10 efficaci tecniche di chiusura B2B per aumentare i tassi di conversione

Accordo o non accordo?

(Speriamo davvero che tu abbia immaginato Howie Mandel che lo diceva.)

Qualsiasi professionista delle vendite veterano ti dirà che concludere l'affare è la parte più difficile del processo di vendita. Potrebbero anche dire che l'arte della chiusura può essere piuttosto difficile da padroneggiare.

Non c'è bisogno di farsi prendere dal panico.

Seriamente, inspira ed espira profondamente.

Usare la giusta tecnica di chiusura al momento giusto può aiutarti a tagliare il traguardo in meno tempo e con più efficienza.

Quindi, unisciti a noi mentre esaminiamo le 10 migliori tecniche di chiusura per le vendite SaaS B2B e quando dovresti usarle.

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Qual è il processo di chiusura di una vendita B2B?

Sfortunatamente, effettuare una vendita B2B in genere non è facile come 1, 2, 3 o semplice come Do-Re-Mi.

Una volta generato un lead B2B, si avvia un processo in più fasi che di solito prevede tutti i seguenti passaggi:

• Coltivazione del piombo
• Fare un'offerta
• Gestione delle obiezioni
• E infine, chiudere la vendita

I rappresentanti devono trovare modi per trasformare i potenziali clienti in clienti, perché, beh, hanno delle quote da rispettare.

Pertanto, i team di vendita sono sempre alla ricerca di tecniche di chiusura efficaci per migliorare le loro percentuali di vincita.

Cosa sono esattamente le tecniche di chiusura B2B?

In poche parole, le tecniche di chiusura delle vendite sono modi diversi per convincere i potenziali clienti a fare il grande passo e acquistare il tuo prodotto.

La tecnica di chiusura delle vendite che scegli determina il tipo di linguaggio, gli incentivi e gli ultimatum che utilizzerai per guidare il potenziale cliente verso un accordo. Inoltre, le informazioni che apprendi da una demo del prodotto possono essere utilizzate per perfezionare ulteriormente la tua tecnica di chiusura.

Ma ricorda, le tecniche di chiusura non sono valide per tutti. Diversi prodotti SaaS, clienti e fasi del percorso di vendita richiedono diverse tecniche di chiusura.

Le 10 migliori tecniche di chiusura per le vendite SaaS

Come fai a sapere quale tecnica di chiusura dovresti usare? Ottima domanda!

Poiché non esiste un approccio standard che funzioni per ogni situazione, i rappresentanti devono valutare ogni opportunità caso per caso per determinare quale tecnica utilizzare.

Sappiamo che non è quello che volevi sentire. O forse lo è. Cosa sappiamo? Non ti abbiamo mai incontrato.

Ad ogni modo, per aiutarti a indirizzarti nella giusta direzione, ecco le 10 migliori tecniche di chiusura delle vendite per aumentare le tue vendite SaaS e consigli su quando dovresti usarle:

1. Il riepilogo Chiudi

Per prima cosa, abbiamo la chiusura riepilogativa.

Questa tecnica consiste nel ricordare al cliente tutti gli aspetti positivi prima di passare alla chiusura della vendita. Questi possono essere i punti salienti della demo di vendita o le caratteristiche specifiche del prodotto che risolveranno i punti deboli del cliente.

L'idea è di fornire un ottimo argomento di chiusura e far sembrare che chiudere l'affare sia il logico passo successivo.

Quando dovresti usarlo?

Questo approccio funziona meglio nei casi in cui il tuo prodotto si adatta perfettamente al potenziale cliente e ha solo bisogno di un rapido promemoria sul motivo per cui potrebbe cambiargli la vita.

Tuttavia, ti consigliamo di evitare questa tecnica di chiusura se hai avuto solo conversazioni limitate con il potenziale cliente o se sai che avranno bisogno di molto più convincente.

Ecco un esempio di come puoi utilizzare questa tecnica di chiusura per portare a termine l'affare:

• Rappresentante di vendita: Quindi, come puoi vedere, abbiamo ridotto del 50% il tempo necessario al tuo team di vendita per creare demo. Hai anche visto che migliora la capacità del tuo team di collaborare, condividere e migliorare le demo dei prodotti. Tutto quello che devi fare ora è pronunciare la parola e noi possiamo metterti in funzione.

2. La tecnica della chiusura presunta

Fingi finché non ce la fai!

Utilizzando la tecnica di chiusura presunta, un rappresentante di vendita utilizzerà un linguaggio che implica che l'affare è concluso. Il rappresentante controllerà anche regolarmente con il potenziale cliente, determinerà il suo interesse o se ci sono obiezioni e si assicurerà che il potenziale cliente sia sulla stessa pagina di loro.

Perché funziona? Perché l'ottimismo e la fiducia sono contagiosi! E questo può aiutare i potenziali clienti a credere nella soluzione tanto quanto te.

Ricorda solo di non esagerare perché non vuoi sembrare arrogante.

Quando dovresti usarlo?

Questa tecnica non è la soluzione giusta per ogni potenziale cliente.

Dovresti usare questa tecnica solo quando i clienti dicono di voler acquistare il tuo prodotto o quando hai familiarità con il lead.

È anche una buona idea usarla più avanti nel processo di vendita o nella conversazione. Usarlo troppo presto sembrerà presuntuoso e "invadente".

Quando usi questa tecnica, ci sono alcune domande che possono aiutarti a portare avanti la conversazione:

• Quando vorresti iniziare?
• Con quale piano/pacchetto stai andando?
• Quando vorresti parlare con il nostro team per il successo dei clienti?

3. La chiusura da asporto

A volte, tutto ciò che serve è un po' di psicologia inversa.

The Takeaway Close è una tecnica ad alto rischio in cui il rappresentante di vendita utilizza la psicologia inversa per offrire un ultimatum.

Questa strategia può anche comportare il suggerimento di rimuovere una funzionalità o un servizio dopo che un potenziale cliente ha chiesto una riduzione del prezzo. Invece di pensare allo sconto, il potenziale cliente penserà alla parte del pacchetto che hai portato via.

Se inquadrato correttamente, puoi farlo sembrare un accordo reciproco anziché una minaccia. Questo dimostra la tua fiducia nel prodotto e la tua riluttanza a muoverti.

Quando dovresti usarlo?

Questa tecnica dovrebbe essere usata con parsimonia e con grande cura. Funziona meglio quando stai lottando per concludere un affare a causa di un cliente esigente che cerca continuamente omaggi o schiva i tuoi tentativi di chiudere finalmente l'affare.

Per mostrare ulteriormente come questa tecnica di chiusura può tornare utile, ecco un esempio di interazione tra un potenziale cliente e un rappresentante:

• Cliente: Apprezzo il tuo tempo, ma non sono ancora sicuro di essere soddisfatto del prezzo.
• Rappresentante di vendita: Ok, che ne dici di questo: ti do fino alla fine della giornata per decidere. Se non sei ancora pronto, ne parleremo un'altra volta in futuro, quando ritieni che questa sia la soluzione giusta per te.

4. La tecnica di chiusura del termometro

Termometri pronti!

In realtà, non hai davvero bisogno di un termometro qui. Ma pensare a un termometro ci aiuterà a spiegarti la prossima tecnica di chiusura B2B.

Fondamentalmente, il rappresentante di vendita misurerà il modo in cui il cliente valuta il proprio interesse per il prodotto in vari punti durante il percorso di vendita. Se il cliente non è soddisfatto, il rappresentante di vendita deve capire perché e apportare modifiche. Si tratta di riprovare fino a quando non c'è una perfetta "lettura della temperatura" e il potenziale cliente è pronto a concludere l'affare.

Quando dovresti usarlo?

I rappresentanti di vendita dovrebbero utilizzare questa tecnica di chiusura solo se sono preparati a monitorare costantemente la soddisfazione del cliente.

Inoltre, poiché si tratta di una tecnica intensiva e dispendiosa in termini di tempo, consigliamo questa strategia quando hai clienti di alto valore che sai di voler ingaggiare.

Ecco un esempio di come potresti usare questa tecnica:

• Rappresentante di vendita: Come valuteresti il ​​tuo interesse per il prodotto su 10?
• Cliente: Gli darei un 6.
• Rappresentante di vendita: Ok, grazie per il tuo feedback. Ti dispiacerebbe dirmi di cosa avresti bisogno per renderlo un 10?

5. La chiusura ora o mai più

Uno dei modi più collaudati e veri per concludere una vendita è creare un senso di urgenza. E questo è esattamente ciò di cui tratta la chiusura ora o mai più.

L'obiettivo è fare pressione sull'acquirente per convincerlo a prendere un impegno. Puoi farlo offrendo uno sconto per un periodo di tempo limitato o dicendo che c'è una disponibilità limitata per il prodotto.

Perché funziona? Perché nessuno vuole avere la FOMO.

Quindi, se c'è una buona possibilità che il potenziale cliente dica di sì in futuro, questa strategia può aiutarlo a dare la spinta di cui ha bisogno per prendere una decisione.

Quando dovresti usarlo?

Questa tecnica di chiusura può essere super efficace se un cliente sembra sul punto di firmare, ma qualche sconosciuto lo trattiene. Offrendo un incentivo sensibile al tempo, potrebbe far pendere la bilancia a tuo favore.

Ecco un esempio di come puoi mettere in pratica questa strategia:

• Rappresentante di vendita: Allora, sei pronto a farmi aiutare a iniziare?
• Cliente: Hmm, penso di voler usare il tuo prodotto, ma ho bisogno di più tempo per decidere.
• Rappresentante di vendita: Certo, ho capito. Tuttavia, posso offrire uno sconto del 30% ai clienti che si iscrivono con noi che scade alla fine della giornata.

6. La tecnica di chiusura ad angolo acuto

Ogni rappresentante ha probabilmente incontrato la sua giusta dose di potenziali clienti difficili.

Ma cosa dovresti fare se il tuo potenziale cliente continua a chiedere riduzioni di prezzo o componenti aggiuntivi specifici? Bene, allora è il momento di usare la tecnica di chiusura ad angolo acuto.

Questa tecnica è più efficace se un cliente sembra pronto ad acquistare ma ha una richiesta o una condizione finale. Quindi, il rappresentante accetterà la richiesta per concludere l'affare, ma a un costo.

Quando dovresti usarlo?

Naturalmente, questo approccio funziona solo se il rappresentante di vendita può dare al cliente ciò che sta chiedendo.

Ad esempio, se il potenziale cliente chiede una riduzione del prezzo, devi assicurarti di avere l'autorità per farlo accadere.

Ecco un esempio di come puoi utilizzare questa tecnica di chiusura per rispondere a una richiesta del cliente:

• Cliente: adoro il tuo prodotto ma posso permettermelo solo con uno sconto del 25%.
• Rappresentante di vendita: Ok, se posso organizzarlo per te, sarai in grado di prendere un impegno oggi?

7. La chiusura di Ben Franklin

Cosa c'entra Ben Franklin con la chiusura degli affari?

Spieghiamo.

Presumibilmente, Ben Franklin adorava fare elenchi di pro e contro. E in questa tecnica, il rappresentante deve evidenziare i pro ei contro di un prodotto per un determinato cliente.

Quindi, questa tecnica è stata soprannominata Ben Franklin Close.

L'idea è di aiutare il rappresentante a comprendere meglio le esigenze del potenziale cliente, offrendo allo stesso tempo l'opportunità di mostrare il valore che il prodotto potrebbe apportare.

Quando dovresti usarlo?

Questo approccio può essere utile se un potenziale cliente è particolarmente titubante o insicuro. Vedere i pro ei contro in bianco e nero può aiutarli a visualizzare i vantaggi del prodotto e alleviare le loro preoccupazioni.

Ecco un esempio per dimostrare meglio come puoi utilizzare questa tecnica di chiusura delle vendite:

• Rappresentante di vendita: I vantaggi dell'utilizzo del nostro prodotto sono che i tuoi team risparmieranno molto tempo e denaro. Sarai anche in grado di chiudere più affari. L'unico inconveniente è che dovrai pagare per usarlo. Tuttavia, compenserai il costo con solo un paio di vendite extra all'anno.

8. I bisogni si chiudono

Ripeti dopo di noi: le esigenze del potenziale cliente devono venire prima di tutto!

E dimostrare che il tuo prodotto può soddisfare le esigenze del potenziale cliente è al centro di questa tecnica di chiusura.

Esaminando ed elencando le esigenze specifiche che il tuo prodotto può soddisfare, puoi aiutare il potenziale cliente a visualizzare come eliminerà i suoi punti deboli.

Quando dovresti usarlo?

La tecnica Needs Close può essere utilizzata per qualsiasi numero di situazioni. Tuttavia, è particolarmente utile se un cliente ha un'esigenza molto particolare o un punto dolente e non capisce cosa il tuo prodotto può fare per lui.

Ecco un esempio di come puoi implementare questa tecnica di chiusura nella tua strategia di vendita SaaS:

• Rappresentante di vendita: come abbiamo detto in precedenza, hai bisogno di una soluzione che ti consenta di creare rapidamente dimostrazioni di vendita su larga scala. Come puoi vedere dalla demo interattiva che ti abbiamo inviato, il nostro prodotto ti permette di creare una demo in pochi minuti e personalizzarla velocemente per i nuovi clienti.

9. L'obiezione Chiudi

Qualcuno ha obiezioni? Parla ora o taci per sempre!

Sappiamo che non stiamo parlando di matrimoni in questo momento. Ma è comunque una buona idea durante la fase di chiusura chiedere se il potenziale cliente ha qualche esitazione residua prima di andare avanti.

Ciò offre al potenziale cliente l'opportunità di sollevare eventuali ultime obiezioni senza dire di no all'accordo.

Quando dovresti usarlo?

Un rappresentante di vendita può utilizzare questa tecnica durante la fase finale del processo di vendita. Se il cliente ha già una solida conoscenza del tuo prodotto ma non è pronto a fare il passo successivo, di solito è a causa di un'obiezione persistente.

Quindi, questa è la tua occasione per affrontarlo e guidarli verso un accordo firmato.

Ecco un esempio di come avviare la conversazione sulle obiezioni:

• Rappresentante di vendita: Fammi sapere su cosa non sei ancora sicuro e vedrò cosa posso fare per risolverlo.

10. La tecnica di chiusura della proprietà

Ultimo ma sicuramente non meno importante, abbiamo la chiusura della proprietà.

Questa tecnica si basa sul far riflettere il cliente su come ci si sente a possedere il prodotto. Il segreto è continuare a parlare del prodotto nel contesto della vita quotidiana del cliente e di come potrebbe semplificargli la vita.

Quando ti concentri su tutti i vantaggi che cambiano la vita che il tuo prodotto ha da offrire, è molto più facile per il potenziale cliente visualizzare perché il tuo prodotto è un must.

Quando dovresti usarlo?

Ti consigliamo di sfruttare questa tecnica se riesci a vedere che il cliente è già entusiasta del tuo prodotto, ma esita solo a premere il grilletto.

Ecco un esempio di cosa potrebbe dire un rappresentante di vendita che utilizza questa tecnica di chiusura:

• Rappresentante di vendita: Quindi, vedi? Puoi creare 5 diverse demo di prodotti prima dell'ora di pranzo! Immagina solo cosa potresti fare con il resto della giornata?

Utilizzo di demo di prodotti interattive per migliorare le percentuali di vincita

Tempo di chiusura, ogni nuovo inizio viene dalla fine di qualche altro inizio.

(Ci scusiamo perché ora quella canzone probabilmente rimarrà bloccata nella tua testa per il resto della giornata.)

In tutta serietà, l'orario di chiusura è quando i rappresentanti devono fare tutto il possibile. E padroneggiare queste tecniche di chiusura può sicuramente aiutarti a fare proprio questo.

Tuttavia, puoi fare di più per migliorare le possibilità di concludere con successo un accordo.

Utilizzando una piattaforma di esperienza demo (come Walnut), puoi creare demo di prodotti interattive e personalizzate che puoi utilizzare nelle e-mail di follow-up demo per portare davvero a casa il valore del tuo prodotto durante la fase di chiusura.

Alcune piattaforme di esperienza demo (come Walnut) consentono persino ai potenziali clienti di condividere le tue demo con altri responsabili delle decisioni per aiutare a portare avanti l'affare.

Pensaci in questo modo. Quando combini le giuste tecniche di chiusura con demo coinvolgenti (come quella di Walnut), sarai un passo avanti nell'aumentare la tua percentuale di vittorie.

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