การนำทางสู่โลกแห่งการขายในปี 2564

ประวัติศาสตร์จะจดจำปี 2020 เป็นปีที่เปลี่ยนแปลงโลก รวมถึงผลกระทบต่อการดำเนินธุรกิจของเรา ความวุ่นวายที่เกิดจากการระบาดใหญ่ของ COVID-19 ได้ส่งผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจทั่วโลก รวมถึงการขายและการตลาดแบบ B2B แนวโน้มการขายแบบ B2B ที่คุณคาดหวังได้ในปี 2564 จะเป็นผลโดยตรงจากจุดหมุนที่บริษัทที่ประสบความสำเร็จสามารถรับมือกับภาวะเศรษฐกิจตกต่ำในปี 2563

ผลกระทบของการระบาดใหญ่ของ COVID-19 ต่อยอดขาย B2B นั้นรวดเร็วและกว้างขวาง จากการสำรวจ B2B เมื่อเดือนมิถุนายนโดย eMarketer ผู้ตอบแบบสอบถาม 58% กังวลเกี่ยวกับรายได้จากการขาย 56% กังวลเกี่ยวกับกระแสเงินสดและสภาพคล่อง และ 52% กล่าวว่าการระบาดใหญ่ได้ขัดขวางกลยุทธ์ทางธุรกิจของพวกเขา

การระบาดใหญ่ยังส่งผลกระทบต่อวิธีที่ตัวแทนขายจัดการกับโอกาสทางธุรกิจ B2B ณ สิ้นไตรมาสแรกของปี 2020 ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย 73.9 เปอร์เซ็นต์ กล่าวว่าโอกาสต่างๆ ลดลง ขณะที่ 26.1% กล่าวว่ายอดขายเพิ่มขึ้น

พวกเขายังกล่าวอีกว่าอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดคือลูกค้าเลื่อนการตัดสินใจขายออกไป (50 เปอร์เซ็นต์) ตามมาด้วยการไม่สามารถพบปะกับลูกค้าด้วยตนเอง (25 เปอร์เซ็นต์) สองในสามของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายแบบ B2B (66.7%) กล่าวว่าพวกเขามีความมั่นใจต่ำในการบรรลุเป้าหมายการขาย แต่ 12.5 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าพวกเขามีความมั่นใจสูง

การระบาดใหญ่ได้เปลี่ยนกลยุทธ์ B2B ไปตลอดกาล เพื่อความอยู่รอดและเจริญเติบโต บริษัทต่างๆ ต้องทบทวนกลยุทธ์การขายและนำแนวทางใหม่ๆ เพื่อรับมือกับความปกติใหม่ คุณสามารถคาดหวังให้กลวิธีต่างๆ เหล่านี้ดำเนินต่อไปได้

ผลกระทบทันทีต่อการขาย B2B

เมื่อเริ่มมีการระบาดใหญ่ บริษัท B2B ต้องทำการปรับเปลี่ยนบางอย่างทันที ในการสำรวจทั่วโลก McKinsey ระบุแนวโน้มสามประการ ที่แสดงถึงการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น:

• การเปลี่ยนแปลงการใช้จ่าย — อย่างน้อยครึ่งหนึ่งของบริษัทลดการใช้จ่าย แต่ 26-28% เพิ่มการใช้จ่ายได้ทุกที่จาก 4-25 เปอร์เซ็นต์
• การเปลี่ยนไปสู่ดิจิทัล — ช่องทางออนไลน์มีความสำคัญเป็นสองเท่า โดย 66 เปอร์เซ็นต์รายงานว่าช่องทางดิจิทัลมีความสำคัญต่อลูกค้ามากที่สุด เพิ่มขึ้นจากร้อยละ 48 ก่อนเกิดโรคระบาด นอกจากนี้ยังมีความต้องการช่องทางการบริการตนเองเพิ่มขึ้น โดยถ่ายทอดประสบการณ์ที่ลูกค้าคุ้นเคยในฐานะผู้บริโภคไปสู่การขายแบบ B2B
• การเปลี่ยนไปสู่การขายทางไกล — จากความจำเป็น 90 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทต่างๆ ได้เปลี่ยนไปใช้โมเดลการขายเสมือนจริง โดย 60 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทในสหรัฐฯ ที่ทำแบบสำรวจกล่าวว่าการขายทางไกลนั้นมีประสิทธิภาพ

Forrester ยังระบุถึงการเปลี่ยนแปลงบางอย่าง ในการขาย B2B ซึ่งนักวิเคราะห์เชื่อว่าจะคงอยู่ต่อไป ซึ่งรวมถึง:

1. ผู้ซื้อ B2B คาดหวังให้ซัพพลายเออร์ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเป็นหุ้นส่วนมากกว่าเป้าหมาย พวกเขาต้องการความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แตกต่างออกไป
2. ความแตกต่างระหว่างการขายภายในองค์กรและการขายภาคสนามกำลังหายไป เนื่องจากผู้ซื้อแสวงหาการโต้ตอบทางดิจิทัลมากขึ้น ซึ่งสามารถลดระยะเวลาในการสร้างมูลค่าได้
3. ช่อง "แบรนด์" มีความสำคัญมากกว่าที่เคย โดย 48% ขององค์กรใช้นโยบายการทำงานระยะไกลแบบถาวร คู่ค้าช่องทางจำหน่ายที่นำหน้า ความต้องการของลูกค้าด้วยการนำเสนอโซลูชันระยะสั้นเพื่อรองรับการทำงานระยะไกล และโซลูชันระยะยาวเพื่อรองรับการประมวลผลแบบคลาวด์จะออกมาในอนาคต
4. เหตุการณ์เพิ่มเติมจะเป็นเสมือน การประชุมและงานแสดงสินค้าในอดีตกำลังดำเนินการทางออนไลน์เพื่อการเข้าถึงที่กว้างขึ้นและการรับข้อมูลผู้เข้าร่วมประชุมที่ดีขึ้น
5. อุตสาหกรรมต่างๆ กำลังติดตามการตลาดอัตโนมัติ โดยลงทุนมากขึ้นในด้านเทคโนโลยีการขายและการตลาดและการวิเคราะห์เพื่อปรับปรุงการมีส่วนร่วมทางดิจิทัลที่ตรงเป้าหมาย
6. นักการตลาดจะลงทุนในทรัพยากรมากขึ้นเพื่อสนับสนุนผู้ซื้อตลอดวงจรชีวิต โดยพยายามเปลี่ยนจากการมุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้าเป็นการส่งเสริมการสนับสนุนลูกค้า

เป็นโลกใหม่ที่กล้าหาญสำหรับการขายแบบ B2B และกำลังถูกขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและการโต้ตอบทางดิจิทัลที่มากขึ้น

แนวโน้มการขายแบบ B2B ที่เร่งขึ้น

การทดลองและความยากลำบากของปี 2020 ได้เร่งและกำหนดแนวโน้มหลายอย่างที่เราได้ระบุไว้ในการขาย B2B แล้ว ตัวอย่างเช่น คู่ค้าช่องทางดิจิทัล มีความสำคัญมากกว่าที่เคย และผู้ซื้อกำลังพยายามขจัดอุปสรรคออกจากกระบวนการขาย เส้นแบ่งระหว่าง การขายภายในองค์กรและการขายภาคสนาม ยังคงไม่ชัดเจน เนื่องจาก ผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมากขึ้นค้นหาโซลูชันทางออนไลน์ แทนที่จะรอการขาย คาดว่าจะเห็นแนวโน้มเหล่านี้ดำเนินต่อไปในปี 2564

บริษัทต่างๆ ที่ประสบความสำเร็จในการนำทางในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำที่เกิดจากการระบาดใหญ่ ได้เรียนรู้ว่าความคล่องตัว การปรับตัว และความคิดสร้างสรรค์มีความสำคัญต่อการอยู่รอด พวกเขาเชี่ยวชาญศิลปะแห่งการพลิกผันแล้ว และเห็นว่าการใช้กลยุทธ์การตลาดออนไลน์แบบใหม่ การใช้เครื่องมือการขายทางดิจิทัลมากขึ้น การควบคุมการวิเคราะห์ และการมีส่วนร่วมกับ Sales as a ServiceⓇ พันธมิตรสามารถเห็นพวกเขาผ่านการแพร่ระบาดและเพิ่มรายได้ได้อย่างไร

การเปลี่ยนแปลงเชิงระบบหลายอย่างที่นักวิเคราะห์ของ Forrester คาดการณ์ว่าจะเกิดขึ้นจากการระบาดใหญ่ได้เกิดขึ้นแล้ว และพันธมิตรเอาท์ซอร์สอย่าง MarketStar ได้ช่วยให้สิ่งนี้เกิดขึ้น:

• MarketStar ได้ให้การสนับสนุนช่องทางดิจิทัลแล้ว ระบุและเลี้ยงดูผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และทำให้มีคุณสมบัติตามที่กำหนดเพื่อระบุความต้องการเฉพาะ เพื่อให้ซัพพลายเออร์ B2B สามารถเป็นพันธมิตรในการแก้ปัญหาได้
• MarketStar กำลังเสริมพนักงานขายทั้งในบ้านและในสนามด้วยกลยุทธ์ใหม่และ โปรแกรมความสำเร็จของลูกค้า ที่มอบความสะดวกสบายให้กับผู้ซื้อที่พวกเขาต้องการด้วยระดับของการแก้ปัญหาและการสนับสนุนที่พวกเขาคาดหวัง
• MarketStar สามารถช่วยสนับสนุนพันธมิตรช่องทางต่างๆ รวมถึงการสรรหา การจัดการ การเปิดใช้งานพันธมิตร และการสนับสนุนการขายโซลูชัน เพื่อช่วยให้พวกเขาปรับตัวเข้ากับความเป็นจริงในการขาย B2B ใหม่และขายผลิตภัณฑ์ได้มากขึ้น
• MarketStar มีเทคโนโลยี การขายและการตลาดล่าสุด ซึ่งหมายความว่าพันธมิตรผู้ขายสามารถใช้ประโยชน์จากส่วนประกอบสแต็กการขายที่ล้ำหน้าที่สุด รวมถึงการวิเคราะห์ขั้นสูง โดยไม่ต้องลงทุนและฝึกอบรมทีมขายของตนเอง
• MarketStar ได้ลงทุนในการสนับสนุน ทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตของผู้ซื้อ แล้ว ตั้งแต่คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายและการสอบถามเบื้องต้นจนถึงการปิดสัญญาและการเริ่มต้นใช้งาน เราทำงานร่วมกับบริษัท B2B เพื่อให้การสนับสนุนทุกที่ที่จำเป็นตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

สิ่งที่คุณคาดหวังได้ในปี 2564 คือการได้เห็นแนวทางปฏิบัติการขายแบบ B2B ที่ดีที่สุดที่นำมาใช้เพื่อเพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้าให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และมอบความคล่องตัวที่จำเป็นสำหรับผู้ขายเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป คุณยังสามารถคาดหวังให้ผู้ขายรายอื่นจ้างองค์ประกอบต่างๆ ของการขายแบบ B2B เพื่อที่พวกเขาจะได้นำหน้าความต้องการของลูกค้าและรักษาประมาณการรายได้ของพวกเขาให้เป็นไปตามแผน