10 تقنيات إغلاق B2B فعالة لزيادة معدلات التحويل
نشرت: 2022-11-15إتفقنا أم لا؟
(نأمل حقًا أن تكون قد صورت هاوي ماندل وهي تقول ذلك).
سيخبرك أي محترف مبيعات متمرس أن إنهاء الصفقة هو أصعب جزء من عملية البيع. قد يقولون أيضًا إن إتقان فن الإغلاق قد يكون صعبًا للغاية.
لا داعي للذعر.
على محمل الجد ، نفس عميق داخل وخارج.
يمكن أن يساعدك استخدام تقنية الإغلاق الصحيحة في الوقت المناسب في عبور خط النهاية في وقت أقل وبكفاءة أكبر.
لذا ، انضم إلينا أثناء استعراضنا لأفضل 10 تقنيات إغلاق لمبيعات B2B SaaS ومتى يجب عليك استخدامها.
{{toc}}
ما هي عملية إغلاق صفقة بيع B2B؟
لسوء الحظ ، فإن إجراء عملية بيع B2B عادةً ليس سهلاً مثل 1 أو 2 أو 3 أو بسيط مثل Do-Re-Mi.
بمجرد إنشاء عميل متوقع B2B ، فإنه يبدأ عملية متعددة المراحل تتضمن عادةً جميع الخطوات التالية:
- رعاية الفرصة
- بجعل محاولة
- التعامل مع الاعتراض
- وأخيرًا ، إغلاق البيع
يحتاج المندوبون إلى إيجاد طرق لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، لأنه ، حسنًا ، لديهم حصص للوفاء بها.
لذلك ، تبحث فرق المبيعات دائمًا عن تقنيات إغلاق فعالة لتحسين معدلات ربحهم.
ما هي بالضبط تقنيات إغلاق B2B؟
ببساطة ، تعد تقنيات إغلاق المبيعات طرقًا مختلفة لإقناع العملاء المحتملين بالهبوط وشراء منتجك.
تحدد تقنية إغلاق المبيعات التي تختارها نوع اللغة والحوافز والإنذارات النهائية التي ستستخدمها لتوجيه العميل المحتمل نحو صفقة. علاوة على ذلك ، يمكن استخدام المعلومات التي تتعلمها من العرض التوضيحي للمنتج لتحسين أسلوب الإغلاق الخاص بك.
لكن تذكر أن تقنيات الإغلاق ليست ذات مقاس واحد يناسب الجميع. تتطلب منتجات SaaS المختلفة والعملاء ومراحل رحلة المبيعات تقنيات إغلاق مختلفة.
أفضل 10 تقنيات إغلاق لمبيعات SaaS
كيف تعرف تقنية الإغلاق التي يجب أن تستخدمها؟ سؤال رائع!
نظرًا لعدم وجود نهج قياسي واحد يعمل مع كل موقف ، يحتاج المندوبون إلى تقييم كل فرصة على أساس كل حالة على حدة لتحديد الأسلوب الذي يجب استخدامه.
نحن نعلم أن هذا ليس ما تريد سماعه. أو ربما هو كذلك. ما الذي نعرفه؟ لم نلتقي بك قط.
على أي حال ، للمساعدة في توجيهك في الاتجاه الصحيح ، إليك أفضل 10 تقنيات لإغلاق المبيعات لتعزيز مبيعات SaaS الخاصة بك وتقديم المشورة بشأن متى يجب عليك استخدامها:
1. ملخص إغلاق
أولًا حتى الخفافيش ، لدينا ملخص الإغلاق.
تدور هذه التقنية حول تذكير العميل بجميع الإيجابيات قبل الانتقال إلى إغلاق البيع. يمكن أن يكون هذا هو النقاط البارزة من العرض التوضيحي للمبيعات أو ميزات المنتج المحددة التي ستحل نقاط الألم لدى العميل.
الفكرة هي تقديم مناقشة ختامية رائعة وجعل الأمر يبدو وكأن إتمام الصفقة هو الخطوة المنطقية التالية.
متى يجب استخدامه؟
يعمل هذا النهج بشكل أفضل في الحالات التي يكون فيها منتجك مناسبًا بشكل مذهل للعميل المحتمل ويحتاجون فقط إلى تذكير سريع حول سبب تغييره للحياة بالنسبة لهم.
ومع ذلك ، سترغب في الابتعاد عن أسلوب الإغلاق هذا إذا كنت قد أجريت محادثات محدودة فقط مع العميل المحتمل أو إذا كنت تعلم أنهم سيحتاجون إلى المزيد من الإقناع.
فيما يلي مثال لكيفية استخدام تقنية الإغلاق هذه لإنجاز الصفقة:
- مندوب المبيعات: لذلك ، كما ترى ، قمنا بخفض الوقت الذي يستغرقه فريق المبيعات لديك لإنشاء عروض توضيحية بنسبة 50٪. لقد رأيت أيضًا أنه يحسن قدرة فريقك على التعاون والمشاركة وتحسين العروض التوضيحية للمنتجات. كل ما عليك فعله الآن هو قول الكلمة ، ويمكننا مساعدتك على العمل.
2. تقنية الإغلاق الافتراضى
اكذب حتى تفعلها!
باستخدام تقنية الإغلاق الافتراضى ، سيستخدم مندوب المبيعات اللغة التي تشير إلى إتمام الصفقة. سيقوم المندوب أيضًا بالتحقق من العميل المحتمل بانتظام ، وتحديد اهتماماته أو ما إذا كانت هناك أي اعتراضات ، والتأكد من وجود العميل المحتمل في نفس الصفحة كما هو.
لماذا هذا العمل؟ لأن التفاؤل والثقة معديان! وهذا يمكن أن يساعد في جعل العملاء المحتملين يؤمنون بالحل تمامًا كما تفعل أنت.
فقط تذكر ألا تبالغ في الأمر لأنك لا تريد أن تبدو متعجرفًا.
متى يجب استخدامه؟
هذه التقنية ليست مناسبة لكل عميل محتمل.
يجب عليك استخدام هذه التقنية فقط عندما يقول العملاء إنهم يريدون شراء منتجك أو عندما تكون على دراية بالعميل المتوقع.
من الجيد أيضًا استخدامه لاحقًا في عملية البيع أو المحادثة. إن استخدامه في وقت مبكر جدًا سوف يظهر على أنه افتراض و "إلحاحي".
عند استخدام هذه التقنية ، هناك بعض الأسئلة التي يمكن أن تساعدك على المضي قدمًا في المحادثة:
- متى تريد أن تبدأ؟
- ما هي الخطة / الحزمة التي أنت ذاهب معها؟
- متى ترغب في التحدث مع فريق نجاح العملاء لدينا؟
3. إغلاق الوجبات الجاهزة
في بعض الأحيان ، كل ما يتطلبه الأمر هو علم نفس عكسي.
The Takeaway Close هي تقنية عالية المخاطر حيث يستخدم مندوب المبيعات علم النفس العكسي لتقديم إنذار نهائي.
يمكن أن تتضمن هذه الإستراتيجية أيضًا اقتراح إزالة ميزة أو خدمة بعد أن يطلب العميل المحتمل تخفيض السعر. بدلاً من التفكير في الخصم ، سوف يفكر العميل المحتمل في جزء الحزمة التي أخذتها.
إذا تم تأطيرها بشكل صحيح ، فيمكنك جعلها تظهر على أنها اتفاقية متبادلة بدلاً من كونها تهديدًا. هذا يظهر ثقتك في المنتج وعدم رغبتك في التزحزح.
متى يجب استخدامه؟
يجب استخدام هذه التقنية باعتدال وبعناية كبيرة. يعمل بشكل أفضل عندما تكافح لإغلاق صفقة بسبب عميل صعب الإرضاء يبحث باستمرار عن هدايا مجانية أو يتهرب من محاولاتك لإغلاق الصفقة أخيرًا.
لتوضيح كيف يمكن أن تكون تقنية الإغلاق هذه مفيدة ، إليك مثال على التفاعل بين العميل المحتمل والممثل:
- العميل: أقدر وقتك ، لكنني ما زلت غير متأكد من أنني سعيد بالتسعير.
- مندوب المبيعات: حسنًا ، ماذا عن هذا: سأعطيك حتى نهاية اليوم لتقرر. إذا كنت لا تزال غير جاهز ، فسنستغرق الأمر مرة أخرى في المستقبل عندما تشعر أن هذا هو الحل المناسب لك.
4. تقنية إغلاق ميزان الحرارة
موازين الحرارة جاهزة!
في الواقع ، لا تحتاج حقًا إلى مقياس حرارة هنا. لكن التفكير في مقياس حرارة سيساعدنا في شرح تقنية إغلاق B2B التالية لك.
بشكل أساسي ، سيقيس مندوب المبيعات كيفية قيام العميل بتقييم اهتمامه بالمنتج في نقاط مختلفة طوال رحلة المبيعات. إذا كان العميل غير سعيد ، يحتاج مندوب المبيعات إلى فهم السبب وإجراء التعديلات. الأمر كله يتعلق بالمحاولة مرة أخرى حتى تكون هناك "قراءة مثالية لدرجة الحرارة" ويكون العميل المحتمل جاهزًا لعقد الصفقة.
متى يجب استخدامه؟
يجب على مندوبي المبيعات استخدام تقنية الإغلاق هذه فقط إذا كانوا مستعدين لتتبع رضا العملاء باستمرار.
علاوة على ذلك ، نظرًا لأنها تقنية مكثفة وتستغرق وقتًا طويلاً ، نوصي بهذه الإستراتيجية عندما يكون لديك عملاء ذوو قيمة عالية تعرف أنك تريد التوقيع.
فيما يلي مثال لكيفية استخدام هذه التقنية:
- مندوب المبيعات: كيف تقيم فائدتك في المنتج من أصل 10؟
- العميل: سأعطيه 6.
- مندوب المبيعات: حسنًا ، شكرًا لك على ملاحظاتك. هل تمانع في إخباري بما ستحتاجه لجعله 10؟
5. الآن أو أبدا إغلاق
من أكثر الطرق الحقيقية والمجربة لإجراء عملية بيع هي خلق شعور بالإلحاح. وهذا هو بالضبط ما يدور حوله Now-Or-Never Close.
الهدف هو الضغط على المشتري لحمله على الالتزام. يمكنك القيام بذلك من خلال تقديم خصم لفترة محدودة أو القول بأن المنتج متوفر بشكل محدود.
لماذا تعمل؟ لأن لا أحد يريد أن يكون لديه فومو.
لذلك ، إذا كانت هناك فرصة جيدة لأن العميل المحتمل سيقول نعم في المستقبل ، يمكن أن تساعد هذه الاستراتيجية في منحهم الدفعة التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار.
متى يجب استخدامه؟
يمكن أن تكون تقنية الإغلاق هذه فعالة للغاية إذا بدا العميل على وشك التوقيع ، لكن البعض المجهول يعيقه. من خلال تقديم حافز حساس للوقت ، يمكن أن يقلب الموازين لصالحك.
فيما يلي مثال لكيفية وضع هذه الإستراتيجية موضع التنفيذ:
- مندوب المبيعات: إذن ، هل أنت مستعد لمساعدتك في البدء؟
- العميل: حسنًا ، أعتقد أنني أريد استخدام منتجك ، لكني بحاجة إلى مزيد من الوقت لاتخاذ القرار.
- مندوب المبيعات: بالتأكيد ، أفهم ذلك. ومع ذلك ، يمكنني تقديم خصم بنسبة 30٪ للعملاء الذين يسجلون معنا تنتهي صلاحيته في نهاية اليوم.
6. تقنية إغلاق الزاوية الحادة
من المحتمل أن يكون كل مندوب قد واجه نصيبه العادل من التوقعات الصعبة.
ولكن ماذا يجب أن تفعل إذا استمر العميل المحتمل في المطالبة بتخفيضات الأسعار أو إضافات معينة؟ حسنًا ، هذا هو الوقت المناسب لاستخدام تقنية Sharp Angle Closing.
تكون هذه التقنية أكثر فاعلية إذا كان العميل يبدو جاهزًا للشراء ولكن لديه طلب أو شرط نهائي. لذلك ، سيوافق المندوب على طلب إبرام الصفقة ، ولكن بتكلفة.
متى يجب استخدامه؟
بالطبع ، هذا النهج لا يعمل إلا إذا كان مندوب المبيعات يستطيع إعطاء العميل ما يطلبه.
على سبيل المثال ، إذا طلب العميل المحتمل تخفيض السعر ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن لديك السلطة لتحقيق ذلك.
فيما يلي مثال على كيفية استخدام أسلوب الإغلاق هذا للرد على طلب العميل:
- العميل: أحب منتجك ولكن لا يمكنني شراءه إلا بخصم 25٪.
- مندوب المبيعات: حسنًا ، إذا كان بإمكاني ترتيب ذلك لك ، فهل ستتمكن من الالتزام اليوم؟
7. إغلاق بن فرانكلين
ما علاقة بن فرانكلين بإغلاق الصفقات؟
دعونا نوضح.
من المفترض أن بن فرانكلين أحب عمل قوائم الإيجابيات والسلبيات. وفي هذه التقنية ، يحتاج المندوب إلى إبراز إيجابيات وسلبيات منتج لعميل معين.
ومن ثم ، أطلق على هذه التقنية اسم Ben Franklin Close.
تكمن الفكرة في مساعدة المندوب على فهم احتياجات العملاء المحتملين بشكل أفضل ، مع منحهم في نفس الوقت فرصة لعرض القيمة التي يمكن أن يحققها المنتج.
متى يجب استخدامه؟
يمكن أن يكون هذا النهج مفيدًا إذا كان العميل المحتمل مترددًا أو غير متأكد بشكل خاص. يمكن أن تساعدهم رؤية الإيجابيات والسلبيات بالأبيض والأسود في تصور فوائد المنتج وتخفيف مخاوفهم.
فيما يلي مثال لتوضيح كيفية استخدام تقنية إغلاق المبيعات هذه بشكل أفضل:
- مندوب المبيعات: تتمثل مزايا استخدام منتجنا في أن فرقك ستوفر الكثير من الوقت والمال. ستتمكن أيضًا من إغلاق المزيد من الصفقات. العيب الوحيد هو أنك ستحتاج إلى الدفع مقابل استخدامه. ومع ذلك ، ستعوض التكلفة ببيعتين إضافيتين فقط في السنة.
8. إغلاق الاحتياجات
كرر بعدنا: يجب أن تأتي احتياجات العميل المحتمل أولاً!
وإظهار أن منتجك يمكن أن يلبي احتياجات العميل المحتمل هو في صميم تقنية الإغلاق هذه.
من خلال الاطلاع على الاحتياجات المحددة التي يمكن أن يلبيها منتجك وإدراجها في القائمة ، يمكنك مساعدة العميل المحتمل في تصور كيف سيقضي على نقاط الألم لديه.
متى يجب استخدامه؟
يمكن استخدام تقنية Needs Close لأي عدد من المواقف. ومع ذلك ، من المفيد بشكل خاص إذا كان لدى العميل حاجة خاصة جدًا أو نقطة ألم ولا يفهم ما يمكن أن يفعله منتجك من أجلهم.
فيما يلي مثال على كيفية تنفيذ أسلوب الإغلاق هذا في إستراتيجية مبيعات SaaS الخاصة بك:
- مندوب المبيعات: كما تحدثنا سابقًا ، أنت بحاجة إلى حل يتيح لك إنشاء عروض توضيحية للمبيعات بسرعة على نطاق واسع. كما ترون من العرض التوضيحي التفاعلي الذي أرسلناه لك ، يتيح لك منتجنا إنشاء عرض توضيحي في دقائق وتخصيصه بسرعة للعملاء الجدد.
9. إغلاق الاعتراض
هل لدى أي شخص أي اعتراضات؟ تحدث الآن أو إلى الأبد صمت!
نحن نعلم أننا لا نتحدث عن حفلات الزفاف في الوقت الحالي. ولكن لا يزال من الجيد خلال مرحلة الإغلاق السؤال عما إذا كان هناك أي تردد متبقي لدى العميل المحتمل قبل المضي قدمًا.
هذا يعطي الفرصة للاحتمالية لإثارة أي اعتراضات أخيرة دون قول لا للصفقة.
متى يجب استخدامه؟
يمكن لمندوب المبيعات استخدام هذه التقنية خلال المرحلة الأخيرة من عملية البيع. إذا كان لدى العميل بالفعل فهم قوي لمنتجك ولكنه غير مستعد لاتخاذ الخطوة التالية ، فعادةً ما يكون ذلك بسبب اعتراض طويل الأمد.
إذن ، هذه فرصتك لمعالجتها وتوجيههم نحو صفقة موقعة.
فيما يلي مثال لكيفية بدء المحادثة حول الاعتراضات:
- مندوب المبيعات: دعني أعرف ما الذي ما زلت غير متأكد منه ، وسأرى ما يمكنني فعله لحل هذه المشكلة.
10. أسلوب إقفال الملكية
أخيرًا وليس آخرًا ، لدينا إغلاق الملكية.
تعتمد هذه التقنية على جعل العميل يفكر فيما يشعر به امتلاك المنتج. السر هو الاستمرار في الحديث عن المنتج في سياق الحياة اليومية للعميل وكيف يمكن أن يجعل حياته أسهل.
عندما تركز على جميع الفوائد المتغيرة للحياة التي يجب أن يقدمها منتجك ، يكون من الأسهل بكثير على العميل المحتمل أن يتخيل سبب كون منتجك ضروريًا.
متى يجب استخدامه؟
سترغب في الاستفادة من هذه التقنية إذا كان بإمكانك أن ترى أن العميل متحمس بالفعل لمنتجك ، لكنه متردد فقط في سحب الزناد.
في ما يلي مثال لما قد يقوله مندوب المبيعات الذي يستخدم تقنية الإغلاق هذه:
- مندوب المبيعات: إذن ، انظر؟ يمكنك إنشاء 5 عروض توضيحية للمنتج قبل وقت الغداء! فقط تخيل ماذا يمكنك أن تفعل مع بقية اليوم؟
استخدام عروض المنتج التفاعلية لتحسين معدلات الفوز
وقت الإغلاق ، كل بداية جديدة تأتي من نهاية بداية أخرى.
(نعتذر لأن هذه الأغنية ستظل عالقة في رأسك لبقية اليوم).
بكل جدية ، يكون وقت الإغلاق عندما يحتاج المندوبون إلى سحب كل نقاط التوقف. ويمكن أن يساعدك إتقان تقنيات الإغلاق هذه بالتأكيد على القيام بذلك.
ومع ذلك ، هناك المزيد الذي يمكنك القيام به لتحسين فرص إتمام الصفقة بنجاح.
باستخدام نظام أساسي للتجربة التجريبية (مثل Walnut) ، يمكنك إنشاء عروض توضيحية تفاعلية وشخصية للمنتج يمكنك استخدامها في رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة التجريبية لدفع قيمة منتجك إلى المنزل خلال المرحلة الختامية.
تتيح بعض منصات التجربة التجريبية (مثل Walnut) للآفاق مشاركة عروضك التوضيحية مع صانعي القرار الآخرين للمساعدة في دفع الصفقة إلى الأمام.
فكر في الأمر بهذه الطريقة. عندما تجمع بين تقنيات الإغلاق الصحيحة مع العروض التوضيحية الجذابة (مثل Walnut) ، ستكون على بعد خطوة واحدة من زيادة معدل الفوز.
هل أنت مستعد لبدء رؤية تحسن في معدل الإغلاق الخاص بك؟ احجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.