4 étapes pour trouver (et réparer) les trous dans votre entonnoir marketing

Lorsque vous créez votre entonnoir marketing pour la première fois , vous pouvez avoir l'impression d'avoir fait un grand pas vers la croissance de votre entreprise. Vous n'avez pas tort ! Le démarrage est l'une des étapes les plus difficiles du processus, et de nombreux propriétaires d'entreprise ignorent la création d'un entonnoir marketing lorsqu'ils lancent leur site Web pour la première fois s'ils y parviennent. Cependant, la création de votre entonnoir marketing et sa mise en place sur votre site Web ne sont que la première étape du processus.

Autant de travail que vous avez consacré à la création de votre entonnoir, vous voulez vous assurer qu'il fonctionne ! Une fois que votre entonnoir est opérationnel depuis quelques mois, il vaut la peine de vérifier où se trouvent les «trous» dans votre entonnoir et de prendre des mesures pour les réparer.

Avant de plonger : vous allez inévitablement perdre des prospects

Avant de vous plonger dans la réparation des trous de votre entonnoir, il est important de vous rappeler que vous allez inévitablement « perdre » des prospects. Le but de votre entonnoir est de faire en sorte qu'un grand nombre de prospects arrivent en tête, de filtrer ceux qui ne correspondent pas parfaitement et, en fin de compte, d'avoir un nombre limité de prospects qualifiés pour planifier une réunion.

L'objectif de la réparation de votre entonnoir ne devrait pas être de convertir chaque personne qui y entre. Au lieu de cela, il devrait s'agir de donner aux prospects qualifiés la possibilité de rester suffisamment longtemps dans votre entonnoir pour qu'ils finissent par se convertir.

Prêt à commencer à réparer les trous de votre entonnoir ? Creusons.

Première étape : déterminer quel entonnoir crée le plus de trafic

Si vous n'avez qu'un seul lead magnet, ou un webinaire, ou une méthode de collecte de nouveaux leads pour votre entreprise, vous pouvez sauter cette étape ! Vous vous concentrerez sur la mise à jour de votre entonnoir et sur son perfectionnement dans les étapes suivantes.

Cependant, si vous avez plusieurs entonnoirs qui génèrent des prospects pour votre entreprise, je trouve qu'il est plus facile de mettre à jour un à la fois. Pour décider sur lequel vous souhaitez vous concentrer, jetez un coup d'œil pour voir ce qui génère le plus d'intérêt ou de trafic. Par exemple, si vous aviez deux aimants de plomb gratuits disponibles sur votre site Web, vous chercheriez à voir lequel est le plus fréquemment téléchargé et mettrez à jour cet entonnoir en premier.

Deuxième étape : recherchez des zones claires où les prospects "tombent"

Où les gens de votre entonnoir cessent-ils de s'engager ?

Cette question peut être difficile à répondre. Regardons le schéma suivant pour nous aider :

Des points naturels pour que des prospects ou des prospects sortent de votre entonnoir se produisent chaque fois que l'entonnoir se rétrécit. Par exemple, vous pouvez avoir des centaines de personnes qui consultent votre nouveau billet de blog, mais seulement cinq personnes s'inscrivent à votre aimant principal correspondant. D'après mon expérience, les deux plus grandes ruptures où les propriétaires d'entreprise perdent des prospects sont :

1. Entre votre contenu public et le contenu derrière un mur de messagerie.
2. Entre le moment où un prospect vous donne son e-mail en échange d'un lead magnet et le faire « convertir » en réservant une réunion de présentation.

Examinons ces deux points de rupture et examinons comment vous pouvez « colmater » ces trous dans votre entonnoir.

Troisième étape : déterminez comment "réparer" ces trous dans votre entonnoir

Explorer les deux points de rupture courants de votre entonnoir peut vous aider à conserver des prospects plus qualifiés et, en fin de compte, à convertir plus de clients.

Commencez par le haut de votre entonnoir.

Le haut de votre entonnoir comprend tout contenu public gratuit qui ne se trouve pas derrière un mur de messagerie. Cela pourrait être :

1. Un blog
2. Votre podcast
3. La chaîne YouTube de votre entreprise
4. Des médias sociaux

Au sommet de votre entonnoir, votre objectif principal est de fournir un contenu et des informations de haute qualité qui attirent l'attention de votre public idéal. Votre contenu doit être éducatif, exploitable et donner à votre public un avant-goût de ce qu'est votre marque. De cette façon, lorsqu'ils descendent votre entonnoir, ils passent d'un prospect froid à un prospect chaleureux qui vous connaît déjà, votre entreprise et les services que vous fournissez.

L'un des problèmes que mon équipe constate avec le contenu haut de gamme est qu'il n'est pas suffisamment adapté au client idéal d'un propriétaire d'entreprise. Bien que cela puisse ne pas sembler être un «trou» d'entonnoir, cela peut amener des prospects qualifiés à quitter votre site Web avant que vous n'ayez la possibilité de communiquer efficacement votre proposition de valeur.

Voici quelques façons d'évaluer la pertinence du contenu en haut de votre entonnoir :

1. Passez en revue les analyses de votre blog des 6 à 12 derniers mois. Quels sujets se classent systématiquement au-dessus des autres ? Cela peut être un indicateur de ce sur quoi votre public cherche à en savoir plus.
2. Consultez le calendrier de contenu de votre entreprise pour les 6 à 12 mois à venir. Votre contenu aborde-t-il directement les points douloureux que rencontre votre client idéal ? Est-ce ciblé ou trop général ? Comment pouvez-vous ajuster votre contenu pour mieux répondre aux questions que les clients vous posent régulièrement ?

Une fois que vous avez commencé à créer du contenu plus axé sur votre client idéal, vous pouvez passer à la prochaine solution commune en haut de l'entonnoir : supprimer les barrières à l'entrée. Pensez au sommet de votre entonnoir. Où, par rapport à votre contenu, les visiteurs du site Web peuvent-ils accéder à la prochaine étape de votre entonnoir ? Trop souvent, je vois des propriétaires d'entreprise créer un contenu fantastique et pertinent… qui ne mène à rien. Même si vous avez un aimant principal incroyable, cela ne signifiera rien si votre public ne peut pas y accéder facilement !

Voici quelques façons de rendre la prochaine étape de votre entonnoir évidente et facile pour votre public :

1. Ajoutez une bibliothèque de ressources gratuites à votre site Web avec tous les outils de génération de prospects que vous proposez.
2. Intégrez un appel à l'action quelque part dans chaque élément de contenu que vous produisez. Il peut s'agir d'une bannière dans votre article de blog, d'une fenêtre contextuelle sur la page qui héberge vos podcasts ou d'un lien vers la page de destination de votre aimant principal le plus pertinent dans la description de votre vidéo YouTube.

Votre objectif devrait être de faire en sorte qu'il soit facile pour votre public de dire "oui" - la suppression des barrières à l'entrée peut vous aider !

Maintenant, considérez le milieu de votre entonnoir.

C'est là que vous pouvez vraiment laisser briller vos compétences en marketing. Si le haut de votre entonnoir est plein de contenu informatif gratuit, la prochaine étape de votre entonnoir consiste à offrir à votre public quelque chose en échange de son adresse e-mail. Une fois que vous avez cela, vous êtes en mesure de les commercialiser en permanence. S'ils sont qualifiés, c'est aussi l'étape qui montre qu'ils sont vraiment convaincus par votre proposition de valeur.

Cependant, ce n'est pas toujours ainsi que la création d'un lead magnet fonctionne dans la pratique. Levez la main si cela vous semble familier :

Vous avez passé des heures à créer le parfait guide de liste de contrôle pour la retraite. Il est magnifiquement écrit, marqué et mis en place dans une page de destination fantastique. Vous le publiez sur la page d'accueil de votre site Web, intégrez un formulaire d'inscription dans chaque article de blog et publiez régulièrement la page de destination sur vos réseaux sociaux. Vous avez considérablement augmenté votre liste d'inscriptions, mais personne ne planifie une réunion. Ce qui donne?

Malheureusement, la création d'un aimant principal parfait qui attire beaucoup d'attention ne se traduit pas toujours directement par une énorme augmentation des appels d'introduction réservés. Les gens peuvent avoir complètement adhéré à votre proposition de valeur et ils peuvent aimer votre contenu, mais si vous ne trouvez pas le moyen de rester en face d'eux et de leur expliquer clairement leur « prochaine étape », vous pouvez voir des résultats très limités.

Voici quelques façons de colmater ce trou dans votre entonnoir :

1. Introduisez une séquence de soins. Que faites-vous avec les nouveaux prospects qui passent par votre formulaire d'inscription à l'aimant de prospect ? La plupart des propriétaires d'entreprise créent un e-mail de livraison contenant leur aimant principal et un moyen de les contacter et de s'arrêter là. Mon conseil pour vous : ne vous arrêtez pas là ! Au lieu de cela, créez une séquence de développement pour tous les nouveaux prospects. Configurez 2 à 5 e-mails de suivi espacés sur plusieurs semaines une fois que quelqu'un télécharge votre aimant à plomb gratuit. Ces e-mails doivent contenir plus d'informations sur votre entreprise et votre proposition de valeur, les diriger vers du contenu et des ressources gratuits supplémentaires que vous proposez, et les encourager à entrer en contact.
2. En cas de doute, ajoutez plus de valeur. C'est là qu'un bulletin d'information continu entre en jeu. Une fois qu'un prospect a parcouru votre séquence de développement, il se peut qu'il ne soit toujours pas prêt à acheter. C'est bon! Votre objectif devrait être de réchauffer l'avance en fournissant autant de valeur que possible jusqu'à ce qu'ils soient prêts à sauter le pas, ce qui fera de la vente un jeu d'enfant pour votre équipe lorsqu'elle vous contactera enfin.
3. Trouvez un moyen de vous connecter plus rapidement. Si vous avez parcouru chacune de ces étapes et que vous constatez toujours que votre lead magnet convertit un très faible nombre d'appels de prospects, vous devrez peut-être ajouter une étape supplémentaire dans votre processus. En fonction des informations que vous collectez à l'avance en échange de votre aimant à prospects, vous pouvez soit appeler des prospects, soit leur envoyer directement un e-mail pour leur demander s'ils souhaitent établir une conversation. Je recommande généralement de laisser cela en dernier recours, car beaucoup de gens ne sont pas habitués à ce que les propriétaires d'entreprise leur donnent une vente agressive immédiatement après avoir téléchargé quelque chose gratuitement.

Bien que prendre le temps de réparer un entonnoir marketing «fuyant» puisse sembler écrasant, les résultats en valent la peine! Avoir un entonnoir en place qui fonctionne de manière transparente et convertit les prospects froids en appels de prospects peut vous aider à faire évoluer votre entreprise efficacement.

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