課題の発見：適切な質問をすることがすべてです
公開: 2022-05-10どの業界にいても、製品とサービスは、顧客が直面する問題の解決策を提供するように設計されています。 では、これらの慎重に設計されたソリューションの多くがターゲットオーディエンスの共感を得られないのはなぜですか？ おそらくそれは、最初のステップである問題点の発見に時間を費やしていないためです。
課題とは何ですか？
簡単に言えば、問題点は問題です。 それらは顧客側の日常のとげであり、小さな欲求不満から巨大で複雑な課題までさまざまです。 しかし、問題点は、顧客や見込み客が最も必要としているものを正確に教えてくれるため、チャンスでもあります。
しかし、時々私たちの専門知識が私たちを噛むために戻ってきます。 私たちは医者をするのに忙しく、知覚された痛みのポイントを和らげる能力に自信を持っているので、実際にどこが痛いのかを患者に尋ねることは決してありません。
顧客に真の価値を提供するには、適切な質問をすることから始めます。 ここでは、問題点の発見の進捗を合理化し、会話からより多くを引き出すためのいくつかの推奨事項を示します。
仮定を避ける
あなたがそれを理解するかどうかにかかわらず、あなたの先入観はクライアントとの相互作用に影響を与えます。 たとえば、クライアントの主な問題点が時間管理の不備であると想定した場合、別の方法で質問をしたり、誤って会話を主導したりする可能性があります。 その結果、クライアントが実際に支援を利用できる場所についての新しい情報や洞察を収集することはありません。
適切な質問をする
残念ながら、問題点の発見をすべての業界で同じにするように設計された一連の魔法の質問はありません。 あなたが尋ねる質問の種類は、ビジネス、対象者、個人によって異なります。 すべての会話は異なります。
ただし、できることは、焦点を絞った自由形式の質問をする習慣を身につけることです。 これらは完璧な会話のきっかけになるだけでなく、よりオープンで相互に有益な議論を可能にします。 次の不動産の例の違いを考慮してください。
- 主要な質問：「ビクトリア朝様式が好きではありませんか？」
- 自由形式の質問：「この物件についてどう思いますか？」
最初の質問は、会話をビクトリア朝の家に限定するだけでなく、あなたがそれらについてどのように感じているか、そしてクライアントがどのように反応することを期待しているかを明らかにします。 ビクトリア朝様式の家に本当に焦点を当てたい場合は、「ビクトリア朝の家についてどう思いますか」など、より中立的な質問を試してください。
2番目の質問はバイアスがないことを示しています。 これにより、クライアントはプロパティ全体についてコメントし、特定の好き嫌いを特定することができます。 たとえば、限られたクローゼットのスペースに失望している間、クライアントは縁石の魅力に興奮するかもしれません。
質問を自由形式のままにしておくことで、学習の機会が生まれます。 したがって、クライアントはより自由に考え、会話することができ、多くの場合、あなたと同じように話し合いから多くを学び、存在すら気づかなかった問題点を特定します。 これは、緊急性の感覚と専門家のアドバイスを受け入れる意欲を生み出すのに役立ちます。
積極的に聞く
日常会話では、友達がランダムな考えや関連する話でお互いを邪魔することは珍しくありません。 それが私たちがつながりを作る方法です。 しかし、顧客の問題点を見つけようとしているとき、中断することは逆効果です。
話すのではなく、クライアントがあなたに言っていることに積極的に耳を傾けてください。 洞察に満ちたフォローアップの質問をすることによってあなたのつながりを作ります。 問題に取り組み、気にかけていることを示すほど、クライアントは喜んで共有し、より多くのことを学ぶことができます。
レイヤーを剥がした後、顧客にとって価値のある経験と洞察を持っていることに気付くかもしれません。これは、最初は共有しようとは思わなかった情報です。 クライアントの苦痛の原因は、実際には製品の1つと完全に一致していることに気付くかもしれません。
共通のスレッドを見つける
特定の問題は特定のクライアントに固有であることがわかりますが、多くはより普遍的です。 これらの傾向を特定したら、マーケティング戦略を調整し、製品の提供を再評価して、これらの一般的な問題点に対処し、顧客を全面的に幸せにします。
これらの質問例を試してください
次に、あらゆる業界で問題点の発見に微調整して使用できる自由形式の質問のいくつかの一般的な例を見てみましょう。 また、これらの会話の1つがどのように行われるかを理解できるように、各質問に対するマーケティング固有の回答も含まれています。
1.「現在直面している最大の課題は何ですか？」
これは会話のきっかけであり、クライアントが感じるときに痛みの表面を引っ掻くだけの質問です。 クライアントに話をさせるように設計されています。 会話がどこに行くのか正確にはわかりませんが、何か新しいことを学ぶつもりです。
2.「痛みをチェックしないままにするとどうなりますか？」
問題点を特定したら、それが顧客にどのような大混乱をもたらしているかを知るのに役立ちます。 それは彼らに時間とお金を費やしているのでしょうか、それとも単に他のものから彼らをそらすのでしょうか？
このタイプの質問は、変更を加えることの利点に対して何もしないことのリスクを評価するのに役立ちます。 また、変更を加えたいというクライアントの動機についての洞察も得られます。
3.「痛みを和らげることができなかった理由は何ですか？」
この質問は、クライアントが直面している潜在的な障害を特定するのに役立つだけでなく、問題に対処するためにクライアントが使用した過去および現在の解決策も特定するのに役立ちます。 彼らが他の解決策を試した場合、あなたはフォローアップしてそれらの経験、何がうまくいかなかったか、そしてクライアントが何を変えたかについて尋ねる機会があります。 履歴を知ることは、より良い代替案を特定するのに役立ちます。
4.「新しいシステムを導入することで問題はどのように解決されますか？」
あなたはクライアントの問題に対する完璧な解決策を持っているかもしれませんが、彼らの期待が現実的でない場合、彼らは結果に決して満足しないかもしれません。 この質問は、期待値の測定と設定に関するものです。
5.「Xはお客様にとって一般的な苦痛の原因であることがわかりました。 それについてどう思いますか？」
一部の人々は、問題点の発見に問題があり、彼らはあなたのガイダンスを使用することができます。 彼らは痛みに対処することにとても慣れているかもしれません、彼らはもう同じようにそれを感じません。 このタイプの質問は、クライアントに参照のフレームを提供することで役立ちます。 あなたは彼らに何かを売ったり、特定のトピックに導いたりしようとはしていません。 代わりに、あなたは会話のトピックを提供し、彼らが既知の問題点に関連して彼らのユニークな問題についてオープンにすることを可能にします。
ペインポイントの発見戦略を変える
本当に顧客を満足させたいのであれば、当て推量に基づいてソリューションを売り込まないでください。 時間をかけて見込み客やクライアントと話をし、自由形式の質問をして、積極的に回答を聞いてください。 課題の発見に焦点を当てることで、より多くのことを学び、製品が改善されます。
何よりも、これらの問題点が明らかになったら、マーケティング戦略を微調整することを忘れないでください。 あなたが助けを必要とするならば、あなたは私たちを見つける場所を知っています！
最終更新日：2019年2月; 初版：2017年7月。