전환율을 높이는 10가지 효과적인 B2B 마감 기술

거래 또는 거래 없음?

(우리는 당신이 Howie Mandel이 그렇게 말하는 것을 상상하기를 정말로 바랍니다.)

모든 베테랑 영업 전문가는 거래를 마무리하는 것이 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분이라고 말할 것입니다. 그들은 또한 닫는 기술을 마스터하기가 상당히 어려울 수 있다고 말할 수도 있습니다.

당황할 필요가 없습니다.

진지하게, 심호흡을 하고 내쉬세요.

적시에 올바른 마무리 기술을 사용하면 더 짧은 시간에 더 효율적으로 결승선을 통과하는 데 도움이 될 수 있습니다.

따라서 B2B SaaS 판매를 위한 상위 10가지 마감 기술과 이를 사용해야 하는 경우에 대해 알아보십시오.

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B2B 판매를 성사시키는 과정은 무엇입니까?

불행히도 B2B 판매는 일반적으로 1, 2, 3만큼 쉽지 않거나 Do-Re-Mi만큼 간단하지 않습니다.

B2B 리드를 생성하면 일반적으로 다음 단계를 모두 포함하는 다단계 프로세스가 시작됩니다.

• 리드 육성
• 제안하기
• 이의 처리
• 그리고 마지막으로 판매를 종료합니다.

담당자는 충족해야 할 할당량이 있기 때문에 잠재 고객을 고객으로 전환하는 방법을 찾아야 합니다.

따라서 영업팀은 항상 성공률을 높일 수 있는 효과적인 마감 기법을 찾고 있습니다.

B2B 마감 기술이란 정확히 무엇입니까?

간단히 말해서 판매 마감 기술은 잠재 고객이 급락하여 제품을 구매하도록 설득하는 다양한 방법입니다.

선택한 판매 마감 기술에 따라 잠재 고객을 거래로 안내하는 데 사용할 언어, 인센티브 및 최후 통첩의 유형이 결정됩니다. 또한 제품 데모에서 배운 정보를 사용하여 마감 기술을 더욱 개선할 수 있습니다.

그러나 닫는 기술은 모든 경우에 적용되는 것은 아닙니다. 다양한 SaaS 제품, 클라이언트 및 판매 여정 단계에 따라 다양한 마감 기법이 필요합니다.

SaaS 판매를 위한 10가지 마감 기법

어떤 마감 기술을 사용해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까? 좋은 질문입니다!

모든 상황에 적용되는 하나의 표준 접근 방식이 없기 때문에 담당자는 사례별로 각 기회를 평가하여 사용할 기술을 결정해야 합니다.

우리는 그것이 당신이 듣고 싶었던 것이 아니라는 것을 압니다. 아니면 그럴 수도 있습니다. 우리는 무엇을 알고 있습니까? 우리는 당신을 만난 적이 없습니다.

어쨌든, 올바른 방향으로 안내하는 데 도움이 되도록 SaaS 판매를 촉진하는 상위 10가지 판매 마감 기술과 이를 사용해야 하는 경우에 대한 조언은 다음과 같습니다.

1. 요약 닫기

먼저 배트까지 요약 마감이 있습니다.

이 기술은 판매를 종료하기 전에 클라이언트에게 모든 긍정적인 점을 상기시키는 것입니다. 이것은 영업 데모의 하이라이트이거나 고객의 문제점을 해결할 특정 제품 기능일 수 있습니다.

아이디어는 훌륭한 종결 주장을 전달하고 거래 종결이 논리적인 다음 단계인 것처럼 보이게 하는 것입니다.

언제 사용해야 합니까?

이 접근 방식은 제품이 잠재 고객에게 매우 적합하고 제품이 삶을 변화시킬 수 있는 이유에 대한 빠른 알림이 필요한 경우에 가장 적합합니다.

그러나 잠재 고객과의 대화가 제한적이거나 훨씬 더 설득력이 필요하다는 것을 알고 있는 경우에는 이 마무리 기법을 사용하지 않는 것이 좋습니다.

다음은 이 마감 기술을 사용하여 거래를 성사시키는 방법의 예입니다.

• 영업 담당자: 보시다시피 영업 팀이 데모를 만드는 데 걸리는 시간을 50% 단축했습니다. 또한 제품 데모를 공동 작업, 공유 및 개선하는 팀의 능력을 향상시키는 것을 확인했습니다. 지금 해야 할 일은 말씀만 하시면 바로 시작할 수 있습니다.

2. 추정 종결 기법

당신이 그것을 만들 때까지 가짜!

Asumptive Closing 기술을 사용하여 영업 담당자는 거래가 완료되었음을 암시하는 언어를 사용합니다. 담당자는 또한 잠재 고객을 정기적으로 확인하고 관심이 있는지 또는 이의가 있는지 확인하고 잠재 고객이 현재 페이지에 있는지 확인합니다.

이것이 작동하는 이유는 무엇입니까? 낙관주의와 자신감은 전염성이 있기 때문입니다! 그리고 이것은 잠재 고객이 귀하만큼 솔루션을 믿게 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

거만하게 보이고 싶지 않기 때문에 과용하지 않도록 하십시오.

언제 사용해야 합니까?

이 기술은 모든 잠재 고객에게 적합하지 않습니다.

고객이 제품을 구매하고 싶다고 말하거나 리드에 대해 잘 알고 있을 때만 이 기술을 사용해야 합니다.

나중에 판매 과정이나 대화에서 사용하는 것도 좋은 생각입니다. 너무 일찍 사용하면 추정적이고 "압박적"인 것처럼 보일 것입니다.

이 기술을 사용할 때 대화를 진행하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문이 있습니다.

• 언제 시작하시겠습니까?
• 어떤 플랜/패키지로 가십니까?
• 고객 성공 팀과 언제 이야기하고 싶습니까?

3. 테이크아웃 종료

때때로 필요한 것은 약간의 역 심리학입니다.

Takeaway Close는 영업 담당자가 최후 통첩을 제공하기 위해 역 심리를 사용하는 고위험 기술입니다.

이 전략에는 잠재 고객이 가격 인하를 요청한 후 기능이나 서비스 제거를 제안하는 것도 포함될 수 있습니다. 할인에 대해 생각하는 대신 잠재 고객은 귀하가 가져간 패키지 부분에 대해 생각할 것입니다.

올바르게 구성하면 위협이 아닌 상호 합의로 보이게 할 수 있습니다. 이것은 제품에 대한 자신감과 움직이지 않으려는 의지를 보여줍니다.

언제 사용해야 합니까?

이 기술은 아주 조심스럽게 사용해야 합니다. 까다로운 고객이 지속적으로 공짜를 찾거나 최종적으로 거래를 성사시키려는 시도를 회피하기 때문에 거래 성사에 어려움을 겪고 있을 때 가장 효과적입니다.

이 마무리 기술이 어떻게 유용한지 더 자세히 보여주기 위해 다음은 잠재 고객과 담당자 간의 상호 작용 예입니다.

• 고객: 시간을 내주셔서 감사합니다. 하지만 가격이 만족스럽지는 않습니다.
• 영업 담당자: 알겠습니다. 이건 어때요? 결정하실 수 있도록 하루가 끝날 때까지 드리겠습니다. 아직 준비가 되지 않았다면 나중에 이 솔루션이 적합하다고 생각될 때 이 문제를 다시 다루도록 하겠습니다.

4. 온도계 닫힘 기술

준비되어 있는 온도계!

사실 여기에는 온도계가 필요하지 않습니다. 그러나 온도계를 생각하면 다음 B2B 마감 기술을 설명하는 데 도움이 됩니다.

기본적으로 영업 담당자는 고객이 판매 여정 전반에 걸쳐 다양한 시점에서 제품에 대한 관심을 어떻게 평가하는지 측정합니다. 고객이 만족하지 못하는 경우 영업 담당자는 이유를 이해하고 조정해야 합니다. 완벽한 "온도 판독값"이 나올 때까지 다시 시도하고 잠재 고객이 거래를 성사시킬 준비가 되는 것입니다.

언제 사용해야 합니까?

영업 담당자는 고객 만족도를 지속적으로 추적할 준비가 된 경우에만 이 마감 기술을 사용해야 합니다.

게다가 집중적이고 시간이 많이 걸리는 기술이기 때문에 서명하고 싶은 가치가 높은 고객이 있을 때 이 전략을 권장합니다.

다음은 이 기술을 사용하는 방법의 예입니다.

• 영업 담당자: 제품에 대한 귀하의 관심을 10점 만점에 어떻게 평가하시겠습니까?
• 고객: 6점을 주겠습니다.
• 영업 담당자: 알겠습니다. 의견을 보내주셔서 감사합니다. 10을 만들기 위해 필요한 것이 무엇인지 말씀해 주시겠습니까?

5. 지금 아니면 절대 닫지 않는다

가장 시도되고 진실된 판매 방법 중 하나는 긴박감을 조성하는 것입니다. 이것이 바로 Now-Or-Never Close의 모든 것입니다.

목표는 구매자가 약속을 하도록 압력을 가하는 것입니다. 제한된 시간 동안 할인을 제공하거나 제품의 가용성이 제한적이라고 말함으로써 이를 수행할 수 있습니다.

왜 작동합니까? 아무도 FOMO를 원하지 않기 때문입니다.

따라서 잠재 고객이 미래에 예라고 대답할 가능성이 높다면 이 전략은 그들이 결정을 내리는 데 필요한 추진력을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

언제 사용해야 합니까?

이 마감 기술은 클라이언트가 서명 직전에 있는 것처럼 보이지만 알 수 없는 일부가 그들을 방해하고 있는 경우에 매우 효과적일 수 있습니다. 시간에 민감한 인센티브를 제공함으로써 저울을 유리하게 기울일 수 있습니다.

다음은 이 전략을 실행에 옮길 수 있는 방법의 예입니다.

• 영업 담당자: 자, 시작하는 데 도움을 드릴 준비가 되셨습니까?
• 고객: 음, 귀사의 제품을 사용하고 싶은데 결정하는 데 시간이 더 필요합니다.
• 영업 담당자: 네, 알겠습니다. 하지만 저희와 함께 가입하는 고객에게는 마감일에 만료되는 30% 할인을 제공할 수 있습니다.

6. 샤프 앵글 클로징 기법

모든 담당자는 아마도 까다로운 잠재 고객을 공평하게 접했을 것입니다.

그러나 잠재 고객이 가격 인하 또는 특정 추가 기능을 계속 요구하는 경우 어떻게 해야 합니까? 이제 Sharp Angle Closing 기술을 사용할 때입니다.

이 기술은 클라이언트가 구매할 준비가 된 것처럼 보이지만 최종 요청이나 조건이 있는 경우에 가장 효과적입니다. 따라서 담당자는 거래 성사 요청을 승인하지만 비용이 발생합니다.

언제 사용해야 합니까?

물론 이 접근 방식은 영업 담당자가 고객이 원하는 것을 제공할 수 있는 경우에만 작동합니다.

예를 들어, 잠재 고객이 가격 인하를 요청하는 경우 이를 실현할 권한이 있는지 확인해야 합니다.

다음은 이 마감 기술을 사용하여 고객 요청에 응답하는 방법의 예입니다.

• 고객: 귀사의 제품이 마음에 들지만 25% 할인된 가격으로 구매할 수 있습니다.
• 영업 담당자: 알겠습니다. 예약해 드릴 수 있다면 오늘 약속을 지킬 수 있습니까?

7. 벤 프랭클린 클로즈

Ben Franklin은 거래 성사와 어떤 관련이 있습니까?

설명하겠습니다.

아마도 벤 프랭클린은 장단점 목록을 만드는 것을 좋아했을 것입니다. 그리고 이 기술에서 담당자는 주어진 고객을 위한 제품의 장단점을 강조해야 합니다.

따라서 이 기술은 벤 프랭클린 클로즈(Ben Franklin Close)라고 불립니다.

아이디어는 담당자가 잠재 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하도록 돕는 동시에 제품이 가져올 수 있는 가치를 보여줄 기회를 제공하는 것입니다.

언제 사용해야 합니까?

이 접근 방식은 잠재 고객이 특히 망설이거나 확신이 없는 경우에 유용할 수 있습니다. 흑백으로 장단점을 보면 제품의 장점을 시각화하고 걱정을 덜 수 있습니다.

다음은 이 판매 마감 기술을 사용하는 방법을 더 잘 보여주는 예입니다.

• 영업 담당자: 당사 제품을 사용하면 팀에서 많은 시간과 비용을 절약할 수 있다는 장점이 있습니다. 또한 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 유일한 단점은 사용하려면 비용을 지불해야 한다는 것입니다. 그러나 1년에 몇 번의 추가 판매로 비용을 보충할 수 있습니다.

8. 니즈 마감

우리를 따라 반복하십시오: 잠재 고객의 필요가 먼저 와야 합니다!

그리고 귀하의 제품이 잠재 고객의 요구를 충족시킬 수 있음을 보여주는 것이 이 마감 기술의 핵심입니다.

귀하의 제품이 충족할 수 있는 특정 요구 사항을 검토하고 나열함으로써 잠재 고객이 자신의 문제점을 제거하는 방법을 시각화하도록 도울 수 있습니다.

언제 사용해야 합니까?

Needs Close 기술은 다양한 상황에서 사용할 수 있습니다. 그러나 고객이 매우 특별한 요구 사항이나 문제점을 가지고 있고 제품이 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 이해하지 못하는 경우에 특히 유용합니다.

다음은 이 마감 기술을 SaaS 판매 전략에 구현하는 방법의 예입니다.

• 영업 담당자: 앞서 말씀드린 것처럼 대규모 영업 데모를 신속하게 생성할 수 있는 솔루션이 필요합니다. 보내드린 대화식 데모에서 알 수 있듯이 당사 제품을 사용하면 몇 분 만에 데모를 생성하고 신규 고객을 위해 신속하게 사용자 정의할 수 있습니다.

9. 반대 종료

이의가 있는 사람이 있습니까? 지금 말하거나 영원히 침묵하십시오!

우리는 지금 결혼식에 대해 이야기하고 있지 않다는 것을 압니다. 그러나 클로징 단계에서 앞으로 나아가기 전에 잠재 고객에게 남은 망설임이 있는지 묻는 것은 여전히 ​​좋은 생각입니다.

이를 통해 잠재 고객은 거래에 대해 거절하지 않고 마지막 이의를 제기할 수 있습니다.

언제 사용해야 합니까?

영업 담당자는 영업 프로세스의 마지막 단계에서 이 기술을 사용할 수 있습니다. 고객이 이미 제품에 대해 확실하게 이해하고 있지만 다음 단계를 수행할 준비가 되지 않은 경우 일반적으로 오래 지속되는 이의 제기 때문입니다.

따라서 지금이 문제를 해결하고 서명된 거래로 안내할 수 있는 기회입니다.

다음은 이의 제기에 대한 대화를 시작하는 방법의 예입니다.

• 영업 담당자: 아직 확실하지 않은 부분을 알려주시면 해결 방법을 찾아보겠습니다.

10. 소유권 청산 기법

마지막으로 중요한 것은 소유권 종료입니다.

이 기술은 고객이 제품을 소유하는 것이 어떤 느낌인지 생각하게 만드는 데 의존합니다. 비결은 고객을 위한 일상 생활의 맥락에서 제품에 대해 계속 이야기하고 그것이 어떻게 그들의 삶을 더 쉽게 만들 수 있는지에 대한 것입니다.

귀하의 제품이 제공하는 삶을 변화시키는 모든 이점에 초점을 맞추면 잠재 고객이 귀하의 제품이 필수품인 이유를 훨씬 쉽게 시각화할 수 있습니다.

언제 사용해야 합니까?

클라이언트가 이미 귀하의 제품에 대해 흥분하고 있지만 방아쇠를 당기는 것을 주저하는 것을 볼 수 있는 경우 이 기술을 활용하고 싶을 것입니다.

다음은 이 마감 기술을 사용하는 영업 담당자가 말할 수 있는 내용의 예입니다.

• 영업 담당자: 그래서, 보이죠? 점심 시간 전에 5개의 다른 제품 데모를 만들 수 있습니다! 남은 하루 동안 무엇을 할 수 있을지 상상해 보세요.

대화형 제품 데모를 사용하여 승률 향상

마감 시간, 모든 새로운 시작은 다른 시작의 끝에서 옵니다.

(이제 그 노래가 남은 하루 동안 머리에 맴돌 ​​것 같아서 사과드립니다.)

진지하게 말하자면 마무리 시간은 담당자가 최선을 다해야 하는 시간입니다. 그리고 이러한 마무리 기술을 마스터하면 확실히 그렇게 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 성공적으로 거래를 성사시킬 가능성을 높이기 위해 할 수 있는 일이 더 있습니다.

데모 경험 플랫폼(예: Walnut)을 사용하여 데모 후속 이메일에 사용할 수 있는 대화식의 개인화된 제품 데모를 생성하여 종료 단계에서 제품의 가치를 실제로 높일 수 있습니다.

일부 데모 경험 플랫폼(예: Walnut)은 잠재 고객이 거래를 진행하는 데 도움이 되도록 다른 의사 결정자와 데모를 공유할 수도 있습니다.

이런 식으로 생각하십시오. 적절한 마감 기법을 매력적인 데모(예: Walnut's)와 결합하면 승률을 높이는 데 한 걸음 더 가까워질 것입니다.

성사율 개선을 확인할 준비가 되셨습니까? 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 클릭하여 지금 회의를 예약하세요.