Como usar os insights do consumidor para elevar sua estratégia de marketing

Quando você era criança, é provável que esta pergunta surgisse no playground: se você pudesse ter apenas um superpoder, qual seria?

Como a maioria das crianças, você provavelmente escolheu um dos grandes rebatedores, como voar, supervelocidade ou força incrível. Ou minha preferência, a capacidade de se teletransportar para qualquer lugar a qualquer hora. Mas, como gerente de comércio eletrônico ou proprietário de uma empresa, não haveria nada mais valioso do que a capacidade de ler a mente das pessoas . Imagine ter acesso instantâneo a insights do consumidor que dizem exatamente o que seu público ama, odeia e tudo mais.

Felizmente, existem maneiras fáceis de adquirir e implementar esses insights do consumidor, e você não precisa de superpoderes para fazer isso. Para começar, basta seguir nossas nove dicas de especialistas sobre como usar os insights do consumidor para melhorar sua estratégia de marketing. Primeiro, porém, vamos esclarecer o que são os insights do consumidor e como as pessoas normalmente coletaram essas informações no passado.

O que são insights do consumidor?

Os insights do consumidor são as interpretações dos comportamentos do consumidor que ajudam as empresas a entender como seu público-alvo pensa, sente e se envolve com sua marca. Esta informação pode vir de várias formas. Por exemplo, você pode agregar vários dados comportamentais do Google Analytics para encontrar tendências demográficas. Ou você pode aprender como sua persona de comprador ideal se sente em relação ao seu nicho simplesmente vasculhando as avaliações dos concorrentes.

No final do dia, qualquer informação que o aproxime de entender como seu público-alvo se sente em relação à sua marca ou produtos é um insight do consumidor.

E esses insights são inestimáveis ​​para melhorar suas estratégias de marketing.

Depois de entender os tipos de coisas que seu público adora, você pode oferecer mais. Isso leva a um envolvimento mais profundo , relacionamentos mais fortes com os clientes e conversões mais altas . Mas você pode estar se perguntando: “com tudo o que preciso fazer até ontem, como eu iria reunir insights do consumidor em primeiro lugar?”

É uma ótima pergunta, especialmente porque esse termo evoluiu com todos os avanços técnicos desenvolvidos nas últimas duas décadas. Antes que as ferramentas de marketing digital estivessem prontamente disponíveis para proprietários de pequenas e médias empresas, coletar insights do consumidor era bastante tedioso. Metodologias comuns incluíam:

• Grupos de foco
• Entrevistas individuais
• Pesquisas por telefone
• Cartões de comentários em papel

Essas estratégias ainda são valiosas para empresas maiores com grandes equipes de marketing, mas sejamos honestos: elas não são ideais para a maioria das marcas de comércio eletrônico. Eles exigem muito tempo, atenção e recursos que muitos empresários simplesmente não têm. Felizmente, métodos mais recentes surgiram nos últimos anos que permitem coletar e implementar insights de clientes, incluindo:

• Interações nas redes sociais
• Insights de análise de concorrentes
• Dados comportamentais aprofundados sobre seu público (com ferramentas gratuitas como o Google Analytics)

Além disso, existem várias ferramentas automatizadas com funcionalidades avançadas que permitem coletar insights do consumidor e facilitar a colocação em ação do que você aprendeu. Mas se você ainda precisar de um pouco de ajuda, não se preocupe. Estamos prestes a mergulhar em nove técnicas testadas e comprovadas para usar insights do consumidor para melhorar suas iniciativas de marketing.

9 maneiras de usar os insights do consumidor para melhorar seu marketing

Compreender seu público é importante para aumentar as conversões e as vendas, mas somente se você realmente usar as informações coletadas. Veremos como você pode aplicar insights do usuário para melhorar seus esforços de marketing, mas sinta-se à vontade para pular para a seção que achar mais valiosa:

1. Insights de mídia social
2. Insights de análise de concorrentes
3. Insights da sua análise de público

Insights das redes sociais

A mídia social é o lugar perfeito para interagir com seu público em tempo real. Como resultado, é um dos seus melhores recursos para encontrar e usar insights do consumidor para melhorar seus esforços de marketing.

1) Leve seus produtos para comunidades mais segmentadas

Quando as pessoas comentam sobre sua marca, você pode clicar no perfil delas para saber mais sobre esse tipo de cliente. Uma coisa a observar são as comunidades com as quais essa pessoa se envolve. Mas o mundo do comércio eletrônico se move rapidamente e seria proibitivamente demorado pesquisar manualmente as contas sociais de seus clientes.

É aí que a ferramenta de escuta social certa entra em cena.

As ferramentas de escuta social permitem que você veja onde seu público-alvo está online e o que eles estão dizendo lá. Depois de descobrir onde sua base de público está gastando seu tempo, você pode trazer seus produtos diretamente para esses grupos. Isso lhe dá acesso a grandes comunidades cheias de leads quentes.

Além disso, muitas ferramentas também chegaram a um ponto em que são praticamente “plug n' play”. Isso significa que você não precisa de nenhuma habilidade técnica ou experiência em codificação para operá-los. Algumas ferramentas populares de escuta social para coletar insights do consumidor incluem:

• SparkToro: Uma nova ferramenta que ajuda a identificar quais tipos de conteúdo (blogs, podcasts, canais do YouTube, etc.) sua base de clientes consome
• Sprout Social: Uma plataforma de gerenciamento social com um conjunto de ferramentas para ajudar na sua estratégia de mídia social e descobrir tendências de público
• Menção: Uma ferramenta freemium que ajuda você a ouvir as conversas que seu público está tendo sobre sua marca nos canais de mídia social
• Bazaarvoice Social Publishing: Uma solução orientada por IA para ajudar você a entender qual conteúdo social seu público adora

Depois de saber onde seu público está gastando seu tempo, aproveite a oportunidade para levar seus produtos até eles.

2) Crie concursos, ofertas e iscas digitais mais atraentes

À medida que você aprende o que seu público adora, você pode transformar esse conhecimento em prêmios úteis de concursos ou iscas digitais. Isso dá a você uma vantagem inicial na criação do tipo de conteúdo e ofertas que atrairão seu público ideal.

Um dos melhores exemplos disso vem da WizardPins, fabricante de pins, moedas, chaveiros personalizados e muito mais. Eles começaram a realizar concursos nas mídias sociais e usaram um alfinete de esmalte no valor de cerca de US$ 10 como prêmio. A partir desse primeiro concurso, WizardPins gerou mais de 700 seguidores.

O que esse nível de crescimento lhes disse? Seu público realmente se envolve com esses pins como um prêmio gratuito, fornecendo aos WizardPins uma estratégia de crescimento mais acessível do que os métodos convencionais (como anúncios pagos). E o concurso não foi difícil de criar. Parecia assim:

Veja esta postagem no Instagram

Um post compartilhado por Nacho, Frito, Cosmo & Luna (@nachocorgidog)

Nos 18 meses seguintes, a WizardPins realizou 40 concursos e gerou 30 mil seguidores . Se você estiver fazendo as contas, é um crescimento de 30.000 seguidores por apenas US$ 400. E tudo isso graças à atenção atenta do WizardPins ao que seu público estava engajado.

3) Mude sua mensagem com base na mudança de atitudes ou crenças

Os consumidores não vivem no vácuo e seus pensamentos/atitudes mudam com o tempo. Ouça as conversas que acontecem nas mídias sociais para acompanhar as atitudes do seu público em relação ao seu nicho. Em seguida, adapte suas mensagens de acordo.

Por exemplo, de acordo com a Digimind, uma empresa de bebidas com sede nos EUA tinha uma linha de vodka russa em seu portfólio. Mas em 2016, a Rússia estava criando sentimentos negativos entre os usuários norte-americanos nas mídias sociais por causa de seu envolvimento com a eleição presidencial. Então eles mudaram sua mensagem. Eles construíram uma campanha de marketing com o seguinte slogan: “Made in America. Mas ficaríamos felizes em falar sobre nossos laços com a Rússia sob juramento.”

E essa mudança valeu a pena. Como resultado, eles aumentaram sua participação de voz em 5 a 10 vezes. Se essa empresa de bebidas tivesse negligenciado sua pesquisa com o consumidor, teria perdido completamente esse crescimento.

Insights da análise da concorrência

Os insights do consumidor oferecem uma enorme vantagem sobre a concorrência. Quando você vê como seu público reage aos seus concorrentes, você pode trabalhar para melhorar seu produto ou tornar suas ofertas mais atraentes.

4) Melhore seus produtos com base em avaliações negativas de concorrentes

Se você ouvir, aprenderá muito com os consumidores – mesmo que eles não sejam seus consumidores (…ainda ). Leia as avaliações negativas de seus concorrentes para ver onde melhorias podem ser feitas em seu produto.

Por exemplo, aqui está um produto para um carro de controle remoto para crianças da GAMZOO:

Imediatamente, você pode dizer que eles têm um GRANDE concorrente: LEGO (uma empresa infantil mais conhecida neste nicho). E se a equipe de marketing da LEGO quisesse obter uma vantagem competitiva, eles poderiam simplesmente ler as críticas negativas desse produto para saber o que seu público valoriza. Nesse caso, vemos uma tendência entre as avaliações de 2, 3 e 4 estrelas de que este produto é difícil de construir. Mesmo para a idade recomendada:

Comentários negativos de concorrentes revelam pontos problemáticos sobre seu público que você pode usar para melhorar sua linha de produtos. Com essas informações, a LEGO pode enfatizar como suas instruções são simples de seguir, podem ser baixadas online e incentivar as crianças a aprender de forma autônoma. Na verdade, eles construíram um hub de recursos inteiro com recursos instrucionais para corrigir um ponto de dor claro sentido por seu público (e de seus concorrentes).

5) Aprenda com o marketing de conteúdo e as estratégias sociais de seus concorrentes

Outra ótima maneira de obter insights do consumidor é aprender como seus concorrentes estão executando suas estratégias de marketing de conteúdo. Leia postagens de blogs, postagens sociais ou inscreva-se nas listas de e-mail de seus concorrentes. Isso lhe dará uma ideia dos tipos de conteúdo que seus concorrentes estão usando para atrair com sucesso seu público-alvo. O que é um pouco como dar a você uma folha de dicas para uma estratégia vencedora. Se está funcionando para eles, afinal, por que não poderia funcionar para você?

Quando você identificar os tipos de conteúdo que seus concorrentes estão publicando, comece a criar conteúdo semelhante (mas melhor) para melhorar seus esforços de marketing de conteúdo.

Um dos melhores exemplos disso no mundo real é como as empresas competem por rankings em mecanismos de busca como o Google. Usando uma ferramenta como Ahrefs ou Similarweb, você pode ver para quais postagens de blog ou páginas da web seus concorrentes estão classificando. Em seguida, você pode analisar a estrutura do post ou da página para descobrir como melhorar esse conteúdo e roubar seus rankings.

Então, digamos que você vendeu coleiras de cachorro e queria ver que tipo de conteúdo seu maior concorrente, a Ruffwear, está divulgando. Você pode colocar o domínio deles em uma ferramenta como Similarweb para ver toneladas de informações, como tráfego, volume e posição:

Agora você sabe que a Ruffwear está na segunda posição para a palavra-chave “botas de cachorro”. E você também sabe que esse termo tem um volume de 9.460 pessoas que pesquisam essa frase por mês.

Agora, você pode ir ao Google e encontrar o artigo digitando a palavra-chave “boots de cachorro” e localizando seu concorrente nos resultados:

Em seguida, analise esse conteúdo para ver como eles estão posicionando esse produto e procure maneiras de fazer uma versão melhor dessa página ou postagem. E como você não está começando totalmente do zero, você tem uma vantagem inicial na criação de conteúdo mais envolvente.

Este é apenas um exemplo de como você pode espionar as estratégias de marketing de conteúdo de seus concorrentes, embora existam muitos outros. A chave é aprender o que está funcionando para seus concorrentes, usar isso como sua nova linha de base para a criação de conteúdo e construir algo melhor do que o que já existe.

6) Aumente seu jogo de PPC usando as estratégias de publicidade paga de seus concorrentes

Embora possa ser difícil para as empresas determinar o valor concreto de uma única postagem ou página de blog, a publicidade paga é mais direta. Encontrar uma empresa que está gastando dinheiro em palavras-chave ou segmentos de público-alvo é uma aposta segura de que essa estratégia está valendo a pena. (Afinal, seus concorrentes não estariam investindo dinheiro nesses anúncios de longo prazo se não fossem lucrativos).

Mas a questão permanece: como você pode saber quais anúncios seus concorrentes estão exibindo ou quais palavras-chave eles estão pagando?

A boa notícia é que algumas plataformas de publicidade, como Facebook e Twitter, tornaram-se mais transparentes em relação a quem está pagando pelo espaço publicitário nesses canais. Por exemplo, o Facebook criou uma biblioteca de anúncios em 2019. Isso permite que você digite uma palavra-chave na barra de pesquisa e veja quais concorrentes estão executando anúncios relacionados. Você vai ver:

• Há quanto tempo o anúncio está em exibição
• Em quais plataformas ele está sendo executado
• O código do anúncio
• A empresa que exibe os anúncios logo abaixo

Dica profissional : a única maneira de espionar as estratégias de anúncios pagos de seus concorrentes vale a pena é se você puder identificar suas campanhas mais bem-sucedidas para criar anúncios melhores para as mesmas palavras-chave. No entanto, você não tem acesso ao desempenho do anúncio, então o que você deve fazer?

Nesse caso, uma boa opção é percorrer os resultados da Biblioteca de Anúncios do Facebook e procurar campanhas ativas que estão em execução há vários meses. Essa é uma boa indicação de que o anúncio está gerando mais receita do que custa. Caso contrário, seu concorrente provavelmente teria desativado o anúncio.

Outra opção é usar uma ferramenta avançada como SpyFu ou Semrush para verificar as estratégias de SEO e PPC de seus concorrentes. Você verá em quais palavras-chave eles estão gastando dinheiro com anúncios pagos, quais plataformas estão usando e se as campanhas ainda estão ativas ou não.

Novamente, isso lhe dirá que esses tópicos/palavras são muito relevantes para seu público. Então, é seu trabalho analisar o anúncio, descobrir por que ele está ressoando com seu público e criar um anúncio mais atraente. Mas como você está começando com a estratégia de um concorrente, você pulará muitas tentativas e erros associados à publicidade PPC.

Insights da sua análise de público

Até agora, abordamos como você pode usar os insights do consumidor das mídias sociais e as estratégias de marketing de seus concorrentes. Agora, vamos voltar nosso foco para dentro, analisando como usar os insights do consumidor que você coleta de seu público.

7) Envolva-se com seu público-alvo em suas próprias palavras

Muitas empresas percorrem as avaliações de usuários, feeds de mídia social e comentários de blogs para entender como seu público pensa e se sente sobre sua marca. Se você estiver trabalhando com orçamento limitado, poderá fazer isso manualmente analisando as avaliações de seus produtos. A empresa de cosméticos Vichy, por exemplo, poderia aprender como as pessoas descrevem seu creme facial lendo comentários. Eles viam muitos termos surgindo repetidamente, como “leve”, “não pesado” e “sedoso”.

Certo, ótimo. Mas o que você faz com essa informação depois de tê-la?

Aprenda as frases exatas que os clientes usam para descrever sua marca. Então, você pode reutilizar essas frases em seu copywriting . É como ter acesso a uma folha de dicas dizendo como se conectar com seu público. Voltando a Vichy, eles podem ler os comentários acima e criar uma página de destino para seu creme facial com o seguinte título:

“Aplicação suave e sedosa para aquela sensação de luz e brilho durante todo o dia.”

Este nível de personalização em direitos autorais provou aumentar as conversões. Passe algum tempo lendo as avaliações de seus usuários e inicie uma planilha para anotar palavras ou frases comuns que seus clientes usam. Levará apenas algumas horas do seu tempo, mas valerá a pena as taxas de conversão mais altas.

8) Idealize conteúdo com base no engajamento (e dobre seus vencedores)

Preste atenção especial em quais tipos de conteúdo estão obtendo mais engajamento. Para ser claro, o termo “engajamento” é vago e é medido de forma diferente em canais de marketing ou KPIs específicos de nicho.

O acompanhamento do engajamento do site, por exemplo, pode incluir medidas como:

• Sessões do usuário
• Tempo na página
• Taxas de rejeição
• Conversões dessa página

Mas medir o engajamento com as mídias sociais incluiria outras métricas, como:

• Gostos
• Ações
• Comentários
• Taxa de crescimento de seguidores

Os canais de marketing por e-mail e pay-per-click (PPC) não são exceções. Cada um terá uma medida diferente de engajamento que você precisará esclarecer. Depois de definir esses KPIs, você pode isolar qual plataforma deseja otimizar. A partir daí, procure tendências entre as postagens que obtêm as maiores taxas de engajamento com base em como você as calcula.

A boa notícia é que, quando você descobre que algo está funcionando bem, pode dobrar essa estratégia. O Dollar Shave Club fez isso quando criou seu primeiro vídeo em 2012. O CEO pagou US$ 4.500 para que o vídeo fosse criado e foi inicialmente usado como anúncio. O vídeo se tornou viral, o que significa que não foi apenas visto em posicionamentos de anúncios. Em vez disso, o vídeo foi compartilhado organicamente com milhões de pessoas, trazendo 12.000 pedidos de seus produtos nos primeiros dois dias.

Desde então, eles criaram mais vídeos com muito engajamento, incluindo as campanhas “Get Ready” de 2018 e “Dad Bod” de 2019. Essa mistura de entretenimento/publicidade levou ao valor de mercado de US$ 1 bilhão do Dollar Shave Club. Também serve como uma ótima lição para executar com os tipos de conteúdo com os quais seus consumidores estão mais envolvidos.

9) Aproveite suas avaliações negativas para reduzir o churn

Se você vir uma avaliação negativa sobre sua marca, considere isso uma experiência de aprendizado. Então, transforme isso em algo positivo. Identifique o que faltava a esse cliente insatisfeito e veja se você pode preencher a lacuna. Em muitos casos, se um usuário está se sentindo de uma certa maneira sobre seus produtos, outros também estão.

Você pode fazer isso manualmente ou usar ferramentas projetadas para coletar insights do consumidor com base nas avaliações de seus clientes. A T2, por exemplo, é uma fabricante e distribuidora internacional de chá. Eles usaram o Bazaarvoice para aumentar o número de avaliações de usuários que receberam. Depois de analisar o que seus clientes estavam dizendo, surgiu uma tendência: os consumidores estavam sentindo falta de um tipo de chá que havia sido descontinuado.

Então eles trouxeram de volta com enorme sucesso.

A T2 também conseguiu reunir essa percepção do conteúdo gerado pelo usuário (UGC) na forma de avaliações, depoimentos e fotos de clientes nas mídias sociais. Além de trazer seu antigo produto de volta, eles incorporaram mais desse UGC em suas estratégias de marketing. Como resultado, eles viram um aumento de 75% nas conversões do site australiano, um aumento de 174% nas conversões do site dos EUA e um aumento de 77% nas conversões do site europeu. Todos os sites tiveram um aumento significativo nas vendas.

Se estiver intrigado com isso, você pode ver exatamente como eles fizeram isso, verificando sua história aqui.

A maneira mais fácil de coletar insights do consumidor

Se você está administrando uma loja de comércio eletrônico, provavelmente está fazendo malabarismos com centenas de tarefas diferentes e, ao mesmo tempo, apagando mil incêndios todos os dias. É um mercado de ritmo acelerado com uma quantidade cada vez maior de novas estratégias e concorrentes para acompanhar. Então, como você pode coletar insights do consumidor com eficiência e transformar essas informações em ação sem se esgotar totalmente?

Uma das melhores soluções é incorporar mais UGC em sua estratégia de marketing. Aqui está o porquê.

O UGC é muito mais do que obter uma imagem divertida para compartilhar no Instagram. É o seu público mostrando e gritando para o mundo como eles se sentem em relação à sua marca. Esse conteúdo pode ter várias formas e tamanhos, como:

• Comentários positivos (e negativos)
• Depoimentos detalhados
• Classificações de cinco estrelas
• Postagens nas redes sociais

Mas, independentemente da forma do seu UGC, tudo isso oferece uma compreensão mais profunda de como seu público se sente em relação à sua marca. E com a ferramenta certa, você pode coletar insights significativos de todo o seu UGC sem ficar completamente sobrecarregado.

Por exemplo, a loja de equipamentos esportivos Le Col usou o conjunto de ferramentas de insights UGC da Bazaarvoice para reunir mais provas sociais para seus produtos. Eles reuniram imagens suficientes para adicionar uma galeria ao site e injetaram UGC em suas campanhas de e-mail. Isso levou a um valor médio de pedido 13% maior para produtos com avaliações, um aumento de 155% na receita por visitante e um aumento de 125% nas taxas de conversão.

E a boa notícia é que você pode aumentar as taxas de conversão e aumentar as vendas da sua loja contando também com o UGC. Para começar, confira nosso conjunto de soluções para coletar, analisar e ajudar você a implementar insights do UGC em suas campanhas de marketing. Ou entre em contato abaixo.

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