コンバージョン率を高める 10 の効果的な B2B クロージング テクニック

どうする？

（ハウィー・マンデルがそう言っていることを想像していただければ幸いです。）

ベテランの営業担当者なら誰でも、取引を成立させることが営業プロセスの最も難しい部分であると言うでしょう。 彼らはまた、クロージングの技術を習得するのはかなり難しいと言うかもしれません.

慌てる必要はありません。

真剣に、深呼吸。

適切なタイミングで適切なクロージング テクニックを使用すると、より短い時間でより効率的にフィニッシュ ラインを通過することができます。

それでは、B2B SaaS 販売のトップ 10 のクロージング手法と、それらをいつ使用すべきかについて説明します。

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B2B 販売を成立させるプロセスはどのようなものですか?

残念ながら、B2B 販売は通常、1、2、3 ほど簡単ではなく、ドレミほど単純でもありません。

B2B リードを生成すると、通常は次のすべてのステップを含む多段階プロセスが開始されます。

• リードナーチャリング
• オファーをする
• 反論への対応
• そして最後に、販売を終了します

営業担当者は、見込み客を顧客に変える方法を見つける必要があります。

そのため、営業チームは常に、成約率を向上させる効果的なクロージング テクニックを探しています。

B2Bクロージングテクニックとは正確には何ですか?

簡単に言えば、セールス クロージング テクニックは、見込み客に思い切って製品を購入してもらうためのさまざまな方法です。

選択するセールス クロージング手法によって、見込み客を取引に導くために使用する言語、インセンティブ、最後通告のタイプが決まります。 さらに、製品のデモから学んだ情報を使用して、クロージング テクニックをさらに洗練させることができます。

ただし、クロージング テクニックは万能ではないことを忘れないでください。 さまざまな SaaS 製品、クライアント、セールス ジャーニーの段階では、さまざまなクロージング テクニックが必要です。

SaaS 販売のためのトップ 10 のクロージング テクニック

どのクロージング テクニックを使用する必要があるかをどのように判断しますか? 素晴らしい質問です。

すべての状況に有効な 1 つの標準的なアプローチは存在しないため、担当者はケースバイケースで各機会を評価して、使用する手法を決定する必要があります。

それがあなたが聞きたかったことではないことはわかっています。 または多分そうです。 私たちは何を知っていますか？ 私たちはあなたに会ったことがありません。

いずれにせよ、正しい方向を示すために、SaaS の売り上げを伸ばすためのトップ 10 のセールス クロージング テクニックと、それらをいつ使用すべきかについてのアドバイスを以下に示します。

1. まとめ 閉じる

まず最初に、サマリー クローズがあります。

このテクニックは、取引を成立させる前にクライアントにすべてのポジティブな点を思い出させることを目的としています。 これは、セールス デモのハイライトや、顧客の問題点を解決する特定の製品機能などです。

アイデアは、素晴らしい最終弁論を提供し、契約の締結が論理的な次のステップであるように見せることです.

いつ使用する必要がありますか？

このアプローチは、あなたの製品が見込み客に非常に適していて、なぜそれが彼らの人生を変える可能性があるのか​​を簡単に思い出させたい場合に最も効果的です.

ただし、見込み客との会話が限られている場合や、見込み客がより多くの説得力を必要とすることがわかっている場合は、この締めくくりのテクニックを避けたほうがよいでしょう。

このクロージング手法を使用して取引を完了する方法の例を次に示します。

• 営業担当者:ご覧のとおり、営業チームがデモを作成するのにかかる時間が 50% 短縮されました。 また、製品デモの共同作業、共有、および改善に対するチームの能力が向上することもわかりました。 今あなたがしなければならないことは、その言葉を言うだけです。

2.仮定的クロージング手法

あなたがそれを作るまでそれを偽造してください！

仮定的成約技法を使用して、営業担当者は取引が完了したことを暗示する言葉を使用します。 また、担当者は見込み客と定期的に連絡を取り、関心があるかどうか、または反対意見があるかどうかを判断し、見込み客が同じページにいることを確認します。

なぜこれが機能するのですか？ 楽観主義と自信は伝染するからです！ そして、これはあなたと同じように見込み客にソリューションを信じさせるのに役立ちます.

傲慢だと思われたくないので、無理をしないように注意してください。

いつ使用する必要がありますか？

この手法は、すべての見込み客に適しているわけではありません。

このテクニックは、クライアントがあなたの製品を購入したいと言っている場合、または見込み客をよく知っている場合にのみ使用してください。

販売プロセスや会話の後半で使用することもお勧めです。 あまりにも早くそれを使用すると、推定的で「押し付けがましい」と思われます。

この手法を使用する場合、会話を進めるのに役立ついくつかの質問があります。

• いつから始めたいですか？
• どのプラン/パッケージを使用しますか?
• カスタマー サクセス チームとの面談はいつですか?

3. テイクアウト終了

場合によっては、必要なのは逆心理学だけです。

テイクアウェイ クローズは、営業担当者が逆心理学を使用して最後通告を提示する、一か八かのテクニックです。

この戦略には、見込み客が値下げを求めた後、機能やサービスの削除を提案することも含まれます。 見込み客は、割引について考える代わりに、あなたが持ち去ったパッケージの一部について考えるようになります。

正しく構成されていれば、脅威ではなく相互の合意として認識させることができます。 これは、製品に対するあなたの自信と、動こうとしない姿勢を示しています。

いつ使用する必要がありますか？

この手法は慎重に慎重に使用する必要があります。 うるさい顧客が絶え間なく景品を探しているか、最終的に取引を成立させようとするあなたの試みをかわすために、取引を成立させるのに苦労している場合に最適です.

このクロージング手法がどのように役立つかをさらに示すために、見込み客と担当者の間のやり取りの例を次に示します。

• クライアント:お時間をいただきありがとうございます。
• 営業担当者:わかりました、これはどうですか: 当日までに決めて差し上げます。 まだ準備ができていない場合は、これが適切な解決策であると感じたときに、これを取り上げます。

4. 温度計閉鎖法

体温計完備！

実際、ここでは温度計は必要ありません。 しかし、温度計について考えると、次の B2B クロージング テクニックを説明するのに役立ちます。

基本的に、営業担当者は、販売過程のさまざまな時点で顧客が製品への関心をどのように評価しているかを測定します。 クライアントが不満を抱いている場合、営業担当者はその理由を理解し、調整する必要があります。 完璧な「温度測定値」が得られ、見込み客が取引を行う準備が整うまで、再試行することがすべてです。

いつ使用する必要がありますか？

営業担当者は、顧客満足度を常に追跡する準備ができている場合にのみ、このクロージング テクニックを使用する必要があります。

これに加えて、集中的で時間のかかる手法であるため、署名したいことがわかっている価値の高いクライアントがいる場合は、この戦略をお勧めします。

この手法の使用例を次に示します。

• 営業担当者:製品への関心を 10 段階でどの程度評価しますか?
• クライエント:私なら 6 にします。
• 営業担当者:わかりました、ご意見ありがとうございます。 10にするために必要なものを教えていただけませんか？

5. 今か終わりか

販売を行うための最も試行錯誤された方法の 1 つは、切迫感を生み出すことです。 そして、これこそまさに Now-Or-Never Close のすべてです。

目的は、購入者に圧力をかけて、購入を約束してもらうことです。 これを行うには、期間限定の割引を提供するか、製品の在庫が限られていることを伝えます。

なぜそれが機能するのですか？ 誰もFOMOを持ちたくないからです。

したがって、見込み客が将来イエスと言う可能性が高い場合、この戦略は、見込み客が決定を下すために必要な後押しをするのに役立ちます。

いつ使用する必要がありますか？

クライアントが署名の危機に瀕しているように見える場合、このクロージング テクニックは非常に効果的ですが、不明な点がそれらを妨げています。 時間に敏感なインセンティブを提供することで、スケールを有利に傾けることができます.

この戦略を実践する方法の例を次に示します。

• 営業担当者:それでは、開始をお手伝いする準備はできていますか?
• クライアント:うーん、私はあなたの製品を使いたいと思いますが、決定するのにもう少し時間が必要です.
• 営業担当者：はい、わかりました。 ただし、私たちにサインアップするクライアントには、その日の終わりに期限が切れる 30% の割引を提供できます.

6. シャープ アングル クロージング テクニック

すべての営業担当者はおそらく、トリッキーな見込み客にかなりの割合で遭遇したことがあります。

しかし、見込み客が値下げや特定のアドオンを求め続けている場合はどうすればよいでしょうか? それでは、シャープ アングル クロージング テクニックを使用しましょう。

この手法は、クライアントが購入する準備ができているように見えるが、最終的な要求または条件がある場合に最も効果的です. そのため、担当者は取引を成立させる要求を認めますが、コストがかかります。

いつ使用する必要がありますか？

もちろん、このアプローチは、営業担当者がクライアントが求めているものを提供できる場合にのみ機能します。

たとえば、見込み客が値下げを要求した場合、それを実現する権限があることを確認する必要があります。

このクロージング テクニックを使用して顧客のリクエストに対応する方法の例を次に示します。

• クライアント:私はあなたの製品が大好きですが、25% の割引でしか買えません。
• 営業担当者:わかりました。手配できれば、今日約束していただけますか?

7. ベン・フランクリン・クローズ

ベン・フランクリンは取引を成立させるために何をしなければなりませんか?

説明しましょう。

おそらく、ベン・フランクリンは長所と短所のリストを作るのが好きだった. そしてこのテクニックでは、担当者は特定の顧客にとっての製品の長所と短所を強調する必要があります。

したがって、このテクニックはベン フランクリン クローズと呼ばれています。

これは、担当者が見込み客のニーズをよりよく理解できるようにすると同時に、製品がもたらす価値を紹介する機会を与えることを目的としています。

いつ使用する必要がありますか？

このアプローチは、見込み客が特に躊躇している場合や確信が持てない場合に役立ちます。 長所と短所を白黒で見ることで、製品の利点を視覚化し、懸念を和らげることができます。

このセールス クロージング テクニックの使用方法をよりよく示す例を次に示します。

• 営業担当者:当社の製品を使用する利点は、チームが多くの時間とお金を節約できることです。 また、より多くの取引を成立させることができます。 唯一の欠点は、それを使用するために支払う必要があることです. ただし、年間数回の追加販売で費用を補うことができます。

8. ザ・ニーズ・クローズ

繰り返しますが、見込み客のニーズを第一に考える必要があります。

そして、あなたの製品が見込み客のニーズを満たすことができることを示すことが、このクロージング テクニックの核心です。

製品が満たすことができる特定のニーズを調べてリストすることで、見込み客が問題点をどのように解消できるかを視覚化するのに役立ちます.

いつ使用する必要がありますか？

ニーズ クローズ テクニックは、さまざまな状況で使用できます。 ただし、クライアントが非常に特殊なニーズや問題点を抱えていて、製品で何ができるかを理解していない場合に特に役立ちます。

以下は、このクロージング手法を SaaS 販売戦略にどのように実装できるかの例です。

• 営業担当者:前述したように、大規模な販売デモをすばやく作成できるソリューションが必要です。 お送りしたインタラクティブなデモからわかるように、当社の製品を使用すると、数分でデモを作成し、新しいクライアント向けにすばやくカスタマイズできます。

9. 異議申し立て

異議のある人はいますか？ 今話すか、永遠に話すか、あなたの平和を保ちましょう！

私たちは今、結婚式について話していないことを知っています. ただし、クロージング段階で、先に進む前に見込み客にまだためらいがないか尋ねることをお勧めします。

これにより、見込み客は、取引にノーと言わずに、最後の異議を唱える機会を得ることができます。

いつ使用する必要がありますか？

営業担当者は、販売プロセスの最終段階でこの手法を使用できます。 顧客が製品について十分に理解していても、次のステップに進む準備ができていない場合は、通常、反対意見が長引いていることが原因です。

したがって、これはあなたがそれに対処し、署名された取引に向けて導くチャンスです.

以下は、反対意見について会話を始める方法の例です。

• 営業担当者:ご不明な点がありましたらお知らせください。解決するためにできることを確認いたします。

10. オーナーシップ クロージング テクニック

最後になりましたが、重要なこととして、所有権のクローズがあります。

この手法は、製品を所有するのがどのような感じかを顧客に考えさせることに依存しています。 その秘訣は、クライアントの日常生活の文脈で製品について話し、それがどのように彼らの生活を楽にするかについて話し続けることです.

あなたの製品が提供する人生を変えるメリットのすべてに焦点を当てると、見込み客は、なぜあなたの製品がなくてはならないのかを視覚化するのがはるかに簡単になります.

いつ使用する必要がありますか？

クライアントがすでにあなたの製品に興奮しているが、引き金を引くのをためらっているだけであることがわかっている場合は、この手法を利用することをお勧めします.

この締めくくりのテクニックを使用している営業担当者が言うかもしれないことの例を次に示します。

• 営業担当者:なるほど？ ランチタイムまでに 5 つの異なる製品デモを作成できます。 残りの一日で何ができるか想像してみてください。

インタラクティブな製品デモを使用して成約率を向上させる

閉店時間、新しい始まりはすべて、別の始まりの終わりから来ます。

（申し訳ありませんが、その曲はおそらくその日の残りの時間頭に残っているでしょう。）

真剣に、営業担当者が全力を尽くす必要があるのは、営業終了時間です。 そして、これらのクロージング テクニックを習得することは、まさにそれを実現するのに役立ちます。

ただし、取引を成功させる可能性を高めるためにできることは他にもあります。

デモ エクスペリエンス プラットフォーム (Walnut など) を使用すると、インタラクティブでパーソナライズされた製品デモを作成できます。これをデモのフォローアップ メールで使用して、最終段階で製品の価値を実際にアピールできます。

一部のデモ エクスペリエンス プラットフォーム (Walnut など) では、見込み客がデモを他の意思決定者と共有して、取引を進めることができます。

このように考えてみてください。 適切なクロージング テクニックと魅力的なデモ (Walnut のデモなど) を組み合わせると、勝率の向上に一歩近づくことができます。

成約率の向上を確認する準備はできましたか? 画面上部にある大きな紫色の「Get Started」ボタンをクリックして、今すぐミーティングを予約してください。