10 эффективных методов закрытия B2B для повышения коэффициента конверсии

Сделка или не сделка?

(Мы очень надеемся, что вы представили себе Хоуи Манделя, говорящего это.)

Любой опытный специалист по продажам скажет вам, что завершение сделки — самая сложная часть процесса продаж. Они также могут сказать, что искусство закрытия может быть довольно сложным в освоении.

Не нужно паниковать.

Серьезно, глубокий вдох и выдох.

Использование правильной техники закрытия в нужное время может помочь вам пересечь финишную черту за меньшее время и с большей эффективностью.

Итак, присоединяйтесь к нам, когда мы рассмотрим 10 лучших методов закрытия продаж B2B SaaS и когда вам следует их использовать.

{{текст}}

Как происходит процесс закрытия продажи B2B?

К сожалению, продажа B2B обычно не так проста, как 1, 2, 3 или так же проста, как Do-Re-Mi.

Как только вы сгенерируете лида B2B, начнется многоэтапный процесс, который обычно включает в себя все следующие этапы:

• Развитие лидов
• Сделать предложение
• Работа с возражениями
• И, наконец, закрытие продажи

Торговые представители должны найти способы превратить потенциальных клиентов в клиентов, потому что у них есть квоты, которые нужно выполнить.

Таким образом, отделы продаж всегда ищут эффективные методы закрытия сделок, чтобы улучшить свои показатели выигрыша.

Что такое методы закрытия B2B?

Проще говоря, методы закрытия продаж — это разные способы убедить потенциальных клиентов сделать решительный шаг и купить ваш продукт.

Выбранный вами метод закрытия продаж определяет тип языка, стимулов и ультиматумов, которые вы будете использовать, чтобы направить потенциального клиента к сделке. Кроме того, информация, которую вы узнаете из демонстрации продукта, может быть использована для дальнейшего совершенствования вашей техники закрытия сделок.

Но помните, методы закрытия не являются универсальными. Различные продукты SaaS, клиенты и этапы пути продаж требуют разных методов закрытия.

10 лучших методов закрытия продаж SaaS

Как узнать, какую технику закрытия следует использовать? Отличный вопрос!

Поскольку не существует единого стандартного подхода, который будет работать для каждой ситуации, торговым представителям необходимо оценивать каждую возможность в каждом конкретном случае, чтобы определить, какую технику использовать.

Мы знаем, что это не то, что вы хотели услышать. Или, может быть, это так. Что мы знаем? Мы никогда не встречались с тобой.

В любом случае, чтобы указать вам правильное направление, вот 10 лучших методов закрытия продаж, которые помогут увеличить ваши продажи SaaS, и советы о том, когда вы должны их использовать:

1. Резюме Закрыть

Прежде всего, у нас есть итоговое закрытие.

Этот метод заключается в том, чтобы напомнить клиенту обо всех положительных моментах, прежде чем перейти к закрытию продажи. Это могут быть основные моменты демонстрации продаж или конкретные функции продукта, которые решат болевые точки клиента.

Идея состоит в том, чтобы представить отличный заключительный аргумент и сделать так, что закрытие сделки является логичным следующим шагом.

Когда вы должны использовать его?

Этот подход лучше всего работает в тех случаях, когда ваш продукт идеально подходит для потенциальных клиентов, и им просто нужно быстро напомнить о том, почему он может так изменить их жизнь.

Тем не менее, вы должны держаться подальше от этой техники закрытия, если у вас были лишь ограниченные разговоры с потенциальным клиентом или если вы знаете, что им потребуется гораздо больше убедительности.

Вот пример того, как вы можете использовать эту технику закрытия сделки:

• Торговый представитель: Как видите, мы сократили время, необходимое вашей команде по продажам для создания демо, на 50%. Вы также заметили, что это улучшает способность вашей команды сотрудничать, обмениваться и улучшать демонстрации продуктов. Все, что вам нужно сделать сейчас, это сказать слово, и мы сможем помочь вам начать работу.

2. Техника предполагаемого закрытия

Притворяйся, пока не сделаешь это!

Используя метод предполагаемого закрытия, торговый представитель будет использовать язык, который подразумевает, что сделка заключена. Представитель также будет регулярно связываться с потенциальными клиентами, определять их заинтересованность или наличие каких-либо возражений и следить за тем, чтобы потенциальные клиенты были на той же странице, что и они.

Почему это работает? Потому что оптимизм и уверенность заразительны! И это может помочь заставить потенциальных клиентов поверить в решение так же сильно, как и вы.

Просто помните, что не переусердствуйте, потому что вы не хотите показаться высокомерным.

Когда вы должны использовать его?

Этот метод не подходит для каждого потенциального клиента.

Вы должны использовать эту технику только тогда, когда клиенты говорят, что хотят купить ваш продукт, или когда вы знакомы с лидом.

Это также хорошая идея, чтобы использовать его позже в процессе продаж или разговоре. Слишком раннее его использование будет восприниматься как предполагаемое и «напористое».

При использовании этой техники есть несколько вопросов, которые могут помочь вам продвинуть разговор вперед:

• Когда бы вы хотели начать?
• Какой план / пакет вы собираетесь использовать?
• Когда вы хотели бы поговорить с нашей командой по работе с клиентами?

3. Закрытие на вынос

Иногда все, что нужно, это немного обратной психологии.

Takeaway Close — это техника с высокими ставками, когда торговый представитель использует обратную психологию, чтобы предложить ультиматум.

Эта стратегия также может включать в себя предложение удалить функцию или услугу после того, как потенциальный клиент попросит снизить цену. Вместо того, чтобы думать о скидке, потенциальный клиент будет думать о той части пакета, которую вы забрали.

При правильном оформлении вы можете сделать так, чтобы это выглядело как взаимное согласие, а не как угроза. Это показывает вашу уверенность в продукте и ваше нежелание сдвинуться с места.

Когда вы должны использовать его?

Этот метод следует использовать экономно и с большой осторожностью. Это работает лучше всего, когда вы изо всех сил пытаетесь закрыть сделку из-за придирчивого клиента, который постоянно ищет халяву или уклоняется от ваших попыток наконец закрыть сделку.

Чтобы еще больше показать, как эта техника закрытия может пригодиться, вот пример взаимодействия между потенциальным клиентом и представителем:

• Клиент: Я ценю ваше время, но я все еще не уверен, что меня устраивает цена.
• Торговый представитель: Хорошо, как насчет этого: я даю вам время до конца дня, чтобы принять решение. Если вы все еще не готовы, мы вернемся к этому в другой раз в будущем, когда вы почувствуете, что это правильное решение для вас.

4. Техника закрытия термометра

Термометры готовы!

На самом деле, вам не нужен термометр здесь. Но размышление о термометре поможет нам объяснить вам следующую технику закрытия B2B.

По сути, торговый представитель будет измерять, как покупатель оценивает свой интерес к продукту на разных этапах пути к покупке. Если клиент недоволен, торговый представитель должен понять, почему, и внести коррективы. Все дело в том, чтобы попытаться еще раз, пока не будет идеального «показателя температуры» и потенциальный клиент не будет готов заключить сделку.

Когда вы должны использовать его?

Торговые представители должны использовать этот метод закрытия только в том случае, если они готовы постоянно отслеживать удовлетворенность клиентов.

Кроме того, поскольку это интенсивный и трудоемкий метод, мы рекомендуем эту стратегию, когда у вас есть ценные клиенты, которых вы хотите подписать.

Вот пример того, как вы можете использовать эту технику:

• Торговый представитель: Как бы вы оценили свой интерес к продукту из 10?
• Клиент: Я бы поставил 6.
• Торговый представитель: Хорошо, спасибо за отзыв. Не могли бы вы сказать мне, что вам нужно, чтобы сделать его 10?

5. Закрыть сейчас или никогда

Один из самых проверенных и верных способов совершить продажу — создать ощущение срочности. И это именно то, что касается «сейчас или никогда».

Цель состоит в том, чтобы оказать давление на покупателя, чтобы заставить его взять на себя обязательство. Вы можете сделать это, предложив скидку на ограниченное время или заявив, что доступность продукта ограничена.

Почему это работает? Потому что никто не хочет иметь FOMO.

Таким образом, если есть хороший шанс, что потенциальный клиент скажет «да» в будущем, эта стратегия может помочь дать ему толчок, необходимый для принятия решения.

Когда вы должны использовать его?

Этот метод закрытия может быть очень эффективным, если клиент, кажется, вот-вот подпишется, но что-то неизвестное удерживает его. Предлагая срочный стимул, он может склонить чашу весов в вашу пользу.

Вот пример того, как вы можете применить эту стратегию на практике:

• Торговый представитель: Итак, вы готовы помочь вам начать работу?
• Клиент: Хм, я думаю, что хочу использовать ваш продукт, но мне нужно еще немного времени, чтобы решить.
• Торговый представитель: Конечно, я понимаю. Тем не менее, я могу предложить скидку 30% для клиентов, которые зарегистрируются у нас, срок действия которой истекает в конце дня.

6. Техника закрытия под острым углом

Каждый торговый представитель, вероятно, сталкивался со своей долей сложных перспектив.

Но что делать, если ваш потенциальный клиент продолжает просить о снижении цены или определенных дополнениях? Что ж, тогда пришло время использовать технику закрытия под острым углом.

Этот метод наиболее эффективен, если клиент кажется готовым к покупке, но у него есть окончательный запрос или условие. Таким образом, представитель удовлетворит запрос на заключение сделки, но за определенную плату.

Когда вы должны использовать его?

Конечно, этот подход работает только в том случае, если торговый представитель может дать клиенту то, что он просит.

Например, если потенциальный клиент просит снизить цену, вы должны убедиться, что у вас есть на это полномочия.

Вот пример того, как вы можете использовать эту технику закрытия, чтобы ответить на запрос клиента:

• Клиент: Мне нравится ваш продукт, но я могу позволить себе его только со скидкой 25%.
• Торговый представитель: Хорошо, если я могу организовать это для вас, сможете ли вы взять на себя обязательство сегодня?

7. Бен Франклин Клоуз

Какое отношение Бен Франклин имеет к заключению сделок?

Давайте объясним.

Предположительно, Бен Франклин любил составлять списки плюсов и минусов. И в этой технике торговый представитель должен выделить плюсы и минусы продукта для данного клиента.

Следовательно, эта техника получила название «Бен Франклин Клоуз».

Идея состоит в том, чтобы помочь представителю лучше понять потребности своих потенциальных клиентов, и в то же время дать им возможность продемонстрировать ценность, которую может принести продукт.

Когда вы должны использовать его?

Этот подход может быть полезен, если потенциальный клиент особенно колеблется или не уверен. Представление плюсов и минусов в черно-белом поможет им визуализировать преимущества продукта и развеять их опасения.

Вот пример, чтобы лучше продемонстрировать, как вы можете использовать эту технику закрытия продаж:

• Торговый представитель: Преимущество использования нашего продукта заключается в том, что ваши команды сэкономят много времени и денег. Вы также сможете заключать больше сделок. Единственный минус в том, что вам нужно будет заплатить, чтобы использовать его. Тем не менее, вы компенсируете затраты всего парой дополнительных продаж в год.

8. Потребности рядом

Повторяйте за нами: потребности потенциальных клиентов должны стоять на первом месте!

А демонстрация того, что ваш продукт может удовлетворить потребности потенциального клиента, лежит в основе этой техники закрытия сделки.

Просматривая и перечисляя конкретные потребности, которые может удовлетворить ваш продукт, вы можете помочь потенциальному клиенту визуализировать, как он устранит их болевые точки.

Когда вы должны использовать его?

Технику закрытия потребностей можно использовать в любом количестве ситуаций. Тем не менее, это особенно полезно, если у клиента есть очень конкретная потребность или болевая точка, и он не понимает, что ваш продукт может сделать для него.

Вот пример того, как вы можете внедрить эту технику закрытия в свою стратегию продаж SaaS:

• Торговый представитель: Как мы говорили ранее, вам нужно решение, которое позволит вам быстро создавать демонстрации продаж в масштабе. Как видно из интерактивного демо, которое мы вам отправили, наш продукт позволяет создавать демо за считанные минуты и быстро настраивать их для новых клиентов.

9. Закрытие возражений

У кого-нибудь есть возражения? Говори сейчас или молчи навсегда!

Мы знаем, что сейчас не говорим о свадьбах. Тем не менее, на заключительном этапе рекомендуется спросить, остались ли у потенциального клиента какие-либо сомнения, прежде чем двигаться дальше.

Это дает потенциальному клиенту возможность выдвинуть последние возражения, не отказываясь от сделки.

Когда вы должны использовать его?

Торговый представитель может использовать эту технику на заключительном этапе процесса продаж. Если клиент уже имеет четкое представление о вашем продукте, но не готов сделать следующий шаг, это обычно происходит из-за давнишнего возражения.

Итак, это ваш шанс решить эту проблему и направить их к подписанной сделке.

Вот пример того, как можно начать разговор о возражениях:

• Торговый представитель: Дайте мне знать, в чем вы еще не уверены, и я посмотрю, что я могу сделать, чтобы решить эту проблему.

10. Техника закрытия владения

И последнее, но не менее важное: у нас есть закрытие прав собственности.

Этот метод основан на том, чтобы заставить клиента задуматься о том, каково это — владеть продуктом. Секрет в том, чтобы продолжать говорить о продукте в контексте повседневной жизни клиента и о том, как он может облегчить его жизнь.

Когда вы концентрируетесь на всех изменяющих жизнь преимуществах, которые может предложить ваш продукт, потенциальному клиенту намного легче визуализировать, почему ваш продукт является обязательным.

Когда вы должны использовать его?

Вы захотите воспользоваться этой техникой, если увидите, что клиент уже в восторге от вашего продукта, но просто не решается нажать на курок.

Вот пример того, что может сказать торговый представитель, использующий эту технику закрытия:

• Торговый представитель: Итак, видите? Вы можете создать 5 демонстраций различных продуктов до обеда! Только представьте, что вы могли бы сделать с остальной частью дня?

Использование интерактивных демонстраций продуктов для повышения винрейта

Время закрытия, каждое новое начало исходит из конца какого-то другого начала.

(Мы приносим свои извинения, потому что теперь эта песня, вероятно, застрянет у вас в голове до конца дня.)

Если серьезно, время закрытия — это когда представителям нужно сделать все возможное. И овладение этими методами закрытия, безусловно, может помочь вам в этом.

Однако вы можете сделать больше, чтобы повысить шансы на успешное закрытие сделки.

Используя демонстрационную платформу (например, Walnut), вы можете создавать интерактивные и персонализированные демонстрации продукта, которые вы можете использовать в своих последующих электронных письмах, чтобы действительно показать ценность вашего продукта на заключительном этапе.

Некоторые демонстрационные платформы (например, Walnut) даже позволяют потенциальным клиентам делиться вашими демонстрациями с другими лицами, принимающими решения, чтобы помочь продвинуть сделку вперед.

Подумайте об этом таким образом. Когда вы сочетаете правильные методы закрытия с увлекательными демонстрациями (например, с Walnut), вы станете на один шаг ближе к увеличению своего винрейта.

Готовы начать замечать улучшение вашей скорости закрытия? Запишитесь на встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.