2021'de Satış Dünyasında Gezinmek

Tarih, 2020'yi iş yapma şeklimizi nasıl etkilediği de dahil olmak üzere dünyayı değiştiren bir yıl olarak hatırlayacaktır. COVID-19 pandemisinin yarattığı kaos, B2B satış ve pazarlama da dahil olmak üzere küresel iş üzerinde dramatik bir etki yarattı. 2021'de görmeyi bekleyebileceğiniz B2B satış eğilimleri, başarılı şirketlerin 2020'deki ekonomik gerilemeyle başa çıkmak için yapabildikleri pivotun doğrudan bir sonucu olacak.

COVID-19 pandemisinin B2B satışları üzerindeki etkisi hızlı ve geniş kapsamlıydı. eMarketer tarafından Haziran ayında yapılan bir B2B anketine göre , katılımcıların yüzde 58'i satış geliri konusunda endişeliydi, yüzde 56'sı nakit akışı ve likidite konusunda endişeliydi ve yüzde 52'si pandeminin iş stratejilerini bozduğunu söyledi.

Pandemi, satış temsilcilerinin B2B beklentilerini nasıl ele aldığını da etkiledi. 2020'nin ilk çeyreğinin sonunda satış profesyonellerinin yüzde 73,9'u fırsatların azaldığını, yüzde 26,1'i ise satışların arttığını söyledi.

Ayrıca en büyük engelin müşterilerin satış kararlarını ertelemesi (yüzde 50) ve ardından müşterilerle yüz yüze görüşememe (yüzde 25) olduğunu söylediler. B2B satış profesyonellerinin üçte ikisi (yüzde 66,7) satış hedeflerine ulaşma konusunda düşük güvene sahip olduklarını, ancak yüzde 12,5'i yüksek güvene sahip olduklarını söyledi.

Pandemi B2B stratejilerini muhtemelen sonsuza dek değiştirdi. Şirketler hayatta kalmak ve gelişmek için satış taktiklerini gözden geçirmek ve yeni normalle başa çıkmak için yeni yaklaşımlar uygulamak zorunda kaldılar. Bu taktiklerin çoğunun devam etmesini bekleyebilirsiniz.

B2B Satışları Üzerindeki Ani Etki

Pandeminin başlamasıyla birlikte B2B şirketleri bazı acil düzenlemeler yapmak zorunda kaldı. Küresel bir ankette McKinsey, bu değişiklikleri karakterize eden üç trend belirledi :

• Harcamalarda bir değişiklik - Şirketlerin en az yarısı harcamalarını azalttı, ancak yüzde 26-28'i harcamalarını yüzde 4-25'ten herhangi bir yerde artırdı.
• Dijitale geçiş — Çevrimiçi kanallar iki kat daha önemli hale geldi ve yüzde 66'sı dijital kanalların müşteriler için en önemli olduğunu bildirdi; pandemiden önce yüzde 48'e yükseldi. Self-servis kanallarına olan talepte de artış yaşanmış ve müşterilerin tüketici olarak alışkın oldukları deneyimler B2B satışlara taşınmıştır.
• Uzaktan satışa geçiş - Ankete katılan ABD şirketlerinin yüzde 60'ı uzaktan satışın etkili olduğunu söylerken, şirketlerin yüzde 90'ı zorunlu olarak sanal bir satış modeline geçti.

Forrester ayrıca B2B satışında analistlerinin kalıcı olacağını düşündükleri bazı değişikliklere de dikkat çekti :

1. B2B alıcıları, tedarikçilerin kendilerine hedef değil, ortak gibi davranmasını bekler; farklı türde bir iş ilişkisi istiyorlar.
2. Alıcılar, değer elde etme süresini kısaltabilecek daha fazla dijital etkileşim aradıkça, kurum içi ve saha satışları arasındaki ayrım ortadan kalkıyor.
3. “Marka” kanalı, kuruluşların yüzde 48'inin kalıcı uzaktan çalışma politikalarını benimsemesiyle her zamankinden daha önemli. Uzaktan çalışmayı desteklemek için kısa vadeli çözümler ve bulut bilişimi desteklemek için uzun vadeli çözümler sunarak müşteri ihtiyaçlarının önünde kalabilen kanal ortakları öne çıkacak.
4. Daha fazla etkinlik sanal olacak. Geçmişin konferansları ve ticari fuarları, daha geniş erişim ve daha iyi katılımcı verisi elde etmek için çevrimiçi hale geliyor.
5. Sektörler, hedeflenen dijital etkileşimleri iyileştirmek için satış ve pazarlama teknolojisine ve analitiğine daha fazla yatırım yaparak pazarlama otomasyonunu yakalıyor.
6. Pazarlamacılar, yaşam döngüsü boyunca alıcıları desteklemek için daha fazla kaynağa yatırım yapacak ve müşteriyi elde tutmaya odaklanmaktan müşteri savunuculuğunu teşvik etmeye geçmeye çalışacak.

B2B satışları için cesur yeni bir dünya ve daha fazla veri ve daha fazla dijital etkileşim tarafından yönlendiriliyor.

B2B Satış Trendlerini Hızlandırma

2020'nin denemeleri ve sıkıntıları, B2B satışlarında zaten belirlediğimiz trendlerin birçoğunu hızlandırdı ve kurumsallaştırdı. Örneğin, dijital kanal ortakları her zamankinden daha önemli hale geldi ve alıcılar satış sürecindeki sürtünmeyi ortadan kaldırmaya çalışıyor. Daha fazla karar verici, satılmayı beklemek yerine çevrimiçi çözümler aradıkça, kurum içi ve saha satışları arasındaki çizgiler bulanıklaşmaya devam ediyor. Bu eğilimlerin 2021'e kadar devam etmesini bekleyin.

Pandeminin tetiklediği ekonomik gerilemeyi başarıyla yöneten şirketler, hayatta kalmak için çeviklik, uyarlanabilirlik ve yaratıcılığın şart olduğunu öğrendi. Pivot sanatında zaten ustalaşmışlar ve yeni çevrimiçi pazarlama stratejilerinden yararlanmanın, daha fazla dijital satış aracı kullanmanın, analitikten yararlanmanın ve Hizmet Olarak Satış iş ortaklarıyla etkileşim kurmanın pandemiyi nasıl görebileceğini ve hatta gelirleri nasıl artırabileceğini gördüler.

Forrester analistlerinin pandemiden ortaya çıkacağını öngördüğü sistemik değişikliklerin çoğu zaten burada ve MarketStar gibi dış kaynak kullanım ortakları bunların gerçekleşmesine yardımcı oluyor:

• MarketStar halihazırda dijital kanal desteği sağlıyor, potansiyel müşterileri tanımlıyor ve besliyor ve B2B tedarikçilerinin bunları çözmek için ortak olabilmeleri için belirli ihtiyaçları belirlemeye uygun hale getiriyor.
• MarketStar, hem şirket içi hem de saha satış temsilcilerini yeni stratejiler ve alıcılara bekledikleri sorun çözme ve destek düzeyiyle istedikleri kolaylığı sağlayan Müşteri Başarısı programları ile güçlendiriyor.
• MarketStar, yeni B2B satış gerçekliğine uyum sağlamalarına ve daha fazla ürün satmalarına yardımcı olmak için iş ortaklarını işe alma, yönetme, yeniden etkinleştirme ve çözüm satış desteği dahil olmak üzere kanal ortaklarına destek sağlamaya yardımcı olabilir.
• MarketStar, en son satış ve pazarlama teknolojisine sahiptir; bu, satıcı ortakların, kendi satış ekiplerini yatırım yapmak ve eğitmek zorunda kalmadan, gelişmiş analitik dahil olmak üzere en gelişmiş satış yığını bileşenlerinden yararlanabileceği anlamına gelir.
• MarketStar, müşteri adaylığı yeterliliği ve ilk sorgulardan sözleşmenin kapanmasına ve işe alıma kadar alıcının yaşam döngüsünün her adımını desteklemek için şimdiden yatırım yaptı. Alıcı Yolculuğu boyunca ihtiyaç duyulan her yerde destek sağlamak için B2B şirketleriyle birlikte çalışıyoruz.

2021'de bekleyebileceğiniz şey, müşteri ilişkilerini derinleştirmek ve satıcılara değişen müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için ihtiyaç duydukları çevikliği vermek için benimsenen en iyi B2B satış uygulamalarını görmektir. Ayrıca, B2B satışlarının farklı unsurlarını dış kaynak olarak kullanan daha fazla satıcı görmeyi bekleyebilirsiniz, böylece müşteri ihtiyaçlarının önüne geçebilir ve gelir projeksiyonlarını yolunda tutabilirler.