4 pasos para encontrar (y arreglar) agujeros en su embudo de marketing

Cuando crea su embudo de marketing por primera vez , puede sentir que ha dado un gran paso hacia el crecimiento de su negocio. ¡Tu no estas equivocado! Comenzar es uno de los pasos más difíciles del proceso, y muchos dueños de negocios omiten crear un embudo de marketing cuando lanzan su sitio web por primera vez, si es que alguna vez lo logran. Sin embargo, crear su embudo de marketing y configurarlo en su sitio web es solo el primer paso en el proceso.

Por mucho trabajo que hayas puesto en la creación de tu embudo, ¡quieres asegurarte de que funcione! Una vez que haya tenido su embudo en funcionamiento durante algunos meses, vale la pena verificar dónde están los "agujeros" en su embudo y tomar medidas para solucionarlos.

Antes de sumergirnos: inevitablemente perderá clientes potenciales

Antes de sumergirse en la reparación de los agujeros en su embudo, es importante recordar que inevitablemente va a "perder" clientes potenciales. El objetivo de su embudo es tener una gran cantidad de clientes potenciales en la parte superior, filtrar aquellos que no son ideales y, en última instancia, tener una cantidad limitada de clientes potenciales calificados para programar una reunión.

El objetivo de arreglar su embudo no debe ser convertir a todas las personas que ingresan. En cambio, debe ser para brindar oportunidades para que los clientes potenciales calificados permanezcan en su embudo el tiempo suficiente para que eventualmente se conviertan.

¿Listo para comenzar a arreglar los agujeros en su embudo? Vamos a profundizar en.

Paso uno: determine qué embudo está creando la mayor cantidad de tráfico

Si solo tiene un lead magnet, un seminario web o un método para recopilar nuevos leads para su negocio, ¡puede omitir este paso! Te concentrarás en actualizar tu embudo y perfeccionarlo en los siguientes pasos.

Sin embargo, si tiene varios embudos que generan clientes potenciales para su negocio, creo que es más fácil actualizar uno a la vez. Para decidir en qué desea centrarse, eche un vistazo para ver qué genera más interés o tráfico. Por ejemplo, si tuviera dos imanes de prospectos gratuitos disponibles en su sitio web, buscaría cuál es el que se descarga con más frecuencia y actualizaría ese embudo primero.

Paso dos: busque áreas claras donde las perspectivas "caen"

¿Dónde dejan de interactuar las personas en tu embudo?

Esta pregunta puede ser difícil de responder. Veamos el siguiente diagrama para ayudar:

Los puntos naturales para que los clientes potenciales o prospectos se salgan de su embudo ocurren cada vez que el embudo se estrecha. Por ejemplo, puede tener cientos de personas que ven su nueva publicación de blog, pero solo cinco personas se registran en su imán principal correspondiente. En mi experiencia, las dos mayores rupturas en las que los dueños de negocios pierden clientes potenciales son:

1. Entre su contenido público y el contenido detrás de un muro de correo electrónico.
2. Entre cuando un prospecto le da su correo electrónico a cambio de un lead magnet y hacer que se “convierta” reservando una reunión introductoria.

Veamos estos dos puntos de ruptura y revisemos cómo puede "parchar" estos agujeros en su embudo.

Paso tres: determine cómo "parchar" esos agujeros dentro de su embudo

Profundizar en los dos puntos de ruptura comunes en su embudo puede ayudarlo a retener clientes potenciales más calificados y, en última instancia, convertir a más clientes.

Comience con la parte superior de su embudo.

La parte superior de su embudo incluye cualquier contenido público gratuito que no esté detrás de un muro de correo electrónico. Esto podría ser:

1. Un blog
2. tu pódcast
3. El canal de YouTube de su empresa
4. Medios de comunicación social

En la parte superior de su embudo, su objetivo principal es proporcionar contenido e información de alta calidad que capte la atención de su audiencia ideal. Su contenido debe ser educativo, procesable y debe darle a su audiencia una idea de lo que se trata su marca. De esta manera, cuando bajan por el embudo, pasan de ser un cliente potencial frío a un cliente potencial cálido que ya está familiarizado con usted, su empresa y los servicios que brinda.

Uno de los problemas que ve mi equipo con el contenido de la parte superior del embudo es que no se adapta lo suficiente al cliente ideal del propietario de un negocio. Aunque esto puede no parecer un "agujero" en el embudo, puede hacer que los clientes potenciales calificados abandonen su sitio web antes de que tenga la oportunidad de comunicar de manera efectiva su propuesta de valor.

Aquí hay algunas formas en que puede evaluar la relevancia del contenido en la parte superior de su embudo:

1. Revisa los análisis de tu blog de los últimos 6 a 12 meses. ¿Qué temas se clasifican constantemente por encima de los demás? Esto puede ser un indicador de lo que su audiencia está buscando para obtener más información.
2. Consulte el calendario de contenido de su empresa para los próximos 6 a 12 meses. ¿Su contenido aborda directamente los puntos débiles que experimenta su cliente ideal? ¿Está dirigido o es demasiado general? ¿Cómo puede ajustar su contenido para responder mejor a las preguntas que escucha de los clientes regularmente?

Una vez que haya comenzado a crear contenido que se centre más en su cliente ideal, puede pasar a la siguiente solución común de la parte superior del embudo: eliminar las barreras de entrada. Piense en la parte superior de su embudo. ¿Dónde, en relación con su contenido, los visitantes del sitio web pueden acceder al siguiente paso en su embudo? Con demasiada frecuencia, veo a dueños de negocios creando contenido fantástico y relevante... que no conduce a nada. ¡Incluso si tiene un imán de prospectos increíble, no significará nada si su audiencia no puede acceder a él fácilmente!

Aquí hay algunas maneras en que puede hacer que el siguiente paso en su embudo sea obvio y fácil para su audiencia:

1. Agregue una biblioteca de recursos gratuita a su sitio web con todas las herramientas de generación de prospectos que ofrece.
2. Incrusta una llamada a la acción en algún lugar de cada contenido que produzcas. Esto podría ser un banner en la publicación de su blog, una ventana emergente en la página que aloja sus podcasts o un enlace a la página de destino de su imán principal más relevante en la descripción de su video de YouTube.

Su objetivo debe ser facilitar que su audiencia diga "sí": ¡eliminar las barreras de entrada puede ayudar!

Ahora, considere la mitad de su embudo.

Aquí es donde puedes realmente dejar que tus habilidades de marketing brillen. Si la parte superior de su embudo está llena de contenido informativo gratuito, el siguiente paso en su embudo es ofrecerle a su audiencia algo a cambio de su dirección de correo electrónico. Una vez que tenga eso, puede comercializarlos continuamente. Si están calificados, este es también el paso que demuestra que realmente están comprometidos con su propuesta de valor.

Sin embargo, no siempre es así como funciona en la práctica la creación de un lead magnet. Levante la mano si esto le suena familiar:

Ha pasado horas creando la Guía de lista de verificación de jubilación perfecta. Está bellamente escrito, con la marca y configurado en una fantástica página de destino. Lo publica en la página de inicio de su sitio web, incrusta un formulario de registro en cada publicación de blog y publica regularmente la página de destino en sus canales de redes sociales. Has aumentado significativamente tu lista de inscritos, pero nadie está programando una reunión. ¿Lo que da?

Desafortunadamente, crear un lead magnet perfecto que atraiga mucha atención no siempre se traduce directamente en un gran aumento de llamadas introductorias reservadas. Es posible que las personas hayan aceptado completamente su propuesta de valor y que les encante su contenido, pero si no encuentra la manera de mantenerse al frente de ellos y dejar claro su "próximo paso", es posible que vea resultados muy limitados.

Aquí hay algunas maneras en que puede reparar este agujero en su embudo:

1. Introduzca una secuencia de crianza. ¿Qué está haciendo con los nuevos clientes potenciales que llegan a través de su formulario de registro de imán de clientes potenciales? La mayoría de los dueños de negocios crean un correo electrónico de entrega que contiene su lead magnet y una forma de contactarlos y detenerse allí. Mi consejo para ti: ¡No te detengas ahí! En su lugar, desarrolle una secuencia de crianza para todos los clientes potenciales nuevos. Configure de 2 a 5 correos electrónicos de seguimiento espaciados en el transcurso de varias semanas una vez que alguien descargue su lead magnet gratuito. Estos correos electrónicos deben contener más información sobre su negocio y su propuesta de valor, indicarles el contenido y los recursos gratuitos adicionales que ofrece y alentarlos a ponerse en contacto.
2. En caso de duda, agregue más valor. Aquí es donde entra en juego un boletín continuo. Una vez que un cliente potencial se abre camino a través de su secuencia de crianza, es posible que aún no esté listo para comprar. ¡Esta bien! Su objetivo debe ser calentar al cliente potencial brindándole el mayor valor posible hasta que esté listo para dar el salto, lo que hará que la venta sea fácil para su equipo cuando finalmente lo contacten.
3. Encuentre una manera de conectarse más rápidamente. Si ha pasado por cada uno de estos pasos y aún encuentra que su lead magnet está convirtiendo una cantidad muy baja de llamadas de prospectos, es posible que deba agregar un paso adicional en su proceso. Dependiendo de la información que recopile por adelantado a cambio de su lead magnet, puede llamar a los prospectos o enviarles un correo electrónico directamente preguntándoles si están interesados ​​​​en establecer una conversación. Por lo general, recomiendo dejar esto como último recurso, ya que muchas personas no están acostumbradas a que los dueños de negocios les hagan una venta agresiva inmediatamente después de descargar algo gratis.

Aunque tomarse el tiempo para arreglar un embudo de marketing "con fugas" puede parecer abrumador, ¡los resultados valen la pena! Tener un embudo que funcione sin problemas y convierta los prospectos fríos en llamadas de prospectos puede ayudarlo a escalar su negocio de manera eficiente.

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