Poruszanie się po świecie sprzedaży w 2021 r.

Historia zapamięta rok 2020 jako rok, który zmienił świat, łącznie z tym, jak wpłynął na nasz biznes. Chaos wywołany pandemią COVID-19 miał dramatyczny wpływ na globalny biznes, w tym sprzedaż i marketing B2B. Trendy sprzedaży B2B, których można się spodziewać w 2021 roku, będą bezpośrednim wynikiem zwrotu, jaki firmy odnoszące sukcesy były w stanie poradzić sobie ze spowolnieniem gospodarczym w 2020 roku.

Wpływ pandemii COVID-19 na sprzedaż B2B był szybki i dalekosiężny. Według czerwcowego badania B2B przeprowadzonego przez eMarketer , 58 procent respondentów martwiło się o przychody ze sprzedaży, 56 procent obawiało się przepływów pieniężnych i płynności, a 52 procent stwierdziło, że pandemia zakłóciła ich strategię biznesową.

Pandemia wpłynęła również na sposób, w jaki przedstawiciele handlowi radzą sobie z potencjalnymi klientami B2B. Na koniec pierwszego kwartału 2020 roku 73,9 procent specjalistów ds. sprzedaży stwierdziło, że możliwości spadły, a 26,1 procent stwierdziło, że sprzedaż wzrosła.

Powiedzieli również, że największymi przeszkodami są odkładanie przez klientów decyzji sprzedażowych (50 proc.), a następnie brak możliwości osobistego spotkania się z klientami (25 proc.). Dwie trzecie specjalistów ds. sprzedaży B2B (66,7 procent) stwierdziło, że nie ma pewności co do osiągnięcia swoich celów sprzedażowych, ale 12,5 procent stwierdziło, że ma dużą pewność siebie.

Pandemia zmieniła strategie B2B, prawdopodobnie na zawsze. Aby przetrwać i prosperować, firmy musiały zrewidować swoje taktyki sprzedaży i wdrożyć nowe podejście, aby poradzić sobie z nową normą. Możesz oczekiwać, że wiele z tych taktyk będzie kontynuowanych.

Natychmiastowy wpływ na sprzedaż B2B

Wraz z nadejściem pandemii firmy B2B musiały dokonać pewnych natychmiastowych korekt. W globalnym badaniu McKinsey zidentyfikował trzy trendy charakteryzujące te zmiany:

• Zmiana w wydatkach — co najmniej połowa firm zmniejszyła swoje wydatki, ale 26-28% zwiększyło swoje wydatki o 4-25%.
• Przejście na technologię cyfrową — kanały internetowe stały się dwa razy ważniejsze, a 66 procent zgłosiło, że kanały cyfrowe były najważniejsze dla klientów; z 48 procent przed pandemią. Wzrósł również popyt na kanały samoobsługowe, przenoszące doświadczenie, do którego klienci są przyzwyczajeni jako konsumenci, do sprzedaży B2B.
• Przejście na sprzedaż zdalną — z konieczności 90 procent firm przeszło na model sprzedaży wirtualnej, a 60 procent ankietowanych firm amerykańskich twierdzi, że sprzedaż zdalna jest skuteczna.

Firma Forrester zauważyła również pewne zmiany w sprzedaży B2B, które według ich analityków nie znikną, w tym:

1. Nabywcy B2B oczekują, że dostawcy będą traktować ich jak partnerów, a nie cele; chcą innego rodzaju relacji biznesowych.
2. Rozróżnienie między sprzedażą wewnętrzną i terenową zanika, ponieważ kupujący poszukują większej liczby interakcji cyfrowych, które mogą skrócić czas uzyskania wartości.
3. „Marka” kanału jest ważniejsza niż kiedykolwiek, ponieważ 48% organizacji stosuje stałe zasady pracy zdalnej. Partnerzy handlowi, którzy mogą wyprzedzać potrzeby klientów, dostarczając krótkoterminowe rozwiązania wspierające pracę zdalną oraz długoterminowe rozwiązania wspierające przetwarzanie w chmurze, wyjdą na przód.
4. Więcej wydarzeń będzie wirtualnych. Konferencje i targi z przeszłości są dostępne online dla szerszego zasięgu i lepszego pozyskiwania danych uczestników.
5. Branże nadrabiają zaległości w automatyzacji marketingu, inwestując więcej w technologie sprzedaży i marketingu oraz analizy, aby poprawić ukierunkowane zaangażowanie cyfrowe.
6. Marketerzy zainwestują w więcej zasobów, aby wesprzeć kupujących przez cały cykl życia, pracując nad przejściem od skupiania się na utrzymaniu klienta do promowania jego rzecznictwa.

To wspaniały nowy świat sprzedaży B2B, napędzany większą ilością danych i większą liczbą interakcji cyfrowych.

Przyspieszenie trendów sprzedaży B2B

Próby i perypetie 2020 roku przyspieszyły i zinstytucjonalizowały wiele trendów, które już zidentyfikowaliśmy w sprzedaży B2B. Na przykład partnerzy kanału cyfrowego stali się ważniejsi niż kiedykolwiek, a kupujący starają się wyeliminować tarcia z procesu sprzedaży. Granice między sprzedażą wewnętrzną i terenową wciąż się zacierają, ponieważ coraz więcej decydentów szuka rozwiązań w Internecie, zamiast czekać na sprzedaż. Spodziewaj się, że te trendy utrzymają się w 2021 r.

Firmy, które z powodzeniem radzą sobie z kryzysem gospodarczym wywołanym pandemią, nauczyły się, że zwinność, zdolność adaptacji i kreatywność są niezbędne do przetrwania. Opanowali już sztukę obrotu i przekonali się, jak wykorzystanie nowych strategii marketingowych online, korzystanie z większej liczby cyfrowych narzędzi sprzedaży, wykorzystanie analiz i współpraca z partnerami Sales as a ServiceⓇ mogą pomóc im przetrwać pandemię, a nawet zwiększyć przychody.

Wiele zmian systemowych, które analitycy firmy Forrester przewidywali w wyniku pandemii, już się pojawiły, a partnerzy outsourcingowi, tacy jak MarketStar, pomagają je wprowadzić:

• MarketStar już zapewnia wsparcie dla kanałów cyfrowych, identyfikując i pielęgnując potencjalnych klientów oraz kwalifikując ich do identyfikacji konkretnych potrzeb, aby dostawcy B2B mogli współpracować w ich rozwiązywaniu.
• MarketStar wzbogaca zarówno wewnętrznych, jak i terenowych przedstawicieli handlowych o nowe strategie i programy Customer Success, które zapewniają kupującym wygodę, jakiej chcą, dzięki poziomowi rozwiązywania problemów i wsparciu, jakiego oczekują.
• MarketStar może pomóc w zapewnieniu wsparcia dla partnerów handlowych, w tym rekrutacji, zarządzania, reaktywacji partnerów i wsparcia sprzedaży rozwiązań, aby pomóc im dostosować się do nowej rzeczywistości sprzedaży B2B i sprzedawać więcej produktów.
• MarketStar korzysta z najnowszych technologii sprzedaży i marketingu , co oznacza, że ​​partnerzy handlowi mogą korzystać z najbardziej zaawansowanych komponentów stosu sprzedaży, w tym zaawansowanych analiz, bez konieczności inwestowania i szkolenia własnego zespołu sprzedaży.
• MarketStar już zainwestował we wspieranie każdego etapu cyklu życia kupującego , od kwalifikacji potencjalnych klientów i wstępnych zapytań po zamknięcie umowy i wdrożenie. Współpracujemy z firmami B2B, aby zapewnić wsparcie wszędzie tam, gdzie jest to potrzebne na drodze Kupującego.

W 2021 r. można się spodziewać najlepszych praktyk sprzedaży B2B przyjętych w celu pogłębienia relacji z klientami i zapewnienia dostawcom elastyczności, której potrzebują, aby sprostać zmieniającym się potrzebom klientów. Możesz również spodziewać się, że więcej dostawców będzie outsourcingować różne elementy sprzedaży B2B, aby mogli wyprzedzać potrzeby klientów i realizować swoje prognozy przychodów.