Dönüşüm Oranlarını Artıracak 10 Etkili B2B Kapanış Tekniği

Anlaştık mı anlaşmadık mı?

(Umarız Howie Mandel'in bunu söylediğini hayal etmişsinizdir.)

Herhangi bir kıdemli satış uzmanı size anlaşmayı sonuçlandırmanın satış sürecinin en zor kısmı olduğunu söyleyecektir. Ayrıca, kapatma sanatında ustalaşmanın oldukça zor olabileceğini de söyleyebilirler.

Paniğe gerek yok.

Cidden, derin nefes al ve ver.

Doğru kapatma tekniğini doğru zamanda kullanmak, bitiş çizgisini daha kısa sürede ve daha verimli bir şekilde geçmenize yardımcı olabilir.

B2B SaaS satışları için en iyi 10 kapanış tekniğini ve bunları ne zaman kullanmanız gerektiğini incelerken bize katılın.

{{tok}}

Bir B2B satışını kapatma süreci nedir?

Ne yazık ki, bir B2B satış yapmak genellikle 1, 2, 3 kadar kolay veya Do-Re-Mi kadar basit değildir.

Bir B2B müşteri adayı oluşturduğunuzda, genellikle aşağıdaki adımların tümünü içeren çok aşamalı bir süreç başlar:

• Lider yetiştirmek
• teklif yapmak
• Itirazda bulunma
• Ve son olarak, satışı kapatıyoruz

Temsilcilerin potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmenin yollarını bulması gerekir, çünkü, yani, karşılamaları gereken kotaları vardır.

Bu nedenle, satış ekipleri kazanma oranlarını artırmak için her zaman etkili kapanış teknikleri ararlar.

B2B kapanış teknikleri tam olarak nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, satış kapatma teknikleri, potansiyel müşterileri ürününüzü almaya ve satın almaya ikna etmenin farklı yollarıdır.

Seçtiğiniz satış kapatma tekniği, potansiyel müşterinizi bir anlaşmaya yönlendirmek için kullanacağınız dilin türünü, teşvikleri ve ültimatomları belirler. Bunun da ötesinde, bir ürün demosundan öğrendiğiniz bilgiler kapanış tekniğinizi daha da geliştirmek için kullanılabilir.

Ancak unutmayın, kapatma teknikleri herkese uyan tek beden değildir. Satış yolculuğunun farklı SaaS ürünleri, müşterileri ve aşamaları, farklı kapanış teknikleri gerektirir.

SaaS satışları için en iyi 10 kapanış tekniği

Hangi kapatma tekniğini kullanmanız gerektiğini nasıl anlarsınız? Harika soru!

Her durum için işe yarayacak tek bir standart yaklaşım olmadığından, temsilcilerin hangi tekniği kullanacaklarını belirlemek için her fırsatı duruma göre değerlendirmesi gerekir.

Duymak istediğin şeyin bu olmadığını biliyoruz. Ya da belki öyledir. Biz ne biliyoruz? Seninle hiç tanışmadık.

Her neyse, sizi doğru yöne yönlendirmeye yardımcı olmak için, SaaS satışlarınızı artıracak en iyi 10 satış kapama tekniğini ve bunları ne zaman kullanmanız gerektiğine dair tavsiyeleri burada bulabilirsiniz:

1. Özet Kapanışı

İlk vuruşa kadar, Özet Kapanışımız var.

Bu teknik, satışı kapatmak için harekete geçmeden önce müşteriye tüm pozitifleri hatırlatmakla ilgilidir. Bu, satış demosundan öne çıkanlar veya müşterinin sorunlu noktalarını çözecek belirli ürün özellikleri olabilir.

Buradaki fikir, harika bir kapanış argümanı sunmak ve anlaşmayı bitirmek mantıklı bir sonraki adımmış gibi göstermektir.

Ne zaman kullanmalısın?

Bu yaklaşım, ürününüzün potansiyel müşteri için harika bir uyum olduğu ve onlar için neden bu kadar hayat değiştirebileceğine dair hızlı bir hatırlatmaya ihtiyaç duydukları durumlarda en iyi sonucu verir.

Ancak, potansiyel müşteriyle yalnızca sınırlı görüşmeler yaptıysanız veya çok daha ikna edici olmaya ihtiyaç duyacaklarını biliyorsanız, bu kapanış tekniğinden uzak durmak isteyeceksiniz.

Anlaşmayı gerçekleştirmek için bu kapanış tekniğini nasıl kullanabileceğinize dair bir örnek:

• Satış temsilcisi: Gördüğünüz gibi, satış ekibinizin demo oluşturması için gereken süreyi %50 azalttık. Ayrıca, ekibinizin işbirliği yapma, paylaşma ve ürün demolarını geliştirme becerilerini geliştirdiğini de gördünüz. Şimdi tek yapman gereken kelimeyi söylemek, biz de seni ayağa kaldırabiliriz.

2. Varsayımsal Kapanış Tekniği

Yapana kadar yapıyormuş gibi göster!

Varsayımsal Kapanış tekniğini kullanan bir satış temsilcisi, anlaşmanın yapıldığını ima eden bir dil kullanacaktır. Temsilci ayrıca olası müşteriyi düzenli olarak kontrol edecek, ilgi alanlarını veya herhangi bir itiraz olup olmadığını belirleyecek ve olası müşterinin kendisiyle aynı sayfada olduğundan emin olacaktır.

Bu neden işe yarıyor? Çünkü iyimserlik ve özgüven bulaşıcıdır! Bu da müşteri adaylarının çözüme sizin kadar inanmasına yardımcı olabilir.

Sadece aşırıya kaçmamayı unutma çünkü kibirli görünmek istemezsin.

Ne zaman kullanmalısın?

Bu teknik, her potansiyel müşteri için uygun değildir.

Bu tekniği yalnızca müşteriler ürününüzü satın almak istediklerini söylediğinde veya müşteri adayına aşina olduğunuzda kullanmalısınız.

Daha sonra satış sürecinde veya konuşmada kullanmak da iyi bir fikirdir. Bunu çok erken kullanmak, varsayımsal ve "zorlayıcı" olarak algılanacaktır.

Bu tekniği kullanırken, sohbeti ilerletmenize yardımcı olabilecek birkaç soru vardır:

• Ne zaman başlamak istersiniz?
• Hangi plan/paketle gidiyorsunuz?
• Müşteri başarı ekibimizle ne zaman konuşmak istersiniz?

3. Paket Servis Kapanışı

Bazen tek gereken biraz ters psikolojidir.

Take-away Close, satış temsilcisinin bir ültimatom sunmak için ters psikoloji kullandığı yüksek riskli bir tekniktir.

Bu strateji, potansiyel müşteri fiyat indirimi talep ettikten sonra bir özelliğin veya hizmetin kaldırılmasını önermeyi de içerebilir. Potansiyel müşteri, indirimi düşünmek yerine paketin sizin götürdüğünüz kısmını düşünecektir.

Doğru bir şekilde çerçevelenirse, bunun bir tehdit yerine karşılıklı bir anlaşma olarak algılanmasını sağlayabilirsiniz. Bu, ürüne olan güveninizi ve ödün verme konusundaki isteksizliğinizi gösterir.

Ne zaman kullanmalısın?

Bu teknik idareli ve büyük bir özenle kullanılmalıdır. Sürekli olarak bedava şeyler arayan seçici bir müşteri nedeniyle bir anlaşmayı bitirmek için mücadele ettiğinizde veya anlaşmayı nihayet kapatma girişimlerinizden kaçtığınızda en iyi sonucu verir.

Bu kapanış tekniğinin nasıl kullanışlı olabileceğini daha fazla göstermek için, potansiyel müşteri ile temsilci arasındaki örnek bir etkileşimi burada bulabilirsiniz:

• Danışan: Vakit ayırdığınız için teşekkür ederim, ancak yine de fiyattan memnun kaldığımdan emin değilim.
• Satış temsilcisi: Tamam, buna ne dersiniz: Karar vermeniz için size günün sonuna kadar süre vereceğim. Hâlâ hazır değilseniz, gelecekte bunun sizin için doğru çözüm olduğunu düşündüğünüzde bu konuyu başka bir zaman ele alacağız.

4. Termometre Kapama Tekniği

Termometreler hazır!

Aslında, burada gerçekten bir termometreye ihtiyacınız yok. Ancak bir termometre düşünmek, bir sonraki B2B kapatma tekniğini size açıklamamıza yardımcı olacaktır.

Temel olarak, satış temsilcisi, müşterinin ürüne olan ilgisini satış yolculuğu boyunca çeşitli noktalarda nasıl derecelendirdiğini ölçecektir. Müşteri mutsuzsa, satış temsilcisinin nedenini anlaması ve ayarlamalar yapması gerekir. Her şey, mükemmel bir "sıcaklık okuması" olana ve potansiyel müşteri anlaşmayı yapmaya hazır olana kadar tekrar denemekle ilgilidir.

Ne zaman kullanmalısın?

Satış temsilcileri, yalnızca müşteri memnuniyetini sürekli olarak takip etmeye hazırlarsa bu kapanış tekniğini kullanmalıdır.

Bunun da ötesinde, yoğun ve zaman alıcı bir teknik olduğundan, imzalamak istediğinizi bildiğiniz yüksek değerli müşterileriniz olduğunda bu stratejiyi öneririz.

İşte bu tekniği nasıl kullanabileceğinize dair bir örnek:

• Satış temsilcisi: Ürüne olan ilginizi 10 üzerinden nasıl değerlendirirsiniz?
• Danışan: 6 verirdim.
• Satış temsilcisi: Tamam, geri bildiriminiz için teşekkür ederiz. 10 yapmak için neye ihtiyacın olduğunu söyler misin?

5. Ya Şimdi Ya Da Hiç Kapanma

Satış yapmanın en denenmiş ve gerçek yollarından biri aciliyet duygusu yaratmaktır. İşte Ya Şimdi Ya Da Hiç Kapanma tam olarak bununla ilgili.

Amaç, alıcıya bir taahhütte bulunmaları için baskı yapmaktır. Bunu, sınırlı bir süre için indirim sunarak veya ürün için sınırlı stok olduğunu söyleyerek yapabilirsiniz.

Neden işe yarıyor? Çünkü kimse FOMO'ya sahip olmak istemez.

Bu nedenle, potansiyel müşterinin gelecekte evet deme şansı yüksekse, bu strateji onlara karar vermeleri için ihtiyaç duydukları desteği vermede yardımcı olabilir.

Ne zaman kullanmalısın?

Bir müşteri imzalamanın eşiğinde görünüyorsa, ancak bazı bilinmeyenler onları engelliyorsa, bu kapanış tekniği süper etkili olabilir. Zamana duyarlı bir teşvik sunarak, teraziyi lehinize çevirebilir.

İşte bu stratejiyi nasıl uygulamaya koyabileceğinize dair bir örnek:

• Satış temsilcisi: Peki, başlamanıza yardım etmeme hazır mısınız?
• Müşteri: Hmm, sanırım ürününüzü kullanmak istiyorum ama karar vermek için biraz daha zamana ihtiyacım var.
• Satış temsilcisi: Elbette, anlıyorum. Ancak, gün sonunda sona eren, bize kaydolan müşterilere %30 indirim sunabilirim.

6. Keskin Açı Kapama Tekniği

Her temsilci, muhtemelen zorlu olasılıklardan adil payına düşeni almıştır.

Ancak potansiyel müşteriniz fiyat indirimleri veya belirli eklentiler istemeye devam ederse ne yapmalısınız? İşte o zaman Keskin Açı Kapama tekniğini kullanma zamanı geldi.

Bu teknik, bir müşteri satın almaya hazır görünüyorsa ancak son bir talebi veya koşulu varsa en etkilidir. Bu nedenle, temsilci anlaşmayı imzalama talebini kabul edecek, ancak bunun bir bedeli olacak.

Ne zaman kullanmalısın?

Tabii ki, bu yaklaşım yalnızca satış temsilcisi müşteriye istediğini verebilirse işe yarar.

Örneğin, potansiyel müşteri fiyat indirimi isterse, bunu gerçekleştirme yetkisine sahip olduğunuzdan emin olmanız gerekir.

Aşağıda, bir müşteri isteğine yanıt vermek için bu kapatma tekniğini nasıl kullanabileceğinize bir örnek verilmiştir:

• Danışan: Ürününüzü beğendim ama ancak %25 indirimle karşılayabilirim.
• Satış temsilcisi: Tamam, bunu sizin için ayarlayabilirsem, bugün bir taahhütte bulunabilecek misiniz?

7. Ben Franklin Kapanışı

Ben Franklin'in anlaşmaları kapatmakla ne ilgisi var?

açıklayalım.

Güya, Ben Franklin artılar ve eksiler listesi yapmayı severdi. Ve bu teknikte, temsilcinin belirli bir müşteri için bir ürünün artılarını ve eksilerini vurgulaması gerekir.

Bu nedenle, bu tekniğe Ben Franklin Close adı verildi.

Buradaki fikir, satış temsilcisinin potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi anlamasına yardımcı olurken aynı zamanda onlara ürünün getirebileceği değeri sergileme fırsatı vermektir.

Ne zaman kullanmalısın?

Bu yaklaşım, potansiyel müşteri özellikle tereddütlü veya emin değilse yardımcı olabilir. Artıları ve eksileri siyah beyaz olarak görmek, ürünün faydalarını görselleştirmelerine ve endişelerini hafifletmelerine yardımcı olabilir.

İşte bu satış kapama tekniğini nasıl kullanabileceğinizi daha iyi göstermek için bir örnek:

• Satış temsilcisi: Ürünümüzü kullanmanın artıları, ekiplerinizin çok fazla zaman ve para tasarrufu sağlamasıdır. Ayrıca daha fazla anlaşma kapatabileceksiniz. Tek dezavantajı, onu kullanmak için ödeme yapmanız gerekecek olmasıdır. Ancak yılda sadece birkaç ekstra satışla maliyeti telafi edeceksiniz.

8. İhtiyaçlar Kapanıyor

Bizden sonra tekrar edin: müşterinin ihtiyaçları önce gelmelidir!

Ve ürününüzün olası müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabileceğini göstermek, bu kapanış tekniğinin tam kalbinde yer alır.

Ürününüzün karşılayabileceği özel ihtiyaçları gözden geçirerek ve listeleyerek, müşteri adayının sorunlu noktalarını nasıl ortadan kaldıracağını görselleştirmesine yardımcı olabilirsiniz.

Ne zaman kullanmalısın?

Needs Close tekniği herhangi bir sayıda durum için kullanılabilir. Bununla birlikte, bir müşterinin çok özel bir ihtiyacı veya sorunlu noktası varsa ve ürününüzün onlar için neler yapabileceğini anlamıyorsa, özellikle yararlıdır.

İşte bu kapanış tekniğini SaaS satış stratejinize nasıl uygulayabileceğinize dair bir örnek:

• Satış temsilcisi: Daha önce konuştuğumuz gibi, hızlı bir şekilde geniş ölçekte satış demoları oluşturmanıza olanak tanıyan bir çözüme ihtiyacınız var. Size gönderdiğimiz etkileşimli demodan da görebileceğiniz gibi, ürünümüz dakikalar içinde bir demo oluşturmanıza ve bunları yeni müşteriler için hızla özelleştirmenize olanak tanır.

9. İtirazın Kapanışı

Herhangi bir itirazı olan var mı? Şimdi konuş ya da sonsuza dek sus!

Şu anda düğünlerden bahsetmediğimizi biliyoruz. Ancak, kapanış aşamasında, potansiyel müşteriye ilerlemeden önce herhangi bir tereddüt olup olmadığını sormak yine de iyi bir fikirdir.

Bu, olası müşteriye anlaşmaya hayır demeden son itirazlarını dile getirme fırsatı verir.

Ne zaman kullanmalısın?

Bir satış temsilcisi, satış sürecinin son aşamasında bu tekniği kullanabilir. Müşteri, ürününüzle ilgili sağlam bir anlayışa sahipse ancak bir sonraki adımı atmaya hazır değilse, bunun nedeni genellikle uzun süredir devam eden bir itirazdır.

Bu, sorunu ele alma ve onları imzalanmış bir anlaşmaya yönlendirme şansınız.

İtirazlarla ilgili konuşmayı nasıl başlatabileceğinize bir örnek:

• Satış temsilcisi: Hala emin olmadığınız şeyleri bana bildirin, sorunu çözmek için ne yapabileceğime bir bakayım.

10. Mülkiyet Kapatma Tekniği

Son fakat kesinlikle en az değil, Mülkiyet Kapanışına sahibiz.

Bu teknik, müşteriye ürüne sahip olmanın nasıl bir his olduğunu düşündürmeye dayanır. İşin sırrı, müşteri için günlük yaşam bağlamında ürün hakkında ve bunun hayatlarını nasıl kolaylaştırabileceği hakkında konuşmaya devam etmektir.

Ürününüzün sunduğu hayat değiştiren tüm faydalara odaklandığınızda, potansiyel müşterinin ürününüzün neden sahip olunması gereken bir ürün olduğunu görselleştirmesi çok daha kolay olur.

Ne zaman kullanmalısın?

Müşterinin ürününüz hakkında zaten heyecanlı olduğunu ancak tetiği çekmekte tereddüt ettiğini görebiliyorsanız, bu teknikten yararlanmak isteyeceksiniz.

İşte bu kapanış tekniğini kullanan bir satış temsilcisinin ne diyebileceğine dair bir örnek:

• Satış temsilcisi: Yani, gördün mü? Öğle yemeğinden önce 5 farklı ürün demosu oluşturabilirsiniz! Günün geri kalanında neler yapabileceğinizi hayal edin.

Kazanma oranlarını iyileştirmek için etkileşimli ürün demolarını kullanma

Kapanış zamanı, her yeni başlangıç ​​başka bir başlangıcın sonundan gelir.

(Özür dileriz, çünkü artık o şarkı muhtemelen günün geri kalanında kafanızda kalacak.)

Ciddiyetle, kapanış zamanı, temsilcilerin tüm durakları çekmesi gereken zamandır. Ve bu kapanış tekniklerinde uzmanlaşmak kesinlikle bunu yapmanıza yardımcı olabilir.

Ancak, bir anlaşmayı başarıyla tamamlama şansınızı artırmak için yapabileceğiniz daha çok şey var.

Bir demo deneyimi platformu (Walnut gibi) kullanarak, kapanış aşamasında ürününüzün değerini gerçekten eve götürmek için demo takip e-postalarınızda kullanabileceğiniz etkileşimli ve kişiselleştirilmiş ürün demoları oluşturabilirsiniz.

Hatta bazı demo deneyimi platformları (Walnut gibi), anlaşmayı ileriye götürmeye yardımcı olmak için potansiyel müşterilerin demolarınızı diğer karar vericilerle paylaşmasına bile izin verir.

Bu şekilde düşün. Doğru kapatma tekniklerini ilgi çekici demolarla (Walnut'unki gibi) birleştirdiğinizde, kazanma oranınızı artırmaya bir adım daha yaklaşacaksınız.

Kapatma oranınızda bir iyileşme görmeye hazır mısınız? Ekranın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine tıklayarak bizimle bir toplantı ayarlayın.