4 passos para encontrar (e consertar) buracos em seu funil de marketing

Quando você cria seu funil de marketing pela primeira vez , pode parecer que você deu um grande passo em direção ao crescimento de seus negócios. Você não está errado! Começar é uma das etapas mais difíceis do processo, e muitos proprietários de empresas ignoram a criação de um funil de marketing quando lançam seu site pela primeira vez, se chegarem a fazê-lo. No entanto, criar seu funil de marketing e configurá-lo em seu site é apenas a primeira etapa do processo.

Por mais trabalho que você tenha dedicado à criação do seu funil, você quer garantir que ele esteja funcionando! Depois de ter seu funil funcionando por alguns meses, vale a pena verificar onde estão os “buracos” em seu funil – e tomar medidas para corrigi-los.

Antes de mergulharmos: você inevitavelmente perderá leads

Antes de mergulhar na correção dos buracos em seu funil, é importante lembrar que você inevitavelmente “perderá” leads. O objetivo do seu funil é ter um grande número de leads chegando ao topo, filtrar aqueles que não se encaixam perfeitamente e, finalmente, ter um número limitado de leads qualificados para agendar uma reunião.

O objetivo de consertar seu funil não deve ser converter todas as pessoas que entram nele. Em vez disso, deve ser fornecer oportunidades para leads qualificados permanecerem em seu funil por tempo suficiente para que eles acabem convertendo.

Pronto para começar a consertar os furos no seu funil? Vamos cavar.

Etapa um: determinar qual funil está criando mais tráfego

Se você tiver apenas uma isca digital, ou webinar, ou método de coleta de novos leads para o seu negócio – você pode pular esta etapa! Você se concentrará em atualizar seu funil e aperfeiçoá-lo nas etapas a seguir.

No entanto, se você tiver vários funis que geram leads para sua empresa, acho mais fácil atualizar um de cada vez. Para decidir em qual você quer focar, dê uma olhada para ver o que está gerando mais interesse ou tráfego. Por exemplo, se você tivesse duas iscas digitais gratuitas disponíveis em seu site, verificaria qual é o download mais frequente e atualizaria esse funil primeiro.

Etapa dois: procure áreas claras onde as perspectivas “caíram”

Onde as pessoas em seu funil param de se envolver?

Esta pergunta pode ser difícil de responder. Vejamos o diagrama a seguir para ajudar:

Pontos naturais para leads ou prospects saírem do seu funil acontecem toda vez que o funil se estreita. Por exemplo, você pode ter centenas de pessoas que visualizam sua nova postagem no blog, mas apenas cinco pessoas se inscrevem para sua isca digital correspondente. Na minha experiência, as duas maiores quebras em que os empresários perdem leads são:

1. Entre o seu conteúdo público e o conteúdo atrás de uma parede de e-mail.
2. Entre quando um cliente em potencial lhe dá seu e-mail em troca de uma isca digital e fazer com que ele “converta” marcando uma reunião introdutória.

Vamos analisar esses dois pontos de ruptura e revisar como você pode “remendar” esses buracos em seu funil.

Terceiro Passo: Determine como “remendar” esses buracos dentro do seu funil

Explorar os dois pontos de ruptura comuns em seu funil pode ajudá-lo a reter leads mais qualificados e, por fim, converter mais clientes.

Comece com o topo do seu funil.

O topo do seu funil inclui qualquer conteúdo público e gratuito que não esteja atrás de uma parede de e-mail. Isto pode ser:

1. Um blog
2. Seu podcast
3. O canal do YouTube da sua empresa
4. Mídia social

No topo do seu funil, seu principal objetivo é fornecer conteúdo e informações de alta qualidade que chamem a atenção do seu público ideal. Seu conteúdo deve ser educacional, acionável e deve dar ao seu público um gostinho do que é sua marca. Dessa forma, quando eles descem no seu funil, estão fazendo a transição de um lead frio para um lead quente que já está familiarizado com você, sua empresa e os serviços que você fornece.

Um dos problemas que minha equipe vê com o conteúdo do topo do funil é que ele não é adaptado o suficiente para o cliente ideal de um empresário. Embora isso possa não parecer um “buraco” de funil, pode fazer com que leads qualificados saiam do seu site antes que você tenha a chance de comunicar efetivamente sua proposta de valor.

Aqui estão algumas maneiras de avaliar a relevância do conteúdo no topo do seu funil:

1. Revise as análises do seu blog dos últimos 6 a 12 meses. Quais tópicos estão consistentemente acima dos outros? Isso pode ser um indicador do que seu público está procurando saber mais.
2. Verifique o calendário de conteúdo da sua empresa para os próximos 6 a 12 meses. Seu conteúdo aborda diretamente os pontos problemáticos que seu cliente ideal experimenta? É direcionado ou muito geral? Como você pode ajustar seu conteúdo para responder melhor às perguntas que você ouve dos clientes regularmente?

Depois de começar a criar conteúdo mais focado em seu cliente ideal, você pode passar para a próxima correção comum do topo do funil: remover barreiras à entrada. Pense no topo do seu funil. Onde, em relação ao seu conteúdo, os visitantes do site podem acessar a próxima etapa do seu funil? Com muita frequência, vejo proprietários de empresas criando conteúdo fantástico e relevante… que não leva a nada. Mesmo se você tiver uma isca digital incrível, isso não significará nada se seu público não puder acessá-la facilmente!

Aqui estão algumas maneiras de tornar a próxima etapa do seu funil óbvia e fácil para o seu público:

1. Adicione uma biblioteca de recursos gratuita ao seu site com todas as ferramentas de geração de leads que você oferece.
2. Incorpore uma frase de chamariz em algum lugar em cada conteúdo que você produz. Isso pode ser um banner em sua postagem no blog, um pop-up na página que hospeda seus podcasts ou um link para sua página de destino de isca digital mais relevante na descrição do seu vídeo do YouTube.

Seu objetivo deve ser tornar mais fácil para o seu público dizer “sim” – remover as barreiras à entrada pode ajudar!

Agora, considere o meio do seu funil.

É aqui que você pode realmente deixar suas habilidades de marketing brilharem. Se o topo do seu funil estiver cheio de conteúdo gratuito e informativo, o próximo passo do seu funil é oferecer ao seu público algo em troca do endereço de e-mail dele. Uma vez que você tem isso, você é capaz de comercializar continuamente para eles. Se eles estiverem qualificados, essa também é a etapa que mostra que eles estão realmente comprometidos com sua proposta de valor.

No entanto, nem sempre é assim que a criação de uma isca digital funciona na prática. Levante a mão se isso soa familiar:

Você passou horas criando o Guia de Lista de Verificação de Aposentadoria perfeito. É lindamente escrito, marcado e configurado em uma fantástica página de destino. Você o publica na página inicial do seu site, incorpora um formulário de inscrição em cada postagem do blog e publica regularmente a página de destino em seus canais de mídia social. Você aumentou significativamente sua lista de inscrições, mas ninguém está agendando uma reunião. O que da?

Infelizmente, criar uma isca digital perfeita que atrai muita atenção nem sempre se traduz diretamente em um grande aumento de chamadas introdutórias reservadas. As pessoas podem ter comprado completamente sua proposta de valor e podem adorar seu conteúdo, mas se você não encontrar uma maneira de ficar na frente delas e deixar claro o “próximo passo”, poderá ver resultados muito limitados.

Aqui estão algumas maneiras de corrigir esse buraco no seu funil:

1. Introduza uma sequência de nutrição. O que você está fazendo com os novos leads que chegam por meio do formulário de inscrição da isca digital? A maioria dos proprietários de empresas cria um e-mail de entrega que contém sua isca digital e uma maneira de contatá-los e parar por aí. Meu conselho para você: não pare por aí! Em vez disso, crie uma sequência de nutrição para todos os novos leads. Configure de 2 a 5 e-mails de acompanhamento espaçados ao longo de várias semanas assim que alguém baixar sua isca digital gratuita. Esses e-mails devem conter mais informações sobre sua empresa e proposta de valor, apontar para conteúdo e recursos gratuitos adicionais que você oferece e incentivá-los a entrar em contato.
2. Na dúvida, agregue mais valor. Este é o lugar onde um boletim informativo contínuo entra em jogo. Depois que um lead percorre sua sequência de nutrição, ele ainda pode não estar pronto para comprar. Tudo bem! Seu objetivo deve ser aquecer o lead, fornecendo o máximo de valor possível até que ele esteja pronto para dar o salto, o que tornará a venda fácil para sua equipe quando eles finalmente entrarem em contato.
3. Encontre uma maneira de se conectar mais rapidamente. Se você passou por cada uma dessas etapas e ainda está descobrindo que sua isca digital está convertendo um número muito baixo de chamadas de clientes em potencial, talvez seja necessário adicionar uma etapa adicional em seu processo. Dependendo das informações que você coleta antecipadamente em troca de sua isca digital, você pode ligar para os clientes em potencial ou enviar um e-mail diretamente perguntando se eles estão interessados ​​em iniciar uma conversa. Eu geralmente recomendo deixar isso como último recurso, já que muitas pessoas não estão acostumadas a ter donos de empresas dando-lhes uma venda difícil imediatamente depois de baixar algo de graça.

Embora dedicar um tempo para consertar um funil de marketing “vazado” possa parecer esmagador, os resultados valem a pena! Ter um funil que funcione perfeitamente e converta leads frios em chamadas de clientes potenciais pode ajudá-lo a dimensionar seus negócios com eficiência.

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  Eu adoraria ajudar! Como parte do meu novo serviço de coaching, estou oferecendo programas de 6 e 1 sessão que ajudam os planejadores financeiros e empresários a avaliar seus maiores obstáculos de marketing. Juntos, podemos revisar o funil de marketing de sua equipe, identificar pontos fracos em sua estratégia e construir um plano para avançar em direção a seus objetivos.

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