10 técnicas eficazes de fechamento B2B para aumentar as taxas de conversão

Acordo ou não acordo?

(Realmente esperamos que você tenha imaginado Howie Mandel dizendo isso.)

Qualquer profissional de vendas veterano dirá que finalizar o negócio é a parte mais difícil do processo de vendas. Eles também podem dizer que a arte de fechar pode ser bastante difícil de dominar.

Não há necessidade de pânico.

Sério, inspire e expire profundamente.

Usar a técnica de fechamento certa no momento certo pode ajudá-lo a cruzar a linha de chegada em menos tempo e com mais eficiência.

Então, junte-se a nós enquanto examinamos as 10 principais técnicas de fechamento para vendas B2B SaaS e quando você deve usá-las.

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Qual é o processo de fechamento de uma venda B2B?

Infelizmente, fazer uma venda B2B normalmente não é tão fácil quanto 1, 2, 3 ou tão simples quanto Do-Re-Mi.

Depois de gerar um lead B2B, ele inicia um processo de vários estágios que geralmente envolve todas as etapas a seguir:

• nutrição de leads
• Fazendo uma oferta
• Tratamento de objeções
• E por fim, fechando a venda

Os representantes precisam encontrar maneiras de transformar clientes potenciais em clientes porque, bem, eles têm cotas a cumprir.

Portanto, as equipes de vendas estão sempre procurando técnicas de fechamento eficazes para melhorar suas taxas de vitória.

O que exatamente são as técnicas de fechamento B2B?

Simplificando, as técnicas de fechamento de vendas são maneiras diferentes de persuadir os clientes em potencial a mergulhar e comprar seu produto.

A técnica de fechamento de vendas que você escolhe determina o tipo de linguagem, incentivos e ultimatos que você usará para guiar seu cliente em potencial a um acordo. Além disso, as informações que você aprende com uma demonstração do produto podem ser usadas para refinar ainda mais sua técnica de fechamento.

Mas lembre-se, as técnicas de fechamento não são de tamanho único. Diferentes produtos SaaS, clientes e estágios da jornada de vendas exigem diferentes técnicas de fechamento.

As 10 principais técnicas de fechamento para vendas SaaS

Como você sabe qual técnica de fechamento você deve usar? Ótima pergunta!

Como não existe uma abordagem padrão que funcione para todas as situações, os representantes precisam avaliar cada oportunidade caso a caso para determinar qual técnica usar.

Sabemos que não é isso que você queria ouvir. Ou talvez seja. O que nós sabemos? Nunca te conhecemos.

De qualquer forma, para ajudar a apontar na direção certa, aqui estão as 10 principais técnicas de fechamento de vendas para aumentar suas vendas de SaaS e conselhos sobre quando você deve usá-las:

1. Fechamento do Resumo

Em primeiro lugar, temos o fechamento do resumo.

Essa técnica consiste em lembrar o cliente de todos os pontos positivos antes de fechar a venda. Podem ser os destaques da demonstração de vendas ou os recursos específicos do produto que resolverão os pontos problemáticos do cliente.

A ideia é apresentar um ótimo argumento final e fazer parecer que fechar o negócio é o próximo passo lógico.

Quando você deve usá-lo?

Essa abordagem funciona melhor nos casos em que seu produto é um ajuste incrível para o cliente em potencial e ele só precisa de um lembrete rápido sobre por que isso pode mudar a vida dele.

No entanto, você deve evitar essa técnica de fechamento se tiver apenas conversas limitadas com o cliente em potencial ou se souber que ele precisará de muito mais convencimento.

Aqui está um exemplo de como você pode usar essa técnica de fechamento para fechar o negócio:

• Representante de vendas: Então, como você pode ver, reduzimos em 50% o tempo que sua equipe de vendas leva para criar demonstrações. Você também viu que isso melhora a capacidade de sua equipe de colaborar, compartilhar e melhorar as demonstrações de produtos. Tudo o que você precisa fazer agora é dizer a palavra e podemos colocá-lo em funcionamento.

2. A técnica de fechamento presumido

Finja até você conseguir!

Usando a técnica de fechamento presumido, um representante de vendas usará uma linguagem que insinua que o negócio está fechado. O representante também entrará em contato com o cliente em potencial regularmente, determinará seu interesse ou se houver alguma objeção e garantirá que o cliente em potencial esteja na mesma página que ele.

Por que isso funciona? Porque o otimismo e a confiança são contagiosos! E isso pode ajudar a fazer com que os clientes em potencial acreditem na solução tanto quanto você.

Apenas lembre-se de não exagerar porque você não quer parecer arrogante.

Quando você deve usá-lo?

Essa técnica não é adequada para todos os clientes em potencial.

Você só deve usar essa técnica quando os clientes disserem que querem comprar seu produto ou quando você estiver familiarizado com o lead.

Também é uma boa ideia usá-lo posteriormente no processo de vendas ou na conversa. Usá-lo muito cedo parecerá presunçoso e "agressivo".

Ao usar essa técnica, há algumas perguntas que podem ajudá-lo a levar a conversa adiante:

• Quando você gostaria de começar?
• Com qual plano/pacote você está indo?
• Quando você gostaria de falar com nossa equipe de sucesso do cliente?

3. Fechamento do take-away

Às vezes, basta um pouco de psicologia reversa.

O Takeaway Close é uma técnica de alto risco em que o representante de vendas usa a psicologia reversa para oferecer um ultimato.

Essa estratégia também pode envolver sugerir a remoção de um recurso ou serviço depois que um cliente em potencial solicitar uma redução de preço. Em vez de pensar no desconto, o prospect estará pensando na parte do pacote que você tirou.

Se enquadrado corretamente, você pode fazer com que pareça um acordo mútuo em vez de uma ameaça. Isso mostra sua confiança no produto e sua falta de vontade de ceder.

Quando você deve usá-lo?

Essa técnica deve ser usada com moderação e muito cuidado. Funciona melhor quando você está lutando para fechar um negócio por causa de um cliente exigente que está sempre procurando brindes ou se esquivando de suas tentativas de finalmente fechar o negócio.

Para mostrar melhor como essa técnica de fechamento pode ser útil, aqui está um exemplo de interação entre um prospect e um representante:

• Cliente: Agradeço seu tempo, mas ainda não tenho certeza se estou satisfeito com o preço.
• Representante de vendas: Ok, que tal isso: vou te dar até o final do dia para decidir. Se você ainda não estiver pronto, abordaremos isso em outra ocasião no futuro, quando achar que esta é a solução certa para você.

4. A técnica de fechamento do termômetro

Termômetros prontos!

Na verdade, você realmente não precisa de um termômetro aqui. Mas pensar em um termômetro nos ajudará a explicar a próxima técnica de fechamento B2B para você.

Basicamente, o representante de vendas medirá como o cliente classifica seu interesse no produto em vários pontos ao longo da jornada de vendas. Se o cliente estiver insatisfeito, o representante de vendas precisa entender o motivo e fazer ajustes. Trata-se de tentar novamente até que haja uma “leitura de temperatura” perfeita e o cliente em potencial esteja pronto para fechar o negócio.

Quando você deve usá-lo?

Os representantes de vendas só devem usar essa técnica de fechamento se estiverem preparados para monitorar constantemente a satisfação do cliente.

Além disso, por ser uma técnica intensiva e demorada, recomendamos essa estratégia quando você tem clientes de alto valor que sabe que deseja contratar.

Aqui está um exemplo de como você pode usar essa técnica:

• Representante de vendas: Como você classificaria seu interesse no produto em 10?
• Cliente: Eu daria um 6.
• Representante de vendas: Ok, obrigado pelo seu feedback. Você se importaria de me dizer o que você precisaria para torná-lo um 10?

5. O fechamento do agora ou nunca

Uma das maneiras mais testadas e comprovadas de fazer uma venda é criar um senso de urgência. E é exatamente disso que se trata o fechamento agora ou nunca.

O objetivo é pressionar o comprador para que ele assuma um compromisso. Você pode fazer isso oferecendo um desconto por tempo limitado ou dizendo que a disponibilidade do produto é limitada.

Por que funciona? Porque ninguém quer ter FOMO.

Portanto, se houver uma boa chance de o cliente em potencial dizer sim no futuro, essa estratégia pode ajudar a dar a ele o impulso necessário para tomar uma decisão.

Quando você deve usá-lo?

Essa técnica de fechamento pode ser super eficaz se um cliente parecer prestes a assinar, mas algum desconhecido o está impedindo. Ao oferecer um incentivo sensível ao tempo, ele pode inclinar a balança a seu favor.

Veja um exemplo de como você pode colocar essa estratégia em prática:

• Representante de vendas: Então, você está pronto para que eu o ajude a começar?
• Cliente: Hmm, acho que quero usar seu produto, mas preciso de mais tempo para decidir.
• Representante de vendas: Claro, entendo. No entanto, posso oferecer um desconto de 30% para os clientes que se inscreverem conosco e que expiram no final do dia.

6. A técnica de fechamento de ângulo agudo

Todo representante provavelmente já encontrou seu quinhão de clientes em potencial complicados.

Mas o que você deve fazer se seu cliente em potencial continuar pedindo reduções de preço ou complementos específicos? Bem, é quando é hora de usar a técnica de Fechamento de Ângulo Agudo.

Essa técnica é mais eficaz se um cliente parecer pronto para comprar, mas tiver uma solicitação ou condição final. Assim, o representante concederá o pedido para fechar o negócio, mas com um custo.

Quando você deve usá-lo?

É claro que essa abordagem só funciona se o representante de vendas puder dar ao cliente o que ele está pedindo.

Por exemplo, se o prospect pedir uma redução de preço, você precisa ter certeza de que tem autoridade para fazer isso acontecer.

Aqui está um exemplo de como você pode usar essa técnica de fechamento para responder a uma solicitação do cliente:

• Cliente: Adoro seu produto, mas só posso comprá-lo com 25% de desconto.
• Representante de vendas: Ok, se eu puder providenciar isso para você, você pode se comprometer hoje?

7. Fechamento Ben Franklin

O que Ben Franklin tem a ver com fechar negócios?

Vamos explicar.

Supostamente, Ben Franklin adorava fazer listas de prós e contras. E nessa técnica, o representante precisa destacar os prós e contras de um produto para determinado cliente.

Portanto, essa técnica foi apelidada de Ben Franklin Close.

A ideia é ajudar o representante a entender melhor as necessidades de seu cliente em potencial e, ao mesmo tempo, dar a ele a oportunidade de mostrar o valor que o produto pode trazer.

Quando você deve usá-lo?

Essa abordagem pode ser útil se um cliente em potencial estiver particularmente hesitante ou inseguro. Ver os prós e contras em preto e branco pode ajudá-los a visualizar os benefícios do produto e aliviar suas preocupações.

Aqui está um exemplo para demonstrar melhor como você pode usar essa técnica de fechamento de vendas:

• Representante de vendas: As vantagens de usar nosso produto são que suas equipes economizarão muito tempo e dinheiro. Você também será capaz de fechar mais negócios. O único contra é que você precisará pagar para usá-lo. No entanto, você compensará o custo com apenas algumas vendas extras por ano.

8. Fechamento das Necessidades

Repita conosco: as necessidades do cliente em potencial devem vir em primeiro lugar!

E mostrar que seu produto pode satisfazer as necessidades do prospect está no cerne dessa técnica de fechamento.

Ao analisar e listar as necessidades específicas que seu produto pode atender, você pode ajudar o cliente em potencial a visualizar como ele eliminará seus pontos problemáticos.

Quando você deve usá-lo?

A técnica Needs Close pode ser usada para inúmeras situações. No entanto, é particularmente útil se um cliente tiver uma necessidade ou ponto problemático muito específico e não entender o que seu produto pode fazer por ele.

Aqui está um exemplo de como você pode implementar essa técnica de fechamento em sua estratégia de vendas SaaS:

• Representante de vendas: como falamos anteriormente, você precisa de uma solução que permita criar rapidamente demonstrações de vendas em grande escala. Como você pode ver na demonstração interativa que enviamos a você, nosso produto permite que você crie uma demonstração em minutos e personalize-a rapidamente para novos clientes.

9. O fechamento da objeção

Alguém tem alguma objeção? Fale agora ou cale-se para sempre!

Sabemos que não estamos falando de casamentos agora. Mas ainda é uma boa ideia durante a fase de fechamento perguntar se o prospect ainda tem alguma hesitação antes de seguir em frente.

Isso dá ao cliente em potencial a oportunidade de levantar as últimas objeções sem dizer não ao negócio.

Quando você deve usá-lo?

Um representante de vendas pode usar essa técnica durante o estágio final do processo de vendas. Se o cliente já tem uma compreensão sólida do seu produto, mas não está pronto para dar o próximo passo, geralmente é por causa de uma objeção persistente.

Portanto, esta é sua chance de resolvê-lo e orientá-los para um acordo assinado.

Aqui está um exemplo de como você pode começar a conversa sobre objeções:

• Representante de vendas: Deixe-me saber sobre o que você ainda não tem certeza e verei o que posso fazer para resolvê-lo.

10. A técnica de fechamento de propriedade

Por último, mas não menos importante, temos o Fechamento de Propriedade.

Essa técnica se baseia em fazer o cliente pensar sobre como é possuir o produto. O segredo é ir falando do produto no contexto do dia a dia do cliente e como ele pode facilitar a vida dele.

Quando você se concentra em todos os benefícios de mudança de vida que seu produto tem a oferecer, é muito mais fácil para o cliente em potencial visualizar por que seu produto é obrigatório.

Quando você deve usá-lo?

Você vai querer tirar proveito dessa técnica se perceber que o cliente já está entusiasmado com o seu produto, mas apenas hesitando em puxar o gatilho.

Aqui está um exemplo do que um representante de vendas que está usando essa técnica de fechamento pode dizer:

• Representante de vendas: Então, viu? Você pode criar 5 demonstrações de produtos diferentes antes da hora do almoço! Imagine o que você poderia fazer com o resto do dia?

Usando demonstrações interativas de produtos para melhorar as taxas de vitória

Hora de fechar, todo novo começo vem do fim de algum outro começo.

(Pedimos desculpas porque agora essa música provavelmente ficará na sua cabeça pelo resto do dia.)

Com toda a seriedade, a hora de fechar é quando os representantes precisam fazer todos os esforços. E dominar essas técnicas de fechamento certamente pode ajudá-lo a fazer exatamente isso.

No entanto, há mais coisas que você pode fazer para melhorar as chances de fechar um negócio com sucesso.

Usando uma plataforma de experiência de demonstração (como Walnut), você pode criar demonstrações de produtos interativas e personalizadas que você pode usar em seus e-mails de acompanhamento de demonstração para realmente aumentar o valor do seu produto durante o estágio de fechamento.

Algumas plataformas de experiência de demonstração (como Walnut) até permitem que os clientes em potencial compartilhem suas demonstrações com outros tomadores de decisão para ajudar a avançar no negócio.

Pense nisso desta maneira. Ao combinar as técnicas certas de fechamento com demonstrações envolventes (como a de Walnut), você estará um passo mais perto de aumentar sua taxa de vitórias.

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