4 Schritte zum Finden (und Beheben) von Löchern in Ihrem Marketing-Trichter

Wenn Sie Ihren Marketing-Funnel zum ersten Mal aufbauen , kann es sich anfühlen, als hätten Sie einen großen Schritt in Richtung Wachstum Ihres Unternehmens getan. Du liegst nicht falsch! Der Einstieg ist einer der schwierigsten Schritte in diesem Prozess, und viele Geschäftsinhaber überspringen die Erstellung eines Marketing-Trichters, wenn sie ihre Website zum ersten Mal starten, wenn sie überhaupt dazu kommen. Das Erstellen Ihres Marketing-Funnels und das Einrichten auf Ihrer Website ist jedoch nur der erste Schritt in diesem Prozess.

So viel Arbeit Sie auch in die Erstellung Ihres Trichters gesteckt haben, Sie möchten sicherstellen, dass er funktioniert! Nachdem Sie Ihren Trichter einige Monate lang in Betrieb genommen haben, lohnt es sich, nachzusehen, wo die „Löcher“ in Ihrem Trichter sind – und Maßnahmen zu ergreifen, um sie zu beheben.

Bevor wir eintauchen: Sie werden unweigerlich Leads verlieren

Bevor Sie sich damit befassen, die Löcher in Ihrem Trichter zu reparieren, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie unweigerlich Leads „verlieren“ werden. Der Zweck Ihres Trichters besteht darin, eine große Anzahl von Leads an die Spitze zu bringen, diejenigen herauszufiltern, die nicht ideal passen, und letztendlich eine begrenzte Anzahl qualifizierter Leads zu erreichen, um ein Meeting zu vereinbaren.

Das Ziel der Reparatur Ihres Trichters sollte nicht darin bestehen, jede einzelne Person, die ihn betritt, zu konvertieren. Stattdessen sollte es darum gehen, qualifizierten Leads die Möglichkeit zu geben, lange genug in Ihrem Trichter zu bleiben, damit sie schließlich konvertieren.

Sind Sie bereit, die Löcher in Ihrem Trichter zu reparieren? Lassen Sie uns eintauchen.

Schritt eins: Bestimmen Sie, welcher Trichter den meisten Traffic erzeugt

Wenn Sie nur einen Lead-Magneten, ein Webinar oder eine Methode zum Sammeln neuer Leads für Ihr Unternehmen haben, können Sie diesen Schritt überspringen! In den folgenden Schritten konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Trichter zu aktualisieren und zu perfektionieren.

Wenn Sie jedoch mehrere Trichter haben, die Leads für Ihr Unternehmen generieren, finde ich es am einfachsten, einen nach dem anderen zu aktualisieren. Um zu entscheiden, worauf Sie sich konzentrieren möchten, sehen Sie sich an, was das meiste Interesse oder den größten Traffic erzeugt. Wenn Sie beispielsweise zwei kostenlose Lead-Magnete auf Ihrer Website verfügbar haben, würden Sie nachsehen, welcher am häufigsten heruntergeladen wird, und diesen Trichter zuerst aktualisieren.

Schritt Zwei: Suchen Sie nach eindeutigen Bereichen, in denen potenzielle Kunden „abfallen“

Wo hören die Leute in Ihrem Trichter auf, sich zu engagieren?

Diese Frage kann schwer zu beantworten sein. Schauen wir uns das folgende Diagramm an, um zu helfen:

Natürliche Stellen, an denen Leads oder Interessenten aus Ihrem Trichter fallen, treten jedes Mal auf, wenn sich der Trichter verengt. Beispielsweise haben Sie möglicherweise Hunderte von Personen, die Ihren neuen Blog-Beitrag anzeigen, aber nur fünf Personen melden sich für Ihren entsprechenden Lead-Magneten an. Meiner Erfahrung nach sind die beiden größten Unterbrechungen, bei denen Geschäftsinhaber Leads verlieren, folgende:

1. Zwischen Ihren öffentlichen Inhalten und Inhalten hinter einer E-Mail-Wand.
2. Zwischen dem Zeitpunkt, an dem Ihnen ein potenzieller Kunde seine E-Mail-Adresse im Austausch für einen Lead-Magneten gibt, und der „Konvertierung“, indem er ein Einführungstreffen bucht.

Schauen wir uns diese beiden Bruchstellen an und sehen wir uns an, wie Sie diese Löcher in Ihrem Trichter „flicken“ können.

Schritt Drei: Bestimmen Sie, wie Sie diese Löcher in Ihrem Trichter „flicken“ können

Wenn Sie sich mit den beiden üblichen Bruchstellen in Ihrem Trichter befassen, können Sie mehr qualifizierte Leads halten und letztendlich mehr Kunden konvertieren.

Beginnen Sie mit der Spitze Ihres Trichters.

Der obere Teil Ihres Trichters enthält alle kostenlosen, öffentlichen Inhalte, die sich nicht hinter einer E-Mail-Wand befinden. Das könnte sein:

1. Ein Blog
2. Ihr Podcast
3. Der YouTube-Kanal Ihres Unternehmens
4. Sozialen Medien

An der Spitze Ihres Trichters besteht Ihr Hauptziel darin, qualitativ hochwertige Inhalte und Informationen bereitzustellen, die die Aufmerksamkeit Ihres idealen Publikums auf sich ziehen. Ihre Inhalte sollten lehrreich und umsetzbar sein und Ihrem Publikum einen Vorgeschmack darauf geben, worum es bei Ihrer Marke geht. Auf diese Weise verwandeln sie sich, wenn sie Ihren Trichter hinuntergehen, von einem kalten Lead in einen warmen Lead, der bereits mit Ihnen, Ihrem Unternehmen und den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen vertraut ist.

Eines der Probleme, die mein Team bei Top-of-the-Funnel-Inhalten sieht, ist, dass sie nicht genug auf den idealen Kunden eines Geschäftsinhabers zugeschnitten sind. Obwohl dies nicht wie ein „Trichterloch“ erscheinen mag, kann es dazu führen, dass qualifizierte Leads Ihre Website verlassen, bevor Sie die Möglichkeit haben, Ihr Wertversprechen effektiv zu kommunizieren.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie die Relevanz des Inhalts oben in Ihrem Trichter bewerten können:

1. Sehen Sie sich die Analysen Ihres Blogs der letzten 6–12 Monate an. Welche Themen rangieren regelmäßig vor anderen? Dies kann ein Indikator dafür sein, worüber Ihre Zielgruppe mehr erfahren möchte.
2. Überprüfen Sie den Content-Kalender Ihres Unternehmens für die kommenden 6-12 Monate. Wenden sich Ihre Inhalte direkt an Schmerzpunkte, die Ihr idealer Kunde erlebt? Ist es zielgerichtet oder zu allgemein? Wie können Sie Ihre Inhalte anpassen, um die Fragen, die Sie regelmäßig von Kunden hören, besser zu beantworten?

Sobald Sie mit der Erstellung von Inhalten begonnen haben, die sich mehr auf Ihren idealen Kunden konzentrieren, können Sie zur nächsten allgemeinen Top-of-the-Funnel-Lösung übergehen: dem Entfernen von Eintrittsbarrieren. Denken Sie an die Spitze Ihres Trichters. Wo können Website-Besucher in Bezug auf Ihre Inhalte auf den nächsten Schritt in Ihrem Funnel zugreifen? Allzu oft sehe ich Geschäftsinhaber, die fantastische, relevante Inhalte erstellen … die zu nichts führen. Selbst wenn Sie einen unglaublichen Lead-Magneten haben, bedeutet es nichts, wenn Ihr Publikum nicht leicht darauf zugreifen kann!

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie den nächsten Schritt in Ihrem Trichter für Ihr Publikum offensichtlich und einfach machen können:

1. Fügen Sie Ihrer Website eine kostenlose Ressourcenbibliothek mit allen von Ihnen angebotenen Tools zur Lead-Generierung hinzu.
2. Integrieren Sie irgendwo in jeden Inhalt, den Sie produzieren, einen Call-to-Action. Dies kann ein Banner in Ihrem Blogbeitrag, ein Pop-up auf der Seite, die Ihre Podcasts hostet, oder ein Link zu Ihrer relevantesten Lead-Magnet-Landingpage in Ihrer YouTube-Videobeschreibung sein.

Ihr Ziel sollte es sein, es Ihrem Publikum leicht zu machen, „Ja“ zu sagen – die Beseitigung von Eintrittsbarrieren kann helfen!

Betrachten Sie nun die Mitte Ihres Trichters.

Hier können Sie Ihre Marketingfähigkeiten wirklich zum Ausdruck bringen. Wenn der obere Teil Ihres Trichters voller kostenloser, informativer Inhalte ist, besteht der nächste Schritt in Ihrem Trichter darin, Ihrem Publikum etwas im Austausch für seine E-Mail-Adresse anzubieten. Sobald Sie das haben, können Sie kontinuierlich an sie vermarkten. Wenn sie qualifiziert sind, ist dies auch der Schritt, der zeigt, dass sie wirklich von Ihrem Leistungsversprechen überzeugt sind.

Allerdings funktioniert die Erstellung eines Lead-Magneten in der Praxis nicht immer so. Heben Sie Ihre Hand, wenn Ihnen das bekannt vorkommt:

Sie haben Stunden damit verbracht, den perfekten Ruhestands-Checklisten-Leitfaden zu erstellen. Es ist wunderschön geschrieben, gebrandet und auf einer fantastischen Zielseite eingerichtet. Sie posten es auf der Homepage Ihrer Website, betten ein Anmeldeformular in jeden Blogbeitrag ein und posten die Landingpage regelmäßig auf Ihren Social-Media-Kanälen. Sie haben Ihre Anmeldeliste erheblich erweitert, aber niemand plant ein Meeting. Was gibt?

Leider führt die Schaffung eines perfekten Lead-Magneten, der viel Aufmerksamkeit erregt, nicht immer direkt zu einem enormen Anstieg der gebuchten Einführungsgespräche. Die Leute mögen Ihr Wertversprechen vollständig angenommen haben und Ihre Inhalte mögen sie mögen, aber wenn Sie keinen Weg finden, vor ihnen zu bleiben und ihren „nächsten Schritt“ klar zu machen, sehen Sie möglicherweise sehr begrenzte Ergebnisse.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie dieses Loch in Ihrem Trichter flicken können:

1. Führen Sie eine Pflegesequenz ein. Was machen Sie mit neuen Leads, die über Ihr Lead-Magnet-Anmeldeformular kommen? Die meisten Geschäftsinhaber erstellen eine Liefer-E-Mail, die ihren Lead-Magneten und eine Möglichkeit enthält, sie zu kontaktieren und dort aufzuhören. Mein Rat an Sie: Hören Sie nicht damit auf! Bauen Sie stattdessen eine Nurture-Sequenz für alle neuen Leads auf. Richten Sie 2-5 Follow-up-E-Mails ein, die über mehrere Wochen verteilt sind, sobald jemand Ihren kostenlosen Lead-Magneten heruntergeladen hat. Diese E-Mails sollten mehr Informationen über Ihr Unternehmen und Ihr Leistungsversprechen enthalten, sie auf zusätzliche kostenlose Inhalte und Ressourcen hinweisen, die Sie anbieten, und sie ermutigen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen.
2. Fügen Sie im Zweifelsfall mehr Wert hinzu. Hier kommt ein laufender Newsletter ins Spiel. Sobald sich ein Lead durch Ihre Nurture-Sequenz gearbeitet hat, ist er möglicherweise immer noch nicht kaufbereit. Das ist okay! Ihr Ziel sollte es sein, den Lead aufzuwärmen, indem Sie so viel Wert wie möglich bieten, bis sie bereit sind, den Sprung zu wagen, wodurch der Verkauf für Ihr Team zum Kinderspiel wird, wenn sie sich endlich melden.
3. Finden Sie einen Weg, um schneller eine Verbindung herzustellen. Wenn Sie jeden dieser Schritte durchlaufen haben und immer noch feststellen, dass Ihr Lead-Magnet nur eine sehr geringe Anzahl von Anrufen potenzieller Kunden konvertiert, müssen Sie Ihrem Prozess möglicherweise einen zusätzlichen Schritt hinzufügen. Abhängig von den Informationen, die Sie im Voraus im Austausch für Ihren Lead-Magneten sammeln, können Sie potenzielle Kunden entweder anrufen oder ihnen direkt eine E-Mail senden und fragen, ob sie an einem Gespräch interessiert sind. Ich empfehle normalerweise, dies als letzten Ausweg zu belassen, da viele Menschen nicht daran gewöhnt sind, dass Geschäftsinhaber ihnen sofort nach dem kostenlosen Download einen harten Verkauf anbieten.

Obwohl es überwältigend erscheinen mag, sich die Zeit zu nehmen, einen „undichten“ Marketing-Trichter zu reparieren, sind die Ergebnisse es wert! Ein Trichter, der reibungslos funktioniert und kalte Leads in Anrufe potenzieller Kunden umwandelt, kann Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen effizient zu skalieren.

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