4 passaggi per trovare (e riparare) i buchi nella canalizzazione di marketing

Quando crei per la prima volta la tua canalizzazione di marketing , può sembrare che tu abbia fatto un enorme passo avanti verso la crescita della tua attività. Tu non hai torto! Iniziare è uno dei passaggi più difficili del processo e molti imprenditori saltano la creazione di una canalizzazione di marketing quando avviano per la prima volta il loro sito Web, se mai riescono a risolverlo. Tuttavia, creare la tua canalizzazione di marketing e configurarla sul tuo sito Web è solo il primo passo del processo.

Per quanto lavoro hai dedicato alla creazione della tua canalizzazione, vuoi assicurarti che funzioni! Dopo aver avviato e funzionante la canalizzazione per alcuni mesi, vale la pena controllare per vedere dove si trovano i "buchi" nella canalizzazione e agire per risolverli.

Prima di immergerci: inevitabilmente perderai vantaggio

Prima di tuffarti nel sistemare i buchi nel tuo imbuto, è importante ricordare che inevitabilmente "perderai" i lead. Il punto della tua canalizzazione è avere un gran numero di contatti in cima, filtrare quelli che non sono adatti e, in definitiva, avere un numero limitato di contatti qualificati che contattano per programmare una riunione.

L'obiettivo di correggere la tua canalizzazione non dovrebbe essere quello di convertire ogni singola persona che vi accede. Invece, dovrebbe fornire opportunità ai lead qualificati di rimanere nella tua canalizzazione abbastanza a lungo in modo che alla fine si convertano.

Pronto per iniziare a riparare i buchi nel tuo imbuto? Scendiamo.

Passaggio uno: determina quale canalizzazione sta creando la maggior parte del traffico

Se hai solo un magnete guida, un webinar o un metodo per raccogliere nuovi contatti per la tua attività, puoi saltare questo passaggio! Ti concentrerai sull'aggiornamento della canalizzazione e sul perfezionamento nei passaggi seguenti.

Tuttavia, se disponi di più canalizzazioni che generano lead per la tua attività, trovo che sia più semplice aggiornarne una alla volta. Per decidere su cosa concentrarti, dai un'occhiata per vedere cosa sta generando più interesse o traffico. Ad esempio, se avessi due lead magnet gratuiti disponibili sul tuo sito Web, cercherai di vedere quale è il scaricato più di frequente e aggiorneresti prima la canalizzazione.

Passaggio due: cercare aree libere in cui i potenziali clienti "cadono"

Dove smettono di interagire le persone nella tua canalizzazione?

Può essere difficile rispondere a questa domanda. Diamo un'occhiata al seguente diagramma per aiutare:

I punti naturali in cui lead o potenziali clienti escono dalla tua canalizzazione si verificano ogni volta che la canalizzazione si restringe. Ad esempio, potresti avere centinaia di persone che visualizzano il tuo nuovo post sul blog, ma solo cinque persone si iscrivono al tuo magnete guida corrispondente. Nella mia esperienza, le due maggiori interruzioni in cui gli imprenditori perdono contatti sono:

1. Tra il tuo contenuto pubblico e il contenuto dietro un muro di posta elettronica.
2. Tra il momento in cui un potenziale cliente ti dà la sua e-mail in cambio di un magnete guida e la sua "conversione" prenotando un incontro introduttivo.

Diamo un'occhiata a entrambi questi punti di rottura e rivediamo come puoi "rattoppare" questi buchi nella tua canalizzazione.

Fase tre: determinare come "rattoppare" quei buchi all'interno della canalizzazione

Scavare nei due punti di rottura comuni nella tua canalizzazione può aiutarti a mantenere lead più qualificati e, in definitiva, a convertire più clienti.

Inizia con la parte superiore della tua canalizzazione.

La parte superiore della canalizzazione include qualsiasi contenuto pubblico gratuito che non si trovi dietro un muro di posta elettronica. Questo potrebbe essere:

1. Un blog
2. Il tuo podcast
3. Il canale YouTube della tua azienda
4. Social media

Nella parte superiore della tua canalizzazione, il tuo obiettivo principale è fornire contenuti e informazioni di alta qualità che attirino l'attenzione del tuo pubblico ideale. I tuoi contenuti dovrebbero essere educativi, fruibili e dovrebbero dare al tuo pubblico un assaggio di ciò che è il tuo marchio. In questo modo, quando si spostano lungo la canalizzazione, passano da un lead freddo a un lead caldo che ha già familiarità con te, la tua azienda e i servizi che offri.

Uno dei problemi che il mio team vede con i contenuti top-of-the-funnel è che non sono sufficientemente personalizzati per il cliente ideale di un imprenditore. Anche se questo potrebbe non sembrare un "buco" di imbuto, può far sì che lead qualificati lascino il tuo sito Web prima che tu abbia la possibilità di comunicare efficacemente la tua proposta di valore.

Ecco alcuni modi in cui puoi valutare la pertinenza dei contenuti nella parte superiore della canalizzazione:

1. Rivedi le analisi del tuo blog degli ultimi 6-12 mesi. Quali argomenti sono costantemente al di sopra degli altri? Questo potrebbe essere un indicatore di ciò su cui il tuo pubblico sta cercando di saperne di più.
2. Controlla il calendario dei contenuti della tua attività per i prossimi 6-12 mesi. I tuoi contenuti affrontano direttamente i punti deboli che il tuo cliente ideale sperimenta? È mirato o troppo generico? Come puoi adattare i tuoi contenuti per rispondere meglio alle domande che ricevi regolarmente dai clienti?

Una volta che hai iniziato a creare contenuti più incentrati sul tuo cliente ideale, puoi passare alla prossima soluzione comune all'inizio della canalizzazione: rimuovere le barriere all'ingresso. Pensa alla parte superiore della tua canalizzazione. Dove, in relazione ai tuoi contenuti, i visitatori del sito web possono accedere al passaggio successivo della tua canalizzazione? Troppo spesso vedo imprenditori che creano contenuti fantastici e pertinenti... che non portano a nulla. Anche se hai un incredibile magnete guida, non significherà nulla se il tuo pubblico non può accedervi facilmente!

Ecco alcuni modi in cui puoi rendere il passaggio successivo della tua canalizzazione ovvio e facile per il tuo pubblico:

1. Aggiungi una libreria di risorse gratuita al tuo sito Web con tutti gli strumenti di generazione di lead che offri.
2. Incorpora un invito all'azione da qualche parte in ogni contenuto che produci. Potrebbe essere un banner nel tuo post sul blog, un pop-up sulla pagina che ospita i tuoi podcast o un link alla tua pagina di destinazione del magnete principale più rilevante nella descrizione del tuo video di YouTube.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di rendere facile per il tuo pubblico dire "sì" - rimuovere le barriere all'ingresso può aiutare!

Ora, considera la metà della tua canalizzazione.

È qui che puoi davvero far brillare le tue capacità di marketing. Se la parte superiore della tua canalizzazione è piena di contenuti informativi gratuiti, il passaggio successivo nella canalizzazione è offrire qualcosa al tuo pubblico in cambio del loro indirizzo email. Una volta che lo hai, sei in grado di commercializzarli continuamente. Se sono qualificati, questo è anche il passaggio che mostra che sono veramente coinvolti nella tua proposta di valore.

Tuttavia, non è sempre così che funziona in pratica la creazione di un magnete guida. Alzi la mano se suona familiare:

Hai passato ore a creare la perfetta guida alla lista di controllo per la pensione. È ben scritto, marchiato e impostato in una fantastica pagina di destinazione. Lo pubblichi sulla home page del tuo sito web, incorpori un modulo di iscrizione in ogni post del blog e pubblichi regolarmente la pagina di destinazione sui tuoi canali di social media. Hai ampliato notevolmente il tuo elenco di iscrizioni, ma nessuno sta programmando una riunione. Cosa dà?

Sfortunatamente, la creazione di un perfetto lead magnet che attiri molta attenzione non si traduce sempre direttamente in un enorme aumento delle chiamate introduttive prenotate. Le persone potrebbero aver completamente accettato la tua proposta di valore e potrebbero amare i tuoi contenuti, ma se non trovi un modo per stare di fronte a loro e chiarire il loro "passo successivo", potresti vedere risultati molto limitati.

Ecco alcuni modi in cui puoi riparare questo buco nella tua canalizzazione:

1. Introduci una sequenza di nutrimento. Cosa stai facendo con i nuovi lead che arrivano attraverso il modulo di iscrizione al lead magnet? La maggior parte degli imprenditori crea un'e-mail di consegna che contiene il proprio magnete guida e un modo per contattarli e fermarsi lì. Il mio consiglio per te: non fermarti qui! Invece, costruisci una sequenza di nutrimento per tutti i nuovi contatti. Imposta 2-5 e-mail di follow-up distanziate nel corso di diverse settimane una volta che qualcuno ha scaricato il tuo magnete guida gratuito. Queste e-mail dovrebbero contenere più informazioni sulla tua attività e sulla proposta di valore, indirizzarle a contenuti e risorse gratuiti aggiuntivi che offri e incoraggiarli a mettersi in contatto.
2. In caso di dubbio, aggiungi più valore. È qui che entra in gioco una newsletter continua. Una volta che un vantaggio si è fatto strada attraverso la tua sequenza di educazione, potrebbe non essere ancora pronto per l'acquisto. Va bene! Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di riscaldare il vantaggio fornendo quanto più valore possibile fino a quando non saranno pronti a fare il salto, il che renderà la vendita un gioco da ragazzi per la tua squadra quando finalmente raggiungerà.
3. Trova un modo per connetterti più rapidamente. Se hai superato ciascuno di questi passaggi e stai ancora scoprendo che il tuo magnete guida sta convertendo un numero molto basso di chiamate potenziali, potresti dover aggiungere un passaggio aggiuntivo nel tuo processo. A seconda delle informazioni che raccogli in anticipo in cambio del tuo magnete guida, puoi cercare di chiamare i potenziali clienti o inviarli direttamente tramite e-mail chiedendo se sono interessati a avviare una conversazione. Di solito consiglio di lasciarlo come ultima risorsa, dal momento che molte persone non sono abituate a che i proprietari di attività commerciali facciano loro una vendita dura subito dopo aver scaricato qualcosa gratuitamente.

Anche se prendersi del tempo per riparare un imbuto di marketing "che perde" può sembrare opprimente, i risultati ne valgono la pena! Avere una canalizzazione in atto che funziona senza problemi e converte i contatti a freddo in chiamate potenziali può aiutarti a ridimensionare la tua attività in modo efficiente.

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