Navigarea în lumea vânzărilor în 2021

Istoria își va aminti 2020 ca fiind un an care a schimbat lumea, inclusiv modul în care a afectat modul în care facem afaceri. Haosul creat de pandemia de COVID-19 a avut un impact dramatic asupra afacerilor globale, inclusiv vânzărilor și marketingului B2B. Tendințele de vânzări B2B pe care vă puteți aștepta să le vedeți în 2021 vor fi un rezultat direct al pivotului pe care companiile de succes l-au putut face pentru a face față recesiunii economice din 2020.

Impactul pandemiei de COVID-19 asupra vânzărilor B2B a fost rapid și de anvergură. Potrivit unui sondaj B2B din iunie realizat de eMarketer , 58% dintre respondenți au fost îngrijorați de veniturile din vânzări, 56% au fost îngrijorați de fluxul de numerar și lichiditate, iar 52% au spus că pandemia le-a perturbat strategia de afaceri.

Pandemia a afectat, de asemenea, modul în care agenții de vânzări gestionează perspectivele B2B. La sfârșitul primului trimestru al anului 2020, 73,9% dintre profesioniștii în vânzări au declarat că oportunitățile au scăzut, în timp ce 26,1% au spus că vânzările au crescut.

Ei au mai spus că cele mai mari obstacole au fost clienții amânarea deciziilor de vânzare (50 la sută), urmate de incapacitatea de a întâlni clienții în persoană (25 la sută). Două treimi dintre profesioniștii în vânzări B2B (66,7 la sută) au declarat că au încredere scăzută în atingerea obiectivelor de vânzări, dar 12,5 la sută au spus că au încredere ridicată.

Pandemia a schimbat strategiile B2B, probabil pentru totdeauna. Pentru a supraviețui și a prospera, companiile au fost nevoite să-și revizuiască tacticile de vânzare și să implementeze noi abordări pentru a face față noului normal. Vă puteți aștepta ca multe dintre aceste tactici să continue.

Impactul imediat asupra vânzărilor B2B

Odată cu debutul pandemiei, companiile B2B au fost nevoite să facă unele ajustări imediate. Într-un sondaj global, McKinsey a identificat trei tendințe care au caracterizat aceste schimbări:

• O schimbare a cheltuielilor — Cel puțin jumătate dintre companii și-au redus cheltuielile, dar 26-28% și-au crescut cheltuielile cu 4-25%.
• O trecere la digital — Canalele online au devenit de două ori mai importante, 66% raportând că canalele digitale sunt cele mai importante pentru clienți; față de 48% înainte de pandemie. A existat, de asemenea, o creștere a cererii de canale de autoservire, transferând experiența cu care sunt obișnuiți clienții ca consumatori către vânzările B2B.
• O trecere la vânzarea de la distanță — Din necesitate, 90% dintre companii au trecut la un model de vânzări virtuale, 60% dintre companiile din SUA chestionate spunând că vânzările de la distanță sunt eficiente.

Forrester a remarcat, de asemenea, unele schimbări în vânzările B2B, despre care analiștii lor cred că vor rămâne aici, inclusiv:

1. Cumpărătorii B2B se așteaptă ca furnizorii să-i trateze mai degrabă ca niște parteneri decât ca ținte; vor un alt tip de relație de afaceri.
2. Distincția dintre vânzările interne și cele pe teren dispare pe măsură ce cumpărătorii caută mai multe interacțiuni digitale care pot scurta timpul de valorificare.
3. „Marca” canalului este mai esențială ca niciodată, 48% dintre organizații adoptând politici permanente de lucru la distanță. Partenerii de canal care pot rămâne înaintea nevoilor clienților oferind soluții pe termen scurt pentru a sprijini lucrul de la distanță și soluții pe termen lung pentru a sprijini cloud computing vor ieși în față.
4. Mai multe evenimente vor fi virtuale. Conferințele și târgurile comerciale din trecut sunt disponibile online pentru o acoperire mai largă și o mai bună achiziție de date despre participanți.
5. Industriile ajung din urmă cu automatizarea marketingului, investind mai mult în tehnologie și analiză de vânzări și marketing pentru a îmbunătăți angajamentele digitale vizate.
6. Specialiștii în marketing vor investi în mai multe resurse pentru a sprijini cumpărătorii pe tot parcursul ciclului de viață, lucrând pentru a trece de la concentrarea pe păstrarea clienților la promovarea susținerii clienților.

Este o lume nouă și curajoasă pentru vânzările B2B și este condusă de mai multe date și mai multă interacțiune digitală.

Accelerarea tendințelor de vânzări B2B

Încercările și necazurile din 2020 au accelerat și instituționalizat multe dintre tendințele pe care le-am identificat deja în vânzările B2B. De exemplu, partenerii de canal digital au devenit mai importanți ca niciodată, iar cumpărătorii caută să elimine fricțiunile din procesul de vânzare. Limitele dintre vânzările interne și vânzările pe teren continuă să se estompeze, pe măsură ce mai mulți factori de decizie merg online căutând soluții în loc să aștepte să fie vândute. Așteptați-vă să vedeți aceste tendințe continuă în 2021.

Companiile care navighează cu succes în declinul economic declanșat de pandemie au învățat că agilitatea, adaptabilitatea și creativitatea sunt esențiale pentru supraviețuire. Ei au stăpânit deja arta pivotului și au văzut cum valorificarea noilor strategii de marketing online, utilizarea mai multor instrumente de vânzări digitale, valorificarea analizelor și implicarea cu partenerii Sales as a ServiceⓇ îi pot vedea în timpul pandemiei și chiar crește veniturile.

Multe dintre schimbările sistemice pe care analiștii Forrester le-au prezis că vor apărea în urma pandemiei sunt deja aici, iar partenerii de externalizare precum MarketStar ajută la realizarea lor:

• MarketStar oferă deja asistență pentru canalele digitale, identificând și hrănind perspectivele și calificându-i pentru a identifica nevoi specifice, astfel încât furnizorii B2B să poată parteneri pentru a le rezolva.
• MarketStar îmbunătățește reprezentanții de vânzări atât interni, cât și pe teren, cu noi strategii și programe de succes pentru clienți, care oferă cumpărătorilor confortul pe care și-l doresc, cu nivelul de rezolvare a problemelor și asistență la care au ajuns să se aștepte.
• MarketStar poate oferi asistență partenerilor de canal, inclusiv recrutarea, gestionarea, reactivarea partenerilor și asistență pentru vânzări de soluții pentru a-i ajuta să se adapteze la noua realitate a vânzărilor B2B și să vândă mai multe produse.
• MarketStar dispune de cea mai recentă tehnologie de vânzări și marketing , ceea ce înseamnă că partenerii furnizori pot profita de cele mai avansate componente ale stivei de vânzări, inclusiv de analize avansate, fără a fi nevoiți să investească și să-și antreneze propria echipă de vânzări.
• MarketStar a investit deja în sprijinirea fiecărui pas al ciclului de viață al cumpărătorului , de la calificarea potențialului și interogările inițiale până la încheierea contractului și integrarea. Lucrăm cu companii B2B pentru a oferi asistență oriunde este nevoie de-a lungul călătoriei cumpărătorului.

Ceea ce vă puteți aștepta în 2021 este să vedeți cele mai bune practici de vânzări B2B adoptate pentru a aprofunda relațiile cu clienții și pentru a oferi furnizorilor agilitatea de care au nevoie pentru a răspunde nevoilor în schimbare ale clienților. De asemenea, vă puteți aștepta să vedeți mai mulți furnizori care externalizează diferite elemente ale vânzărilor B2B, astfel încât să poată fi în fața nevoilor clienților și să-și mențină proiecțiile privind veniturile pe drumul cel bun.