4 pași pentru a găsi (și remedia) găuri în pâlnia dvs. de marketing

Când îți construiești pentru prima dată pâlnia de marketing , se poate simți că ai făcut un pas masiv către dezvoltarea afacerii tale. Nu greșești! Începerea este unul dintre cei mai grei pași ai procesului, iar mulți proprietari de afaceri omit să creeze o pâlnie de marketing atunci când își lansează pentru prima dată site-ul web, dacă ajung vreodată la el. Cu toate acestea, crearea canalului de marketing și configurarea acestuia pe site-ul dvs. web este doar primul pas în proces.

Oricât de multă muncă ai depus în crearea pâlniei, vrei să te asiguri că funcționează! Odată ce ați avut pâlnia în funcțiune timp de câteva luni, merită să verificați pentru a vedea unde sunt „găurile” în pâlnie – și să luați măsuri pentru a le remedia.

Înainte să ne scufundăm: inevitabil veți pierde clienți potențiali

Înainte de a vă scufunda în repararea găurilor din pâlnie, este important să vă amintiți că veți „pierde” inevitabil piste. Scopul canalului dvs. este să aveți un număr mare de clienți potențiali în top, să îi eliminați pe cei care nu se potrivesc ideal și, în cele din urmă, să aveți un număr limitat de clienți potențiali calificați să contacteze pentru a programa o întâlnire.

Scopul reparării pâlniei nu ar trebui să fie de a converti fiecare persoană care intră în el. În schimb, ar trebui să oferiți oportunități ca clienții potențiali calificați să rămână în canalul dvs. suficient de mult pentru ca în cele din urmă să se convertească.

Sunteți gata să începeți să reparați găurile din pâlnia dvs.? Să săpăm.

Pasul unu: Stabiliți ce canal creează cel mai mult trafic

Dacă aveți un singur magnet de lead, sau webinar, sau metodă de a aduna noi clienți potențiali pentru afacerea dvs., puteți sări peste acest pas! Vă veți concentra pe actualizarea pâlniei și perfecționarea acestuia în următorii pași.

Cu toate acestea, dacă aveți mai multe canale care generează clienți potențiali pentru afacerea dvs., consider că este cel mai ușor să actualizați unul câte unul. Pentru a decide pe care doriți să vă concentrați, aruncați o privire pentru a vedea ce generează cel mai mult interes sau trafic. De exemplu, dacă ați avea doi magneți de plumb gratuit disponibili pe site-ul dvs., ați căuta să vedeți care este cel mai des descărcat și ați actualiza mai întâi acel canal.

Pasul doi: Căutați zone clare în care perspectivele „căd”

Unde nu se mai interacționează oamenii din pâlnia dvs.?

La această întrebare poate fi greu de răspuns. Să ne uităm la următoarea diagramă pentru a ajuta:

Locurile naturale în care clienții potențiali sau potențialii pot cădea din pâlnie apar de fiecare dată când pâlnia se îngustează. De exemplu, este posibil să aveți sute de persoane care văd noua postare pe blog, dar numai cinci persoane se înscriu pentru magnetul de plumb corespunzător. Din experiența mea, cele mai mari două pauze în care proprietarii de afaceri pierd clienți potențiali sunt:

1. Între conținutul dvs. public și conținutul din spatele unui perete de e-mail.
2. Între momentul în care un client potențial vă oferă e-mailul în schimbul unui magnet potențial și îl face să „conversie” prin rezervarea unei întâlniri introductive.

Să ne uităm la ambele puncte de rupere și să analizăm cum poți „petice” aceste găuri în pâlnie.

Pasul trei: Determină cum să „peticești” acele găuri din pâlnie

Explorarea celor două puncte de ruptură comune din canalul dvs. vă poate ajuta să păstrați clienții potențiali mai calificați și, în cele din urmă, să convertiți mai mulți clienți.

Începeți cu partea de sus a pâlniei.

Partea de sus a pâlniei include orice conținut public gratuit care nu se află în spatele unui perete de e-mail. Acesta ar putea fi:

1. Un blog
2. Podcast-ul tău
3. Canalul YouTube al companiei dvs
4. Social media

În partea de sus a pâlniei dvs., obiectivul dvs. principal este să oferiți conținut și informații de înaltă calitate care să atragă atenția publicului dvs. ideal. Conținutul dvs. ar trebui să fie educațional, ușor de acționat și ar trebui să ofere publicului dvs. un gust despre ceea ce este marca dvs. În acest fel, atunci când se deplasează în pâlnia dvs., ei trec de la un client rece la unul cald, care este deja familiarizat cu dvs., compania dvs. și serviciile pe care le furnizați.

Una dintre problemele pe care le vede echipa mea cu conținutul de vârf este că nu este suficient de adaptat pentru clientul ideal al unui proprietar de afaceri. Deși acest lucru poate să nu pară o „găură” de pâlnie, poate determina clienții potențiali calificați să părăsească site-ul dvs. înainte de a avea șansa de a vă comunica eficient propunerea de valoare.

Iată câteva moduri prin care puteți evalua relevanța conținutului din partea de sus a canalului dvs.:

1. Examinați analizele blogului dvs. din ultimele 6-12 luni. Ce subiecte se clasează în mod constant peste altele? Acesta poate fi un indicator al ceea ce publicul dvs. caută să învețe mai multe.
2. Verificați calendarul de conținut al companiei dvs. pentru următoarele 6-12 luni. Conținutul tău abordează în mod direct punctele dureroase pe care le experimentează clientul tău ideal? Este vizat sau prea general? Cum vă puteți ajusta conținutul pentru a răspunde mai bine la întrebările pe care le auziți în mod regulat de la clienți?

Odată ce ați început să creați conținut care este mai concentrat pe clientul dvs. ideal, puteți trece la următoarea soluție comună din partea de sus a pâlniei: eliminarea barierelor de intrare. Gândiți-vă la partea de sus a pâlniei dvs. Unde, în raport cu conținutul dvs., pot vizita vizitatorii site-ului web să acceseze următorul pas în canalul dvs.? De prea multe ori, văd proprietarii de afaceri creând conținut fantastic, relevant... care nu duce la nimic. Chiar dacă ai un magnet de plumb incredibil, nu va însemna nimic dacă publicul tău nu îl poate accesa cu ușurință!

Iată câteva moduri prin care puteți face următorul pas în canalul dvs. evident și ușor pentru publicul dvs.:

1. Adăugați o bibliotecă de resurse gratuită pe site-ul dvs. cu toate instrumentele de generare de clienți potențiali pe care le oferiți.
2. Încorporați un îndemn undeva în fiecare conținut pe care îl produceți. Acesta ar putea fi un banner în postarea de pe blog, o fereastră pop-up pe pagina care găzduiește podcasturile dvs. sau un link către cea mai relevantă pagină de destinație pentru lead magnet din descrierea videoclipului dvs. YouTube.

Scopul tău ar trebui să fie să îi fie ușor pentru public să spună „da” – eliminarea barierelor de intrare poate fi de ajutor!

Acum, luați în considerare mijlocul pâlniei dvs.

Aici poți să-ți lași cu adevărat abilitățile de marketing să strălucească. Dacă partea de sus a pâlniei dvs. este plină de conținut gratuit și informativ, următorul pas în canalul dvs. este să oferiți publicului ceva în schimbul adresei de e-mail. Odată ce ai asta, poți să le faci în mod continuu pe piață. Dacă sunt calificați, acesta este și pasul care arată că sunt cu adevărat acceptați de propunerea ta de valoare.

Cu toate acestea, nu așa funcționează întotdeauna în practică crearea unui magnet de plumb. Ridicați mâna dacă vă sună cunoscut:

Ați petrecut ore întregi creând Ghidul perfect pentru lista de verificare pentru pensionare. Este frumos scris, marcat și configurat într-o pagină de destinație fantastică. Îl postați pe pagina de pornire a site-ului dvs., încorporați un formular de înscriere în fiecare postare de blog și postați regulat pagina de destinație pe canalele dvs. de socializare. Ți-ai crescut semnificativ lista de înscrieri, dar nimeni nu programează o întâlnire. Ce dă?

Din păcate, crearea unui magnet de plumb perfect care atrage multă atenție nu se traduce întotdeauna direct într-o creștere uriașă a apelurilor introductive rezervate. Este posibil ca oamenii să fi acceptat pe deplin propunerea ta de valoare și s-ar putea să-ți placă conținutul, dar dacă nu găsești o modalitate de a sta în fața lor și de a-și clarifica „următorul pas”, este posibil să vezi rezultate foarte limitate.

Iată câteva moduri prin care puteți repara această gaură în pâlnia dvs.:

1. Introduceți o secvență de hrănire. Ce faci cu noii clienți potențiali care vin prin formularul tău de înscriere pentru lead magnet? Majoritatea proprietarilor de afaceri creează un e-mail de livrare care conține magnetul lor principal și o modalitate de a-i contacta și de a opri acolo. Sfatul meu pentru tine: nu te opri aici! În schimb, construiți o secvență de nutrire pentru toți clienții potențiali noi. Configurați 2-5 e-mailuri de urmărire, distanțate pe parcursul mai multor săptămâni, odată ce cineva vă descarcă magnetul dvs. de plumb gratuit. Aceste e-mailuri ar trebui să conțină mai multe informații despre afacerea dvs. și propunerea de valoare, să le îndrume către conținut și resurse suplimentare gratuite pe care le oferiți și să îi încurajeze să ia legătura.
2. Când aveți îndoieli, adăugați mai multă valoare. Aici intră în joc un buletin informativ în curs de desfășurare. Odată ce un client potențial își parcurge secvența de hrănire, este posibil să nu fie încă gata să cumpere. Este în regulă! Scopul dvs. ar trebui să fie să încălziți liderul, oferind cât mai multă valoare posibil, până când sunt gata să facă saltul, ceea ce va face vânzarea într-o clipă pentru echipa dvs. când va ajunge în sfârșit.
3. Găsiți o modalitate de a vă conecta mai rapid. Dacă ați trecut prin fiecare dintre acești pași și tot descoperiți că magnetul dvs. principal convertește un număr foarte mic de apeluri potențiale, poate fi necesar să adăugați un pas suplimentar în procesul dvs. În funcție de informațiile pe care le adunați în avans în schimbul magnetului dvs. de plumb, puteți căuta fie să sunați potențialii, fie să le trimiteți un e-mail direct, întrebându-le dacă sunt interesați să stabilească o conversație. De obicei, recomand să lăsați acest lucru ca ultimă soluție, deoarece mulți oameni nu sunt obișnuiți ca proprietarii de afaceri să le vândă greu imediat după ce descarcă ceva gratuit.

Deși să vă acordați timp pentru a remedia o pâlnie de marketing „cu scurgeri” poate părea copleșitor, rezultatele merită! Crearea unei pâlnie care funcționează fără probleme și transformă clienții potențiali rece în apeluri potențiale vă poate ajuta să vă extindeți afacerea în mod eficient.

• Aveți întrebări?

  Mi-ar plăcea să ajut! Ca parte a noului meu serviciu de coaching, ofer programe cu 6 sesiuni și 1 sesiune care îi ajută pe planificatorii financiari și pe proprietarii de afaceri să-și evalueze cele mai mari obstacole de marketing. Împreună, putem revizui canalul de marketing al echipei tale, putem identifica punctele slabe ale strategiei tale și putem construi un plan pentru a avansa către obiectivele tale.

  Aflați mai multe făcând clic aici