Cómo utilizar los conocimientos del consumidor para elevar su estrategia de marketing

Cuando eras niño, es probable que surja esta pregunta en el patio de recreo: si pudieras tener un solo superpoder, ¿cuál sería?

Como la mayoría de los niños, probablemente eligió uno de los grandes éxitos como volar, supervelocidad o fuerza increíble. O mi propia preferencia, la capacidad de teletransportarse a cualquier lugar en cualquier momento. Pero como gerente de comercio electrónico o propietario de un negocio, no hay nada más valioso que la capacidad de leer la mente de las personas . Imagine tener acceso instantáneo a los conocimientos del consumidor que le dicen exactamente lo que su audiencia ama, odia y todo lo demás.

Afortunadamente, existen formas fáciles de adquirir e implementar estos conocimientos del consumidor, y no necesita superpoderes para hacerlo. Para comenzar, simplemente consulte nuestros nueve consejos de expertos sobre cómo utilizar los conocimientos del consumidor para mejorar su estrategia de marketing. Primero, sin embargo, aclaremos qué son las percepciones del consumidor y cómo las personas generalmente recopilaron esa información en el pasado.

¿Qué son los insights del consumidor?

Los conocimientos del consumidor son las interpretaciones de los comportamientos de los consumidores que ayudan a las empresas a comprender cómo piensa, siente e interactúa su público objetivo con su marca. Esta información puede venir en muchas formas. Por ejemplo, podría agregar montones de datos de comportamiento de Google Analytics para encontrar tendencias en la demografía. O puede aprender cómo se siente su persona de comprador ideal acerca de su nicho simplemente revisando las reseñas de los competidores.

Al final del día, cualquier información que lo acerque a comprender cómo se siente su público objetivo acerca de su marca o productos es una percepción del consumidor.

Y estos conocimientos son invaluables para mejorar sus estrategias de marketing.

Una vez que comprenda el tipo de cosas que le encantan a su audiencia, puede darles más. Esto conduce a un compromiso más profundo , relaciones más sólidas con los clientes y conversiones más altas . Pero es posible que se pregunte, "con todo lo que necesito hacer para ayer, ¿cómo podría recopilar información del consumidor en primer lugar?"

Es una gran pregunta, especialmente porque ese término ha evolucionado con todos los avances técnicos desarrollados en las últimas dos décadas. Antes de que las herramientas de marketing digital estuvieran disponibles para los propietarios de pequeñas y medianas empresas, recopilar información de los consumidores era bastante tedioso. Las metodologías comunes incluyeron:

• Grupos de enfoque
• Entrevistas uno a uno
• Encuestas telefónicas
• Tarjetas de comentarios en papel

Estas estrategias siguen siendo valiosas para empresas más grandes con grandes equipos de marketing, pero seamos honestos: no son ideales para la mayoría de las marcas de comercio electrónico. Requieren demasiado tiempo, atención y recursos que muchos dueños de negocios simplemente no tienen. Afortunadamente, han aparecido métodos más nuevos en los últimos años que le permiten recopilar e implementar información de los clientes, que incluyen:

• Interacciones en las redes sociales
• Perspectivas de análisis de la competencia
• Datos detallados de comportamiento de su audiencia (con herramientas gratuitas como Google Analytics)

Además, hay toneladas de herramientas automatizadas con funciones avanzadas que le permiten recopilar información de los consumidores y facilitar la puesta en práctica de lo que aprende. Pero si todavía necesitas un poco de ayuda, no te preocupes. Estamos a punto de sumergirnos en nueve técnicas probadas y verdaderas para usar los conocimientos del consumidor para mejorar sus iniciativas de marketing.

9 formas de utilizar los conocimientos del consumidor para mejorar su marketing

Comprender a su audiencia es importante para aumentar las conversiones y las ventas, pero solo si realmente utiliza la información que recopila. Veremos cómo puede aplicar los conocimientos de los usuarios para mejorar sus esfuerzos de marketing, pero siéntase libre de saltar a la sección que le parezca más valiosa:

1. Perspectivas de las redes sociales
2. Perspectivas de análisis de la competencia
3. Perspectivas del análisis de su audiencia

Perspectivas de las redes sociales

Las redes sociales son el lugar perfecto para interactuar con tu audiencia en tiempo real. Como resultado, es uno de sus mejores recursos para encontrar y utilizar los conocimientos de los consumidores para mejorar sus esfuerzos de marketing.

1) Lleve sus productos a comunidades más específicas

Cuando las personas comentan sobre tu marca, puedes hacer clic en su perfil para obtener más información sobre este tipo de cliente. Una cosa a tener en cuenta son las comunidades con las que interactúa esta persona. Pero el mundo del comercio electrónico se mueve rápido, y llevaría mucho tiempo buscar manualmente las cuentas sociales de sus clientes.

Ahí es donde entra en escena la herramienta de escucha social adecuada.

Las herramientas de escucha social le permiten ver dónde está su público objetivo en línea y qué están diciendo allí. Una vez que descubra dónde pasa su tiempo su base de audiencia, puede llevar sus productos directamente a esos grupos. Esto le da acceso a grandes comunidades llenas de clientes potenciales cálidos.

Además, muchas herramientas también han llegado a un punto en el que prácticamente son "plug and play". Eso significa que no necesita ninguna habilidad técnica o experiencia en codificación para operarlos. Algunas herramientas populares de escucha social para recopilar información del consumidor incluyen:

• SparkToro: una herramienta nueva (más o menos) que lo ayuda a identificar qué tipos de contenido (blogs, podcasts, canales de YouTube, etc.) consume su base de clientes
• Sprout Social: una plataforma de gestión social con un conjunto de herramientas para ayudarlo con su estrategia de redes sociales y descubrir las tendencias de la audiencia
• Mención: una herramienta gratuita que lo ayuda a escuchar las conversaciones que su audiencia tiene sobre su marca en los canales de redes sociales
• Bazaarvoice Social Publishing: una solución impulsada por IA para ayudarlo a comprender qué contenido social le encanta a su audiencia

Una vez que sepa dónde pasa el tiempo su audiencia, aproveche la oportunidad para acercarles sus productos.

2) Cree concursos, ofertas e imanes de prospectos más atractivos

A medida que aprende lo que le encanta a su audiencia, puede transformar ese conocimiento en premios útiles para concursos o imanes de prospectos. Esto le da una ventaja inicial en la creación del tipo de contenido y ofertas que atraerán a su audiencia ideal.

Uno de los mejores ejemplos de esto proviene de WizardPins, un fabricante de pines, monedas, llaveros y más personalizados. Comenzaron a realizar concursos en las redes sociales y usaron un pin de esmalte con un valor de alrededor de $ 10 como premio. Desde ese primer concurso, WizardPins generó más de 700 seguidores.

¿Qué les dijo este nivel de crecimiento? Su audiencia realmente interactúa con estos pines como un premio gratuito, proporcionando a WizardPins una estrategia de crecimiento más asequible que los métodos convencionales (como los anuncios pagados). Y el concurso no fue difícil de crear. Se veía así:

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Durante los siguientes 18 meses, WizardPins realizó 40 concursos y generó 30k seguidores . Si estás haciendo cuentas, eso es un crecimiento de 30,000 seguidores por solo $400. Y todo gracias a la atenta atención de WizardPins a lo que su público estaba interactuando.

3) Cambie su mensaje según el cambio de actitudes o creencias

Los consumidores no viven en el vacío y sus pensamientos/actitudes cambian con el tiempo. Escuche las conversaciones que suceden en las redes sociales para mantenerse al día con las actitudes de su audiencia hacia su nicho. Luego adapte su mensaje en consecuencia.

Por ejemplo, según Digimind, una empresa de bebidas alcohólicas con sede en EE. UU. tenía una línea de vodka ruso en su cartera. Pero en 2016, Rusia estaba creando sentimientos negativos entre los usuarios norteamericanos en las redes sociales debido a su participación en las elecciones presidenciales. Así que cambiaron su mensaje. Construyeron una campaña de marketing con el siguiente eslogan: “Hecho en América. Pero estaríamos felices de hablar sobre nuestros lazos con Rusia bajo juramento”.

Y ese cambio valió la pena. Como resultado, aumentaron su cuota de voz entre 5 y 10 veces. Si esta compañía de licores hubiera descuidado su investigación de consumidores, se habrían perdido por completo ese crecimiento.

Perspectivas del análisis de la competencia

Los conocimientos del consumidor le dan una gran ventaja sobre la competencia. Cuando vea cómo reacciona su audiencia ante sus competidores, puede trabajar para mejorar su producto o hacer que sus ofertas sean más atractivas.

4) Mejore sus productos en función de las críticas negativas de la competencia

Si escucha, aprenderá mucho de los consumidores, incluso si no son sus consumidores (... todavía). Lea las críticas negativas de sus competidores para ver dónde se pueden realizar mejoras en su producto.

Por ejemplo, aquí hay un producto de GAMZOO para un auto de control remoto para niños que puede construir usted mismo:

Inmediatamente, se nota que tienen un GRAN competidor: LEGO (una empresa infantil más conocida en este nicho). Y si el equipo de marketing de LEGO quisiera obtener una ventaja competitiva, simplemente podría leer las críticas negativas de este producto para saber qué valora su audiencia. En este caso, vemos una tendencia entre las reseñas de 2, 3 y 4 estrellas de que este producto es difícil de construir. Incluso para la edad recomendada:

Las críticas negativas de los competidores revelan puntos débiles sobre su audiencia que puede utilizar para mejorar su línea de productos. Con esta información, LEGO puede enfatizar cómo sus instrucciones son fáciles de seguir, se pueden descargar en línea y alentar a los niños a aprender de forma autónoma. De hecho, han creado un centro de recursos completo con recursos instructivos para solucionar un punto de dolor claro que siente su audiencia (y la de sus competidores).

5) Aprenda de las estrategias sociales y de marketing de contenido de sus competidores

Otra excelente manera de obtener información del consumidor es aprender cómo sus competidores ejecutan sus estrategias de marketing de contenido. Lea publicaciones de blogs, publicaciones sociales o regístrese en las listas de correo electrónico de sus competidores. Esto le dará una idea de los tipos de contenido que utilizan sus competidores para atraer con éxito a su público objetivo. Lo cual es un poco como darle una hoja de trucos para una estrategia ganadora. Si está funcionando para ellos, después de todo, ¿por qué no podría funcionar para usted?

Cuando haya identificado los tipos de contenido que publican sus competidores, comience a crear contenido similar (pero mejor) para mejorar sus esfuerzos de marketing de contenido.

Uno de los mejores ejemplos de esto en el mundo real es cómo las empresas compiten por las clasificaciones en los motores de búsqueda como Google. Con una herramienta como Ahrefs o Similarweb, puede ver en qué publicaciones de blog o páginas web se clasifican sus competidores. Luego, puede analizar la estructura de la publicación o la página para descubrir cómo mejorar ese contenido y robar su clasificación.

Entonces, supongamos que vendió collares para perros y desea ver qué tipo de contenido está publicando su mayor competidor, Ruffwear. Podrías incluir su dominio en una herramienta como Similarweb para ver toneladas de información, como tráfico, volumen y posición:

Ahora sabes que Ruffwear ocupa la segunda posición para la palabra clave "botines para perros". Y también sabes que este término tiene un volumen de 9.460 personas que buscan esa frase al mes.

Ahora, puede dirigirse a Google y encontrar el artículo escribiendo la palabra clave "botines de perro" y ubicando a su competidor en los resultados:

Luego analice ese contenido para ver cómo están posicionando este producto y busque formas en las que pueda hacer una mejor versión de esa página o publicación. Y dado que no está comenzando totalmente desde cero, tiene una ventaja inicial para crear contenido más atractivo.

Este es solo un ejemplo de cómo puedes espiar las estrategias de marketing de contenido de tus competidores, aunque hay muchos otros. La clave es aprender lo que funciona para sus competidores, usarlo como su nueva línea de base para la creación de contenido y construir algo mejor que lo que ya existe.

6) Mejore su juego de PPC utilizando las estrategias de publicidad paga de sus competidores

Si bien puede ser difícil para las empresas determinar el valor concreto de una sola publicación o página de blog, la publicidad paga es más sencilla. Encontrar una empresa que esté gastando dinero en palabras clave específicas o segmentos de audiencia le brinda una apuesta segura de que esta estrategia está dando sus frutos. (Después de todo, sus competidores no estarían invirtiendo dinero en esos anuncios a largo plazo si no fueran rentables).

Pero la pregunta sigue siendo, ¿cómo puede saber qué anuncios publican sus competidores o qué palabras clave están pagando?

La buena noticia es que algunas plataformas de publicidad, como Facebook y Twitter, se han vuelto más transparentes con respecto a quién paga por el espacio publicitario en esos canales. Por ejemplo, Facebook creó una biblioteca de anuncios en 2019. Esto le permite escribir una palabra clave en la barra de búsqueda y ver qué competidores publican anuncios relacionados. Verás:

• Cuánto tiempo se ha estado publicando el anuncio
• En qué plataformas se ha estado ejecutando
• El identificador de publicidad
• La empresa que publica los anuncios justo debajo

Consejo profesional : la única manera de espiar las estrategias de anuncios pagados de sus competidores es si puede identificar sus campañas más exitosas para crear mejores anuncios para las mismas palabras clave. Sin embargo, no tiene acceso al rendimiento del anuncio, entonces, ¿qué debe hacer?

En este caso, una buena opción es recorrer los resultados de la biblioteca de anuncios de Facebook y buscar campañas activas que lleven varios meses funcionando. Esta es una buena indicación de que el anuncio genera más ingresos de lo que cuesta. De lo contrario, su competidor probablemente habría desactivado el anuncio.

Otra opción es utilizar una herramienta avanzada como SpyFu o Semrush para comprobar las estrategias de SEO y PPC de tus competidores. Verá en qué palabras clave están gastando dinero con anuncios pagados, qué plataformas están usando y si las campañas aún están activas o no.

Nuevamente, esto le dirá que estos temas/palabras son muy relevantes para su audiencia. Luego, es su trabajo analizar el anuncio, descubrir por qué está resonando con su audiencia y crear un anuncio más atractivo. Pero dado que está comenzando con la estrategia de un competidor, omitirá gran parte del ensayo y error asociado con la publicidad de PPC.

Perspectivas del análisis de su audiencia

Hasta ahora, hemos cubierto cómo puede usar los conocimientos de los consumidores de las redes sociales y las estrategias de marketing de sus competidores. Ahora, centrémonos en el interior y veamos cómo usar los conocimientos de los consumidores que recopila de su audiencia.

7) Comprometerse con su público objetivo en sus propias palabras

Muchas empresas revisan las reseñas de los usuarios, las fuentes de las redes sociales y los comentarios de los blogs para comprender cómo piensa y siente su audiencia acerca de su marca. Si está trabajando con un presupuesto limitado, puede hacerlo manualmente mirando las reseñas de sus productos. La compañía de cosméticos Vichy, por ejemplo, podría aprender cómo la gente describe su crema facial leyendo reseñas. Verían muchos términos que aparecían repetidamente, como "ligero", "no pesado" y "sedoso".

Ok genial. Pero, ¿qué haces con esa información una vez que la tienes?

Aprenda las frases exactas que usan los clientes para describir su marca. Luego, puedes reutilizar esas frases en tu redacción . Es como tener acceso a una hoja de trucos que te dice cómo conectarte con tu audiencia. Volviendo a Vichy, podrían leer las reseñas anteriores y crear una página de inicio para su crema facial con el siguiente título:

“Aplicación suave como la seda para esa sensación de luz y brillo durante todo el día”.

Se ha demostrado que este nivel de personalización en la redacción publicitaria aumenta las conversiones. Dedique algún tiempo a leer las reseñas de los usuarios y comience una hoja de cálculo para anotar las palabras o frases comunes que usan sus clientes. Solo le tomará unas pocas horas de su tiempo, pero valdrá la pena las tasas de conversión más altas.

8) Idea contenido basado en el compromiso (y duplica tus ganadores)

Preste especial atención a qué tipos de contenido obtienen la mayor participación. Para ser claros, el término "compromiso" es vago y se mide de manera diferente según los canales de marketing o los KPI específicos del nicho.

El seguimiento de la participación en el sitio web, por ejemplo, podría incluir medir cosas como:

• Sesiones de usuario
• tiempo en la pagina
• Tasas de rebote
• Conversiones de esa página

Pero medir el compromiso con las redes sociales incluiría otras métricas, como:

• Gustos
• Comparte
• Comentarios
• Tasa de crecimiento de seguidores

Los canales de marketing por correo electrónico y de pago por clic (PPC) no son una excepción. Cada uno tendrá una medida diferente para el compromiso que deberá tener claro. Una vez que haya definido esos KPI, puede aislar qué plataforma desea optimizar. A partir de ahí, busque tendencias entre las publicaciones que obtienen las tasas de participación más altas en función de cómo las calcule.

La buena noticia es que cuando descubre que algo funciona bien, puede duplicar esa estrategia. Dollar Shave Club hizo esto cuando crearon su primer video en 2012. El director ejecutivo pagó $4500 para que se creara el video, y se usó inicialmente como publicidad. El video se volvió viral, lo que significa que no solo se vio en ubicaciones de anuncios. En cambio, el video se compartió orgánicamente con millones de personas, lo que generó 12 000 pedidos de su producto en los primeros dos días.

Desde entonces, han creado más videos que obtienen mucha participación, incluidas las campañas "Get Ready" de 2018 y "Dad Bod" de 2019. Esta mezcla de entretenimiento/publicidad ha llevado al valor de mercado de $1 billón de Dollar Shave Club. También sirve como una gran lección para trabajar con los tipos de contenido con los que más interactúan sus consumidores.

9) Aprovecha tus críticas negativas para reducir la rotación

Si ve una crítica negativa sobre su marca, considérelo una experiencia de aprendizaje. Luego, conviértelo en algo positivo. Identifique lo que le faltaba a este cliente insatisfecho y vea si puede llenar el vacío. En muchos casos, si un usuario se siente de cierta manera acerca de sus productos, otros también lo están.

Puede hacerlo manualmente o usar herramientas diseñadas para recopilar información del consumidor en función de las reseñas de sus clientes. T2, por ejemplo, es un fabricante y distribuidor internacional de té. Usaron Bazaarvoice para aumentar la cantidad de reseñas de usuarios que recibieron. Después de analizar lo que decían sus clientes, surgió una tendencia: los consumidores echaban de menos un tipo de té que había sido descontinuado.

Así que lo trajeron de vuelta con un éxito masivo.

T2 también pudo recopilar esta información del contenido generado por el usuario (UGC) en forma de reseñas, testimonios y fotos de clientes de las redes sociales. Además de recuperar su producto anterior, incorporaron más de este UGC en sus estrategias de marketing. Como resultado, vieron un aumento del 75 % en las conversiones de su sitio australiano, un aumento del 174 % en las conversiones de su sitio de EE. UU. y un aumento del 77 % en las conversiones de su sitio europeo. Todos los sitios web vieron un aumento significativo en las ventas.

Si está intrigado por esto, puede ver exactamente cómo lo hicieron al consultar su historia aquí.

La forma más fácil de recopilar información del consumidor

Si tiene una tienda de comercio electrónico, probablemente esté haciendo malabarismos con cientos de tareas diferentes y, al mismo tiempo, apagando mil incendios todos los días. Es un mercado acelerado con una cantidad cada vez mayor de nuevas estrategias y competidores a los que mantenerse al día. Entonces, ¿cómo puede recopilar de manera eficiente los conocimientos de los consumidores y transformar esa información en acción sin agotarse por completo?

Una de las mejores soluciones es incorporar más UGC en su estrategia de marketing. Este es el por qué.

UGC es mucho más que obtener una imagen divertida para compartir en Instagram. Es tu audiencia mostrando y gritando al mundo lo que siente por tu marca. Este contenido puede venir en muchas formas y tamaños, tales como:

• Reseñas positivas (y negativas)
• Testimonios detallados
• Calificaciones de cinco estrellas
• Publicaciones en redes sociales

Pero independientemente de la forma en que se presente su UGC, todo le brinda una comprensión más profunda de cómo se siente su audiencia con respecto a su marca. Y con la herramienta adecuada, puede recopilar información significativa de todo su UGC sin sentirse completamente abrumado.

Por ejemplo, la tienda de artículos deportivos de alta gama Le Col usó el conjunto de herramientas de información de UGC de Bazaarvoice para recopilar más pruebas sociales para sus productos. Recolectaron suficientes imágenes para agregar una galería a su sitio e inyectaron UGC en sus campañas de correo electrónico. Esto llevó a un valor promedio de pedido un 13 % más alto para productos con reseñas, un aumento del 155 % en los ingresos por visitante y un aumento del 125 % en las tasas de conversión.

Y la buena noticia es que puede impulsar las tasas de conversión y aumentar las ventas de su tienda al confiar también en UGC. Para comenzar, consulte nuestro conjunto de soluciones para recopilar, analizar y ayudarlo a implementar información de UGC en sus campañas de marketing. O póngase en contacto a continuación.

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