產品演示是您完成交易並展示您的產品的機會。 讓 Walnut 幫助您每次都做對。