在营销漏斗中找到（和修复）漏洞的 4 个步骤

当您第一次构建营销漏斗时，您会感觉自己已经朝着业务增长迈出了一大步。 你没有错！ 入门是该过程中最困难的步骤之一，许多企业主在首次启动他们的网站时跳过创建营销渠道，如果他们有时间的话。 但是，创建营销渠道并将其设置在您的网站上只是该过程的第一步。

尽您所能创建漏斗，您希望确保它正常工作！ 一旦你的漏斗启动并运行了几个月，就值得检查一下漏斗中的“漏洞”在哪里——并采取行动修复它们。

在我们潜入之前：您不可避免地会失去潜在客户

在你开始修复漏斗中的漏洞之前，重要的是要记住你不可避免地会“失去”潜在客户。 您的漏斗的重点是让大量潜在客户进入顶部，过滤掉那些不适合的人，并最终让有限数量的合格潜在客户伸出手来安排会议。

修复漏斗的目标不应该是转化每个进入漏斗的人。 相反，它应该为合格的潜在客户提供机会，让他们在您的渠道中停留足够长的时间，以便他们最终转化。

准备好开始修复漏斗中的孔了吗？ 让我们深入挖掘。

第一步：确定哪个渠道创造了最多的流量

如果您只有一个潜在客户、网络研讨会或为您的业务收集新潜在客户的方法 - 您可以跳过此步骤！ 您将专注于更新您的渠道并在以下步骤中完善它。

但是，如果您有多个为您的业务产生潜在客户的渠道，我发现一次更新一个是最简单的。 要确定您要关注的重点，请查看产生最大兴趣或流量的内容。 例如，如果您的网站上有两个免费的铅磁铁，您会查看哪个是最常下载的，并首先更新该漏斗。

第二步：寻找前景“下降”的明确区域

漏斗中的人在哪里停止参与？

这个问题可能很难回答。 让我们看看下面的图表来帮助：

每次漏斗变窄时，都会出现潜在客户或潜在客户从漏斗中掉出的自然点。 例如，您可能有数百人查看您的新博客文章，但只有五个人注册了您相应的铅磁铁。 根据我的经验，企业主失去潜在客户的两个最大突破是：

1. 在您的公共内容和电子邮件墙后面的内容之间。
2. 在潜在客户给你他们的电子邮件以换取铅磁铁和通过预订介绍性会议让他们“转换”之间。

让我们看看这两个突破点，并回顾一下如何“修补”漏斗中的这些漏洞。

第三步：确定如何“修补”漏斗中的这些漏洞

挖掘漏斗中的两个常见断点可以帮助您保留更多合格的潜在客户，并最终转化更多客户。

从漏斗的顶部开始。

漏斗的顶部包括不在电子邮件墙后面的任何免费的公共内容。 这可能是：

1. 一个博客
2. 你的播客
3. 贵公司的 YouTube 频道
4. 社交媒体

在您的漏斗顶部，您的主要目标是提供高质量的内容和信息，以吸引您理想受众的注意。 您的内容应该是教育性的、可操作的，并且应该让您的观众了解您的品牌是什么。 这样，当他们沿着您的漏斗向下移动时，他们正在从冷线索转变为已经熟悉您、您的公司和您提供的服务的热线索。

我的团队在顶级渠道内容中看到的问题之一是它没有为企业主的理想客户量身定制。 尽管这可能看起来不像是一个漏斗“洞”，但它可能会导致合格的潜在客户在您有机会有效地传达您的价值主张之前离开您的网站。

您可以通过以下几种方式评估漏斗顶部内容的相关性：

1. 查看过去 6-12 个月的博客分析。 哪些主题始终排在其他主题之上？ 这可能表明您的观众希望了解更多信息。
2. 查看您的企业未来 6-12 个月的内容日历。 您的内容是否直接解决了您理想客户所经历的痛点？ 是有针对性的，还是过于笼统？ 您如何调整内容以更好地回答您经常从客户那里听到的问题？

一旦您开始创建更专注于理想客户的内容，您就可以转向下一个常见的漏斗顶部修复：消除进入障碍。 想想漏斗的顶部。 就您的内容而言，网站访问者可以在哪里访问您漏斗中的下一步？ 很多时候，我看到企业主创造了精彩的、相关的内容……但结果一无所获。 即使您拥有令人难以置信的铅磁铁，如果您的观众无法轻松访问它，那也没有任何意义！

您可以通过以下几种方法使您的漏斗中的下一步对您的受众来说显而易见且容易：

1. 使用您提供的所有潜在客户生成工具将免费资源库添加到您的网站。
2. 在您制作的每条内容中的某处嵌入号召性用语。 这可能是您的博客文章中的横幅、托管播客的页面上的弹出窗口，或指向您的 YouTube 视频描述中最相关的铅磁铁着陆页的链接。

你的目标应该是让你的听众更容易说“是”——消除进入障碍会有所帮助！

现在，考虑漏斗的中间部分。

这是您真正让您的营销技巧大放异彩的地方。 如果您的漏斗顶部充满了免费、信息丰富的内容，那么您漏斗的下一步就是为您的受众提供一些东西以换取他们的电子邮件地址。 一旦你有了它，你就可以不断地向他们推销。 如果他们是合格的，这也是表明他们真正认同你的价值主张的一步。

然而，这并不总是在实践中制造铅磁铁的方式。 如果这听起来很熟悉，请举手：

您已经花费数小时创建完美的退休清单指南。 它写得很漂亮，品牌化，并设置在一个梦幻般的登陆页面中。 您将其发布到您网站的主页，在每篇博客文章中嵌入注册表单，并定期将登录页面发布到您的社交媒体渠道。 您的注册列表显着增加，但没有人安排会议。 是什么赋予了？

不幸的是，创造一个吸引大量注意力的完美铅磁铁并不总是直接转化为预订的介绍性电话的巨大上升。 人们可能已经完全接受了你的价值主张，他们可能喜欢你的内容，但如果你没有找到一种方法来站在他们面前并明确他们的“下一步”，你可能会看到非常有限的结果。

您可以通过以下几种方法来修补漏斗中的这个漏洞：

1. 引入培养序列。 您如何处理通过您的铅磁铁注册表单获得的新线索？ 大多数企业主都会创建一封包含他们的铅磁铁以及联系他们并停在那里的方式的交付电子邮件。 我给你的建议：不要停在那里！ 相反，为所有新线索建立一个培养序列。 一旦有人下载了您的免费铅磁铁，请在几周内设置 2-5 封后续电子邮件。 这些电子邮件应包含有关您的业务和价值主张的更多信息，将它们指向您提供的其他免费内容和资源，并鼓励他们取得联系。
2. 如有疑问，请增加更多价值。 这就是正在进行的时事通讯发挥作用的地方。 一旦潜在客户在您的培养序列中发挥作用，他们可能还没有准备好购买。 没关系！ 您的目标应该是通过提供尽可能多的价值来预热领先优势，直到他们准备好迈出第一步，这将使您的团队在他们最终伸出援手时轻松完成销售。
3. 找到一种更快连接的方法。 如果您已经完成了这些步骤中的每一个，并且仍然发现您的领先磁铁正在转换非常少的潜在客户电话，那么您可能需要在您的流程中添加一个额外的步骤。 根据您预先收集的信息以换取您的磁石，您可以致电潜在客户或直接通过电子邮件询问他们是否有兴趣建立对话。 我通常建议将此作为最后的手段，因为许多人不习惯让企业主在他们免费下载某些东西后立即给他们硬推销。

尽管花时间修复“漏水”的营销漏斗似乎势不可挡，但结果是值得的！ 拥有一个无缝运行并将冷线索转换为潜在客户电话的漏斗可以帮助您有效地扩展业务。

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