마케팅 퍼널에서 구멍을 찾고 수정하는 4단계

마케팅 유입경로 를 처음 구축할 때 비즈니스 성장을 위해 큰 발걸음을 내디뎠다는 느낌을 받을 수 있습니다. 당신은 틀리지 않아! 시작하는 것은 프로세스에서 가장 어려운 단계 중 하나이며 많은 비즈니스 소유자는 웹사이트를 처음 시작할 때 마케팅 퍼널 생성을 건너뛰고 있습니다. 그러나 마케팅 퍼널을 만들고 웹사이트에 설정하는 것은 그 과정의 1단계일 뿐입니다.

유입경로를 만드는 데 많은 노력을 들인 만큼 제대로 작동하는지 확인하고 싶을 것입니다! 유입경로를 몇 달 동안 가동하고 나면 유입경로의 "구멍"이 어디인지 확인하고 이를 수정하기 위한 조치를 취하는 것이 좋습니다.

우리가 뛰어 들기 전에: 당신은 필연적으로 리드를 잃게 될 것입니다

깔때기의 구멍을 수정하기 전에 필연적으로 리드를 "잃을" 것이라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 깔때기의 요점은 많은 수의 리드가 맨 위에 오도록 하고 이상적이지 않은 사람들을 걸러내고 궁극적으로 제한된 수의 자격을 갖춘 리드가 회의 일정을 잡도록 하는 것입니다.

유입경로를 수정하는 목표가 유입되는 모든 사람을 전환시키는 것이 되어서는 안 됩니다. 대신, 자격을 갖춘 리드가 유입경로에 오래 머물면서 결국 전환할 수 있는 기회를 제공해야 합니다 .

깔때기의 구멍을 고칠 준비가 되셨습니까? 파헤쳐 봅시다.

1단계: 가장 많은 트래픽을 생성하는 유입경로 파악

리드 마그넷, 웨비나 또는 비즈니스에 대한 새로운 리드를 수집하는 방법이 하나만 있는 경우 이 단계를 건너뛸 수 있습니다! 다음 단계에서는 유입경로를 업데이트하고 완성하는 데 집중할 것입니다.

그러나 비즈니스에 대한 리드를 생성하는 여러 유입경로가 있는 경우 한 번에 하나씩 업데이트하는 것이 가장 쉽습니다. 무엇에 집중하고 싶은지 결정하려면 가장 관심을 끄는 것이 무엇인지 또는 트래픽을 유발하는 것이 무엇인지 살펴보십시오. 예를 들어 웹사이트에 두 개의 무료 리드 자석이 있는 경우 가장 자주 다운로드되는 자석을 확인하고 먼저 해당 유입경로를 업데이트해야 합니다.

2단계: 잠재 고객이 "떨어지는" 명확한 영역 찾기

유입경로의 사람들은 어디에서 참여를 중단합니까?

이 질문은 대답하기 어려울 수 있습니다. 도움이 되도록 다음 다이어그램을 살펴보겠습니다.

유입경로가 좁아질 때마다 잠재 고객이나 잠재 고객이 유입될 수 있는 자연스러운 지점이 생깁니다. 예를 들어, 새 블로그 게시물을 보는 수백 명의 사람들이 있을 수 있지만 해당 리드 마그넷에는 5명만 등록할 수 있습니다. 내 경험상 비즈니스 소유자가 리드를 잃는 가장 큰 두 가지 중단은 다음과 같습니다.

1. 공개 콘텐츠와 이메일 담벼락 뒤에 있는 콘텐츠 사이.
2. 잠재 고객이 리드 자석과 교환하여 이메일을 제공하고 소개 회의를 예약하여 "전환"하도록 하는 사이.

이 두 가지 한계점을 살펴보고 퍼널에서 이러한 구멍을 "패치"할 수 있는 방법을 검토해 보겠습니다.

3단계: 퍼널 내의 구멍을 "패치"하는 방법 결정

유입경로의 두 가지 공통적인 한계점을 파고들면 더 많은 자격을 갖춘 리드를 유지하고 궁극적으로 더 많은 고객을 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

깔때기의 상단부터 시작하십시오.

유입경로 상단에는 이메일 벽 뒤에 있지 않은 모든 무료 공개 콘텐츠가 포함됩니다. 다음과 같을 수 있습니다.

1. 블로그
2. 당신의 팟캐스트
3. 회사의 YouTube 채널
4. 소셜 미디어

유입경로 상단의 주요 목표는 이상적인 청중의 관심을 끄는 고품질 콘텐츠와 정보를 제공하는 것입니다. 귀하의 콘텐츠는 교육적이고 실행 가능해야 하며 청중에게 귀하의 브랜드가 무엇인지 알 수 있어야 합니다. 이렇게 하면 유입경로 아래로 이동할 때 콜드 리드에서 귀하, 귀하의 회사 및 귀하가 제공하는 서비스에 이미 친숙한 따뜻한 리드로 전환됩니다.

내 팀이 유입경로 상단 콘텐츠에 대해 보고 있는 문제 중 하나는 비즈니스 소유자의 이상적인 고객에게 충분히 맞춤화되지 않는다는 것입니다. 이것이 깔때기 "구멍"처럼 보이지 않을 수 있지만 가치 제안을 효과적으로 전달할 기회를 갖기 전에 자격을 갖춘 리드가 웹사이트를 떠날 수 있습니다.

다음은 유입경로 상단에 있는 콘텐츠의 관련성을 평가할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 지난 6~12개월 동안 블로그 분석을 검토하세요. 어떤 주제가 지속적으로 다른 주제보다 우선 순위가 높습니까? 이것은 청중이 무엇에 대해 더 알고 싶어 하는지를 나타내는 지표일 수 있습니다.
2. 향후 6-12개월 동안 비즈니스의 콘텐츠 캘린더를 확인하십시오. 귀하의 콘텐츠가 귀하의 이상적인 클라이언트가 경험하는 문제점을 직접적으로 다루고 있습니까? 표적이 되었습니까, 아니면 너무 일반적입니까? 정기적으로 고객으로부터 듣는 질문에 더 잘 답하기 위해 콘텐츠를 어떻게 조정할 수 있습니까?

이상적인 클라이언트에 더 초점을 맞춘 콘텐츠를 만들기 시작했다면 다음으로 일반적인 최상위 수정 사항인 진입 장벽 제거로 이동할 수 있습니다. 유입경로 상단에 대해 생각해 보세요. 콘텐츠와 관련하여 웹사이트 방문자가 유입경로의 다음 단계에 액세스할 수 있는 위치는 어디입니까? 너무 자주, 나는 비즈니스 소유자가 환상적이고 관련성 높은 콘텐츠를 만드는 것을 봅니다. 아무 소용이 없습니다. 놀라운 리드 자석이 있어도 청중이 쉽게 액세스할 수 없다면 아무 의미가 없습니다!

다음은 잠재고객에게 퍼널의 다음 단계를 명확하고 쉽게 만들 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 제공하는 모든 리드 생성 도구를 사용하여 웹 사이트에 무료 리소스 라이브러리 를 추가하십시오 .
2. 제작하는 모든 콘텐츠의 어딘가에 클릭 유도문안을 포함시키십시오. 블로그 게시물의 배너, 팟캐스트를 호스팅하는 페이지의 팝업 또는 YouTube 비디오 설명의 가장 관련성 높은 리드 마그넷 방문 페이지에 대한 링크가 될 수 있습니다.

목표는 청중이 "예"라고 쉽게 말할 수 있도록 하는 것이어야 합니다. 진입 장벽을 제거하면 도움이 됩니다!

이제 깔때기의 중간을 고려하십시오.

여기에서 마케팅 기술을 진정으로 빛낼 수 있습니다. 유입경로 상단이 유익한 무료 콘텐츠로 가득 차 있다면 유입경로의 다음 단계는 잠재고객에게 이메일 주소를 제공하는 대가로 무언가를 제공하는 것입니다. 일단 당신이 그것을 가지고 있다면, 당신은 그들에게 지속적으로 마케팅할 수 있습니다. 그들이 자격을 갖추었다면 이것은 그들이 당신의 가치 제안에 진정으로 동의했음을 보여주는 단계이기도 합니다.

그러나 이것이 항상 리드 자석을 만드는 것이 실제로 작동하는 방식은 아닙니다. 이것이 친숙하게 들리면 손을 들어보세요.

완벽한 은퇴 체크리스트 가이드를 만드는 데 몇 시간을 보냈습니다. 멋진 랜딩 페이지에 아름답게 쓰여지고 브랜드화되고 설정되었습니다. 웹사이트의 홈 페이지에 게시하고, 모든 블로그 게시물에 가입 양식을 포함하고, 정기적으로 방문 페이지를 소셜 미디어 채널에 게시합니다. 등록 목록을 크게 늘렸지만 아무도 회의 일정을 잡고 있지 않습니다. 무엇을 제공합니까?

불행히도 많은 관심을 끄는 완벽한 리드 자석을 만드는 것이 항상 예약된 소개 전화의 엄청난 증가로 직접 변환되는 것은 아닙니다. 사람들이 당신의 가치 제안에 완전히 동의할 수 있고 당신의 콘텐츠를 좋아할 수도 있지만, 당신이 그들 앞에 머물고 그들의 "다음 단계"를 명확하게 할 방법을 찾지 못한다면, 당신은 매우 제한된 결과를 볼 수 있습니다.

다음은 깔때기의 이 구멍을 패치할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 양육 순서를 소개합니다. 리드 마그넷 가입 양식을 통해 들어오는 새로운 리드로 무엇을 하고 계십니까? 대부분의 비즈니스 소유자는 리드 자석과 연락하고 거기에서 멈출 수 있는 방법이 포함된 배달 이메일을 만듭니다. 내 조언: 여기서 멈추지 마세요! 대신, 모든 새로운 리드에 대한 육성 순서를 구축하십시오. 누군가가 무료 리드 마그넷을 다운로드하면 몇 주에 걸쳐 간격을 두고 2-5개의 후속 이메일을 설정합니다. 이러한 이메일에는 귀하의 비즈니스 및 가치 제안에 대한 추가 정보가 포함되어야 하며 귀하가 제공하는 추가 무료 콘텐츠 및 리소스를 알리고 연락하도록 권장해야 합니다.
2. 확실하지 않은 경우 가치를 더하십시오. 여기에서 진행 중인 뉴스레터가 작동합니다. 일단 리드가 당신의 양육 순서를 통과하면 아직 구매할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 괜찮아요! 당신의 목표는 그들이 도약할 준비가 될 때까지 가능한 한 많은 가치를 제공하여 리드를 워밍업하는 것이어야 합니다. 그러면 팀이 마침내 손을 뻗었을 때 판매가 빠르게 이루어질 것입니다.
3. 더 빠르게 연결할 수 있는 방법을 찾으세요. 이러한 각 단계를 수행했지만 여전히 리드 마그넷이 매우 적은 수의 잠재 고객 호출을 전환하고 있음을 발견하면 프로세스에 추가 단계를 추가해야 할 수 있습니다. 리드 마그넷과 교환하기 위해 사전에 수집한 정보에 따라 잠재 고객에게 전화를 걸거나 대화 설정에 관심이 있는지 직접 이메일로 문의할 수 있습니다. 많은 사람들이 비즈니스 소유자가 무료로 무언가를 다운로드한 후 즉시 하드 판매를 제공하는 것에 익숙하지 않기 때문에 이것을 최후의 수단으로 남겨두는 것이 좋습니다.

"누수" 마케팅 유입경로를 수정하는 데 시간이 걸리는 것처럼 보일 수 있지만 결과는 그만한 가치가 있습니다! 원활하게 실행되고 콜드 리드를 잠재 고객 호출로 전환하는 깔때기를 갖추면 비즈니스를 효율적으로 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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