如何使用消費者洞察來提升您的營銷策略
已發表: 2022-01-28當你還是個孩子的時候，很可能會在操場上出現這樣的問題：如果你只能擁有一個超能力，那會是什麼？
像大多數孩子一樣，您可能會選擇飛行、超速度或令人難以置信的力量等偉大的擊球手之一。 或者我自己的偏好，隨時隨地傳送的能力。 但作為電子商務經理或企業主，沒有什麼比讀心術更有價值的了。 想像一下，您可以即時訪問消費者洞察，準確地告訴您您的受眾喜歡什麼、討厭什麼，以及介於兩者之間的一切。
幸運的是，獲取和實施這些消費者洞察力的方法很簡單，而且您不需要超級大國來做到這一點。 要開始使用，只需閱讀我們關於如何使用消費者洞察來改進營銷策略的九個專家提示。 不過，首先讓我們弄清楚什麼是消費者洞察力，以及人們過去通常如何收集這些信息。
什麼是消費者洞察？
消費者洞察是對消費者行為的解釋，可幫助企業了解目標受眾的想法、感受以及與品牌的互動方式。 這些信息可以有多種形式。 例如，您可以匯總來自 Google Analytics（分析）的大量行為數據，以查找人口統計趨勢。 或者，您可以通過簡單地梳理競爭對手的評論來了解您理想的買家角色對您的利基市場的感受。
歸根結底，任何能讓您更接近了解目標受眾對您的品牌或產品的感受的信息都是消費者洞察力。
這些見解對於改進您的營銷策略非常寶貴。
一旦你了解了觀眾喜歡的東西，你就可以給他們更多。 這會導致更深入的參與、更牢固的客戶關係和更高的轉化率。 但您可能想知道，“我需要在昨天完成所有工作，我如何首先收集消費者洞察？”
這是一個很好的問題，特別是因為這個術語隨著過去二十年中發展的所有技術進步而發展。 在中小型企業主可以輕鬆使用數字營銷工具之前，收集消費者洞察是相當乏味的。 常見的方法包括：
- 專門小組
- 一對一面試
- 電話調查
- 紙質評論卡
這些策略對於擁有大型營銷團隊的大型企業仍然很有價值，但說實話：它們並不適合大多數電子商務品牌。 他們需要太多的時間、精力和資源，而許多企業主根本沒有。 幸運的是，近年來出現了更新的方法，可以讓您收集和實施客戶洞察，包括：
- 社交媒體互動
- 競爭對手分析見解
- 關於您的受眾的深入行為數據（使用 Google Analytics 等免費工具）
此外，還有大量具有高級功能的自動化工具，可讓您收集消費者洞察並輕鬆將您學到的知識付諸實踐。 但是，如果您仍然需要一些幫助，請不要擔心。 我們將深入探討九種經過驗證的真實技術，用於使用消費者洞察來改進您的營銷計劃。
使用消費者洞察改善營銷的 9 種方法
了解您的受眾對於提高轉化率和銷售額很重要，但前提是您實際使用了您收集的信息。 我們將研究如何應用用戶洞察來改進營銷工作，但請隨時跳至您認為最有價值的部分：
- 社交媒體洞察
- 競爭對手分析見解
- 來自您的受眾分析的見解
來自社交媒體的見解
社交媒體是與觀眾實時互動的理想場所。 因此，它是您尋找和使用消費者洞察來改進營銷工作的最佳資源之一。
1) 將您的產品帶到更有針對性的社區
當人們對您的品牌發表評論時，您可以單擊他們的個人資料以了解有關此類客戶的更多信息。 需要注意的一件事是此人參與的社區。 但是電子商務世界發展迅速，手動研究客戶的社交賬戶會非常耗時。
這就是正確的社交聆聽工具出現的地方。
社交聆聽工具可讓您查看目標受眾在網上閒逛的地方以及他們在那裡所說的內容。 一旦您弄清楚您的受眾群體將時間花在哪裡，您就可以將您的產品直接帶到這些群體中。 這使您可以訪問充滿熱情線索的大型社區。
此外，許多工具也達到了“即插即用”的程度。 這意味著您不需要任何技術技能或編碼經驗來操作它們。 一些用於收集消費者洞察力的流行社交聆聽工具包括：
- SparkToro：一種新的（ish）工具，可幫助您確定您的客戶群消費的內容類型（博客、播客、YouTube 頻道等）
- Sprout Social：一個社交管理平台，帶有一套工具，可幫助您制定社交媒體策略並發現受眾趨勢
- 提及：一個免費增值工具，可幫助您聆聽觀眾在社交媒體渠道上關於您的品牌的對話
- Bazaarvoice Social Publishing：人工智能驅動的解決方案，可幫助您了解受眾喜歡的社交內容
一旦您知道您的受眾將時間花在哪裡，就可以利用這個機會將您的產品帶給他們。
2) 建立更具吸引力的競賽、優惠和吸引人的磁鐵
當您了解觀眾喜歡什麼時，您可以將這些知識轉化為有用的競賽獎品或鉛磁鐵。 這使您在創建能夠吸引理想受眾的內容和優惠方面搶占先機。
最好的例子之一來自定制別針、硬幣、鑰匙鍊等的製造商 WizardPins。 他們開始在社交媒體上舉辦比賽，並用一枚價值約 10 美元的琺瑯別針作為獎品。 從第一次比賽開始，WizardPins 就吸引了 700 多名追隨者。
這種增長水平告訴了他們什麼？ 他們的觀眾真正將這些圖釘作為免費獎品參與其中，為 WizardPins 提供了比傳統方法（例如付費廣告）更實惠的增長策略。 比賽並不難創造。 它看起來像這樣：
在 Instagram 上查看此帖子Nacho、Frito、Cosmo 和 Luna 分享的帖子 (@nachocorgidog)
在接下來的 18 個月裡，WizardPins 舉辦了 40 場比賽並產生了 3 萬粉絲。 如果您進行數學計算，那麼只需 400 美元就增加了 30,000 名追隨者。 這一切都歸功於 WizardPins 對他們的觀眾所參與的內容的密切關注。
3）根據不斷變化的態度或信念改變你的信息
消費者並非生活在真空中，他們的想法/態度會隨著時間而改變。 聆聽社交媒體上發生的對話，以了解您的受眾對您的利基市場的態度。 然後相應地調整您的消息。
例如，據 Digimind 稱，一家美國酒類公司的產品組合中有一系列俄羅斯伏特加。 但早在 2016 年，俄羅斯就因為參與總統選舉而在社交媒體上的北美用戶中製造了負面情緒。 所以他們改變了他們的信息。 他們用以下口號發起了一場營銷活動： “美國製造。 但我們很樂意宣誓談論我們與俄羅斯的關係。”
這種轉變得到了回報。 結果，他們的聲音份額增加了 5 到 10 倍。 如果這家酒類公司忽視了他們的消費者研究，他們就會完全錯過這種增長。
競爭對手分析的見解
消費者洞察力讓您在競爭中獲得巨大優勢。 當您看到您的受眾對您的競爭對手的反應時，您可以努力改進您的產品或使您的報價更具吸引力。
4）根據競爭對手的負面評論改進您的產品
如果你傾聽，你會從消費者那裡學到很多東西——即使他們不是你的消費者（……還）。 閱讀競爭對手的負面評論，了解可以對您的產品進行哪些改進。
例如，這是 GAMZOO 為兒童打造的自製遙控車產品：
馬上，你就可以看出他們有一個大競爭對手：樂高（這個利基市場上比較知名的兒童公司）。 如果樂高的營銷團隊想要獲得競爭優勢，他們可以簡單地閱讀該產品的負面評論，了解他們的受眾看重什麼。 在這種情況下，我們在 2 星、3 星和 4 星評論中看到了該產品難以構建的趨勢。 即使是推薦的年齡：
來自競爭對手的負面評論揭示了您的受眾的痛點，您可以利用這些痛點來改進您的產品線。 有了這些信息，樂高可以強調他們的說明如何簡單易懂，可以在線下載，並鼓勵孩子們自主學習。 事實上，他們已經建立了一個包含教學資源的完整資源中心，以解決他們（和他們的競爭對手）觀眾感受到的明顯痛點。
5) 學習競爭對手的內容營銷和社交策略
獲得消費者洞察力的另一個好方法是了解您的競爭對手如何運行他們的內容營銷策略。 閱讀博客文章、社交帖子或註冊競爭對手的電子郵件列表。 這將使您了解競爭對手用來成功吸引目標受眾的內容類型。 這有點像給你一個制勝策略的備忘單。 畢竟，如果它對他們有用，為什麼它不能對你有用？
當您確定競爭對手發布的內容類型後，開始創建類似（但更好）的內容以改進您的內容營銷工作。
現實世界中最好的例子之一就是公司如何在谷歌等搜索引擎上競爭排名。 使用 Ahrefs 或 Similarweb 之類的工具，您可以查看競爭對手在哪些博客文章或網頁上排名。 然後，您可以分析帖子或頁面的結構，以找出如何改進該內容並竊取他們的排名。
因此，假設您銷售狗項圈，並想看看您最大的競爭對手 Ruffwear 推出了什麼樣的內容。 您可以將他們的域彈出到 Similarweb 之類的工具中，以查看大量信息，例如流量、數量和位置：
現在您知道 Ruffwear 在“dog booties”關鍵字中排名第二。 而且您還知道，這個詞每月有 9,460 人搜索該詞組。
現在，您可以前往谷歌並通過輸入關鍵字“dog booties”並在結果中找到您的競爭對手來找到這篇文章：
然後分析該內容以了解他們如何定位該產品並尋找可以製作該頁面或帖子的更好版本的方法。 而且由於您並非完全從頭開始，因此您在創建更具吸引力的內容方面處於領先地位。
這只是您如何監視競爭對手的內容營銷策略的一個示例，儘管還有許多其他策略。 關鍵是要了解對競爭對手有用的東西，將其用作內容創建的新基準，並構建比現有產品更好的東西。
6) 使用競爭對手的付費廣告策略提升您的 PPC 遊戲
雖然企業可能很難確定單個博客文章或頁面的具體價值，但付費廣告更加簡單明了。 找到一家在目標關鍵字或細分受眾群上花錢的公司可以讓您有把握地打賭，這種策略正在取得成效。 （畢竟，如果這些長期廣告不盈利，你的競爭對手就不會在這些廣告上投資）。
但問題仍然存在，您如何知道競爭對手正在投放哪些廣告或他們為哪些關鍵字付費？
好消息是，一些廣告平台，如 Facebook 和 Twitter，對於誰為這些渠道上的廣告空間付費已經變得更加透明。 例如，Facebook 在 2019 年創建了一個廣告庫。這使您可以在搜索欄中輸入關鍵字，並查看哪些競爭對手正在投放相關廣告。 你會看到的：
- 廣告投放了多長時間
- 它一直在哪些平台上運行
- 廣告標識
- 投放廣告的公司就在下方
專業提示：監視您的競爭對手的付費廣告策略的唯一方法是，如果您可以確定他們最成功的廣告系列，從而為相同的關鍵字製作更好的廣告。 但是，您無法了解廣告的效果，那麼您應該怎麼做？
在這種情況下，一個不錯的選擇是滾動瀏覽 Facebook 廣告庫結果並查找已運行數月的活躍廣告系列。 這很好地表明廣告帶來的收入超過了成本。 否則，您的競爭對手可能會關閉廣告。
另一種選擇是使用 SpyFu 或 Semrush 等高級工具來檢查競爭對手的 SEO 和 PPC 策略。 您會看到他們在付費廣告上花錢的關鍵詞、他們使用的平台以及廣告系列是否仍然有效。
同樣，這將告訴您這些主題/詞與您的聽眾非常相關。 然後，您的工作就是分析廣告，找出它與您的受眾產生共鳴的原因，並製作更有吸引力的廣告。 但是，由於您是從競爭對手的策略開始的，因此您將跳過與 PPC 廣告相關的大量試驗和錯誤。
來自您的受眾分析的見解
到目前為止，我們已經介紹瞭如何使用來自社交媒體的消費者洞察和競爭對手的營銷策略。 現在，讓我們將注意力轉向內部，看看如何使用您從受眾那裡收集到的消費者洞察。
7) 用自己的話與目標受眾互動
許多公司滾動瀏覽用戶評論、社交媒體提要和博客評論，以了解他們的受眾對其品牌的看法和感受。 如果您的預算有限，您可以通過查看產品評論來手動執行此操作。 例如，化妝品公司 Vichy 可以通過閱讀評論了解人們如何描述他們的面霜。 他們會看到很多術語反復出現，比如“輕”、“不重”和“絲滑”。
好，太棒了。 但是，一旦你有了這些信息，你會怎麼做呢？
了解客戶用來描述您的品牌的確切短語。 然後，您可以在文案中重複使用這些短語。 這就像訪問一份備忘單，告訴您如何與您的觀眾建立聯繫。 回到維希，他們可能會閱讀上面的評論，並為他們的面霜創建一個登陸頁面，標題如下：
“絲般柔滑的塗抹，讓您一整天都感覺輕盈明亮。”
文案寫作中的這種個性化水平已被證明可以提高轉化率。 花一些時間閱讀您的用戶評論並創建一個電子表格來記錄您的客戶使用的常用詞或短語。 它只需要您幾個小時的時間，但值得更高的轉化率。
8）根據參與度構思內容（並加倍關注您的獲勝者）
特別注意哪些類型的內容獲得最多的參與度。 需要明確的是，“參與度”一詞是模糊的，並且在營銷渠道或特定利基 KPI 中的衡量方式不同。
例如，跟踪網站參與度可能包括測量以下內容：
- 用戶會話
- 頁面停留時間
- 跳出率
- 該頁面的轉化
但衡量與社交媒體的參與度將包括其他指標，例如：
- 喜歡
- 分享
- 註釋
- 追隨者增長率
電子郵件營銷和按點擊付費 (PPC) 營銷渠道也不例外。 每個人都有不同的參與度衡量標準，您需要弄清楚這些衡量標準。 一旦定義了這些 KPI，您就可以確定要優化的平台。 從那裡，根據您的計算方式，在獲得最高參與率的帖子中尋找趨勢。
好消息是，當您發現某些東西運作良好時，您可以加倍努力實施該策略。 Dollar Shave Club 在 2012 年製作第一個視頻時就這樣做了。首席執行官支付了 4,500 美元來製作視頻，最初用作廣告。 這段視頻在網上瘋傳，這意味著它不僅僅是在廣告展示位置上觀看的。 相反，該視頻被有機地分享給了數百萬人，在前兩天為他們的產品帶來了 12,000 個訂單。
從那時起，他們製作了更多獲得大量參與的視頻，包括 2018 年的“準備好”和 2019 年的“爸爸博德”活動。 這種娛樂/廣告的結合使 Dollar Shave Club 的市值達到 10 億美元。 它還可以作為一個很好的教訓來運行您的消費者最常參與的內容類型。
9）利用您的負面評論來減少客戶流失
如果您看到對您的品牌的負面評價，請將其視為一種學習體驗。 然後，把它變成積極的東西。 找出這個不滿意的客戶缺少什麼，看看你是否可以填補空白。 在許多情況下，如果一個用戶對你的產品有某種感覺，那麼其他人也會。
您可以手動執行此操作，也可以使用旨在根據您的客戶評論收集消費者洞察力的工具。 例如，T2 是一家國際茶葉製造商和分銷商。 他們使用 Bazaarvoice 來增加收到的用戶評論數量。 在分析了顧客的評論後，一種趨勢出現了：消費者錯過了一種已經停產的茶。
因此，他們以巨大的成功將其帶回來。
T2 還能夠以評論、推薦和來自社交媒體的客戶照片的形式從用戶生成的內容 (UGC) 中收集這種洞察力。 除了帶回他們以前的產品外，他們還將更多的這種 UGC 納入他們的營銷策略。 結果，他們看到澳大利亞網站的轉化次數增加了 75%，美國網站的轉化次數增加了 174%，歐洲網站的轉化次數增加了 77%。 所有網站的銷售額都有顯著增長。
如果對此感興趣，您可以通過在此處查看他們的故事來了解他們是如何做到的。
收集消費者洞察的最簡單方法
如果您經營一家電子商務商店，您可能會同時處理一百個不同的任務，同時每天同時撲滅一千個火災。 這是一個快節奏的市場，有越來越多的新戰略和競爭對手需要跟上。 那麼，您如何才能有效地收集消費者洞察並將這些信息轉化為行動，而又不會完全耗儘自己的精力呢？
最好的解決方案之一是將更多 UGC納入您的營銷策略。 這就是為什麼。
UGC 不僅僅是在 Instagram 上分享有趣的圖片。 是您的觀眾向世界展示和大喊他們對您的品牌的看法。 此內容可以有多種形狀和大小，例如：
- 正面（和負面）評論
- 詳細推薦
- 五星級評級
- 社交媒體帖子
但無論您的 UGC 以何種形式出現，它都能讓您更深入地了解受眾對您的品牌的感受。 使用正確的工具，您可以從所有 UGC 中收集有意義的見解，而不會完全不知所措。
例如，高端運動裝備商店 Le Col 使用 Bazaarvoice 的 UGC 洞察工具套件為其產品收集更多社會證據。 他們收集了足夠多的圖片來為他們的網站添加一個畫廊，並將 UGC 注入他們的電子郵件活動中。 這導致帶有評論的產品的平均訂單價值增加了 13%，每位訪客的收入增加了 155%，轉化率增加了 125%。
好消息是，您也可以依靠 UGC 來提高轉化率並增加商店的銷售額。 要開始使用，請查看我們的解決方案套件，用於收集、分析和幫助您在營銷活動中實施來自 UGC 的見解。 或在下方聯繫。
