提高轉化率的 10 種有效 B2B 成交技巧

成還是不成？

（我們真的希望你想像 Howie Mandel 這麼說。）

任何資深銷售專家都會告訴您，完成交易是銷售過程中最困難的部分。 他們也可能會說結束的藝術很難掌握。

無需恐慌。

認真地，深吸一口氣。

在正確的時間使用正確的關閉技術可以幫助您以更短的時間和更高的效率通過終點線。

因此，請加入我們，了解 B2B SaaS 銷售的 10 大成交技巧以及何時應該使用它們。

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完成 B2B 銷售的流程是什麼？

不幸的是，進行 B2B 銷售通常不像 1、2、3 或 Do-Re-Mi 那樣簡單。

一旦您生成 B2B 潛在客戶，它就會啟動一個多階段流程，通常涉及以下所有步驟：

• 鉛培育
• 報價
• 異議處理
• 最後，結束銷售

銷售代表需要找到將潛在客戶轉變為客戶的方法，因為，嗯，他們有配額要完成。

因此，銷售團隊一直在尋找有效的成交技巧來提高他們的贏單率。

B2B成交技巧究竟是什麼？

簡而言之，銷售結束技巧是說服潛在客戶冒險購買您的產品的不同方法。

您選擇的銷售結束技巧決定了您將用來引導潛在客戶達成交易的語言類型、激勵措施和最後通牒。 最重要的是，您從產品演示中學到的信息可用於進一步完善您的關閉技術。

但請記住，收尾技巧並非放之四海而皆準。 不同的 SaaS 產品、客戶和銷售旅程的不同階段需要不同的收尾技巧。

SaaS 銷售的 10 大收尾技巧

你怎麼知道你應該使用哪種關閉技術？ 好問題！

由於沒有一種標準方法適用於所有情況，因此銷售代表需要根據具體情況評估每個機會，以確定使用哪種技術。

我們知道這不是您想听到的。 或者也許是。 我們知道什麼？ 我們從未見過你。

無論如何，為了幫助您指明正確的方向，以下是促進 SaaS 銷售的 10 大銷售結束技巧以及何時應該使用它們的建議：

1.總結總結

首先，我們有總結關閉。

這種技巧就是在結束銷售之前提醒客戶所有的積極因素。 這可以是銷售演示中的亮點，也可以是解決客戶痛點的特定產品功能。

這樣做的目的是提供一個很好的結案陳詞，讓交易看起來像是合乎邏輯的下一步。

你應該什麼時候使用它？

這種方法在您的產品非常適合潛在客戶並且他們只需要快速提醒一下為什麼它可以改變他們的生活的情況下效果最好。

但是，如果您只與潛在客戶進行了有限的對話，或者如果您知道他們需要更有說服力，那麼您將要避開這種結束技巧。

下面是一個示例，說明如何使用這種成交技巧來完成交易：

• 銷售代表：因此，如您所見，我們將您的銷售團隊製作演示的時間縮短了 50%。 您還看到它提高了團隊協作、共享和改進產品演示的能力。 您現在需要做的就是說出這個詞，我們可以讓您啟動並運行。

2.假設關閉技術

假裝它，直到你成功！

使用假設關閉技術，銷售代表將使用暗示交易已完成的語言。 該代表還將定期與潛在客戶核對，確定他們的興趣或是否有任何異議，並確保潛在客戶與他們在同一頁面上。

為什麼這行得通？ 因為樂觀和自信是會傳染的！ 這有助於讓潛在客戶像您一樣相信解決方案。

請記住不要過度，因為您不想表現得很傲慢。

你應該什麼時候使用它？

這種技術並不適合所有潛在客戶。

只有當客戶說他們想購買您的產品或您熟悉銷售線索時，您才應使用此技巧。

稍後在銷售過程或對話中使用它也是一個好主意。 過早使用它會給人以武斷和“咄咄逼人”的印象。

使用此技術時，有幾個問題可以幫助您推進對話：

• 你想什麼時候開始？
• 您要使用什麼計劃/套餐？
• 您想什麼時候與我們的客戶成功團隊交談？

3.外賣關閉

有時，只需要一些逆向心理。

Takeaway Close 是一種高風險技巧，銷售代表使用逆向心理來發出最後通牒。

該策略還可以涉及在潛在客戶要求降價後建議刪除某項功能或服務。 潛在客戶不會考慮折扣，而是會考慮您帶走的包裹部分。

如果構思得當，您可以將其視為雙方同意而不是威脅。 這表明您對產品的信心和不願讓步的意願。

你應該什麼時候使用它？

應謹慎使用此技術並格外小心。 當您因為挑剔的客戶不斷尋找免費贈品或躲避您最終完成交易的嘗試而努力完成交易時，它最有效。

為了進一步展示這種結束技巧如何派上用場，這裡有一個潛在客戶和銷售代表之間的互動示例：

• 客戶：非常感謝您抽出寶貴時間，但我仍然不確定我對定價是否滿意。
• 銷售代表：好的，這個怎麼樣：我會給你直到今天結束的時間來決定。 如果您還沒有準備好，我們會在您認為這是適合您的解決方案時再討論這個問題。

4.溫度計關閉技巧

體溫計準備好！

實際上，您在這裡真的不需要溫度計。 但是想想溫度計將幫助我們向您解釋下一個 B2B 交易技巧。

基本上，銷售代表將衡量客戶在整個銷售過程中的各個點如何評價他們對產品的興趣。 如果客戶不滿意，銷售代表需要了解原因並做出調整。 這一切都是關於再次嘗試，直到有一個完美的“溫度讀數”並且潛在客戶準備好進行交易。

你應該什麼時候使用它？

銷售代表只有在準備好不斷跟踪客戶滿意度時才應使用這種結束技巧。

最重要的是，因為它是一種密集且耗時的技術，所以當您有您知道要簽約的高價值客戶時，我們建議您使用此策略。

以下是如何使用此技術的示例：

• 銷售代表：如果滿分 10 分，您如何評價您對產品的興趣？
• 客戶：我會給它 6 分。
• 銷售代表：好的，謝謝您的反饋。 你介意告訴我你需要什麼才能讓它成為 10 分嗎？

5.現在或永遠不會關閉

進行銷售的最可靠和最有效的方法之一是創造一種緊迫感。 而這正是現在或永不關閉的全部內容。

目的是向買方施加壓力，讓他們做出承諾。 您可以通過提供限時折扣或說該產品的可用性有限來做到這一點。

為什麼它有效？ 因為沒有人想擁有 FOMO。

因此，如果潛在客戶將來很有可能會說“是”，則此策略可以幫助他們推動做出決定。

你應該什麼時候使用它？

如果客戶似乎即將簽約，但一些未知因素阻礙了他們，這種結束技巧可能會非常有效。 通過提供時間敏感的激勵措施，它可以使天平向對您有利的方向傾斜。

以下是如何將此策略付諸實踐的示例：

• 銷售代表：那麼，您準備好讓我幫助您入門了嗎？
• 客戶：嗯，我想我想使用你們的產品，但我需要更多時間來決定。
• 銷售代表：好的，我明白了。 但是，我可以為在當天結束時與我們簽約的客戶提供 30% 的折扣。

6.銳角閉合技術

每個代表都可能遇到過棘手的前景。

但是，如果您的潛在客戶不斷要求降價或特定附加服務，您應該怎麼辦？ 那麼，這就是使用銳角閉合技術的時候了。

如果客戶似乎準備購買但有最終要求或條件，則此技術最有效。 因此，銷售代表將同意達成交易的請求，但要付出一定的代價。

你應該什麼時候使用它？

當然，這種方法只有在銷售代表能夠滿足客戶的要求時才有效。

例如，如果潛在客戶要求降價，您需要確保您有權這樣做。

下面是一個示例，說明如何使用這種關閉技術來響應客戶請求：

• 客戶：我喜歡你們的產品，但只能以 25% 的折扣購買。
• 銷售代表：好的，如果我能為您安排好，您今天能做出承諾嗎？

7. 本·富蘭克林關閉

本·富蘭克林與完成交易有什麼關係？

讓我們解釋一下。

據說，本·富蘭克林喜歡製作利弊清單。 在這種技術中，銷售代表需要為給定客戶強調產品的優缺點。

因此，這種技術被稱為 Ben Franklin Close。

這個想法是為了幫助代表更好地了解他們的潛在客戶的需求，同時讓他們有機會展示產品可能帶來的價值。

你應該什麼時候使用它？

如果潛在客戶特別猶豫或不確定，這種方法會很有幫助。 看到黑白分明的利弊可以幫助他們形象化產品的好處並減輕他們的顧慮。

下面是一個示例，可以更好地演示如何使用這種銷售結束技巧：

• 銷售代表：使用我們產品的優點是您的團隊將節省大量時間和金錢。 您還可以完成更多交易。 唯一的缺點是您需要付費才能使用它。 但是，您只需每年增加幾筆銷售就可以彌補成本。

8.需求關閉

在我們後面重複：潛在客戶的需求必須放在第一位！

展示您的產品能夠滿足潛在客戶的需求是這種結束技巧的核心。

通過查看並列出您的產品可以滿足的特定需求，您可以幫助潛在客戶想像它如何消除他們的痛點。

你應該什麼時候使用它？

需求關閉技術可用於任何情況。 但是，如果客戶有非常特殊的需求或痛點並且不了解您的產品可以為他們做什麼，它就特別有用。

下面是一個示例，說明如何將這種關閉技術應用到您的 SaaS 銷售策略中：

• 銷售代表：正如我們之前談到的，您需要一個能夠讓您快速大規模創建銷售演示的解決方案。 正如您從我們發送給您的交互式演示中看到的那樣，我們的產品允許​​您在幾分鐘內創建一個演示並為新客戶快速定制它們。

9.異議結束

有人有異議嗎？ 現在說話或永遠保持安靜！

我們知道我們現在不是在談論婚禮。 但是在結束階段詢問潛在客戶在繼續前進之前是否還有任何猶豫仍然是一個好主意。

這讓潛在客戶有機會提出任何最後的反對意見，而不會對交易說不。

你應該什麼時候使用它？

銷售代表可以在銷售流程的最後階段使用此技術。 如果客戶已經對您的產品有了深入的了解，但還沒有準備好採取下一步行動，這通常是因為揮之不去的反對意見。

因此，這是您解決這個問題並引導他們簽署協議的機會。

以下是如何開始有關異議的對話的示例：

• 銷售代表：讓我知道你還有什麼不明白的，我會看看我能做些什麼來解決它。

10.所有權關閉技術

最後但同樣重要的是，我們有所有權關閉。

這種技術依賴於讓客戶思考擁有產品的感覺。 秘訣是在客戶的日常生活中不斷談論產品，以及它如何讓他們的生活更輕鬆。

當您專注於您的產品必須提供的所有改變生活的好處時，潛在客戶就更容易想像為什麼您的產品是必備品。

你應該什麼時候使用它？

如果您看到客戶已經對您的產品感到興奮，但只是猶豫要不要扣動扳機，您就會想利用這種技術。

以下是使用此結束技巧的銷售代表可能會說的話的示例：

• 銷售代表：那麼，看到了嗎？ 您可以在午餐時間之前創建 5 個不同的產品演示！ 想像一下您可以用一天剩下的時間做些什麼？

使用交互式產品演示提高贏單率

關閉時間，每一個新的開始都來自於另一個開始的結束。

（我們深表歉意，因為現在這首歌可能會在您的腦海中縈繞一整天。）

嚴肅地說，結束時間是銷售代表需要全力以赴的時候。 掌握這些關閉技巧肯定可以幫助您做到這一點。

但是，您可以做更多的事情來提高成功完成交易的機會。

使用演示體驗平台（如 Walnut），您可以創建交互式和個性化的產品演示，您可以在演示後續電子郵件中使用這些演示，以在收尾階段真正推動您的產品價值回歸。

一些演示體驗平台（如 Walnut）甚至讓潛在客戶與其他決策者分享您的演示，以幫助推進交易。

這樣想吧。 當您將正確的關閉技巧與引人入勝的演示（如 Walnut 的）結合起來時，您將離提高獲勝率更近了一步。

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