4 خطوات لإيجاد (وإصلاح) الثقوب في مسار التسويق الخاص بك

عند إنشاء مسار التسويق لأول مرة ، قد تشعر أنك اتخذت خطوة كبيرة نحو تنمية عملك. أنت لست مخطأ! يعد البدء من أصعب الخطوات في هذه العملية ، ويتخطى العديد من أصحاب الأعمال إنشاء مسار تسويق عندما يطلقون موقع الويب الخاص بهم لأول مرة إذا ما انتقلوا إليه على الإطلاق. ومع ذلك ، فإن إنشاء مسار التسويق الخاص بك وإعداده على موقع الويب الخاص بك هو الخطوة الأولى فقط في هذه العملية.

بقدر ما بذلته من جهد في إنشاء مسار التحويل الخاص بك ، فأنت تريد التأكد من أنه يعمل! بمجرد الانتهاء من تشغيل مسار التحويل وتشغيله لبضعة أشهر ، من المفيد تسجيل الدخول لمعرفة مكان "الثقوب" في مسار التحويل - واتخاذ الإجراءات لإصلاحها.

قبل أن نتعمق: أنت ستفقد زمام المبادرة حتما

قبل الغوص في إصلاح الثقوب في مسار التحويل ، من المهم أن تتذكر أنك ستفقد حتماً العملاء المحتملين. الهدف من مسار التحويل الخاص بك هو الحصول على عدد كبير من العملاء المحتملين في القمة ، وتصفية أولئك الذين ليسوا مناسبين بشكل مثالي ، وفي النهاية يكون لديك عدد محدود من العملاء المحتملين المؤهلين الذين يتواصلون لجدولة اجتماع.

يجب ألا يكون الهدف من إصلاح مسار التحويل هو تحويل كل شخص يدخله. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون توفير الفرص للعملاء المحتملين المؤهلين للبقاء في مسار التحويل الخاص بك لفترة كافية بحيث يتم تحويلهم في النهاية.

هل أنت جاهز لبدء إصلاح الثقوب في مسار التحويل؟ دعونا نحفر.

الخطوة الأولى: تحديد مسار التحويل الذي يُنشئ أكبر عدد من الزيارات

إذا كان لديك مغناطيس رئيسي واحد فقط ، أو ندوة عبر الإنترنت ، أو طريقة لجمع عملاء محتملين جدد لعملك - يمكنك تخطي هذه الخطوة! ستركز على تحديث مسار التحويل وإتقانه في الخطوات التالية.

ومع ذلك ، إذا كان لديك مسارات تحويل متعددة تولد عملاء متوقعين لعملك ، فأنا أجد أنه من الأسهل تحديث واحد تلو الآخر. لتحديد ما تريد التركيز عليه ، ألق نظرة لمعرفة ما الذي يولد أكبر قدر من الاهتمام أو حركة المرور. على سبيل المثال ، إذا كان لديك مغناطيسان مجانيان متاحان على موقع الويب الخاص بك ، فستبحث لمعرفة أيهما يتم تنزيله بشكل متكرر ، وتحديث مسار التحويل هذا أولاً.

الخطوة الثانية: ابحث عن المناطق الواضحة حيث "تتراجع" الآفاق

أين يتوقف الأشخاص في مسار التحويل الخاص بك عن المشاركة؟

قد يكون من الصعب الإجابة على هذا السؤال. لنلقِ نظرة على الرسم التخطيطي التالي للمساعدة:

تحدث البقع الطبيعية للعملاء المحتملين أو المحتملين للسقوط من مسار التحويل في كل مرة يضيق فيها مسار التحويل. على سبيل المثال ، قد يكون لديك مئات الأشخاص الذين يشاهدون منشور المدونة الجديد الخاص بك ، لكن خمسة أشخاص فقط قاموا بالتسجيل للحصول على مغناطيس الرصاص المقابل الخاص بك. في تجربتي ، أكبر فاصلين حيث يفقد أصحاب الأعمال العملاء المتوقعين هما:

1. بين المحتوى العام والمحتوى خلف حائط البريد الإلكتروني.
2. بين الوقت الذي يمنحك فيه العميل المحتمل بريده الإلكتروني في مقابل الحصول على مغناطيس رئيسي وجعله "يحول" عن طريق حجز اجتماع تمهيدي.

دعنا نلقي نظرة على كلتا نقطتي الانكسار هذه ، ونراجع كيف يمكنك "تصحيح" هذه الثغرات في مسار التحويل.

الخطوة الثالثة: تحديد كيفية "ترقيع" تلك الثقوب داخل مسار التحويل

يمكن أن يساعدك البحث في نقطتي الانكسار الشائعين في مسار التحويل في الاحتفاظ بمزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين ، وفي النهاية تحويل المزيد من العملاء.

ابدأ بأعلى مسار التحويل.

يتضمن الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك أي محتوى مجاني عام ليس خلف جدار بريد إلكتروني. قد يكون هذا:

1. مدونة
2. البودكاست الخاص بك
3. قناة شركتك على YouTube
4. وسائل التواصل الاجتماعي

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، يتمثل هدفك الأساسي في توفير محتوى عالي الجودة ومعلومات تجذب انتباه جمهورك المثالي. يجب أن يكون المحتوى الخاص بك تعليميًا وقابلاً للتنفيذ ، ويجب أن يمنح جمهورك فكرة عما تدور حوله علامتك التجارية. بهذه الطريقة ، عندما ينتقلون إلى مسار التحويل الخاص بك ، فإنهم ينتقلون من قيادة باردة إلى قائد دافئ يكون على دراية بك وبشركتك والخدمات التي تقدمها.

إحدى المشاكل التي يراها فريقي مع المحتوى الأفضل في مسار التحويل هي أنه غير مصمم بما يكفي ليناسب العميل المثالي لمالك الأعمال. على الرغم من أن هذا قد لا يبدو وكأنه "ثقب" في مسار التحويل ، إلا أنه قد يتسبب في مغادرة العملاء المحتملين المؤهلين لموقع الويب الخاص بك قبل أن تتاح لك الفرصة للتواصل بشكل فعال مع عرض القيمة الخاص بك.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تقييم مدى صلة المحتوى بأعلى مسار التحويل:

1. راجع تحليلات مدونتك من 6 إلى 12 شهرًا الماضية. ما هي الموضوعات التي تتفوق باستمرار على الآخرين؟ قد يكون هذا مؤشرًا على ما يبحث عنه جمهورك لمعرفة المزيد عنه.
2. تحقق من تقويم محتوى عملك لمدة 6-12 شهرًا القادمة. هل يعالج المحتوى الخاص بك بشكل مباشر نقاط الألم التي يواجهها عميلك المثالي؟ هل هي مستهدفة أم عامة جدًا؟ كيف يمكنك تعديل المحتوى الخاص بك للإجابة بشكل أفضل على الأسئلة التي تسمعها من العملاء بانتظام؟

بمجرد أن تبدأ في إنشاء محتوى يركز بشكل أكبر على عميلك المثالي ، يمكنك الانتقال إلى الإصلاح التالي الشائع: إزالة العوائق التي تحول دون الدخول. فكر في الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك. أين ، فيما يتعلق بالمحتوى الخاص بك ، يمكن لزوار الموقع الوصول إلى الخطوة التالية في مسار التحويل الخاص بك؟ في كثير من الأحيان ، أرى أصحاب الأعمال ينشئون محتوى رائعًا وملائمًا ... لا يؤدي إلى أي شيء. حتى لو كان لديك مغناطيس رئيسي لا يصدق ، فلن يعني ذلك شيئًا إذا لم يتمكن جمهورك من الوصول إليه بسهولة!

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها جعل الخطوة التالية في مسار التحويل واضحة وسهلة لجمهورك:

1. أضف مكتبة موارد مجانية إلى موقع الويب الخاص بك باستخدام جميع أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تقدمها.
2. قم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في مكان ما في كل جزء من المحتوى الذي تنتجه. قد يكون هذا لافتة في منشور المدونة الخاص بك ، أو نافذة منبثقة على الصفحة التي تستضيف البودكاست الخاص بك ، أو رابطًا إلى الصفحة المقصودة الخاصة بمغناطيس الرصاص الأكثر صلة في وصف فيديو YouTube الخاص بك.

يجب أن يكون هدفك هو تسهيل قول "نعم" على جمهورك - يمكن أن تساعد إزالة الحواجز التي تحول دون الدخول!

الآن ، ضع في اعتبارك منتصف مسار التحويل.

هذا هو المكان الذي يمكنك من خلاله السماح لمهاراتك التسويقية بالتألق حقًا. إذا كان الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك مليئًا بالمحتوى المجاني والمفيد ، فإن الخطوة التالية في مسار التحويل هي تقديم شيء لجمهورك مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني. بمجرد حصولك على ذلك ، يمكنك التسويق لها باستمرار. إذا كانوا مؤهلين ، فهذه هي أيضًا الخطوة التي توضح أنهم اقتنعوا حقًا بعرض القيمة الخاص بك.

ومع ذلك ، فهذه ليست دائمًا الطريقة التي يعمل بها إنشاء مغناطيس رئيسي في الممارسة العملية. ارفع يدك إذا كان هذا يبدو مألوفًا:

لقد أمضيت ساعات في إنشاء دليل قائمة مراجعة التقاعد المثالي. إنه مكتوب بشكل جميل ، ويحمل علامة تجارية ، ويتم إعداده في صفحة مقصودة رائعة. يمكنك نشرها على الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك ، وتضمين نموذج تسجيل في كل منشور بالمدونة ، وتنشر الصفحة المقصودة بانتظام على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك. لقد طورت قائمة الاشتراكات الخاصة بك بشكل ملحوظ ، ولكن لا أحد يقوم بجدولة اجتماع. ما يعطي؟

لسوء الحظ ، فإن إنشاء مغناطيس رئيسي يجذب الكثير من الاهتمام لا يترجم دائمًا بشكل مباشر إلى زيادة هائلة في المكالمات التمهيدية المحجوزة. قد يكون الأشخاص قد اقتنعوا تمامًا بعرض القيمة الخاص بك ، وقد يحبون المحتوى الخاص بك ، ولكن إذا لم تجد طريقة للبقاء أمامهم وتوضيح "خطوتهم التالية" ، فقد ترى نتائج محدودة للغاية.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تصحيح هذه الفتحة في مسار التحويل:

1. قدم تسلسل التنشئة. ماذا تفعل مع العملاء المحتملين الجدد الذين يأتون من خلال نموذج الاشتراك في برنامج Magnet الخاص بك؟ ينشئ معظم أصحاب الأعمال بريدًا إلكترونيًا للتسليم يحتوي على مغناطيسهم الرئيسي وطريقة للاتصال بهم والتوقف عند هذا الحد. نصيحتي لك: لا تتوقف عند هذا الحد! بدلاً من ذلك ، قم ببناء تسلسل رعاية لجميع العملاء المتوقعين الجدد. قم بإعداد 2-5 رسائل بريد إلكتروني للمتابعة متفرقة على مدار عدة أسابيع بمجرد قيام شخص ما بتنزيل مغناطيس الرصاص المجاني الخاص بك. يجب أن تحتوي رسائل البريد الإلكتروني هذه على مزيد من المعلومات حول عملك وعرض القيمة ، وتوجيههم إلى محتوى وموارد إضافية مجانية تقدمها ، وتشجيعهم على الاتصال.
2. عندما تكون في شك ، أضف المزيد من القيمة. هذا هو المكان الذي تلعب فيه رسالة إخبارية مستمرة. بمجرد أن يشق العميل المتوقع طريقه خلال تسلسل الرعاية ، فقد لا يزال غير مستعد للشراء. حسنا! يجب أن يكون هدفك هو إحماء الصدارة من خلال تقديم أكبر قدر ممكن من القيمة حتى يصبحوا مستعدين لاتخاذ القفزة ، مما سيجعل البيع سريعًا لفريقك عندما يتواصلون أخيرًا.
3. ابحث عن طريقة للاتصال بشكل أسرع. إذا انتقلت من خلال كل خطوة من هذه الخطوات وما زلت تجد أن مغناطيس الرصاص الخاص بك يقوم بتحويل عدد قليل جدًا من مكالمات العملاء المحتملين ، فقد تحتاج إلى إضافة خطوة إضافية في عمليتك. اعتمادًا على المعلومات التي تجمعها مقدمًا في مقابل المغناطيس الرئيسي الخاص بك ، يمكنك البحث عن عملاء محتملين أو إرسال بريد إلكتروني إليهم مباشرة يسألهم عما إذا كانوا مهتمين بإعداد محادثة. عادةً ما أوصي بترك هذا كملاذ أخير ، نظرًا لأن العديد من الأشخاص ليسوا معتادين على جعل أصحاب الأعمال يعطونهم بيعًا صعبًا فور تنزيلهم لشيء ما مجانًا.

على الرغم من أن قضاء بعض الوقت في إصلاح مسار التسويق "المتسرب" قد يبدو مربكًا ، إلا أن النتائج تستحق العناء! يمكن أن يساعدك وجود قمع يعمل بسلاسة ويحول العملاء المحتملين إلى مكالمات محتملة على توسيع نطاق عملك بكفاءة.

• هل لديك أسئلة؟

  أنا أحب المساعدة! كجزء من خدمة التدريب الجديدة الخاصة بي ، أقدم برامج من 6 جلسات وجلسة واحدة تساعد المخططين الماليين وأصحاب الأعمال على تقييم أكبر عقبات التسويق لديهم. معًا ، يمكننا مراجعة مسار التسويق لفريقك ، وتحديد نقاط الضعف في استراتيجيتك ، وبناء خطة للمضي قدمًا نحو أهدافك.

  معرفة المزيد عن طريق النقر هنا