揭示市场细分：六个最佳实践
已发表: 2022-05-04在我们所处的世界中，为您的客户提供非凡的个性化体验对于优化他们与全渠道品牌的无缝体验是必不可少的，也是优化销售的必要先决条件。
将帐户划分为特定组或集群的复杂艺术和科学称为市场细分。 它允许客户拥有定制的销售和营销体验。
试图在没有考虑任何特定受众的情况下实施营销策略就像试图在没有雷达的情况下航行。 在这种情况下，营销人员会将资源花在那些不在市场上购买或没有足够资格购买您提供的东西的人身上。
据 Forrester 称，35% 的营销人员表示他们需要正确制定目标策略。
因此，在他们的 ABM 策略中建立一个经过彻底审查的目标客户列表 (TAL) 有助于营销人员主导他们的 B2B 游戏。
在采用以账户为中心的方法时，通常可以采用以下三种方法来正确识别目标账户：
- 理想客户档案 (ICP)
- 预测分析和
- 行为定位
市场细分的流行方法
为了将他们的受众群体划分为正确的集群，营销人员可以利用来自定位方法的数据。 他们还可以利用更深入的方法。
以下是 B2B 营销人员用来创建目标受众群体的 6 种方法：
1. 行业细分
针对垂直行业是 B2B 品牌进入市场的最常见方式之一，也是最常见的方式之一。
金融公司比较保守，经常关注合规问题。
制造公司通常更关心成本和时间而不是价值。
一般来说，B2B 公司更关注成本和时间，而不是价值。 零售商更关心最大限度地提高对客户终身价值的忠诚度，而软件和技术公司则更关注创新和产品采用。
2. 公司规模（员工规模或年收入）
中型企业通常面临不同于中小型企业的挑战。 具有不同员工规模或年度规模的公司具有不同的采购委员会、销售周期和决策流程。
中端市场科技公司通常专注于提高生产力，而企业科技公司可能专注于对机器学习进行更深入的投资。 小型商业科技公司的一个主要关注领域是创造规模。
如果您构建了 n 个不同的细分市场，则需要设计 n 个不同的体验。 营销人员需要将他们的受众细分为对于任何有意义的绩效数据来说太小的样本大小，因此讨论什么规模最有效可能很困难。
有效的细分是少数可管理的关键客户可以代表您手头的最佳机会。 这些段可以包括以下段：
- 已购买产品但未购买其他产品的客户
- 访问过三个解决方案页面的客户
- 从事医疗保健行业的客户
3. 买家旅程的具体阶段
营销人员需要了解他们的客户在各个购买阶段的位置。 例如，您在认知阶段发送给客户的消息与出售给与您有一段时间互动的帐户的消息非常不同。
设计特定于客户购买阶段的内容有助于优化网站转化率。
例如，营销人员可以从专注于意识和行业的白皮书开始他们的广告，并且可以将其扩展到描述您的价值主张（特定于参与阶段）的数据表。 对于最后阶段，可以采用以考虑为重点的内容，例如 RFP 清单。
如果从客户旅程映射开始，则可以将专注于客户旅程的细分策略加倍。
归根结底，买家的旅程特定定位可帮助客户在购买周期的特定阶段以最佳方式接触他们的客户。
4. 采用好未来管理
营销人员需要正确管理他们的目标帐户列表。 它不能被完全孤立而陈旧。
您的 TAL 可以随着更多产品或服务的添加而增长。 在一段时间内更多地了解您的目标客户有助于清除那些未被证明适合的客户。 采用最佳的总 TAL 管理实践可确保更高百分比的收入来自目标账户。
5.依赖意图数据
基于意图的定位是可以帮助您获得大量潜在客户的最新方法。 随着客户的平均购买周期越来越长，营销人员需要尽早接触目标受众群体。 当目标受众群体完成表格并表现出场外意图时，可以捕获兴趣。
基于意图的定位具有以下优势：
- 可以围绕目标帐户建立受众
- 可以与他的销售团队分享他的观众
- 可以与销售团队共享受众群体
- 可以发起基于某些高价值账户的广告活动，并且
- 可推出多路反导播放
营销人员可以通过关注特定于其利基的关键字的意图来进一步完善他们的信息。
6. 细分以实时向销售人员提供洞察力
营销部门应与销售团队共享实时警报。 这使销售团队可以通过一对一的互动立即联系这些客户。
此外，如果销售团队了解特定客户正在使用的关键术语，他们的外展活动可能会更加有效。
包起来
正确的细分就是在正确的时间向正确的受众群体提供及时和相关的体验。 正确的细分向您的目标受众发送信息，让您更好地了解他们的痛点，感受他们的麻烦，并设计出具有竞争力的解决方案来提供。 权利细分的力量超越了放大销售转化。 它还可以帮助营销人员规划和更新他们现有的商业模式，以适应最新的市场条件。
据麦肯锡公司称，更多的情境化、身临其境和相关的体验可以有效地将营销支出提高 10-30%。
市场细分预算个性化并极大地帮助营销人员，无论他们是试图开拓新业务，扩大现有客户的机会，还是加深与现有合作伙伴的联系。 正确的细分使营销人员能够创建与每种关系类型产生共鸣的相关且有针对性的消息。