Scoperta del punto di dolore: si tratta di porre le domande giuste

Indipendentemente dal settore in cui ti trovi, i tuoi prodotti e servizi sono progettati per fornire soluzioni ai problemi che i tuoi clienti devono affrontare. Allora perché così tante di queste soluzioni progettate con cura non riescono a risuonare con il pubblico di destinazione? Forse è perché non stiamo spendendo tempo su quello che dovrebbe essere il primo passo: la scoperta del punto dolente.

Quali sono i punti deboli?

Per dirla semplicemente, i punti deboli sono problemi. Sono le spine quotidiane nel fianco dei tuoi clienti e possono variare da piccole frustrazioni a sfide enormi e complesse. Ma i punti deboli sono anche opportunità, perché ti dicono esattamente ciò di cui il tuo cliente o potenziale cliente ha più bisogno.

Ma a volte la nostra esperienza torna a morderci. Siamo così impegnati a fare il dottore, fiduciosi nella nostra capacità di alleviare i punti di dolore percepiti, che non ci preoccupiamo mai di chiedere al paziente dove fa davvero male.

Per fornire un vero valore ai tuoi clienti, inizia ponendo le domande giuste. Ecco alcuni consigli per semplificare i progressi nella scoperta dei punti deboli e ottenere di più dalle tue conversazioni.

Evita i presupposti

Che tu te ne renda conto o meno, i tuoi preconcetti influenzano la tua interazione con i clienti. Ad esempio, se ritieni che il principale punto dolente del tuo cliente sia una cattiva gestione del tempo, potresti porre domande in modo diverso, guidando inavvertitamente la conversazione. Di conseguenza, non raccoglierai nuove informazioni o approfondimenti su dove il tuo cliente potrebbe effettivamente utilizzare la tua assistenza.

Fai le domande giuste

Sfortunatamente, non esiste una serie magica di domande progettate per rendere la scoperta dei punti dolenti la stessa in tutti i settori. I tipi di domande che poni variano in base all'azienda, al pubblico di destinazione e all'individuo. Ogni conversazione è diversa.

Quello che puoi fare, tuttavia, è prendere l'abitudine di porre domande mirate e aperte. Questi non sono solo perfetti spunti di conversazione, ma consentono anche una discussione più aperta e reciprocamente vantaggiosa. Considera le differenze nei seguenti esempi immobiliari:

• Domanda principale: "Non ami lo stile vittoriano?"
• Domanda a risposta aperta: "Cosa ne pensi dell'immobile?"

La prima domanda non solo limita la conversazione alle case vittoriane, ma mostra anche come ti senti nei loro confronti e come ti aspetti che risponda il cliente. Se vuoi davvero concentrare la discussione sulle case in stile vittoriano, prova una domanda più neutra, ad esempio: "Come ti senti riguardo alle case vittoriane?"

La seconda domanda non mostra pregiudizi. Consente al cliente di commentare la proprietà nel suo insieme e individuare specifici Mi piace e Non mi piace. Ad esempio, il cliente potrebbe essere entusiasta del fascino del marciapiede mentre è deluso dallo spazio limitato nell'armadio.

Lasciando la domanda aperta, crei un'opportunità di apprendimento. Pertanto, i clienti sono in grado di pensare e conversare più liberamente e spesso imparano dalla discussione tanto quanto te, identificando punti deboli di cui non si rendevano nemmeno conto che esistessero. Questo aiuta a creare un senso di urgenza e la volontà di accettare il consiglio di un esperto.

Ascolta attivamente

Nella conversazione di tutti i giorni, non è raro che gli amici si interrompano a vicenda con pensieri casuali o storie correlate. È così che creiamo connessioni. Ma quando stai cercando di scoprire i punti deboli di un cliente, interrompere è controproducente.

Invece di parlare, ascolta attivamente ciò che il cliente ti sta dicendo. Crea la tua connessione ponendo domande approfondite di follow-up. Più ti impegni e dimostri che tieni al problema, più il tuo cliente sarà disposto a condividere e più imparerai.

Dopo aver rimosso i livelli, potresti scoprire di avere esperienza e intuizioni che si riveleranno preziose per il cliente, informazioni che inizialmente non avresti pensato di condividere. Potresti scoprire che la fonte del dolore del cliente è in realtà in perfetto allineamento con una delle tue offerte di prodotti.

Trova il filo conduttore

Mentre alcuni problemi si riveleranno unici per clienti specifici, molti saranno più universali. Mentre identifichi queste tendenze, adatta le tue strategie di marketing e rivaluta le offerte di prodotti per affrontare questi punti deboli comuni e rendere i clienti più felici su tutta la linea.

Prova queste domande di esempio

Ora diamo un'occhiata ad alcuni esempi generali di domande aperte che puoi modificare e utilizzare per la scoperta di punti dolenti in qualsiasi settore. Abbiamo anche incluso una risposta specifica per il marketing per ogni domanda per darti un'idea di come potrebbe andare una di queste conversazioni.

1. "Qual è la sfida più grande che stai affrontando attualmente?"

Questo è un inizio di conversazione, una domanda che graffia la superficie del dolore mentre il cliente lo sente. È progettato per far parlare il cliente. Non sai esattamente dove andrà a finire la conversazione, ma sai che imparerai qualcosa di nuovo.

2. "Cosa succede se il dolore non viene controllato?"

Una volta identificato un punto dolente, è utile sapere che tipo di scompiglio sta provocando al cliente. Sta costando loro tempo e denaro o semplicemente li distrae da altre cose?

Questo tipo di domanda ti aiuta a valutare i rischi di non fare nulla rispetto ai vantaggi di apportare una modifica. Fornisce inoltre informazioni sulle motivazioni del cliente per voler apportare modifiche.

3. "Cosa ti ha impedito di alleviare il dolore?"

Questa domanda non solo ti aiuta a identificare i potenziali ostacoli che un cliente sta affrontando, ma anche le soluzioni passate e presenti che hanno utilizzato per affrontare il problema. Se hanno provato altre soluzioni, hai l'opportunità di seguire e chiedere informazioni su quelle esperienze, cosa è andato storto e cosa sarebbe cambiato il cliente. Conoscere la storia può aiutarti a individuare un'alternativa migliore.

4. "In che modo mettere in atto un nuovo sistema risolverebbe il problema?"

Potresti avere la soluzione perfetta al problema del cliente, ma se le sue aspettative non sono realistiche, potrebbe non essere mai soddisfatto dei risultati. Questa domanda riguarda la misurazione e la definizione delle aspettative.

5. “Abbiamo scoperto che X è una fonte comune di dolore per i nostri clienti. Come ti senti al riguardo?"

Alcune persone hanno un problema con la scoperta dei punti dolenti e potrebbero usare la tua guida. Potrebbero essersi così abituati ad affrontare il dolore che non lo sentono più allo stesso modo. Questo tipo di domanda aiuta fornendo un quadro di riferimento per il cliente. Non stai cercando di vendergli nulla o di condurli a un argomento specifico. Invece, stai offrendo un argomento di conversazione e consenti loro di aprirsi sui loro problemi unici in relazione a un punto dolente noto.

Cambia la tua strategia di scoperta dei punti deboli

Se vuoi davvero rendere felici i tuoi clienti, non proporre soluzioni basate su supposizioni. Prenditi il ​​tempo per parlare con potenziali clienti e clienti, porre domande aperte e ascoltare attivamente le risposte. Concentrandoti sulla scoperta dei punti dolenti, imparerai di più e il tuo prodotto migliorerà.

Soprattutto, ricorda di modificare la tua strategia di marketing una volta che questi punti deboli sono stati rivelati. Se hai bisogno di aiuto, sai dove trovarci!

Ultimo aggiornamento: febbraio 2019; Pubblicato originariamente: luglio 2017.