10 técnicas efectivas de cierre B2B para impulsar las tasas de conversión

¿Trato o no trato?

(Realmente esperamos que se haya imaginado a Howie Mandel diciendo eso).

Cualquier profesional de ventas veterano le dirá que finalizar el trato es la parte más difícil del proceso de ventas. También podrían decir que el arte de cerrar puede ser bastante difícil de dominar.

No hay necesidad de entrar en pánico.

En serio, inhala y exhala profundamente.

Usar la técnica de cierre correcta en el momento correcto puede ayudarlo a cruzar la línea de meta en menos tiempo y con más eficiencia.

Entonces, únase a nosotros mientras analizamos las 10 mejores técnicas de cierre para las ventas de B2B SaaS y cuándo debería usarlas.

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¿Cómo es el proceso de cierre de una venta B2B?

Desafortunadamente, hacer una venta B2B normalmente no es tan fácil como 1, 2, 3 o tan simple como Do-Re-Mi.

Una vez que genera un cliente potencial B2B, se inicia un proceso de varias etapas que generalmente involucra todos los siguientes pasos:

• Crianza de plomo
• hacer una oferta
• Manejo de objeciones
• Y finalmente, cerrando la venta.

Los representantes deben encontrar formas de convertir a los prospectos en clientes porque, bueno, tienen cuotas que cumplir.

Por lo tanto, los equipos de ventas siempre buscan técnicas de cierre efectivas para mejorar sus tasas de éxito.

¿Qué son exactamente las técnicas de cierre B2B?

En pocas palabras, las técnicas de cierre de ventas son diferentes formas de persuadir a los prospectos para que den el paso y compren su producto.

La técnica de cierre de ventas que elija determina el tipo de lenguaje, incentivos y ultimátum que usará para guiar a su prospecto hacia un trato. Además de esto, la información que aprende de una demostración del producto se puede utilizar para refinar aún más su técnica de cierre.

Pero recuerde, las técnicas de cierre no son las mismas para todos. Diferentes productos SaaS, clientes y etapas del viaje de ventas requieren diferentes técnicas de cierre.

Las 10 mejores técnicas de cierre para las ventas de SaaS

¿Cómo sabes qué técnica de cierre debes usar? ¡Gran pregunta!

Debido a que no existe un enfoque estándar que funcione para cada situación, los representantes deben evaluar cada oportunidad caso por caso para determinar qué técnica utilizar.

Sabemos que eso no es lo que querías escuchar. O tal vez lo sea. ¿Qué sabemos? Nunca te conocimos.

De todos modos, para ayudarlo a orientarlo en la dirección correcta, aquí están las 10 mejores técnicas de cierre de ventas para impulsar sus ventas de SaaS y consejos sobre cuándo debería usarlas:

1. El resumen de cierre

En primer lugar, tenemos el Resumen de cierre.

Esta técnica consiste en recordarle al cliente todos los aspectos positivos antes de pasar a cerrar la venta. Estos pueden ser los aspectos más destacados de la demostración de ventas o las características específicas del producto que resolverán los puntos débiles del cliente.

La idea es ofrecer un excelente argumento de cierre y hacer que parezca que cerrar el trato es el siguiente paso lógico.

¿Cuándo deberías usarlo?

Este enfoque funciona mejor en los casos en que su producto es perfecto para el cliente potencial y solo necesita un recordatorio rápido de por qué podría cambiarle tanto la vida.

Sin embargo, querrá evitar esta técnica de cierre si solo ha tenido conversaciones limitadas con el prospecto o si sabe que necesitará mucho más convencimiento.

Aquí hay un ejemplo de cómo puede usar esta técnica de cierre para cerrar el trato:

• Representante de ventas: Entonces, como puede ver, reducimos el tiempo que le toma a su equipo de ventas crear demostraciones en un 50 %. También ha visto que mejora la capacidad de su equipo para colaborar, compartir y mejorar las demostraciones de productos. Todo lo que necesita hacer ahora es decir la palabra, y podemos ponerlo en marcha.

2. La técnica del cierre presuntivo

¡Fingir hasta que lo consigas!

Usando la técnica de cierre supuesto, un representante de ventas usará un lenguaje que implica que el trato está cerrado. El representante también se comunicará con el prospecto regularmente, determinará su interés o si hay alguna objeción, y se asegurará de que el prospecto esté en la misma página que él.

¿Por qué funciona esto? ¡Porque el optimismo y la confianza se contagian! Y esto puede ayudar a que los prospectos crean en la solución tanto como usted.

Solo recuerda no exagerar porque no quieres parecer arrogante.

¿Cuándo deberías usarlo?

Esta técnica no es adecuada para todos los prospectos.

Solo debe usar esta técnica cuando los clientes digan que quieren comprar su producto o cuando esté familiarizado con el cliente potencial.

También es una buena idea usarlo más adelante en el proceso de venta o en la conversación. Usarlo demasiado pronto se verá como presuntivo y "agresivo".

Al usar esta técnica, hay algunas preguntas que pueden ayudarlo a avanzar en la conversación:

• ¿Cuándo te gustaría empezar?
• ¿Con qué plan/paquete vas?
• ¿Cuándo le gustaría hablar con nuestro equipo de éxito del cliente?

3. El cierre para llevar

A veces, todo lo que se necesita es un poco de psicología inversa.

Takeaway Close es una técnica de alto riesgo en la que el representante de ventas utiliza la psicología inversa para ofrecer un ultimátum.

Esta estrategia también puede implicar sugerir la eliminación de una función o servicio después de que un cliente potencial solicite una reducción de precio. En lugar de pensar en el descuento, el prospecto pensará en la parte del paquete que te llevaste.

Si se enmarca correctamente, puede hacer que parezca un acuerdo mutuo en lugar de una amenaza. Esto demuestra su confianza en el producto y su falta de voluntad para ceder.

¿Cuándo deberías usarlo?

Esta técnica debe usarse con moderación y con mucho cuidado. Funciona mejor cuando tiene dificultades para cerrar un trato debido a que un cliente quisquilloso busca continuamente regalos o esquiva sus intentos de cerrar el trato finalmente.

Para mostrar aún más cómo esta técnica de cierre puede ser útil, aquí hay un ejemplo de interacción entre un cliente potencial y un representante:

• Cliente: Agradezco su tiempo, pero todavía no estoy seguro de estar satisfecho con el precio.
• Representante de ventas: Bien, ¿qué tal esto? Le daré hasta el final del día para decidir. Si aún no está listo, lo abordaremos en otro momento en el futuro cuando sienta que esta es la solución adecuada para usted.

4. La técnica de cierre del termómetro

¡Termómetros listos!

En realidad, realmente no necesitas un termómetro aquí. Pero pensar en un termómetro nos ayudará a explicarte la próxima técnica de cierre B2B.

Básicamente, el representante de ventas medirá cómo califica el cliente su interés en el producto en varios puntos a lo largo del recorrido de ventas. Si el cliente no está satisfecho, el representante de ventas debe entender por qué y hacer ajustes. Se trata de volver a intentarlo hasta que haya una "lectura de temperatura" perfecta y el prospecto esté listo para hacer el trato.

¿Cuándo deberías usarlo?

Los representantes de ventas solo deben usar esta técnica de cierre si están preparados para realizar un seguimiento constante de la satisfacción del cliente.

Además de esto, debido a que es una técnica intensiva y que requiere mucho tiempo, recomendamos esta estrategia cuando tienes clientes de alto valor que sabes que quieres firmar.

Aquí hay un ejemplo de cómo podrías usar esta técnica:

• Representante de ventas: ¿Cómo calificaría su interés en el producto de 10?
• Cliente: Le daría un 6.
• Representante de ventas: Ok, gracias por sus comentarios. ¿Te importaría decirme qué necesitarías para que sea un 10?

5. El cierre de ahora o nunca

Una de las formas más probadas y verdaderas de hacer una venta es creando un sentido de urgencia. Y esto es exactamente de lo que se trata el cierre ahora o nunca.

El objetivo es presionar al comprador para que se comprometa. Puede hacerlo ofreciendo un descuento por tiempo limitado o diciendo que la disponibilidad del producto es limitada.

¿Por qué funciona? Porque nadie quiere tener FOMO.

Entonces, si hay una buena posibilidad de que el prospecto diga que sí en el futuro, esta estrategia puede ayudarlo a darle el impulso que necesita para tomar una decisión.

¿Cuándo deberías usarlo?

Esta técnica de cierre puede ser súper efectiva si un cliente parece estar a punto de firmar, pero algún desconocido lo está frenando. Al ofrecer un incentivo sensible al tiempo, podría inclinar la balanza a su favor.

Aquí tienes un ejemplo de cómo puedes poner en práctica esta estrategia:

• Representante de ventas: Entonces, ¿está listo para que lo ayude a comenzar?
• Cliente: Hmm, creo que quiero usar su producto, pero necesito más tiempo para decidir.
• Representante de ventas: Claro, entiendo. Sin embargo, puedo ofrecer un descuento del 30% a los clientes que se registren con nosotros que vence al final del día.

6. La técnica de cierre de ángulo agudo

Cada representante probablemente se ha encontrado con una buena cantidad de prospectos complicados.

Pero, ¿qué debe hacer si su cliente potencial sigue pidiendo reducciones de precios o complementos específicos? Bueno, ahí es cuando es hora de usar la técnica de cierre de ángulo agudo.

Esta técnica es más efectiva si un cliente parece estar listo para comprar pero tiene una solicitud o condición final. Entonces, el representante concederá la solicitud para sellar el trato, pero a un costo.

¿Cuándo deberías usarlo?

Por supuesto, este enfoque solo funciona si el representante de ventas puede darle al cliente lo que está pidiendo.

Por ejemplo, si el cliente potencial solicita una reducción de precio, debe asegurarse de tener la autoridad para hacerlo realidad.

Aquí hay un ejemplo de cómo puede usar esta técnica de cierre para responder a la solicitud de un cliente:

• Cliente: Me encanta su producto, pero solo puedo pagarlo con un 25 % de descuento.
• Representante de ventas: Ok, si puedo arreglar eso para usted, ¿podrá comprometerse hoy?

7. El cierre de Ben Franklin

¿Qué tiene que ver Ben Franklin con el cierre de negocios?

Vamos a explicar.

Supuestamente, a Ben Franklin le encantaba hacer listas de pros y contras. Y en esta técnica, el representante debe resaltar los pros y los contras de un producto para un cliente determinado.

Por lo tanto, esta técnica ha sido denominada como el cierre de Ben Franklin.

La idea es ayudar al representante a comprender mejor las necesidades de sus clientes potenciales y, al mismo tiempo, darles la oportunidad de mostrar el valor que el producto podría aportar.

¿Cuándo deberías usarlo?

Este enfoque puede ser útil si un cliente potencial es particularmente indeciso o inseguro. Ver los pros y los contras en blanco y negro puede ayudarlos a visualizar los beneficios del producto y aliviar sus preocupaciones.

Aquí hay un ejemplo para demostrar mejor cómo puede usar esta técnica de cierre de ventas:

• Representante de ventas: Las ventajas de usar nuestro producto son que sus equipos ahorrarán mucho tiempo y dinero. También podrá cerrar más tratos. La única desventaja es que tendrás que pagar para usarlo. Sin embargo, compensará el costo con solo un par de ventas adicionales al año.

8. Las necesidades se cierran

Repite después de nosotros: ¡las necesidades del prospecto tienen que ser lo primero!

Y mostrar que su producto puede satisfacer las necesidades del prospecto es el corazón de esta técnica de cierre.

Al revisar y enumerar las necesidades específicas que su producto puede satisfacer, puede ayudar al prospecto a visualizar cómo eliminará sus puntos débiles.

¿Cuándo deberías usarlo?

La técnica Needs Close se puede utilizar para cualquier número de situaciones. Sin embargo, es particularmente útil si un cliente tiene una necesidad muy particular o un punto débil y no entiende lo que tu producto puede hacer por él.

Aquí hay un ejemplo de cómo puede implementar esta técnica de cierre en su estrategia de ventas de SaaS:

• Representante de ventas: como mencionamos anteriormente, necesita una solución que le permita crear rápidamente demostraciones de ventas a escala. Como puede ver en la demostración interactiva que le enviamos, nuestro producto le permite crear una demostración en minutos y personalizarla rápidamente para nuevos clientes.

9. El cierre de la objeción

¿Alguien tiene alguna objeción? ¡Habla ahora o calla para siempre!

Sabemos que no estamos hablando de bodas en este momento. Pero sigue siendo una buena idea durante la fase de cierre preguntar si el prospecto tiene alguna duda antes de seguir adelante.

Esto le da al prospecto la oportunidad de presentar sus últimas objeciones sin decir que no al trato.

¿Cuándo deberías usarlo?

Un representante de ventas puede usar esta técnica durante la etapa final del proceso de ventas. Si el cliente ya tiene una comprensión sólida de su producto pero no está listo para dar el siguiente paso, generalmente se debe a una objeción persistente.

Entonces, esta es su oportunidad de abordarlo y guiarlos hacia un acuerdo firmado.

Aquí hay un ejemplo de cómo puede iniciar la conversación sobre las objeciones:

• Representante de ventas: Déjame saber de qué no estás seguro y veré qué puedo hacer para resolverlo.

10. La técnica de cierre de propiedad

Por último, pero definitivamente no menos importante, tenemos el cierre de propiedad.

Esta técnica se basa en hacer que el cliente piense en lo que se siente al poseer el producto. El secreto es seguir hablando del producto en el contexto de la vida cotidiana del cliente y cómo podría facilitarle la vida.

Cuando se enfoca en todos los beneficios que cambian la vida que su producto tiene para ofrecer, es mucho más fácil para el prospecto visualizar por qué su producto es imprescindible.

¿Cuándo deberías usarlo?

Querrá aprovechar esta técnica si puede ver que el cliente ya está entusiasmado con su producto, pero dudando en apretar el gatillo.

Este es un ejemplo de lo que podría decir un representante de ventas que utiliza esta técnica de cierre:

• Representante de ventas: Entonces, ¿ves? ¡Podría crear 5 demostraciones de productos diferentes antes de la hora del almuerzo! ¿Imagina lo que podrías hacer con el resto del día?

Uso de demostraciones de productos interactivos para mejorar las tasas de ganancias

Tiempo de cierre, cada nuevo comienzo viene del final de algún otro comienzo.

(Nos disculpamos porque ahora esa canción probablemente se quedará atrapada en su cabeza por el resto del día).

Hablando en serio, la hora de cierre es cuando los representantes deben hacer todo lo posible. Y dominar estas técnicas de cierre ciertamente puede ayudarlo a hacer precisamente eso.

Sin embargo, hay más que puede hacer para mejorar las posibilidades de cerrar un trato con éxito.

Usando una plataforma de experiencia de demostración (como Walnut), puede crear demostraciones de productos interactivas y personalizadas que puede usar en sus correos electrónicos de seguimiento de demostración para realmente impulsar el valor de su producto durante la etapa de cierre.

Algunas plataformas de experiencia de demostración (como Walnut) incluso permiten que los prospectos compartan sus demostraciones con otros tomadores de decisiones para ayudar a avanzar en el trato.

Piensa en ello de esta manera. Cuando combine las técnicas de cierre correctas con demostraciones atractivas (como la de Walnut), estará un paso más cerca de aumentar su tasa de ganancias.

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