اكتشاف نقاط الألم: الأمر كله يتعلق بطرح الأسئلة الصحيحة

بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها ، فإن منتجاتك وخدماتك مصممة لتقديم حلول للمشاكل التي يواجهها عملاؤك. فلماذا هذا العدد الكبير من هذه الحلول المصممة بعناية تفشل في تحقيق صدى لدى الجمهور المستهدف؟ ربما لأننا لا نقضي الوقت في الخطوة الأولى: اكتشاف نقطة الألم.

ما هي نقاط الألم؟

ببساطة ، نقاط الألم هي مشاكل. إنها الأشواك اليومية في جانب عميلك ، ويمكن أن تتراوح من الإحباطات الصغيرة إلى التحديات الضخمة المعقدة. لكن نقاط الضعف هي أيضًا فرص ، لأنها تخبرك بالضبط بما يحتاجه عميلك أو عميلك المحتمل.

لكن في بعض الأحيان تعود خبراتنا لتؤثر علينا. نحن مشغولون جدًا بلعب دور الطبيب ، واثقون من قدرتنا على تخفيف نقاط الألم المتصورة ، لدرجة أننا لا نكلف نفسه عناء سؤال المريض عن مكان الألم.

لتقديم قيمة حقيقية لعملائك ، ابدأ بطرح الأسئلة الصحيحة. فيما يلي بعض التوصيات لتبسيط تقدمك في اكتشاف نقاط الألم والاستفادة بشكل أكبر من محادثاتك.

تجنب الافتراضات

سواء كنت تدرك ذلك أم لا ، فإن مفاهيمك المسبقة تؤثر على تفاعلك مع العملاء. على سبيل المثال ، إذا افترضت أن نقطة الألم الأساسية لعميلك هي ضعف إدارة الوقت ، يمكنك طرح الأسئلة بشكل مختلف ، وقيادة المحادثة عن غير قصد. نتيجة لذلك ، لن تقوم بجمع معلومات جديدة أو نظرة ثاقبة حول المكان الذي يمكن لعميلك فيه استخدام مساعدتك بالفعل.

اطرح الأسئلة الصحيحة

لسوء الحظ ، لا توجد مجموعة سحرية من الأسئلة المصممة لجعل اكتشاف نقطة الألم هو نفسه في جميع الصناعات. تختلف أنواع الأسئلة التي تطرحها حسب النشاط التجاري والجمهور المستهدف والفرد. كل محادثة مختلفة.

ما يمكنك فعله ، مع ذلك ، هو التعود على طرح أسئلة مركزة مفتوحة النهاية. هذه ليست مجرد بداية مثالية للمحادثات ، ولكنها تسمح أيضًا بمناقشة أكثر انفتاحًا ومفيدة للطرفين. ضع في اعتبارك الاختلافات في الأمثلة العقارية التالية:

• السؤال الرئيسي: "ألا تحب الأسلوب الفيكتوري فقط؟"
• سؤال مفتوح: "ما رأيك في العقار؟"

السؤال الأول لا يقتصر الحديث على المنازل الفيكتورية فحسب ، بل يكشف أيضًا عن شعورك حيالها وكيف تتوقع أن يستجيب العميل لها. إذا كنت تريد حقًا تركيز المناقشة على المنازل ذات الطراز الفيكتوري ، فحاول طرح سؤال أكثر حيادية ، مثل ، "ما هو شعورك تجاه المنازل الفيكتورية؟"

السؤال الثاني لا يظهر أي تحيز. يسمح للعميل بالتعليق على العقار ككل وتحديد إبداءات الإعجاب وعدم الإعجاب. على سبيل المثال ، قد يشعر العميل بسعادة غامرة تجاه طلب الحد بينما يشعر بخيبة أمل بسبب مساحة الخزانة المحدودة.

بترك السؤال مفتوحًا ، فإنك تخلق فرصة للتعلم. لذلك ، يكون العملاء قادرين على التفكير والتحدث بحرية أكبر ، وغالبًا ما يتعلمون من المناقشة قدر ما تتعلمه ، ويحددون نقاط الألم التي لم يدركوا وجودها. يساعد ذلك في خلق شعور بالإلحاح والاستعداد لقبول مشورة الخبراء الخاصة بك.

استمع بنشاط

في المحادثة اليومية ، ليس من غير المألوف أن يقاطع الأصدقاء بعضهم البعض بأفكار عشوائية أو قصص ذات صلة. إنها الطريقة التي نصنع بها الروابط. ولكن عندما تحاول اكتشاف نقاط الألم لدى العميل ، فإن المقاطعة تأتي بنتائج عكسية.

بدلاً من التحدث ، استمع بنشاط إلى ما يخبرك به العميل. قم بإجراء اتصالك عن طريق طرح أسئلة متابعة ثاقبة. كلما تفاعلت وأظهرت اهتمامك بالمشكلة ، زاد استعداد العميل لمشاركتها - وكلما تعلمت أكثر.

بعد تقشير الطبقات ، قد تكتشف أن لديك خبرة ورؤية ثاقبة ستثبت قيمتها للعميل - معلومات لم تكن تفكر في مشاركتها في البداية. قد تجد أن مصدر ألم العميل في الواقع يتماشى تمامًا مع أحد عروض منتجاتك.

ابحث عن الخيط المشترك

في حين أن بعض المشكلات ستكون فريدة لعملاء محددين ، إلا أن العديد منها سيكون أكثر شمولية. أثناء تحديد هذه الاتجاهات ، اضبط استراتيجيات التسويق الخاصة بك وأعد تقييم عروض المنتجات لمعالجة نقاط الألم الشائعة هذه وجعل العملاء أكثر سعادة في جميع المجالات.

جرب هذه الأمثلة على الأسئلة

الآن دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة العامة للأسئلة المفتوحة التي يمكنك تعديلها واستخدامها لاكتشاف نقاط الألم في أي صناعة. لقد قمنا أيضًا بتضمين إجابة خاصة بالتسويق لكل سؤال لإعطائك فكرة عن كيفية سير إحدى هذه المحادثات.

1. "ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه حاليًا؟"

هذه بداية محادثة ، سؤال يخدش سطح الألم كما يشعر به العميل. إنه مصمم لجعل العميل يتحدث. أنت لا تعرف بالضبط إلى أين ستذهب المحادثة ، لكنك تعلم أنك ستتعلم شيئًا جديدًا.

2. "ماذا يحدث إذا ترك الألم دون رادع؟"

بمجرد تحديد نقطة الألم ، من المفيد معرفة نوع الخراب الذي يلحق بالعميل. هل يكلفهم الوقت والمال أو يصرفهم عن الأشياء الأخرى؟

يساعدك هذا النوع من الأسئلة في تقييم مخاطر عدم القيام بأي شيء مقابل فوائد إجراء التغيير. كما أنه يعطي نظرة ثاقبة لدوافع العميل للرغبة في إجراء تغييرات.

3. "ما الذي منعك من تسكين الألم؟"

لا يساعدك هذا السؤال في تحديد العقبات المحتملة التي يواجهها العميل فحسب ، بل يساعدك أيضًا في تحديد الحلول السابقة والحالية التي استخدموها لمعالجة المشكلة. إذا جربوا حلولًا أخرى ، فلديك فرصة للمتابعة والسؤال عن تلك التجارب ، وما الخطأ الذي حدث وما الذي كان سيغيره العميل. يمكن أن تساعدك معرفة التاريخ في تحديد بديل أفضل.

4. "كيف يمكن أن يؤدي وضع نظام جديد إلى حل المشكلة؟"

قد يكون لديك الحل الأمثل لمشكلة العميل ، ولكن إذا كانت توقعاته غير واقعية ، فقد لا يكون سعيدًا أبدًا بالنتائج. هذا السؤال هو حول قياس وتحديد التوقعات.

5. "لقد وجدنا أن X مصدر شائع للألم لعملائنا. كيف تشعر حيال ذلك؟"

يواجه بعض الأشخاص مشكلة في اكتشاف نقطة الألم ، ويمكنهم استخدام إرشاداتك. ربما اعتادوا على التعامل مع الألم ، ولم يعودوا يشعرون به بنفس الطريقة. يساعد هذا النوع من الأسئلة من خلال توفير إطار مرجعي للعميل. أنت لا تحاول بيعهم أي شيء أو توجيههم إلى موضوع معين. بدلاً من ذلك ، أنت تعرض موضوعًا للمحادثة وتسمح لهم بالتحدث عن مشاكلهم الفريدة فيما يتعلق بنقطة ألم معروفة.

غيّر استراتيجية اكتشاف نقاط الألم لديك

إذا كنت تريد حقًا أن تجعل عملائك سعداء ، فلا تطرح الحلول بناءً على التخمين. خذ الوقت الكافي للتحدث مع العملاء المحتملين ، وطرح أسئلة مفتوحة والاستماع بفاعلية إلى الردود. من خلال التركيز على اكتشاف نقطة الألم ، ستتعلم المزيد وسيتحسن منتجك.

الأهم من ذلك كله ، تذكر تعديل إستراتيجيتك التسويقية بمجرد الكشف عن نقاط الألم هذه. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة ، فأنت تعرف أين تجدنا!

آخر تحديث: فبراير 2019 ؛ نشرت أصلا: يوليو 2017.