4 kroki do znalezienia (i naprawienia) dziur w ścieżce marketingowej

Kiedy po raz pierwszy tworzysz lejek marketingowy , możesz mieć wrażenie, że zrobiłeś ogromny krok w kierunku rozwoju firmy. Nie mylisz się! Rozpoczęcie pracy jest jednym z najtrudniejszych kroków w procesie, a wielu właścicieli firm pomija tworzenie lejka marketingowego, gdy po raz pierwszy uruchamiają swoją witrynę, jeśli w ogóle się do niej zbliża. Jednak stworzenie lejka marketingowego i skonfigurowanie go w witrynie to tylko pierwszy krok w procesie.

Tyle pracy, ile włożyłeś w tworzenie swojego lejka, chcesz mieć pewność, że działa! Po kilku miesiącach działania lejka warto sprawdzić, gdzie znajdują się „dziury” w lejku – i podjąć działania, aby je naprawić.

Zanim się zanurzymy: nieuchronnie stracisz potencjalnych klientów

Zanim zagłębisz się w naprawianie dziur w lejku, pamiętaj, że nieuchronnie „zgubisz” leady. Celem twojego lejka jest to, aby duża liczba potencjalnych klientów znalazła się na szczycie, odfiltrować tych, którzy nie są idealnie dopasowani i ostatecznie mieć ograniczoną liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów, aby umówić się na spotkanie.

Celem naprawy lejka nie powinno być konwertowanie każdej osoby, która do niego wejdzie. Zamiast tego powinno być zapewnienie możliwości, aby kwalifikowani potencjalni klienci pozostali na ścieżce wystarczająco długo, aby ostatecznie dokonali konwersji.

Gotowy do naprawiania dziur w lejku? Zagłębmy się.

Krok pierwszy: określ, która ścieżka generuje największy ruch

Jeśli masz tylko jeden lead magnet, webinar lub metodę pozyskiwania nowych leadów dla swojej firmy – możesz pominąć ten krok! Skoncentrujesz się na aktualizacji lejka i udoskonalaniu go w kolejnych krokach.

Jeśli jednak masz wiele ścieżek, które generują potencjalnych klientów dla Twojej firmy, uważam, że najłatwiej jest aktualizować je pojedynczo. Aby zdecydować, na czym chcesz się skoncentrować, sprawdź, co wzbudza największe zainteresowanie lub ruch. Na przykład, jeśli masz dwa bezpłatne magnesy na potencjalnych klientów w swojej witrynie, sprawdź, który z nich jest najczęściej pobierany, i najpierw zaktualizuj ten lejek.

Krok drugi: poszukaj czystych obszarów, w których perspektywy „odpadają”

Gdzie ludzie na Twoim lejku przestają się angażować?

Odpowiedź na to pytanie może być trudna. Spójrzmy na poniższy diagram, aby pomóc:

Naturalne miejsca, w których potencjalni klienci lub potencjalni klienci wypadają ze ścieżki, pojawiają się za każdym razem, gdy ścieżka się zwęża. Na przykład możesz mieć setki osób, które przeglądają Twój nowy post na blogu, ale tylko pięć osób zapisuje się na odpowiedni magnes. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​dwie największe przerwy, w których właściciele firm tracą leady, to:

1. Między treściami publicznymi a treściami za ścianą e-mail.
2. Pomiędzy momentem, w którym potencjalny klient przekaże Ci swój adres e-mail w zamian za magnes na leady, a nawróceniem go, rezerwując spotkanie wprowadzające.

Przyjrzyjmy się obu tym punktom zerwania i zobaczmy, jak „załatać” te dziury w lejku.

Krok trzeci: ustal, jak „załatać” te dziury w lejku

Zagłębienie się w dwa typowe punkty przełomowe w lejku może pomóc w utrzymaniu większej liczby kwalifikowanych potencjalnych klientów i ostatecznie w konwersji większej liczby klientów.

Zacznij od góry lejka.

W górnej części ścieżki znajdują się wszelkie bezpłatne, publiczne treści, które nie znajdują się za ścianą poczty e-mail. To mógłby być:

1. Blog
2. Twój podcast
3. Kanał YouTube Twojej firmy
4. Media społecznościowe

W górnej części ścieżki Twoim głównym celem jest dostarczanie wysokiej jakości treści i informacji, które przyciągną uwagę Twoich idealnych odbiorców. Twoje treści powinny być edukacyjne, praktyczne i powinny dać odbiorcom przedsmak tego, o co chodzi w Twojej marce. W ten sposób, gdy przechodzą w dół lejka, przechodzą od zimnego do ciepłego, który już zna Ciebie, Twoją firmę i świadczone przez Ciebie usługi.

Jednym z problemów, które mój zespół dostrzega w przypadku treści na szczycie ścieżki, jest to, że nie są one wystarczająco dostosowane do idealnego klienta właściciela firmy. Chociaż może to nie wydawać się „dziurą” w lejku, może spowodować, że kwalifikowani potencjalni klienci opuszczą Twoją witrynę, zanim będziesz miał szansę skutecznie przekazać swoją propozycję wartości.

Oto kilka sposobów oceny trafności treści u góry ścieżki:

1. Przejrzyj statystyki swojego bloga z ostatnich 6-12 miesięcy. Jakie tematy konsekwentnie plasują się nad innymi? Może to wskazywać, o czym Twoi odbiorcy chcą dowiedzieć się więcej.
2. Sprawdź kalendarz treści swojej firmy na nadchodzące 6-12 miesięcy. Czy Twoje treści bezpośrednio odnoszą się do problemów, których doświadcza Twój idealny klient? Czy jest ukierunkowany, czy zbyt ogólny? Jak możesz dostosować swoje treści, aby lepiej odpowiadać na pytania, które regularnie słyszysz od klientów?

Gdy zaczniesz tworzyć treści, które są bardziej skoncentrowane na idealnym kliencie, możesz przejść do następnej popularnej poprawki: usuwania barier wejścia. Pomyśl o szczycie lejka. Gdzie, w odniesieniu do treści, odwiedzający witrynę mogą uzyskać dostęp do następnego kroku na ścieżce? Zbyt często widzę właścicieli firm tworzących fantastyczne, trafne treści… które prowadzą do niczego. Nawet jeśli masz niesamowity lead magnet, nic to nie znaczy, jeśli Twoi widzowie nie będą mieli do niego łatwego dostępu!

Oto kilka sposobów, dzięki którym kolejny krok na ścieżce będzie oczywisty i łatwy dla odbiorców:

1. Dodaj bezpłatną bibliotekę zasobów do swojej witryny ze wszystkimi oferowanymi przez Ciebie narzędziami do generowania leadów.
2. Umieść wezwanie do działania w każdym tworzonym materiale. Może to być baner w Twoim poście na blogu, wyskakujące okienko na stronie, na której znajdują się Twoje podcasty, lub link do najbardziej trafnej strony docelowej magnesu wiodącego w opisie filmu na YouTube.

Twoim celem powinno być ułatwienie odbiorcom powiedzenia „tak” – usunięcie barier wejścia może pomóc!

Zastanów się teraz nad środkiem lejka.

Tutaj możesz naprawdę zabłysnąć swoimi umiejętnościami marketingowymi. Jeśli górna część ścieżki jest pełna bezpłatnych, pouczających treści, następnym krokiem na ścieżce jest zaoferowanie odbiorcom czegoś w zamian za ich adres e-mail. Gdy już to zrobisz, będziesz w stanie stale sprzedawać im. Jeśli są zakwalifikowani, jest to również krok, który pokazuje, że są naprawdę zaangażowani w twoją propozycję wartości.

Jednak nie zawsze tak działa tworzenie lead magnet w praktyce. Podnieś rękę, jeśli brzmi to znajomo:

Spędziłeś godziny na tworzeniu doskonałego przewodnika po listach kontrolnych emerytury. Jest pięknie napisany, oznaczony marką i umieszczony na fantastycznej stronie docelowej. Umieszczasz go na stronie głównej swojej witryny, osadzasz formularz rejestracyjny w każdym poście na blogu i regularnie publikujesz stronę docelową w swoich kanałach społecznościowych. Twoja lista zapisów znacznie się powiększyła, ale nikt nie planuje spotkania. Co daje?

Niestety, stworzenie idealnego lead magnet, który przyciągnie dużo uwagi, nie zawsze przekłada się bezpośrednio na ogromny wzrost liczby zarezerwowanych wstępnych połączeń. Ludzie mogli całkowicie zaakceptować twoją propozycję wartości i mogą pokochać twoje treści, ale jeśli nie znajdziesz sposobu, aby pozostać przed nimi i jasno określić ich „następny krok”, możesz uzyskać bardzo ograniczone wyniki.

Oto kilka sposobów na załatanie tej dziury w lejku:

1. Wprowadź sekwencję pielęgnacyjną. Co robisz z nowymi leadami, którzy przechodzą przez formularz rejestracyjny lead magnet? Większość właścicieli firm tworzy wiadomość e-mail z dostawą, która zawiera ich magnes na potencjalnych klientów i sposób na skontaktowanie się z nimi i zatrzymanie się na tym. Moja rada dla ciebie: nie zatrzymuj się na tym! Zamiast tego zbuduj sekwencję pielęgnacyjną dla wszystkich nowych potencjalnych klientów. Skonfiguruj od 2 do 5 e-maili follow-up rozłożonych na kilka tygodni po tym, jak ktoś pobierze Twój bezpłatny magnes na leady. Te e-maile powinny zawierać więcej informacji o Twojej firmie i propozycji wartości, wskazywać im dodatkowe bezpłatne treści i zasoby, które oferujesz, oraz zachęcać ich do nawiązania kontaktu.
2. W razie wątpliwości dodaj więcej wartości. W tym miejscu w grę wchodzi ciągły biuletyn. Gdy potencjalny klient przejdzie przez sekwencję pielęgnacyjną, może nadal nie być gotowy do zakupu. W porządku! Twoim celem powinno być rozgrzanie przewagi poprzez zapewnienie jak największej wartości, dopóki nie będą gotowi do podjęcia skoku, co sprawi, że sprzedaż dla Twojego zespołu będzie szybka, gdy w końcu dotrą do siebie.
3. Znajdź sposób na szybsze połączenie. Jeśli przeszedłeś przez każdy z tych etapów i nadal stwierdzasz, że Twój lead magnet konwertuje bardzo małą liczbę połączeń od potencjalnych klientów, być może będziesz musiał dodać kolejny krok w swoim procesie. W zależności od informacji, które z góry zbierzesz w zamian za lead magnet, możesz zadzwonić do potencjalnych klientów lub wysłać do nich bezpośrednią wiadomość e-mail z pytaniem, czy są zainteresowani nawiązaniem rozmowy. Zwykle zalecam pozostawienie tego w ostateczności, ponieważ wiele osób nie jest przyzwyczajonych do tego, że właściciele firm dają im twardą sprzedaż natychmiast po pobraniu czegoś za darmo.

Chociaż poświęcenie czasu na naprawienie „nieszczelnego” lejka marketingowego może wydawać się przytłaczające, wyniki są tego warte! Posiadanie lejka, który działa płynnie i przekształca zimne kontakty w rozmowy z potencjalnymi klientami, może pomóc w skutecznym skalowaniu firmy.

• Mieć pytania?

  Chętnie pomogę! W ramach mojej nowej usługi coachingowej oferuję zarówno programy 6-sesyjne, jak i 1-sesyjne, które pomagają planistom finansowym i właścicielom firm ocenić ich największe przeszkody marketingowe. Razem możemy przejrzeć ścieżkę marketingową Twojego zespołu, zidentyfikować słabe punkty w Twojej strategii i stworzyć plan postępu w kierunku Twoich celów.

  Dowiedz się więcej, klikając tutaj