痛点发现：一切都是为了提出正确的问题

无论您身处哪个行业，您的产品和服务都旨在为您的客户面临的问题提供解决方案。 那么为什么这么多精心设计的解决方案未能引起目标受众的共鸣呢？ 也许是因为我们没有把时间花在应该是第一步的事情上：发现痛点。

什么是痛点？

简单来说，痛点就是问题。 它们是您的客户身边的日常荆棘，它们的范围从小挫折到巨大而复杂的挑战。 但痛点也是机会，因为它们可以准确地告诉您客户或潜在客户最需要什么。

但有时我们的专业知识会反过来咬我们。 我们忙于扮演医生的角色，对自己缓解疼痛点的能力充满信心，以至于我们从不费心去问病人到底痛在哪里。

要为您的客户提供真正的价值，首先要提出正确的问题。 以下是一些建议，可简化您的痛点发现进度并从对话中获得更多收益。

避免假设

无论您是否意识到，您的先入为主的观念都会影响您与客户的互动。 例如，如果您假设客户的主要痛点是时间管理不善，您可能会提出不同的问题，无意中引导了对话。 因此，您不会收集新信息或洞察您的客户实际上可以在哪里使用您的帮助。

提出正确的问题

不幸的是，没有一套神奇的问题旨在使所有行业的痛点发现都相同。 您提出的问题类型因企业、目标受众和个人而异。 每一次谈话都是不同的。

然而，你可以做的是养成提出有针对性的、开放式问题的习惯。 这些不仅是完美的对话开始者，而且还允许进行更开放和互利的讨论。 考虑以下房地产示例中的差异：

• 引导性问题：“你不只是喜欢维多利亚风格吗？”
• 开放式问题：“你觉得这处房产怎么样？”

第一个问题不仅将对话限制在维多利亚时代的房屋中，而且还揭示了您对它们的感受以及您期望客户如何回应。 如果您真的想将讨论重点放在维多利亚风格的房屋上，请尝试一个更中性的问题，例如“您对维多利亚风格的房屋感觉如何？”

第二个问题没有偏见。 它允许客户对整个房产进行评论，并确定具体的好恶。 例如，客户可能会对路边的吸引力感到兴奋，而对有限的壁橱空间感到失望。

通过让问题保持开放式，你创造了一个学习的机会。 因此，客户能够更自由地思考和交谈，他们经常从讨论中学到很多东西，发现他们甚至没有意识到存在的痛点。 这有助于产生紧迫感，并愿意接受您的专家建议。

积极倾听

在日常谈话中，朋友们用随意的想法或相关的故事打断彼此的情况并不少见。 这就是我们建立联系的方式。 但是，当您试图发现客户的痛点时，打断会适得其反。

与其说话，不如积极倾听客户告诉你的内容。 通过提出富有洞察力的后续问题来建立您的联系。 您参与并表明您对问题的关心越多，您的客户就越愿意分享 - 您将学到更多。

剥离层层之后，您可能会发现您拥有对客户很有价值的经验和洞察力——这些信息您最初不会考虑分享。 您可能会发现客户痛苦的根源实际上与您提供的一种产品完全一致。

找到共同点

虽然某些问题将被证明是特定客户所独有的，但许多问题将更加普遍。 当您确定这些趋势时，调整您的营销策略并重新评估产品供应，以解决这些常见的痛点，并使客户更快乐。

试试这些示例问题

现在让我们看一些开放式问题的一般示例，您可以对其进行调整并用于任何行业的痛点发现。 我们还为每个问题提供了特定于营销的答案，让您了解其中一个对话可能会如何进行。

1.“你目前面临的最大挑战是什么？”

这是一个对话的开始，一个问题只是触及了客户感受到的痛苦的表面。 它旨在让客户说话。 你不知道谈话的确切方向，但你知道你会学到新的东西。

2.“如果不控制疼痛会发生什么？”

一旦您确定了一个痛点，就有助于了解它对客户造成了什么样的破坏。 是在浪费他们的时间和金钱，还是只是分散他们对其他事情的注意力？

此类问题可帮助您评估无所作为的风险与做出改变的好处。 它还可以洞察客户想要做出改变的动机。

3. “是什么阻碍了你减轻痛苦？”

这个问题不仅可以帮助您确定客户面临的潜在障碍，还可以帮助您确定他们过去和现在用来解决问题的解决方案。 如果他们尝试过其他解决方案，您就有机会跟进并询问这些经历、出了什么问题以及客户会改变什么。 了解历史可以帮助您确定更好的选择。

4.“建立一个新系统将如何解决问题？”

您可能对客户的问题有完美的解决方案，但如果他们的期望不切实际，他们可能永远不会对结果感到满意。 这个问题是关于衡量和设定期望的。

5. “我们发现 X 是我们客户的常见痛点。 你怎么看这件事？”

有些人在发现痛点方面存在问题，他们可以使用您的指导。 他们可能已经习惯了处理疼痛，他们不再有同样的感觉了。 此类问题有助于为客户提供参考框架。 您不是想向他们推销任何东西或将他们引向特定主题。 取而代之的是，您提供了一个对话主题，并允许他们公开与已知痛点相关的独特问题。

转变你的痛点发现策略

如果您真的想让您的客户满意，请不要基于猜测提出解决方案。 花时间与潜在客户和客户交谈，提出开放式问题并积极倾听回应。 通过专注于痛点发现，你会学到更多，你的产品也会得到改进。

最重要的是，一旦发现这些痛点，请记住调整您的营销策略。 如果您需要帮助，您知道在哪里可以找到我们！

最后更新：2019 年 2 月； 最初发布时间：2017 年 7 月。