品牌如何在 SaaS 的商品化中生存下來

這是我打賭你沒想到會從我這裡讀到的一句話：

牛奶是世界上最令人著迷的行業之一。

在許多國家，與牛奶相關的價格很大程度上由政府決定。 奶農可以向生產者出售牛奶的價格通常是與政府合作確定的。 價格有很多與之相關的變量，例如使用情況。

例如，用於黃油的牛奶的價格將不同於用於奶酪的牛奶。 價格都是通過農民和政府之間的年度安排確定的。

這使得沒有大型牛奶生產商進入並低估小農場主的價格，並使成千上萬的小農場主因為無法競爭而破產。

迷人。

這就是許多以商品為基礎的行業的運作方式……從汽油到糖——政府經常大量參與與這些產品相關的定價。 影響這些數字的通常是聯邦或國家政府，使其非常具有位置特異性。

那麼這與您和您的營銷引擎有什麼關係呢？

我們大多數人在互聯網上銷售。 我們並不完全與我們的鄰居競爭，而且我們大多數人不出售傳統上被認為是商品的東西。

更進一步……政府尚未對 Martech 或工作場所生產力工具表現出任何興趣。 似乎無關緊要吧？

不完全的。 但是聽我說……

SaaS已成為商品化市場

雖然它沒有被經常談論（可能是因為許多 SaaS 營銷人員和創始人都否認），但事實是 → SaaS 正在迅速成為商品化解決方案的集合。

建立 SaaS 公司、收購 SaaS 公司、了解 SaaS或投資 SaaS從未像現在這樣容易。 幾乎涵蓋 SaaS 的所有類別……

每天都變得越來越容易。

在這封電子郵件發送時，軟件評論網站 G2 上共有 702 個 CRM 解決方案、237 個銷售智能解決方案、231 個電子簽名解決方案和 196 個合同管理解決方案都在爭奪注意力。

那是很多不同的公司。

以下是一些 SaaS 垂直領域的概況：

這只是一些垂直領域。 在所有市場中，有超過 24,000 家不同的 SaaS 公司相互競爭以吸引客戶的注意力。

當然……可能會更糟。

全球有超過 1.5 億個奶牛場。 爭奪注意力的 SaaS 公司的數量甚至還沒有接近這個數字。

但是……這裡還有一些其他的重大差異。

乳製品深受政府法規的影響

大多數 SaaS 公司永遠不會受到政府的關注。 因此，競爭將繼續激烈，競爭的創新要求將推動價格進一步下降。

意義：使您的 SaaS 與監管保持一致可能是強大的

這可能很難駕馭，但在具有挑戰性的文化領域非常有效。

例如，Veeva 是一種基於雲的軟件，在許多方面都像 Salesforce 一樣發揮作用——僱傭員工在政府事務部門工作。

在撰寫本文時，他們正在招聘能夠“在國會、HHS、政府、第三方和行業內建立正確聯繫的人，以幫助塑造和影響法律和監管環境。” 此外，此人將“負責審查和分析擬議的聯邦立法和法規，並製定戰略和信息以推進 Veeva 的使命。”

嚴肅的生意對吧？

他們不是唯一一家從事此類工作的公司。 Carvana 是汽車經銷商的 SaaS，它正在尋找能夠“代表 Carvana 與民選官員和監管機構接觸並會面，以代表他們的利益、跟踪互動並對 Carvana 與政府官員的許多關係保持整體看法”的人。

與監管機構建立關係有助於為競爭創造進入壁壘，並消除給現有老牌企業帶來不公平優勢的繁文縟節。

乳製品作為一個行業已經存在了幾個世紀

意義：如果你做多 SaaS，你會意識到會有很多贏家

2020 年，我看到 Bessemer Venture Partners 的這張幻燈片讓我大吃一驚：

2016 年，當“雲 100”開始時，有 36 家獨角獸，而 2020 年為 87 家。今天，在 2021 年，任何公司實際進入雲 100 的最低估值為 10 億美元。 Cloud Unicorns，估值 10 億美元的公司，比以往任何時候都更頻繁、更快地創建。

如果這是 SaaS 的現實，那麼重要的是要記住，這些獨角獸幾乎沒有一個在其領域擁有 100% 的市場份額。 這就是機會仍然存在的地方，也是為什麼每週都有更多的 SaaS 公司推出和被收購的原因。

奶農主要與其他當地農民競爭

垂直領域的 SaaS 公司與該垂直領域的所有人競爭，無論他們住在哪裡。 這就是互聯網的力量。 在西雅圖擁有團隊的 CRM 將與在斯德哥爾摩擁有團隊的 CRM 競爭……在欽奈成立的電子簽名軟件將與在拉各斯成立的電子簽名軟件競爭。 SaaS 市場是全球性的。

意義： SaaS 中的品牌比以往任何時候都更重要

僅在 G2 上，每天就有超過 20,000 家 SaaS 公司爭奪關注度。 我估計，如果我們查看真實和絕對的全球數字，這個數字可能會增加一倍以上。

如此激烈的競爭使品牌很容易融入人群。 這也是讓擁有強大品牌的公司能夠抵制新興初創公司竊取市場份額的原因，即使它們擁有更好的功能、產品和定價。

B2B SaaS 尤其低估了品牌的價值。 有時我認為這是因為他們將渠道創建和潛在客戶捕獲視為展示價值的更簡單方式。 這是一個公平的想法。 在你受短期勝利激勵的文化中，這尤其公平。

如果您玩的是長期遊戲，那麼品牌就變得更加重要。 您不只是希望獲得足夠的客戶來獲得下一輪融資。 您希望與觀眾建立深厚的關係，開啟新的分銷渠道，並建立真正的品牌護城河。

如何構建持久的 SaaS

SaaS的未來是光明的。 我認為我們每年都會看到更多的獨角獸進入市場，我認為我們將看到更多的獨立 SaaS 品牌為創始人和小團隊提供美妙的生活。 “軟件正在吞噬世界”的想法再真實不過了。 這是一個激動人心的時刻。

但伴隨著所有這些興奮而來的是我們任何人都不應該忘記的一件事……

這就是保持好奇心的重要性。

現在有很多關於加密貨幣、NFT、人工智能、web3 和元界的對話。 我們可以很容易地忽略它，只關注在過去五年中塑造 SaaS 的趨勢。

但這是短視的。

無論您如何看待最新趨勢； 重要的是要知道變化即將到來，並且它也可能會影響您的行業。

只有保持好奇，您才能掌握變化。 這是對學習、實驗和修補的承諾，這將幫助你在未來幾年茁壯成長。

也就是說，如果你已經做到了這一點並且仍在閱讀……我認為好奇心對你來說並不難。 但是，您的競爭對手可能會遇到問題。

他們是那些在 2035 年將敬畏地坐在後面的人，希望他們能做些不同的事情。

但相反，他們會為打翻的牛奶而哭泣。