如何使用消费者洞察来提升您的营销策略
已发表: 2022-01-28当你还是个孩子的时候，很可能会在操场上出现这样的问题：如果你只能拥有一个超能力，那会是什么？
像大多数孩子一样，您可能会选择飞行、超速度或令人难以置信的力量等伟大的击球手之一。 或者我自己的偏好，随时随地传送的能力。 但作为电子商务经理或企业主，没有什么比读心术更有价值的了。 想象一下，您可以即时访问消费者洞察，准确地告诉您您的受众喜欢什么、讨厌什么，以及介于两者之间的一切。
幸运的是，获取和实施这些消费者洞察力的方法很简单，而且您不需要超级大国来做到这一点。 要开始使用，只需阅读我们关于如何使用消费者洞察来改进营销策略的九个专家提示。 不过，首先让我们弄清楚什么是消费者洞察力，以及人们过去通常如何收集这些信息。
什么是消费者洞察？
消费者洞察是对消费者行为的解释，可帮助企业了解目标受众的想法、感受以及与品牌的互动方式。 这些信息可以有多种形式。 例如，您可以汇总来自 Google Analytics（分析）的大量行为数据，以查找人口统计趋势。 或者，您可以通过简单地梳理竞争对手的评论来了解您理想的买家角色对您的利基市场的感受。
归根结底，任何能让您更接近了解目标受众对您的品牌或产品的感受的信息都是消费者洞察力。
这些见解对于改进您的营销策略非常宝贵。
一旦你了解了观众喜欢的东西，你就可以给他们更多。 这会导致更深入的参与、更牢固的客户关系和更高的转化率。 但您可能想知道，“我需要在昨天完成所有工作，我如何首先收集消费者洞察？”
这是一个很好的问题，特别是因为这个术语随着过去二十年中发展的所有技术进步而发展。 在中小型企业主可以轻松使用数字营销工具之前，收集消费者洞察是相当乏味的。 常见的方法包括：
- 专门小组
- 一对一面试
- 电话调查
- 纸质评论卡
这些策略对于拥有大型营销团队的大型企业仍然很有价值，但说实话：它们并不适合大多数电子商务品牌。 他们需要太多的时间、精力和资源，而许多企业主根本没有。 幸运的是，近年来出现了更新的方法，可以让您收集和实施客户洞察，包括：
- 社交媒体互动
- 竞争对手分析见解
- 关于您的受众的深入行为数据（使用 Google Analytics 等免费工具）
此外，还有大量具有高级功能的自动化工具，可让您收集消费者洞察并轻松将您学到的知识付诸实践。 但是，如果您仍然需要一些帮助，请不要担心。 我们将深入探讨九种经过验证的真实技术，用于使用消费者洞察来改进您的营销计划。
使用消费者洞察改善营销的 9 种方法
了解您的受众对于提高转化率和销售额很重要，但前提是您实际使用了您收集的信息。 我们将研究如何应用用户洞察来改进营销工作，但请随时跳至您认为最有价值的部分：
- 社交媒体洞察
- 竞争对手分析见解
- 来自您的受众分析的见解
来自社交媒体的见解
社交媒体是与观众实时互动的理想场所。 因此，它是您寻找和使用消费者洞察来改进营销工作的最佳资源之一。
1) 将您的产品带到更有针对性的社区
当人们对您的品牌发表评论时，您可以单击他们的个人资料以了解有关此类客户的更多信息。 需要注意的一件事是此人参与的社区。 但是电子商务世界发展迅速，手动研究客户的社交账户会非常耗时。
这就是正确的社交聆听工具出现的地方。
社交聆听工具可让您查看目标受众在网上闲逛的地方以及他们在那里所说的内容。 一旦您弄清楚您的受众群体将时间花在哪里，您就可以将您的产品直接带到这些群体中。 这使您可以访问充满热情线索的大型社区。
此外，许多工具也达到了“即插即用”的程度。 这意味着您不需要任何技术技能或编码经验来操作它们。 一些用于收集消费者洞察力的流行社交聆听工具包括：
- SparkToro：一种新的（ish）工具，可帮助您确定您的客户群消费的内容类型（博客、播客、YouTube 频道等）
- Sprout Social：一个社交管理平台，带有一套工具，可帮助您制定社交媒体策略并发现受众趋势
- 提及：一个免费增值工具，可帮助您聆听观众在社交媒体渠道上关于您的品牌的对话
- Bazaarvoice Social Publishing：人工智能驱动的解决方案，可帮助您了解受众喜欢的社交内容
一旦您知道您的受众将时间花在哪里，就可以利用这个机会将您的产品带给他们。
2) 建立更具吸引力的竞赛、优惠和吸引人的磁铁
当您了解观众喜欢什么时，您可以将这些知识转化为有用的竞赛奖品或铅磁铁。 这使您在创建能够吸引理想受众的内容和优惠方面抢占先机。
最好的例子之一来自定制别针、硬币、钥匙链等的制造商 WizardPins。 他们开始在社交媒体上举办比赛，并用一枚价值约 10 美元的珐琅别针作为奖品。 从第一次比赛开始，WizardPins 就吸引了 700 多名追随者。
这种增长水平告诉了他们什么？ 他们的观众真正将这些图钉作为免费奖品参与其中，为 WizardPins 提供了比传统方法（例如付费广告）更实惠的增长策略。 比赛并不难创造。 它看起来像这样：
在 Instagram 上查看此帖子Nacho、Frito、Cosmo 和 Luna 分享的帖子 (@nachocorgidog)
在接下来的 18 个月里，WizardPins 举办了 40 场比赛并产生了 3 万粉丝。 如果您进行数学计算，那么只需 400 美元就增加了 30,000 名追随者。 这一切都归功于 WizardPins 对他们的观众所参与的内容的密切关注。
3）根据不断变化的态度或信念改变你的信息
消费者并非生活在真空中，他们的想法/态度会随着时间而改变。 聆听社交媒体上发生的对话，以了解您的受众对您的利基市场的态度。 然后相应地调整您的消息。
例如，据 Digimind 称，一家美国酒类公司的产品组合中有一系列俄罗斯伏特加。 但早在 2016 年，俄罗斯就因为参与总统选举而在社交媒体上的北美用户中制造了负面情绪。 所以他们改变了他们的信息。 他们用以下口号发起了一场营销活动： “美国制造。 但我们很乐意宣誓谈论我们与俄罗斯的关系。”
这种转变得到了回报。 结果，他们的声音份额增加了 5 到 10 倍。 如果这家酒类公司忽视了他们的消费者研究，他们就会完全错过这种增长。
竞争对手分析的见解
消费者洞察力让您在竞争中获得巨大优势。 当您看到您的受众对您的竞争对手的反应时，您可以努力改进您的产品或使您的报价更具吸引力。
4）根据竞争对手的负面评论改进您的产品
如果你倾听，你会从消费者那里学到很多东西——即使他们不是你的消费者（……还）。 阅读竞争对手的负面评论，了解可以对您的产品进行哪些改进。
例如，这是 GAMZOO 为儿童打造的自制遥控车产品：
马上，你就可以看出他们有一个大竞争对手：乐高（这个利基市场上比较知名的儿童公司）。 如果乐高的营销团队想要获得竞争优势，他们可以简单地阅读该产品的负面评论，了解他们的受众看重什么。 在这种情况下，我们在 2 星、3 星和 4 星评论中看到了该产品难以构建的趋势。 即使是推荐的年龄：
来自竞争对手的负面评论揭示了您的受众的痛点，您可以利用这些痛点来改进您的产品线。 有了这些信息，乐高可以强调他们的说明如何简单易懂，可以在线下载，并鼓励孩子们自主学习。 事实上，他们已经建立了一个包含教学资源的完整资源中心，以解决他们（和他们的竞争对手）观众感受到的明显痛点。
5) 学习竞争对手的内容营销和社交策略
获得消费者洞察力的另一个好方法是了解您的竞争对手如何运行他们的内容营销策略。 阅读博客文章、社交帖子或注册竞争对手的电子邮件列表。 这将使您了解竞争对手用来成功吸引目标受众的内容类型。 这有点像给你一个制胜策略的备忘单。 毕竟，如果它对他们有用，为什么它不能对你有用？
当您确定竞争对手发布的内容类型后，开始创建类似（但更好）的内容以改进您的内容营销工作。
现实世界中最好的例子之一就是公司如何在谷歌等搜索引擎上竞争排名。 使用 Ahrefs 或 Similarweb 之类的工具，您可以查看竞争对手在哪些博客文章或网页上排名。 然后，您可以分析帖子或页面的结构，以找出如何改进该内容并窃取他们的排名。
因此，假设您销售狗项圈，并想看看您最大的竞争对手 Ruffwear 推出了什么样的内容。 您可以将他们的域弹出到 Similarweb 之类的工具中，以查看大量信息，例如流量、数量和位置：
现在您知道 Ruffwear 在“dog booties”关键字中排名第二。 而且您还知道，这个词每月有 9,460 人搜索该词组。
现在，您可以前往谷歌并通过输入关键字“dog booties”并在结果中找到您的竞争对手来找到这篇文章：
然后分析该内容以了解他们如何定位该产品并寻找可以制作该页面或帖子的更好版本的方法。 而且由于您并非完全从头开始，因此您在创建更具吸引力的内容方面处于领先地位。
这只是您如何监视竞争对手的内容营销策略的一个示例，尽管还有许多其他策略。 关键是要了解对竞争对手有用的东西，将其用作内容创建的新基准，并构建比现有产品更好的东西。
6) 使用竞争对手的付费广告策略提升您的 PPC 游戏
虽然企业可能很难确定单个博客文章或页面的具体价值，但付费广告更加简单明了。 找到一家在目标关键字或细分受众群上花钱的公司可以让您有把握地打赌，这种策略正在取得成效。 （毕竟，如果这些长期广告不盈利，你的竞争对手就不会在这些广告上投资）。
但问题仍然存在，您如何知道竞争对手正在投放哪些广告或他们为哪些关键字付费？
好消息是，一些广告平台，如 Facebook 和 Twitter，对于谁为这些渠道上的广告空间付费已经变得更加透明。 例如，Facebook 在 2019 年创建了一个广告库。这使您可以在搜索栏中输入关键字，并查看哪些竞争对手正在投放相关广告。 你会看到的：
- 广告投放了多长时间
- 它一直在哪些平台上运行
- 广告标识
- 投放广告的公司就在下方
专业提示：监视您的竞争对手的付费广告策略的唯一方法是，如果您可以确定他们最成功的广告系列，从而为相同的关键字制作更好的广告。 但是，您无法了解广告的效果，那么您应该怎么做？
在这种情况下，一个不错的选择是滚动浏览 Facebook 广告库结果并查找已运行数月的活跃广告系列。 这很好地表明广告带来的收入超过了成本。 否则，您的竞争对手可能会关闭广告。
另一种选择是使用 SpyFu 或 Semrush 等高级工具来检查竞争对手的 SEO 和 PPC 策略。 您会看到他们在付费广告上花钱的关键词、他们使用的平台以及广告系列是否仍然有效。
同样，这将告诉您这些主题/词与您的听众非常相关。 然后，您的工作就是分析广告，找出它与您的受众产生共鸣的原因，并制作更有吸引力的广告。 但是，由于您是从竞争对手的策略开始的，因此您将跳过与 PPC 广告相关的大量试验和错误。
来自您的受众分析的见解
到目前为止，我们已经介绍了如何使用来自社交媒体的消费者洞察和竞争对手的营销策略。 现在，让我们将注意力转向内部，看看如何使用您从受众那里收集到的消费者洞察。
7) 用自己的话与目标受众互动
许多公司滚动浏览用户评论、社交媒体提要和博客评论，以了解他们的受众对其品牌的看法和感受。 如果您的预算有限，您可以通过查看产品评论来手动执行此操作。 例如，化妆品公司 Vichy 可以通过阅读评论了解人们如何描述他们的面霜。 他们会看到很多术语反复出现，比如“轻”、“不重”和“丝滑”。
好，太棒了。 但是，一旦你有了这些信息，你会怎么做呢？
了解客户用来描述您的品牌的确切短语。 然后，您可以在文案中重复使用这些短语。 这就像访问一份备忘单，告诉您如何与您的观众建立联系。 回到维希，他们可能会阅读上面的评论，并为他们的面霜创建一个登陆页面，标题如下：
“丝般柔滑的涂抹，让您一整天都感觉轻盈明亮。”
文案写作中的这种个性化水平已被证明可以提高转化率。 花一些时间阅读您的用户评论并创建一个电子表格来记录您的客户使用的常用词或短语。 它只需要您几个小时的时间，但值得更高的转化率。
8）根据参与度构思内容（并加倍关注您的获胜者）
特别注意哪些类型的内容获得最多的参与度。 需要明确的是，“参与度”一词是模糊的，并且在营销渠道或特定利基 KPI 中的衡量方式不同。
例如，跟踪网站参与度可能包括测量以下内容：
- 用户会话
- 页面停留时间
- 跳出率
- 该页面的转化
但衡量与社交媒体的参与度将包括其他指标，例如：
- 喜欢
- 分享
- 注释
- 追随者增长率
电子邮件营销和按点击付费 (PPC) 营销渠道也不例外。 每个人都有不同的参与度衡量标准，您需要弄清楚这些衡量标准。 一旦定义了这些 KPI，您就可以确定要优化的平台。 从那里，根据您的计算方式，在获得最高参与率的帖子中寻找趋势。
好消息是，当您发现某些东西运作良好时，您可以加倍努力实施该策略。 Dollar Shave Club 在 2012 年制作第一个视频时就这样做了。首席执行官支付了 4,500 美元来制作视频，最初用作广告。 这段视频在网上疯传，这意味着它不仅仅是在广告展示位置上观看的。 相反，该视频被有机地分享给了数百万人，在前两天为他们的产品带来了 12,000 个订单。
从那时起，他们制作了更多获得大量参与的视频，包括 2018 年的“准备好”和 2019 年的“爸爸博德”活动。 这种娱乐/广告的结合使 Dollar Shave Club 的市值达到 10 亿美元。 它还可以作为一个很好的教训来运行您的消费者最常参与的内容类型。
9）利用您的负面评论来减少客户流失
如果您看到对您的品牌的负面评价，请将其视为一种学习体验。 然后，把它变成积极的东西。 找出这个不满意的客户缺少什么，看看你是否可以填补空白。 在许多情况下，如果一个用户对你的产品有某种感觉，那么其他人也会。
您可以手动执行此操作，也可以使用旨在根据您的客户评论收集消费者洞察力的工具。 例如，T2 是一家国际茶叶制造商和分销商。 他们使用 Bazaarvoice 来增加收到的用户评论数量。 在分析了顾客的评论后，一种趋势出现了：消费者错过了一种已经停产的茶。
因此，他们以巨大的成功将其带回来。
T2 还能够以评论、推荐和来自社交媒体的客户照片的形式从用户生成的内容 (UGC) 中收集这种洞察力。 除了带回他们以前的产品外，他们还将更多的这种 UGC 纳入他们的营销策略。 结果，他们看到澳大利亚网站的转化率增加了 75%，美国网站的转化率增加了 174%，欧洲网站的转化率增加了 77%。 所有网站的销售额都有显着增长。
如果对此感兴趣，您可以通过在此处查看他们的故事来了解他们是如何做到的。
收集消费者洞察的最简单方法
如果您经营一家电子商务商店，您可能会同时处理一百个不同的任务，同时每天同时扑灭一千个火灾。 这是一个快节奏的市场，有越来越多的新战略和竞争对手需要跟上。 那么，您如何才能有效地收集消费者洞察并将这些信息转化为行动，而又不会完全耗尽自己的精力呢？
最好的解决方案之一是将更多 UGC纳入您的营销策略。 这就是为什么。
UGC 不仅仅是在 Instagram 上分享有趣的图片。 是您的观众向世界展示和大喊他们对您的品牌的看法。 此内容可以有多种形状和大小，例如：
- 正面（和负面）评论
- 详细推荐
- 五星级评级
- 社交媒体帖子
但无论您的 UGC 以何种形式出现，它都能让您更深入地了解受众对您的品牌的感受。 使用正确的工具，您可以从所有 UGC 中收集有意义的见解，而不会完全不知所措。
例如，高端运动装备商店 Le Col 使用 Bazaarvoice 的 UGC 洞察工具套件为其产品收集更多社会证据。 他们收集了足够多的图片来为他们的网站添加一个画廊，并将 UGC 注入他们的电子邮件活动中。 这导致带有评论的产品的平均订单价值增加了 13%，每位访客的收入增加了 155%，转化率增加了 125%。
好消息是，您也可以依靠 UGC 来提高转化率并增加商店的销售额。 要开始使用，请查看我们的解决方案套件，用于收集、分析和帮助您在营销活动中实施来自 UGC 的见解。 或在下方联系。
