4 шага к поиску (и устранению) дыр в вашей маркетинговой воронке

Когда вы впервые создаете свою маркетинговую воронку , может показаться, что вы сделали огромный шаг к развитию своего бизнеса. Вы не ошиблись! Начало работы — один из самых сложных шагов в этом процессе, и многие владельцы бизнеса пропускают создание маркетинговой воронки при первом запуске своего веб-сайта, если вообще когда-либо берутся за это. Однако создание маркетинговой воронки и ее настройка на вашем веб-сайте — это только первый шаг в этом процессе.

Сколько бы работы вы ни вложили в создание своей воронки, вы хотите убедиться, что она работает! После того, как ваша воронка будет запущена и будет работать в течение нескольких месяцев, стоит проверить, где находятся «дыры» в вашей воронке, и принять меры по их устранению.

Прежде чем мы углубимся: вы неизбежно потеряете потенциальных клиентов

Прежде чем приступить к устранению дыр в воронке, важно помнить, что вы неизбежно «потеряете» потенциальных клиентов. Суть вашей воронки состоит в том, чтобы большое количество потенциальных клиентов попало в топ, отфильтровывало тех, кто не идеально подходит, и, в конечном счете, имело ограниченное количество квалифицированных потенциальных клиентов, которые связались с вами, чтобы назначить встречу.

Цель исправления вашей воронки не должна состоять в том, чтобы конвертировать каждого человека, который входит в нее. Вместо этого следует предоставить квалифицированным лидам возможность оставаться в вашей воронке достаточно долго, чтобы они в конечном итоге конвертировались.

Готовы начать заделывать дыры в воронке? Давайте копать.

Шаг первый: определите, какая воронка создает больше всего трафика

Если у вас есть только один лид-магнит, или вебинар, или метод сбора новых лидов для вашего бизнеса — вы можете пропустить этот шаг! Вы сосредоточитесь на обновлении воронки и ее совершенствовании на следующих шагах.

Однако, если у вас есть несколько воронок, которые генерируют потенциальных клиентов для вашего бизнеса, я считаю, что проще всего обновлять по одной за раз. Чтобы решить, на чем вы хотите сосредоточиться, посмотрите, что вызывает наибольший интерес или трафик. Например, если на вашем веб-сайте есть два бесплатных лид-магнита, вы посмотрите, какой из них загружается чаще всего, и сначала обновите эту воронку.

Шаг второй: ищите четкие области, где потенциальные клиенты «падают»

Где люди в вашей воронке перестают вовлекаться?

На этот вопрос может быть сложно ответить. Давайте посмотрим на следующую схему, чтобы помочь:

Естественные места для лидов или потенциальных клиентов, которые выпадают из вашей воронки, возникают каждый раз, когда воронка сужается. Например, у вас могут быть сотни людей, которые просматривают ваш новый пост в блоге, но только пять человек подписываются на соответствующий лид-магнит. По моему опыту, две самые большие проблемы, из-за которых владельцы бизнеса теряют потенциальных клиентов:

1. Между вашим общедоступным контентом и контентом за стеной электронной почты.
2. Между моментом, когда потенциальный клиент дает вам свою электронную почту в обмен на лид-магнит, и его «конверсией», назначая ознакомительную встречу.

Давайте рассмотрим обе эти точки разрыва и посмотрим, как вы можете «залатать» эти дыры в своей воронке.

Шаг третий: определите, как «латать» эти дыры в вашей воронке

Изучение двух общих критических точек в вашей воронке может помочь вам удержать более квалифицированных лидов и, в конечном итоге, привлечь больше клиентов.

Начните с верхней части воронки.

Верх вашей воронки включает в себя любой бесплатный общедоступный контент, который не находится за стеной электронной почты. Это должно быть:

1. Блог
2. Ваш подкаст
3. Канал вашей фирмы на YouTube
4. Социальные сети

На вершине воронки вашей основной целью является предоставление высококачественного контента и информации, которые привлекут внимание вашей идеальной аудитории. Ваш контент должен быть образовательным, действенным и должен дать вашей аудитории представление о том, что представляет собой ваш бренд. Таким образом, когда они продвигаются по вашей воронке, они переходят от холодного лида к теплому лиду, который уже знаком с вами, вашей компанией и услугами, которые вы предоставляете.

Одна из проблем, которую моя команда видит в топовом контенте, заключается в том, что он недостаточно адаптирован к идеальному клиенту владельца бизнеса. Хотя это может показаться не похоже на «дыру» воронки, это может привести к тому, что квалифицированные лиды покинут ваш сайт, прежде чем вы сможете эффективно донести свое ценностное предложение.

Вот несколько способов оценить релевантность контента в верхней части воронки:

1. Просмотрите аналитику своего блога за последние 6-12 месяцев. Какие темы стабильно ранжируются выше других? Это может быть показателем того, о чем ваша аудитория хочет узнать больше.
2. Проверьте календарь контента вашего бизнеса на ближайшие 6-12 месяцев. Ваш контент затрагивает болевые точки, с которыми сталкивается ваш идеальный клиент? Является ли он адресным или слишком общим? Как вы можете изменить свой контент, чтобы лучше отвечать на вопросы, которые вы регулярно слышите от клиентов?

После того, как вы начали создавать контент, который больше ориентирован на вашего идеального клиента, вы можете перейти к следующему распространенному исправлению в верхней части воронки: устранению барьеров для входа. Подумайте о верхней части воронки. Где, по отношению к вашему контенту, посетители веб-сайта могут получить доступ к следующему шагу в вашей последовательности? Слишком часто я вижу, как владельцы бизнеса создают фантастический, релевантный контент… который ни к чему не приводит. Даже если у вас есть невероятный лид-магнит, это ничего не будет значить, если ваша аудитория не сможет легко получить к нему доступ!

Вот несколько способов сделать следующий шаг в воронке очевидным и легким для вашей аудитории:

1. Добавьте на свой веб-сайт бесплатную библиотеку ресурсов со всеми предлагаемыми вами инструментами для лидогенерации.
2. Встраивайте призыв к действию в каждый элемент контента, который вы создаете. Это может быть баннер в вашем блоге, всплывающее окно на странице, где размещены ваши подкасты, или ссылка на наиболее релевантную целевую страницу лид-магнита в описании вашего видео на YouTube.

Ваша цель должна заключаться в том, чтобы вашей аудитории было легко сказать «да» — устранение барьеров для входа может помочь!

Теперь рассмотрим середину вашей воронки.

Здесь вы сможете по-настоящему проявить свои маркетинговые навыки. Если верхняя часть вашей воронки заполнена бесплатным информативным контентом, следующим шагом в вашей воронке будет предложение вашей аудитории что-то в обмен на их адрес электронной почты. Как только вы это сделаете, вы сможете постоянно продавать им. Если они квалифицированы, это также является шагом, который показывает, что они действительно заинтересованы в вашем ценностном предложении.

Однако на практике лид-магнит работает не всегда так. Поднимите руку, если это звучит знакомо:

Вы потратили часы на создание идеального руководства по контрольному списку выхода на пенсию. Он красиво написан, брендирован и размещен на фантастической целевой странице. Вы размещаете его на главной странице своего веб-сайта, встраиваете форму регистрации в каждый пост в блоге и регулярно публикуете целевую страницу в своих каналах социальных сетей. Вы значительно увеличили свой список подписчиков, но никто не назначает встречу. Что дает?

К сожалению, создание идеального лид-магнита, который привлекает много внимания, не всегда напрямую приводит к огромному всплеску забронированных ознакомительных звонков. Возможно, люди полностью купятся на ваше ценностное предложение, и им может понравиться ваш контент, но если вы не найдете способ оставаться на виду у них и четко разъяснить их «следующий шаг», вы можете увидеть очень ограниченные результаты.

Вот несколько способов залатать эту дыру в воронке:

1. Введите последовательность воспитания. Что вы делаете с новыми лидами, которые приходят через форму подписки на лид-магнит? Большинство владельцев бизнеса создают электронное письмо для доставки, содержащее их лид-магнит и способ связаться с ними и на этом остановиться. Мой вам совет: не останавливайтесь на достигнутом! Вместо этого разработайте последовательность воспитания для всех новых лидов. Настройте 2-5 последующих электронных писем, разнесенных в течение нескольких недель после того, как кто-то загрузит ваш бесплатный лид-магнит. Эти электронные письма должны содержать больше информации о вашем бизнесе и ценностном предложении, указывать им на дополнительный бесплатный контент и ресурсы, которые вы предлагаете, и побуждать их связаться с вами.
2. Если вы сомневаетесь, добавьте больше ценности. Здесь в игру вступает постоянный информационный бюллетень. После того, как лид пройдет через вашу последовательность воспитания, он может быть еще не готов к покупке. Это нормально! Ваша цель должна состоять в том, чтобы разогреть лида, предоставив ему как можно больше ценности, пока он не будет готов совершить прыжок, что сделает продажу для вашей команды моментальной, когда они, наконец, свяжутся.
3. Найдите способ подключиться быстрее. Если вы прошли каждый из этих шагов и по-прежнему обнаруживаете, что ваш лид-магнит конвертирует очень небольшое количество звонков потенциальных клиентов, вам может потребоваться добавить дополнительный шаг в свой процесс. В зависимости от информации, которую вы собираете заранее в обмен на свой лид-магнит, вы можете либо позвонить потенциальным клиентам, либо написать им напрямую, спросив, заинтересованы ли они в организации разговора. Я обычно рекомендую оставить это в крайнем случае, так как многие люди не привыкли к тому, что владельцы бизнеса устраивают им жесткую продажу сразу после того, как они скачают что-то бесплатно.

Хотя время, потраченное на исправление «дырявой» маркетинговой воронки, может показаться непосильным, результаты того стоят! Наличие воронки, которая работает без сбоев и превращает холодные лиды в звонки потенциальных клиентов, может помочь вам эффективно масштабировать свой бизнес.

• Есть вопросы?

  Я хотел бы помочь! В рамках моей новой коучинговой услуги я предлагаю программы из 6 и 1 сеанса, которые помогают специалистам по финансовому планированию и владельцам бизнеса оценить свои самые большие маркетинговые препятствия. Вместе мы можем проанализировать маркетинговую воронку вашей команды, выявить слабые места в вашей стратегии и разработать план продвижения к вашим целям.

  Узнайте больше, нажав здесь