10 techniques de clôture B2B efficaces pour augmenter les taux de conversion

Accord ou pas accord ?

(Nous espérons vraiment que vous avez imaginé Howie Mandel disant cela.)

Tout professionnel de la vente chevronné vous dira que la finalisation de la transaction est la partie la plus difficile du processus de vente. Ils pourraient également dire que l'art de conclure peut être assez difficile à maîtriser.

Pas besoin de paniquer.

Sérieusement, inspirez et expirez profondément.

Utiliser la bonne technique de fermeture au bon moment peut vous aider à franchir la ligne d'arrivée en moins de temps et avec plus d'efficacité.

Alors, rejoignez-nous alors que nous passons en revue les 10 meilleures techniques de clôture pour les ventes B2B SaaS et quand vous devriez les utiliser.

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Quel est le processus de clôture d'une vente B2B ?

Malheureusement, faire une vente B2B n'est généralement pas aussi simple que 1, 2, 3 ou aussi simple que Do-Re-Mi.

Une fois que vous avez généré un prospect B2B, il lance un processus en plusieurs étapes qui implique généralement toutes les étapes suivantes :

• Nourrir des prospects
• Faire une offre
• Traitement des objections
• Et enfin, conclure la vente

Les représentants doivent trouver des moyens de transformer les prospects en clients, car, eh bien, ils ont des quotas à respecter.

Ainsi, les équipes commerciales sont toujours à la recherche de techniques de clôture efficaces pour améliorer leurs taux de réussite.

Quelles sont exactement les techniques de clôture B2B ?

En termes simples, les techniques de clôture des ventes sont différentes façons de persuader les prospects de franchir le pas et d'acheter votre produit.

La technique de clôture des ventes que vous choisissez détermine le type de langage, les incitations et les ultimatums que vous utiliserez pour guider votre prospect vers un accord. En plus de cela, les informations que vous apprenez à partir d'une démonstration de produit peuvent être utilisées pour affiner davantage votre technique de clôture.

Mais n'oubliez pas que les techniques de clôture ne sont pas universelles. Différents produits SaaS, clients et étapes du parcours de vente nécessitent différentes techniques de clôture.

Top 10 des techniques de clôture pour les ventes SaaS

Comment savez-vous quelle technique de fermeture vous devez utiliser ? Grande question !

Étant donné qu'il n'existe pas d'approche standard adaptée à chaque situation, les commerciaux doivent évaluer chaque opportunité au cas par cas pour déterminer la technique à utiliser.

Nous savons que ce n'est pas ce que vous vouliez entendre. Ou peut-être que c'est le cas. Que savons-nous? Nous ne vous avons jamais rencontré.

Quoi qu'il en soit, pour vous aider à vous orienter dans la bonne direction, voici les 10 meilleures techniques de clôture des ventes pour booster vos ventes SaaS et des conseils sur le moment où vous devriez les utiliser :

1. La clôture du résumé

Tout d'abord, nous avons la clôture récapitulative.

Cette technique consiste à rappeler au client tous les points positifs avant de conclure la vente. Il peut s'agir des points forts de la démonstration de vente ou des caractéristiques spécifiques du produit qui résoudront les problèmes du client.

L'idée est de fournir un excellent argument de clôture et de donner l'impression que la conclusion de l'accord est la prochaine étape logique.

Quand faut-il l'utiliser ?

Cette approche fonctionne mieux dans les cas où votre produit convient parfaitement au prospect et qu'il a juste besoin d'un rappel rapide sur les raisons pour lesquelles cela pourrait changer sa vie.

Cependant, vous voudrez éviter cette technique de conclusion si vous n'avez eu que des conversations limitées avec le prospect ou si vous savez qu'il aura besoin de beaucoup plus de conviction.

Voici un exemple de la façon dont vous pouvez utiliser cette technique de clôture pour conclure l'affaire :

• Commercial : Comme vous pouvez le constater, nous avons réduit de 50 % le temps nécessaire à votre équipe commerciale pour créer des démos. Vous avez également constaté que cela améliore la capacité de votre équipe à collaborer, à partager et à améliorer les démonstrations de produits. Tout ce que vous avez à faire maintenant est de dire le mot, et nous pouvons vous aider à démarrer.

2. La technique de clôture assomptive

Faites semblant jusqu'à ce que vous le fassiez!

En utilisant la technique Assumptive Closing, un représentant des ventes utilisera un langage qui implique que la transaction est conclue. Le représentant vérifiera également régulièrement avec le prospect, déterminera son intérêt ou s'il y a des objections, et s'assurera que le prospect est sur la même page qu'eux.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Parce que l'optimisme et la confiance sont contagieux ! Et cela peut aider les prospects à croire en la solution tout autant que vous.

N'oubliez pas de ne pas en faire trop parce que vous ne voulez pas paraître arrogant.

Quand faut-il l'utiliser ?

Cette technique n'est pas adaptée à tous les prospects.

Vous ne devez utiliser cette technique que lorsque les clients disent qu'ils veulent acheter votre produit ou lorsque vous connaissez le lead.

C'est aussi une bonne idée de l'utiliser plus tard dans le processus de vente ou la conversation. L'utiliser trop tôt semblera présomptueux et "arrogant".

Lorsque vous utilisez cette technique, quelques questions peuvent vous aider à faire avancer la conversation :

• Quand souhaitez-vous commencer ?
• Avec quel plan/forfait allez-vous?
• Quand souhaitez-vous parler à notre équipe de réussite client ?

3. La fermeture à emporter

Parfois, tout ce qu'il faut, c'est de la psychologie inversée.

Le Takeaway Close est une technique à fort enjeu où le commercial utilise la psychologie inversée pour proposer un ultimatum.

Cette stratégie peut également consister à suggérer la suppression d'une fonctionnalité ou d'un service après qu'un prospect demande une réduction de prix. Au lieu de penser à la réduction, le prospect pensera à la partie du package que vous avez retirée.

S'il est correctement formulé, vous pouvez le faire apparaître comme un accord mutuel au lieu d'une menace. Cela montre votre confiance dans le produit et votre réticence à bouger.

Quand faut-il l'utiliser ?

Cette technique doit être utilisée avec parcimonie et précaution. Cela fonctionne mieux lorsque vous avez du mal à conclure une affaire à cause d'un client pointilleux qui recherche continuellement des cadeaux ou qui évite vos tentatives pour finalement conclure l'affaire.

Pour mieux montrer comment cette technique de clôture peut être utile, voici un exemple d'interaction entre un prospect et un commercial :

• Client : J'apprécie votre temps, mais je ne suis toujours pas sûr d'être satisfait du prix.
• Commercial : OK, que diriez-vous de ceci ? Je vous donne jusqu'à la fin de la journée pour décider. Si vous n'êtes toujours pas prêt, nous y reviendrons une autre fois dans le futur lorsque vous estimerez que c'est la bonne solution pour vous.

4. La technique de fermeture du thermomètre

Thermomètres à portée de main !

En fait, vous n'avez pas vraiment besoin d'un thermomètre ici. Mais penser à un thermomètre nous aidera à vous expliquer la prochaine technique de clôture B2B.

Fondamentalement, le représentant des ventes mesurera comment le client évalue son intérêt pour le produit à différents moments du parcours de vente. Si le client n'est pas satisfait, le commercial doit comprendre pourquoi et faire des ajustements. Il s'agit de réessayer jusqu'à ce qu'il y ait une « lecture de température » parfaite et que le prospect soit prêt à conclure l'affaire.

Quand faut-il l'utiliser ?

Les commerciaux ne doivent utiliser cette technique de clôture que s'ils sont prêts à suivre en permanence la satisfaction des clients.

De plus, comme il s'agit d'une technique intensive et chronophage, nous recommandons cette stratégie lorsque vous avez des clients de grande valeur que vous savez vouloir signer.

Voici un exemple d'utilisation de cette technique :

• Représentant commercial : Comment évaluez-vous votre intérêt pour le produit sur 10 ?
• Client : Je lui donnerais un 6.
• Représentant commercial : OK, merci pour vos commentaires. Pourriez-vous me dire ce dont vous auriez besoin pour en faire un 10 ?

5. La fermeture maintenant ou jamais

L'un des moyens les plus éprouvés de réaliser une vente consiste à créer un sentiment d'urgence. Et c'est exactement ce qu'est la fermeture maintenant ou jamais.

Le but est de faire pression sur l'acheteur pour qu'il s'engage. Vous pouvez le faire en offrant une remise pour une durée limitée ou en disant que la disponibilité du produit est limitée.

Pourquoi ça marche ? Parce que personne ne veut avoir FOMO.

Donc, s'il y a de fortes chances que le prospect dise oui à l'avenir, cette stratégie peut aider à lui donner le coup de pouce dont il a besoin pour prendre une décision.

Quand faut-il l'utiliser ?

Cette technique de clôture peut être super efficace si un client semble sur le point de signer, mais qu'un inconnu le retient. En offrant une incitation urgente, cela pourrait faire pencher la balance en votre faveur.

Voici un exemple de la façon dont vous pouvez mettre cette stratégie en pratique :

• Représentant commercial : Alors, êtes-vous prêt à ce que je vous aide à démarrer ?
• Client : Hmm, je pense que je veux utiliser votre produit, mais j'ai besoin de plus de temps pour me décider.
• Représentant commercial : Bien sûr, je comprends. Cependant, je peux offrir une remise de 30 % aux clients qui s'inscrivent chez nous et qui expire à la fin de la journée.

6. La technique de fermeture à angle vif

Chaque représentant a probablement rencontré sa juste part de prospects délicats.

Mais que faire si votre prospect ne cesse de demander des réductions de prix ou des ajouts spécifiques ? Eh bien, c'est à ce moment-là qu'il est temps d'utiliser la technique de fermeture à angle aigu.

Cette technique est plus efficace si un client semble prêt à acheter mais a une dernière demande ou condition. Ainsi, le représentant accordera la demande de sceller l'accord, mais à un coût.

Quand faut-il l'utiliser ?

Bien sûr, cette approche ne fonctionne que si le commercial peut donner au client ce qu'il demande.

Par exemple, si le prospect demande une réduction de prix, vous devez vous assurer que vous avez le pouvoir de le faire.

Voici un exemple de la façon dont vous pouvez utiliser cette technique de clôture pour répondre à une demande client :

• Client : J'adore votre produit, mais je ne peux me le permettre qu'avec une réduction de 25 %.
• Commercial : Ok, si je peux arranger ça pour vous, pourrez-vous vous engager aujourd'hui ?

7. La clôture de Ben Franklin

Qu'est-ce que Ben Franklin a à voir avec la conclusion d'offres ?

Expliquons-nous.

Soi-disant, Ben Franklin aimait faire des listes de pour et de contre. Et dans cette technique, le représentant doit mettre en évidence les avantages et les inconvénients d'un produit pour un client donné.

Par conséquent, cette technique a été surnommée le Ben Franklin Close.

L'idée est d'aider le représentant à mieux comprendre les besoins de son prospect, tout en lui donnant l'occasion de montrer la valeur que le produit pourrait apporter.

Quand faut-il l'utiliser ?

Cette approche peut être utile si un prospect est particulièrement hésitant ou incertain. Voir les avantages et les inconvénients en noir et blanc peut les aider à visualiser les avantages du produit et à apaiser leurs inquiétudes.

Voici un exemple pour mieux démontrer comment vous pouvez utiliser cette technique de clôture des ventes :

• Représentant commercial : Les avantages de l'utilisation de notre produit sont que vos équipes économiseront beaucoup de temps et d'argent. Vous pourrez également conclure plus d'offres. Le seul inconvénient est que vous devrez payer pour l'utiliser. Cependant, vous compenserez le coût avec seulement quelques ventes supplémentaires par an.

8. La clôture des besoins

Répétez après nous : les besoins du prospect doivent passer en premier !

Et montrer que votre produit peut satisfaire les besoins du prospect est au cœur même de cette technique de conclusion.

En passant en revue et en énumérant les besoins spécifiques auxquels votre produit peut répondre, vous pouvez aider le prospect à visualiser comment il éliminera ses points faibles.

Quand faut-il l'utiliser ?

La technique Needs Close peut être utilisée pour un certain nombre de situations. Cependant, il est particulièrement utile si un client a un besoin ou un problème très particulier et ne comprend pas ce que votre produit peut faire pour lui.

Voici un exemple de la façon dont vous pouvez mettre en œuvre cette technique de clôture dans votre stratégie de vente SaaS :

• Représentant commercial : comme nous en avons parlé précédemment, vous avez besoin d'une solution qui vous permette de créer rapidement des démonstrations de vente à grande échelle. Comme vous pouvez le voir sur la démo interactive que nous vous avons envoyée, notre produit vous permet de créer une démo en quelques minutes et de la personnaliser rapidement pour les nouveaux clients.

9. La fin de l'objection

Quelqu'un a-t-il des objections? Parle maintenant ou tais-toi à jamais!

Nous savons que nous ne parlons pas de mariages en ce moment. Mais c'est toujours une bonne idée pendant la phase de clôture de demander si le prospect a encore des hésitations avant d'aller de l'avant.

Cela donne au prospect la possibilité de soulever ses dernières objections sans dire non à l'accord.

Quand faut-il l'utiliser ?

Un commercial peut utiliser cette technique lors de la dernière étape du processus de vente. Si le client a déjà une solide compréhension de votre produit mais n'est pas prêt à passer à l'étape suivante, c'est généralement à cause d'une objection persistante.

C'est donc votre chance d'y répondre et de les guider vers un accord signé.

Voici un exemple de la façon dont vous pouvez lancer la conversation sur les objections :

• Représentant commercial : faites-moi savoir ce dont vous n'êtes toujours pas sûr, et je verrai ce que je peux faire pour le résoudre.

10. La technique de clôture de propriété

Enfin et surtout, nous avons la clôture de propriété.

Cette technique consiste à faire réfléchir le client sur ce que cela fait de posséder le produit. Le secret est de continuer à parler du produit dans le contexte de la vie quotidienne du client et de la façon dont il pourrait lui faciliter la vie.

Lorsque vous vous concentrez sur tous les avantages qui changent la vie de votre produit, il est beaucoup plus facile pour le prospect de visualiser pourquoi votre produit est indispensable.

Quand faut-il l'utiliser ?

Vous voudrez tirer parti de cette technique si vous pouvez voir que le client est déjà enthousiasmé par votre produit, mais hésite juste à appuyer sur la gâchette.

Voici un exemple de ce qu'un commercial qui utilise cette technique de clôture pourrait dire :

• Commercial : Alors, vous voyez ? Vous pourriez créer 5 démos de produits différents avant l'heure du déjeuner ! Imaginez ce que vous pourriez faire du reste de la journée ?

Utilisation de démonstrations de produits interactives pour améliorer les taux de réussite

Heure de clôture, chaque nouveau commencement vient de la fin d'un autre commencement.

(Nous nous excusons car maintenant cette chanson sera probablement coincée dans votre tête pour le reste de la journée.)

Sérieusement, l'heure de clôture est le moment où les représentants doivent tout mettre en œuvre. Et maîtriser ces techniques de clôture peut certainement vous aider à y parvenir.

Cependant, vous pouvez faire plus pour améliorer vos chances de conclure une transaction avec succès.

À l'aide d'une plateforme d'expérience de démonstration (comme Walnut), vous pouvez créer des démonstrations de produits interactives et personnalisées que vous pouvez utiliser dans vos e-mails de suivi de démonstration pour vraiment faire ressortir la valeur de votre produit lors de la phase de clôture.

Certaines plateformes d'expérience de démonstration (comme Walnut) permettent même aux prospects de partager vos démos avec d'autres décideurs pour faire avancer l'affaire.

Pensez-y de cette façon. Lorsque vous combinez les bonnes techniques de clôture avec des démos attrayantes (comme celle de Walnut), vous vous rapprochez un peu plus de l'augmentation de votre taux de victoire.

Prêt à commencer à voir une amélioration de votre taux de clôture ? Réservez une réunion avec nous dès maintenant en cliquant sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.