痛點發現：一切都是為了提出正確的問題

無論您身處哪個行業，您的產品和服務都旨在為您的客戶面臨的問題提供解決方案。 那麼為什麼這麼多精心設計的解決方案未能引起目標受眾的共鳴呢？ 也許是因為我們沒有把時間花在應該是第一步的事情上：發現痛點。

什麼是痛點？

簡單來說，痛點就是問題。 它們是您的客戶身邊的日常荊棘，它們的範圍從小挫折到巨大而復雜的挑戰。 但痛點也是機會，因為它們可以準確地告訴您客戶或潛在客戶最需要什麼。

但有時我們的專業知識會反過來咬我們。 我們忙於扮演醫生的角色，對自己緩解疼痛點的能力充滿信心，以至於我們從不費心去問病人到底痛在哪裡。

要為您的客戶提供真正的價值，首先要提出正確的問題。 以下是一些建議，可簡化您的痛點發現進度並從對話中獲得更多收益。

避免假設

無論您是否意識到，您的先入為主的觀念都會影響您與客戶的互動。 例如，如果您假設客戶的主要痛點是時間管理不善，您可能會提出不同的問題，無意中引導了對話。 因此，您不會收集新信息或洞察您的客戶實際上可以在哪裡使用您的幫助。

提出正確的問題

不幸的是，沒有一套神奇的問題旨在使所有行業的痛點發現都相同。 您提出的問題類型因企業、目標受眾和個人而異。 每一次談話都是不同的。

然而，你可以做的是養成提出有針對性的、開放式問題的習慣。 這些不僅是完美的對話開始者，而且還允許進行更開放和互利的討論。 考慮以下房地產示例中的差異：

• 引導性問題：“你不只是喜歡維多利亞風格嗎？”
• 開放式問題：“你覺得這處房產怎麼樣？”

第一個問題不僅將對話限制在維多利亞時代的房屋中，而且還揭示了您對它們的感受以及您期望客戶如何回應。 如果您真的想將討論重點放在維多利亞風格的房屋上，請嘗試一個更中性的問題，例如“您對維多利亞風格的房屋感覺如何？”

第二個問題沒有偏見。 它允許客戶對整個房產進行評論，並確定具體的好惡。 例如，客戶可能會對路邊的吸引力感到興奮，而對有限的壁櫥空間感到失望。

通過讓問題保持開放式，你創造了一個學習的機會。 因此，客戶能夠更自由地思考和交談，他們經常從討論中學到很多東西，發現他們甚至沒有意識到存在的痛點。 這有助於產生緊迫感，並願意接受您的專家建議。

積極傾聽

在日常談話中，朋友們用隨意的想法或相關的故事打斷彼此的情況並不少見。 這就是我們建立聯繫的方式。 但是，當您試圖發現客戶的痛點時，打斷會適得其反。

與其說話，不如積極傾聽客戶告訴你的內容。 通過提出富有洞察力的後續問題來建立您的聯繫。 您參與並表明您對問題的關心越多，您的客戶就越願意分享 - 您將學到更多。

剝離層層之後，您可能會發現您擁有對客戶很有價值的經驗和洞察力——這些信息您最初不會考慮分享。 您可能會發現客戶痛苦的根源實際上與您提供的一種產品完全一致。

找到共同點

雖然某些問題將被證明是特定客戶所獨有的，但許多問題將更加普遍。 當您確定這些趨勢時，調整您的營銷策略並重新評估產品供應，以解決這些常見的痛點，並使客戶更快樂。

試試這些示例問題

現在讓我們看一些開放式問題的一般示例，您可以對其進行調整併用於任何行業的痛點發現。 我們還為每個問題提供了特定於營銷的答案，讓您了解其中一個對話可能會如何進行。

1.“你目前面臨的最大挑戰是什麼？”

這是一個對話的開始，一個問題只是觸及了客戶感受到的痛苦的表面。 它旨在讓客戶說話。 你不知道談話的確切方向，但你知道你會學到新的東西。

2.“如果不控制疼痛會發生什麼？”

一旦您確定了一個痛點，就有助於了解它對客戶造成了什麼樣的破壞。 是在浪費他們的時間和金錢，還是只是分散他們對其他事情的注意力？

此類問題可幫助您評估無所作為的風險與做出改變的好處。 它還可以洞察客戶想要做出改變的動機。

3. “是什麼阻礙了你減輕痛苦？”

這個問題不僅可以幫助您確定客戶面臨的潛在障礙，還可以幫助您確定他們過去和現在用來解決問題的解決方案。 如果他們嘗試過其他解決方案，您就有機會跟進並詢問這些經歷、出了什麼問題以及客戶會改變什麼。 了解歷史可以幫助您確定更好的選擇。

4.“建立一個新系統將如何解決問題？”

您可能對客戶的問題有完美的解決方案，但如果他們的期望不切實際，他們可能永遠不會對結果感到滿意。 這個問題是關於衡量和設定期望的。

5. “我們發現 X 是我們客戶的常見痛點。 你怎麼看這件事？”

有些人在發現痛點方面存在問題，他們可以使用您的指導。 他們可能已經習慣了處理疼痛，他們不再有同樣的感覺了。 此類問題有助於為客戶提供參考框架。 您不是想向他們推銷任何東西或將他們引向特定主題。 取而代之的是，您提供了一個對話主題，並允許他們公開與已知痛點相關的獨特問題。

轉變你的痛點發現策略

如果您真的想讓您的客戶滿意，請不要基於猜測提出解決方案。 花時間與潛在客戶和客戶交談，提出開放式問題並積極傾聽回應。 通過專注於痛點發現，你會學到更多，你的產品也會得到改進。

最重要的是，一旦發現這些痛點，請記住調整您的營銷策略。 如果您需要幫助，您知道在哪裡可以找到我們！

最後更新：2019 年 2 月； 最初發佈時間：2017 年 7 月。