Menavigasi Dunia Penjualan pada tahun 2021

Sejarah akan mengingat 2020 sebagai tahun yang mengubah dunia, termasuk bagaimana hal itu memengaruhi cara kami menjalankan bisnis. Kekacauan yang diciptakan oleh pandemi COVID-19 telah berdampak dramatis pada bisnis global, termasuk penjualan dan pemasaran B2B. Tren penjualan B2B yang dapat Anda harapkan pada tahun 2021 akan menjadi akibat langsung dari poros yang dapat dilakukan oleh perusahaan-perusahaan sukses untuk menghadapi penurunan ekonomi pada tahun 2020.

Dampak pandemi COVID-19 pada penjualan B2B cepat dan luas jangkauannya. Menurut survei B2B Juni oleh eMarketer , 58 persen responden khawatir tentang pendapatan penjualan, 56 persen khawatir tentang arus kas dan likuiditas, dan 52 persen mengatakan pandemi telah mengganggu strategi bisnis mereka.

Pandemi juga memengaruhi cara perwakilan penjualan menangani prospek B2B. Pada akhir kuartal pertama 2020, 73,9 persen profesional penjualan mengatakan peluang turun sementara 26,1 persen mengatakan penjualan naik.

Mereka juga mengatakan bahwa kendala terbesar adalah pelanggan menunda keputusan penjualan (50 persen), diikuti oleh ketidakmampuan untuk bertemu pelanggan secara langsung (25 persen). Dua pertiga profesional penjualan B2B (66,7 persen) mengatakan bahwa mereka memiliki kepercayaan diri yang rendah dalam mencapai target penjualan mereka, tetapi 12,5 persen mengatakan bahwa mereka memiliki kepercayaan diri yang tinggi.

Pandemi telah mengubah strategi B2B, mungkin selamanya. Untuk bertahan dan berkembang, perusahaan harus merevisi taktik penjualan mereka dan menerapkan pendekatan baru untuk mengatasi normal baru. Anda dapat mengharapkan banyak dari taktik ini untuk melanjutkan.

Dampak Langsung pada Penjualan B2B

Dengan dimulainya pandemi, perusahaan B2B harus segera melakukan beberapa penyesuaian. Dalam survei global, McKinsey mengidentifikasi tiga tren yang menjadi ciri perubahan tersebut:

• Pergeseran pengeluaran — Setidaknya setengah dari perusahaan mengurangi pengeluaran mereka, tetapi 26-28 persen meningkatkan pengeluaran mereka di mana saja dari 4-25 persen.
• Pergeseran ke digital — Saluran online menjadi dua kali lebih penting, dengan 66 persen melaporkan bahwa saluran digital paling penting bagi pelanggan; naik dari 48 persen sebelum pandemi. Ada juga peningkatan permintaan untuk saluran swalayan, mentransfer pengalaman yang digunakan pelanggan sebagai konsumen ke penjualan B2B.
• Pergeseran ke penjualan jarak jauh — Karena kebutuhan, 90 persen perusahaan telah beralih ke model penjualan virtual, dengan 60 persen perusahaan AS yang disurvei mengatakan bahwa penjualan jarak jauh itu efektif.

Forrester juga mencatat beberapa perubahan dalam penjualan B2B, yang menurut analis mereka akan tetap ada, termasuk:

1. Pembeli B2B mengharapkan pemasok untuk memperlakukan mereka seperti mitra daripada target; mereka menginginkan jenis hubungan bisnis yang berbeda.
2. Perbedaan antara penjualan internal dan penjualan lapangan menghilang karena pembeli mencari lebih banyak interaksi digital yang dapat mempersingkat waktu untuk menilai.
3. “Merek” saluran lebih penting dari sebelumnya, dengan 48 persen organisasi mengadopsi kebijakan kerja jarak jauh permanen. Mitra saluran yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dengan menyediakan solusi jangka pendek untuk mendukung pekerjaan jarak jauh dan solusi jangka panjang untuk mendukung komputasi awan akan muncul di depan.
4. Lebih banyak acara akan dilakukan secara virtual. Konferensi dan pameran dagang di masa lalu akan online untuk jangkauan yang lebih luas dan akuisisi data peserta yang lebih baik.
5. Industri mengejar otomatisasi pemasaran, berinvestasi lebih banyak dalam teknologi dan analitik penjualan dan pemasaran untuk meningkatkan keterlibatan digital yang ditargetkan.
6. Pemasar akan berinvestasi dalam lebih banyak sumber daya untuk mendukung pembeli sepanjang siklus hidup, bekerja untuk beralih dari fokus pada retensi pelanggan ke mempromosikan advokasi pelanggan.

Ini adalah dunia baru yang berani untuk penjualan B2B, dan didorong oleh lebih banyak data dan lebih banyak interaksi digital.

Mempercepat Tren Penjualan B2B

Cobaan dan kesengsaraan tahun 2020 telah mempercepat dan melembagakan banyak tren yang telah kami identifikasi dalam penjualan B2B. Misalnya, mitra saluran digital menjadi lebih penting dari sebelumnya, dan pembeli berusaha menghilangkan gesekan dari proses penjualan. Batas antara penjualan internal dan penjualan lapangan terus kabur karena semakin banyak pengambil keputusan yang mencari solusi secara online daripada menunggu untuk dijual. Berharap untuk melihat tren ini berlanjut hingga 2021.

Perusahaan-perusahaan yang berhasil menavigasi kelesuan ekonomi yang dipicu oleh pandemi telah belajar bahwa kelincahan, kemampuan beradaptasi, dan kreativitas sangat penting untuk bertahan hidup. Mereka telah menguasai seni poros dan melihat bagaimana memanfaatkan strategi pemasaran online baru, menggunakan lebih banyak alat penjualan digital, memanfaatkan analitik, dan terlibat dengan Sales as a ServiceⓇ mitra dapat melihat mereka melalui pandemi dan bahkan meningkatkan pendapatan.

Banyak perubahan sistemik yang diprediksi oleh analis Forrester akan muncul dari pandemi sudah ada di sini, dan mitra outsourcing seperti MarketStar membantu mewujudkannya:

• MarketStar sudah menyediakan dukungan saluran digital, mengidentifikasi dan memelihara prospek dan memenuhi syarat untuk mengidentifikasi kebutuhan spesifik sehingga pemasok B2B dapat bermitra untuk menyelesaikannya.
• MarketStar menambah tenaga penjualan internal dan lapangan dengan strategi baru dan program Keberhasilan Pelanggan yang memberi pembeli kenyamanan yang mereka inginkan dengan tingkat pemecahan masalah dan dukungan yang mereka harapkan.
• MarketStar dapat membantu memberikan dukungan untuk mitra saluran, termasuk merekrut, mengelola, mengaktifkan kembali mitra, dan dukungan penjualan solusi untuk membantu mereka beradaptasi dengan realitas penjualan B2B baru dan menjual lebih banyak produk.
• MarketStar memiliki teknologi penjualan dan pemasaran terbaru , yang berarti mitra vendor dapat memanfaatkan komponen tumpukan penjualan tercanggih, termasuk analitik canggih, tanpa harus berinvestasi dan melatih tim penjualan mereka sendiri.
• MarketStar telah berinvestasi dalam mendukung setiap langkah siklus hidup pembeli , mulai dari kualifikasi prospek dan kueri awal hingga penutupan kontrak dan orientasi. Kami bekerja dengan perusahaan B2B untuk memberikan dukungan di mana pun dibutuhkan sepanjang Perjalanan Pembeli.

Apa yang dapat Anda harapkan pada tahun 2021 adalah melihat praktik penjualan B2B terbaik yang diadopsi untuk memperdalam hubungan pelanggan dan memberi vendor kelincahan yang mereka butuhkan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang terus berubah. Anda juga dapat mengharapkan untuk melihat lebih banyak vendor mengalihdayakan berbagai elemen penjualan B2B sehingga mereka dapat tetap terdepan dalam kebutuhan pelanggan dan menjaga proyeksi pendapatan mereka tetap pada jalurnya.