导航 2021 年的销售世界

历史将铭记 2020 年是改变世界的一年，包括它如何影响我们开展业务的方式。 COVID-19 大流行造成的混乱对全球业务产生了巨大影响，包括 B2B 销售和营销。 您可以期待在 2021 年看到的 B2B 销售趋势将是成功公司为应对 2020 年经济低迷而做出的转变的直接结果。

COVID-19 大流行对 B2B 销售的影响是快速而深远的。 根据 eMarketer 6 月份的一项 B2B 调查，58% 的受访者担心销售收入，56% 的受访者担心现金流和流动性，52% 的受访者表示大流行扰乱了他们的业务战略。

大流行还影响了销售代表处理 B2B 前景的方式。 在 2020 年第一季度末， 73.9% 的专业销售人员表示机会减少，而 26.1% 的人表示销售额增加。

他们还表示，最大的障碍是客户推迟销售决策（50%），其次是无法亲自会见客户（25%）。 三分之二的 B2B 销售专业人士 (66.7%) 表示他们对实现销售目标信心不足，但 12.5% 的人表示他们有很高的信心。

大流行已经改变了 B2B 策略，可能会永远改变。 为了生存和发展，公司不得不修改他们的销售策略并实施新的方法来应对新常态。 您可以预期其中许多策略会继续下去。

对 B2B 销售的直接影响

随着大流行的爆发，B2B公司不得不立即做出一些调整。 在一项全球调查中，麦肯锡确定了这些变化的三大趋势：

• 支出的转变——至少有一半的公司减少了支出，但 26-28% 的公司将支出增加了 4-25%。
• 向数字化转型——在线渠道的重要性增加了一倍，66% 的受访者表示数字渠道对客户最重要； 比大流行前的 48% 有所上升。 对自助服务渠道的需求也有所增加，将客户习惯作为消费者的体验转变为 B2B 销售。
• 转向远程销售——90% 的公司出于必要而转向虚拟销售模式，60% 的接受调查的美国公司表示远程销售是有效的。

Forrester 还注意到 B2B 销售的一些变化，他们的分析师认为这些变化将继续存在，包括：

1. B2B 买家希望供应商将他们视为合作伙伴而不是目标； 他们想要一种不同的业务关系。
2. 随着买家寻求更多可以缩短价值实现时间的数字互动，内部销售和现场销售之间的区别正在消失。
3. 渠道“品牌”比以往任何时候都更加重要，48% 的组织采用永久性远程工作政策。 可以通过提供支持远程工作的短期解决方案和支持云计算的长期解决方案来保持领先于客户需求的渠道合作伙伴将脱颖而出。
4. 更多活动将是虚拟的。 过去的会议和贸易展览正在上线，以获得更广泛的影响力和更好的与会者数据采集。
5. 各行业正在追赶营销自动化，加大对销售和营销技术以及分析的投资，以改善有针对性的数字参与。
6. 营销人员将投入更多资源以在整个生命周期内为买家提供支持，努力从关注客户保留转变为促进客户拥护。

对于 B2B 销售来说，这是一个勇敢的新世界，它受到更多数据和更多数字交互的推动。

加速 B2B 销售趋势

2020 年的考验和磨难加速并制度化了我们已经在 B2B 销售中发现的许多趋势。 例如，数字渠道合作伙伴变得比以往任何时候都更加重要，买家正在寻求消除销售过程中的摩擦。 随着越来越多的决策者上网寻求解决方案而不是等待出售，内部销售和现场销售之间的界限正在继续模糊。 预计这些趋势将持续到 2021 年。

成功度过由大流行引发的经济衰退的公司已经了解到，敏捷性、适应性和创造力对于生存至关重要。 他们已经掌握了转型的艺术，并了解如何利用新的在线营销策略、使用更多的数字销售工具、利用分析以及与销售即服务Ⓡ 合作伙伴合作，如何帮助他们度过疫情，甚至增加收入。

Forrester 分析师预测的许多系统性变化将从大流行中出现，而 MarketStar 等外包合作伙伴正在帮助实现这些变化：

• MarketStar 已经在提供数字渠道支持、识别和培养潜在客户，并让他们有资格识别特定需求，以便 B2B 供应商可以合作解决这些问题。
• MarketStar 正在通过新战略和客户成功计划增强内部和现场销售代表，为买家提供他们想要的便利以及他们所期望的问题解决和支持水平。
• MarketStar 可以帮助为渠道合作伙伴提供支持，包括招募、管理、重新激活合作伙伴以及解决方案销售支持，以帮助他们适应新的 B2B 销售现实并销售更多产品。
• MarketStar 拥有最新的销售和营销技术，这意味着供应商合作伙伴可以利用最先进的销售堆栈组件，包括高级分析，而无需投资和培训自己的销售团队。
• MarketStar 已经投资支持买方生命周期的每一步，从潜在客户资格和初始查询一直到合同关闭和入职。 我们与 B2B 公司合作，在买家旅程中的任何需要的地方提供支持。

您可以在 2021 年看到采用最佳 B2B 销售实践来加深客户关系并为供应商提供满足不断变化的客户需求所需的敏捷性。 您还可以期待看到更多供应商将 B2B 销售的不同元素外包，以便他们能够领先于客户需求并保持他们的收入预测正常。