10 skutecznych technik zamykania B2B w celu zwiększenia współczynnika konwersji

Stoi czy nie?

(Mamy nadzieję, że wyobraziłeś sobie, jak Howie Mandel to mówi.)

Każdy doświadczony sprzedawca powie ci, że sfinalizowanie transakcji jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży. Mogą również powiedzieć, że sztuka zamykania może być dość trudna do opanowania.

Nie ma powodu do paniki.

Poważnie, głęboki wdech i wydech.

Zastosowanie właściwej techniki zamykania we właściwym czasie może pomóc w dotarciu do mety w krótszym czasie i z większą wydajnością.

Dołącz do nas, gdy omawiamy 10 najlepszych technik zamykania sprzedaży B2B SaaS i kiedy powinieneś ich używać.

{{tok}}

Jak wygląda proces zamykania sprzedaży B2B?

Niestety, sprzedaż B2B zazwyczaj nie jest tak łatwa jak 1, 2, 3 lub tak prosta jak Do-Re-Mi.

Po wygenerowaniu leadu B2B rozpoczyna się wieloetapowy proces, który zwykle obejmuje wszystkie następujące kroki:

• Opieka nad leadami
• Składanie oferty
• Rozpatrywanie zastrzeżeń
• I wreszcie zamknięcie sprzedaży

Przedstawiciele muszą znaleźć sposoby na przekształcenie potencjalnych klientów w klientów, ponieważ, no cóż, mają określone normy do spełnienia.

Dlatego zespoły sprzedażowe zawsze szukają skutecznych technik zamykania, aby poprawić swoje współczynniki wygranych.

Czym dokładnie są techniki zamykania B2B?

Mówiąc najprościej, techniki zamykania sprzedaży to różne sposoby przekonania potencjalnych klientów do podjęcia decyzji o zakupie Twojego produktu.

Wybrana technika zamykania sprzedaży określa rodzaj języka, zachęty i ultimatum, których użyjesz, aby poprowadzić potencjalnego klienta do zawarcia umowy. Ponadto informacje, których nauczysz się z demonstracji produktu, mogą zostać wykorzystane do dalszego udoskonalenia techniki zamykania.

Pamiętaj jednak, że techniki zamykania nie są uniwersalne. Różne produkty SaaS, klienci i etapy podróży sprzedażowej wymagają różnych technik zamykania.

10 najlepszych technik zamykania sprzedaży SaaS

Skąd wiesz, jakiej techniki zamykania powinieneś używać? Świetne pytanie!

Ponieważ nie ma jednego standardowego podejścia, które sprawdzi się w każdej sytuacji, przedstawiciele muszą oceniać każdą okazję indywidualnie, aby określić, której techniki użyć.

Wiemy, że nie to chciałeś usłyszeć. A może tak jest. Co wiemy? Nigdy cię nie spotkaliśmy.

W każdym razie, aby pomóc ci wskazać właściwy kierunek, oto 10 najlepszych technik zamykania sprzedaży, które pomogą zwiększyć sprzedaż SaaS oraz porady, kiedy powinieneś ich używać:

1. Podsumowanie Zamknij

Na początek mamy Podsumowanie Zamknięcia.

Ta technika polega na przypomnieniu klientowi wszystkich pozytywów przed przystąpieniem do zamknięcia sprzedaży. Mogą to być najważniejsze elementy demonstracji sprzedażowej lub konkretne cechy produktu, które rozwiążą problemy klienta.

Chodzi o to, aby przedstawić świetny argument końcowy i sprawić, by wydawało się, że zamknięcie transakcji jest logicznym następnym krokiem.

Kiedy należy go używać?

Takie podejście sprawdza się najlepiej w przypadkach, gdy Twój produkt jest niesamowicie dopasowany do potencjalnego klienta i potrzebują tylko krótkiego przypomnienia, dlaczego może to tak zmienić ich życie.

Będziesz jednak chciał omijać tę technikę zamykania, jeśli prowadziłeś tylko ograniczone rozmowy z potencjalnym klientem lub jeśli wiesz, że będzie potrzebował dużo bardziej przekonującego.

Oto przykład, jak możesz użyć tej techniki zamykania, aby zakończyć transakcję:

• Przedstawiciel handlowy: Tak więc, jak widzisz, skróciliśmy czas potrzebny Twojemu zespołowi sprzedaży na tworzenie wersji demonstracyjnych o 50%. Przekonałeś się również, że poprawia to zdolność Twojego zespołu do współpracy, udostępniania i ulepszania demonstracji produktów. Wszystko, co musisz teraz zrobić, to powiedzieć słowo, a my pomożemy Ci zacząć działać.

2. Technika Domniemanego Zamknięcia

Udawać, aż ci się uda!

Korzystając z techniki domniemanego zamknięcia, przedstawiciel handlowy użyje języka sugerującego, że transakcja jest zakończona. Przedstawiciel będzie również regularnie kontaktował się z potencjalnym klientem, określa jego zainteresowanie lub jeśli są jakieś zastrzeżenia, i upewnia się, że potencjalny klient jest na tej samej stronie co oni.

Dlaczego to działa? Ponieważ optymizm i pewność siebie są zaraźliwe! A to może sprawić, że potencjalni klienci uwierzą w rozwiązanie tak samo jak Ty.

Tylko pamiętaj, żeby nie przesadzić, bo nie chcesz wyjść na aroganckiego.

Kiedy należy go używać?

Ta technika nie jest odpowiednia dla każdego potencjalnego klienta.

Powinieneś używać tej techniki tylko wtedy, gdy klienci mówią, że chcą kupić Twój produkt lub gdy znasz leada.

Dobrym pomysłem jest też wykorzystanie go później w procesie sprzedaży lub rozmowie. Użycie go zbyt wcześnie może zostać odebrane jako domniemane i „nachalne”.

Podczas korzystania z tej techniki istnieje kilka pytań, które mogą pomóc w posunięciu rozmowy do przodu:

• Kiedy chcesz zacząć?
• Jaki plan/pakiet wybierasz?
• Kiedy chcesz porozmawiać z naszym zespołem ds. sukcesu klienta?

3. Zamknięcie na wynos

Czasami wystarczy trochę odwróconej psychologii.

Takeaway Close to technika o wysokiej stawce, w której przedstawiciel handlowy stosuje odwróconą psychologię, aby postawić ultimatum.

Strategia ta może również obejmować sugerowanie usunięcia funkcji lub usługi po tym, jak potencjalny klient poprosi o obniżenie ceny. Zamiast myśleć o zniżce, potencjalny klient będzie myślał o części pakietu, którą zabrałeś.

Jeśli zostanie to odpowiednio ujęte, możesz sprawić, że będzie to wyglądało na obopólną zgodę, a nie na groźbę. To pokazuje twoje zaufanie do produktu i twoją niechęć do ustąpienia.

Kiedy należy go używać?

Technikę tę należy stosować oszczędnie iz dużą ostrożnością. Działa najlepiej, gdy masz trudności z zawarciem umowy, ponieważ wybredny klient nieustannie szuka gratisów lub unika twoich prób ostatecznego zawarcia umowy.

Aby dodatkowo pokazać, w jaki sposób ta technika zamykania może się przydać, oto przykład interakcji między potencjalnym klientem a przedstawicielem:

• Klient: Doceniam twój czas, ale nadal nie jestem pewien, czy jestem zadowolony z ceny.
• Przedstawiciel handlowy: Dobra, co powiesz na to: dam ci czas do końca dnia na podjęcie decyzji. Jeśli nadal nie jesteś gotowy, zajmiemy się tym innym razem w przyszłości, kiedy uznasz, że jest to odpowiednie rozwiązanie dla Ciebie.

4. Technika zamykania termometru

Termometry gotowe!

Właściwie, tak naprawdę nie potrzebujesz tutaj termometru. Ale myślenie o termometrze pomoże nam wyjaśnić Ci następną technikę zamykania B2B.

Zasadniczo przedstawiciel handlowy zmierzy, jak klient ocenia swoje zainteresowanie produktem na różnych etapach podróży sprzedażowej. Jeśli klient jest niezadowolony, przedstawiciel handlowy musi zrozumieć, dlaczego i wprowadzić poprawki. Wszystko polega na tym, aby spróbować ponownie, dopóki nie uzyska się idealnego „odczytu temperatury”, a potencjalny klient nie będzie gotowy do zawarcia umowy.

Kiedy należy go używać?

Przedstawiciele handlowi powinni stosować tę technikę zamykania tylko wtedy, gdy są przygotowani do ciągłego śledzenia satysfakcji klienta.

Ponadto, ponieważ jest to intensywna i czasochłonna technika, zalecamy tę strategię, gdy masz klientów o dużej wartości, o których wiesz, że chcesz podpisać kontrakt.

Oto przykład, jak możesz użyć tej techniki:

• Przedstawiciel handlowy: Jak oceniasz swoje zainteresowanie produktem w skali do 10?
• Klient: Dałbym mu 6.
• Przedstawiciel handlowy: Ok, dziękuję za opinię. Czy mógłbyś mi powiedzieć, czego potrzebujesz, aby uzyskać 10?

5. Zakończenie „teraz albo nigdy”.

Jednym z najbardziej wypróbowanych i prawdziwych sposobów na sprzedaż jest stworzenie poczucia pilności. I o to właśnie chodzi w akcji „Zamknij teraz albo nigdy”.

Celem jest wywarcie presji na kupującym, aby skłonił go do złożenia zobowiązania. Możesz to zrobić, oferując zniżkę przez ograniczony czas lub informując, że produkt ma ograniczoną dostępność.

Dlaczego to działa? Bo nikt nie chce mieć FOMO.

Jeśli więc istnieje duża szansa, że ​​potencjalny klient powie „tak” w przyszłości, ta strategia może pomóc mu w podjęciu decyzji.

Kiedy należy go używać?

Ta technika zamykania może być bardzo skuteczna, jeśli klient wydaje się być bliski podpisania umowy, ale powstrzymuje go jakaś niewiadoma. Oferując zachętę uwzględniającą czas, może przechylić szalę na twoją korzyść.

Oto przykład, jak możesz zastosować tę strategię w praktyce:

• Przedstawiciel handlowy: Czy jesteś gotowy, abym pomógł Ci zacząć?
• Klient: Hmm, myślę, że chcę używać twojego produktu, ale potrzebuję trochę więcej czasu na podjęcie decyzji.
• Przedstawiciel handlowy: Jasne, rozumiem. Mogę jednak zaoferować klientom, którzy zarejestrują się u nas, zniżkę w wysokości 30%, która wygasa z końcem dnia.

6. Technika zamykania pod ostrym kątem

Każdy przedstawiciel prawdopodobnie spotkał się z wieloma trudnymi perspektywami.

Ale co powinieneś zrobić, jeśli potencjalny klient wciąż prosi o obniżki cen lub określone dodatki? Cóż, wtedy nadszedł czas, aby użyć techniki Zamykania Ostrym Kątem.

Ta technika jest najskuteczniejsza, jeśli klient wydaje się gotowy do zakupu, ale ma ostateczną prośbę lub warunek. Tak więc przedstawiciel zgodzi się na prośbę o zawarcie umowy, ale za opłatą.

Kiedy należy go używać?

Oczywiście to podejście działa tylko wtedy, gdy przedstawiciel handlowy może dać klientowi to, o co prosi.

Na przykład, jeśli potencjalny klient poprosi o obniżkę ceny, musisz upewnić się, że masz uprawnienia, aby to zrobić.

Oto przykład, jak możesz użyć tej techniki zamykania, aby odpowiedzieć na żądanie klienta:

• Klient: Uwielbiam twój produkt, ale stać mnie tylko na 25% zniżki.
• Przedstawiciel handlowy: Ok, jeśli mogę to dla ciebie zorganizować, czy będziesz w stanie podjąć zobowiązanie dzisiaj?

7. Zamknięcie Bena Franklina

Co Ben Franklin ma wspólnego z zawieraniem umów?

Pozwól nam wyjaśnić.

Podobno Ben Franklin uwielbiał robić listy za i przeciw. I w tej technice przedstawiciel musi podkreślić zalety i wady produktu dla danego klienta.

Dlatego technika ta została nazwana Zamknięciem Bena Franklina.

Chodzi o to, aby pomóc przedstawicielowi lepiej zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta, a jednocześnie dać mu możliwość zaprezentowania wartości, jaką może przynieść produkt.

Kiedy należy go używać?

Takie podejście może być pomocne, jeśli potencjalny klient jest szczególnie niezdecydowany lub niepewny. Dostrzeżenie zalet i wad w czerni i bieli może pomóc im zwizualizować zalety produktu i złagodzić ich obawy.

Oto przykład, który lepiej zademonstruje, w jaki sposób można wykorzystać tę technikę zamykania sprzedaży:

• Przedstawiciel handlowy: Zaletą korzystania z naszego produktu jest to, że Twoje zespoły zaoszczędzą dużo czasu i pieniędzy. Będziesz także mógł zamknąć więcej transakcji. Jedynym minusem jest to, że będziesz musiał zapłacić, aby z niego korzystać. Jednak nadrobisz koszty zaledwie kilkoma dodatkowymi sprzedażami rocznie.

8. Potrzeby bliskie

Powtarzaj za nami: potrzeby prospekta muszą być na pierwszym miejscu!

I pokazanie, że twój produkt może zaspokoić potrzeby potencjalnego klienta, jest sednem tej techniki zamykania.

Przeglądając i wymieniając konkretne potrzeby, które może zaspokoić Twój produkt, możesz pomóc potencjalnemu klientowi wyobrazić sobie, w jaki sposób wyeliminuje on jego problemy.

Kiedy należy go używać?

Technikę Needs Close można zastosować w dowolnej liczbie sytuacji. Jest to jednak szczególnie przydatne, jeśli klient ma bardzo szczególną potrzebę lub problem i nie rozumie, co może dla niego zrobić Twój produkt.

Oto przykład, w jaki sposób możesz wdrożyć tę technikę zamykania w swojej strategii sprzedaży SaaS:

• Przedstawiciel handlowy: Jak mówiliśmy wcześniej, potrzebujesz rozwiązania, które pozwoli Ci szybko tworzyć prezentacje sprzedaży na dużą skalę. Jak widać z interaktywnej wersji demonstracyjnej, którą Ci wysłaliśmy, nasz produkt umożliwia utworzenie wersji demonstracyjnej w ciągu kilku minut i szybkie dostosowanie jej do potrzeb nowych klientów.

9. Zamknięcie sprzeciwu

Czy ktoś ma jakieś zastrzeżenia? Mów teraz albo na zawsze zachowaj milczenie!

Wiemy, że nie mówimy teraz o ślubach. Ale nadal dobrym pomysłem jest w fazie zamykania zapytać, czy potencjalny klient ma jeszcze jakieś wątpliwości, zanim przejdzie dalej.

Daje to potencjalnemu klientowi możliwość zgłoszenia ostatnich zastrzeżeń bez odmowy zawarcia umowy.

Kiedy należy go używać?

Przedstawiciel handlowy może wykorzystać tę technikę na końcowym etapie procesu sprzedaży. Jeśli klient ma już solidne zrozumienie Twojego produktu, ale nie jest gotowy, aby zrobić następny krok, dzieje się tak zwykle z powodu utrzymującego się sprzeciwu.

To jest Twoja szansa, aby rozwiązać ten problem i poprowadzić ich do podpisania umowy.

Oto przykład, jak możesz rozpocząć rozmowę na temat zastrzeżeń:

• Przedstawiciel handlowy: Daj mi znać, czego nadal nie jesteś pewien, a zobaczę, co mogę zrobić, aby to rozwiązać.

10. Technika zamknięcia własności

Na koniec, ale zdecydowanie nie mniej ważne, mamy zamknięcie własności.

Ta technika polega na skłonieniu klienta do zastanowienia się, jakie to uczucie posiadać produkt. Sekret tkwi w ciągłym mówieniu o produkcie w kontekście codziennego życia klienta io tym, jak może on ułatwić mu życie.

Kiedy skupisz się na wszystkich zmieniających życie korzyściach, jakie ma do zaoferowania Twój produkt, potencjalnemu klientowi znacznie łatwiej będzie wyobrazić sobie, dlaczego Twój produkt jest niezbędny.

Kiedy należy go używać?

Będziesz chciał skorzystać z tej techniki, jeśli zauważysz, że klient jest już podekscytowany Twoim produktem, ale waha się tylko, czy pociągnąć za spust.

Oto przykład tego, co może powiedzieć przedstawiciel handlowy stosujący tę technikę zamykania:

• Przedstawiciel handlowy: Więc widzisz? Możesz stworzyć 5 różnych demonstracji produktów przed porą lunchu! Wyobraź sobie, co mógłbyś robić z resztą dnia?

Korzystanie z interaktywnych demonstracji produktów w celu poprawy wskaźników wygranych

Czas zamknięcia, każdy nowy początek pochodzi z końca innego początku.

(Przepraszamy, ponieważ teraz ta piosenka prawdopodobnie utknie ci w głowie na resztę dnia.)

Z całą powagą, czas zamknięcia jest wtedy, gdy przedstawiciele muszą wyciągnąć wszystkie przystanki. A opanowanie tych technik zamykania z pewnością może ci w tym pomóc.

Możesz jednak zrobić więcej, aby zwiększyć szanse na pomyślne zamknięcie transakcji.

Korzystając z platformy demonstracyjnej (takiej jak Walnut), możesz tworzyć interaktywne i spersonalizowane demonstracje produktów, których możesz używać w wiadomościach e-mail z kontynuacją demonstracji, aby naprawdę zwiększyć wartość produktu na etapie zamykania.

Niektóre platformy demonstracyjne (takie jak Walnut) umożliwiają potencjalnym klientom udostępnianie Twoich wersji demonstracyjnych innym decydentom, aby pomóc w realizacji transakcji.

Pomyśl o tym w ten sposób. Kiedy połączysz odpowiednie techniki zamykania z wciągającymi demonstracjami (takimi jak Walnut), będziesz o krok bliżej do zwiększenia współczynnika wygranych.

Chcesz zacząć dostrzegać poprawę współczynnika zamykania? Zarezerwuj spotkanie z nami już teraz, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.