Navigare nel mondo delle vendite nel 2021

La storia ricorderà il 2020 come un anno che ha cambiato il mondo, compreso il modo in cui ha influenzato il modo in cui operiamo. Il caos creato dalla pandemia di COVID-19 ha avuto un impatto drammatico sul business globale, comprese le vendite e il marketing B2B. Le tendenze delle vendite B2B che puoi aspettarti di vedere nel 2021 saranno il risultato diretto del perno che le aziende di successo sono state in grado di fare per affrontare la recessione economica nel 2020.

L'impatto della pandemia di COVID-19 sulle vendite B2B è stato rapido e di vasta portata. Secondo un sondaggio B2B di giugno di eMarketer , il 58% degli intervistati era preoccupato per i ricavi delle vendite, il 56% era preoccupato per il flusso di cassa e la liquidità e il 52% ha affermato che la pandemia aveva interrotto la loro strategia aziendale.

La pandemia ha anche influenzato il modo in cui i rappresentanti di vendita gestiscono i potenziali clienti B2B. Alla fine del primo trimestre del 2020, il 73,9% dei professionisti delle vendite ha affermato che le opportunità erano in calo mentre il 26,1% ha affermato che le vendite erano in aumento.

Hanno anche affermato che gli ostacoli maggiori sono stati il ​​rinvio delle decisioni di vendita da parte dei clienti (50%), seguito dall'incapacità di incontrare i clienti di persona (25%). Due terzi dei professionisti delle vendite B2B (66,7%) hanno affermato di avere poca fiducia nel raggiungere i propri obiettivi di vendita, ma il 12,5% ha affermato di avere un'elevata fiducia.

La pandemia ha cambiato le strategie B2B, probabilmente per sempre. Per sopravvivere e prosperare, le aziende hanno dovuto rivedere le loro tattiche di vendita e implementare nuovi approcci per far fronte alla nuova normalità. Puoi aspettarti che molte di queste tattiche continuino.

L'impatto immediato sulle vendite B2B

Con l'inizio della pandemia, le aziende B2B hanno dovuto apportare alcuni aggiustamenti immediati. In un sondaggio globale, McKinsey ha identificato tre tendenze che hanno caratterizzato questi cambiamenti:

• Un cambiamento nella spesa — Almeno la metà delle aziende ha ridotto le proprie spese, ma il 26-28 percento ha aumentato le proprie spese dal 4 al 25 percento.
• Un passaggio al digitale : i canali online sono diventati due volte più importanti, con il 66% che ha dichiarato che i canali digitali erano i più importanti per i clienti; dal 48% prima della pandemia. C'è stato anche un aumento della domanda di canali self-service, trasferendo l'esperienza a cui i clienti sono abituati come consumatori nelle vendite B2B.
• Un passaggio alla vendita a distanza — Per necessità, il 90% delle aziende è passato a un modello di vendita virtuale, con il 60% delle aziende statunitensi intervistate che afferma che le vendite a distanza sono efficaci.

Forrester ha anche notato alcuni cambiamenti nelle vendite B2B, che i loro analisti ritengono che saranno qui per rimanere, tra cui:

1. Gli acquirenti B2B si aspettano che i fornitori li trattino come partner piuttosto che come obiettivi; vogliono un diverso tipo di rapporto d'affari.
2. La distinzione tra vendite interne e sul campo sta scomparendo man mano che gli acquirenti cercano più interazioni digitali che possono ridurre il tempo per valutare.
3. Il "marchio" del canale è più essenziale che mai, con il 48% delle organizzazioni che adotta politiche di lavoro a distanza permanente. I partner di canale che possono stare al passo con le esigenze dei clienti fornendo soluzioni a breve termine per supportare il lavoro a distanza e soluzioni a lungo termine per supportare il cloud computing saranno in vantaggio.
4. Altri eventi saranno virtuali. Le conferenze e le fiere del passato stanno andando online per una copertura più ampia e una migliore acquisizione dei dati dei partecipanti.
5. Le industrie stanno recuperando terreno sull'automazione del marketing, investendo di più nelle vendite e nelle tecnologie di marketing e nell'analisi per migliorare gli impegni digitali mirati.
6. Gli esperti di marketing investiranno in più risorse per supportare gli acquirenti durante tutto il ciclo di vita, lavorando per passare dal concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti alla promozione della difesa dei clienti.

È un nuovo mondo coraggioso per le vendite B2B ed è guidato da più dati e più interazione digitale.

Accelerare le tendenze di vendita B2B

Le prove e le tribolazioni del 2020 hanno accelerato e istituzionalizzato molte delle tendenze che abbiamo già identificato nelle vendite B2B. Ad esempio, i partner di canale digitale sono diventati più importanti che mai e gli acquirenti stanno cercando di rimuovere l'attrito dal processo di vendita. I confini tra le vendite interne e quelle sul campo continuano a confondersi man mano che sempre più decisori vanno online alla ricerca di soluzioni piuttosto che aspettare di essere vendute. Aspettati di vedere queste tendenze continuare nel 2021.

Le aziende che stanno affrontando con successo la recessione economica innescata dalla pandemia hanno imparato che agilità, adattabilità e creatività sono essenziali per la sopravvivenza. Hanno già imparato l'arte del pivot e hanno visto come sfruttare nuove strategie di marketing online, utilizzare più strumenti di vendita digitali, sfruttare l'analisi e interagire con i partner Sales as a ServiceⓇ possono vederli attraverso la pandemia e persino aumentare i ricavi.

Molti dei cambiamenti sistemici che gli analisti di Forrester prevedevano sarebbero emersi dalla pandemia sono già qui e partner di outsourcing come MarketStar stanno aiutando a realizzarli:

• MarketStar sta già fornendo supporto per il canale digitale, identificando e coltivando potenziali clienti e qualificandoli per identificare esigenze specifiche in modo che i fornitori B2B possano collaborare per risolverli.
• MarketStar sta potenziando i rappresentanti di vendita interni e sul campo con nuove strategie e programmi Customer Success che offrono agli acquirenti la comodità che desiderano con il livello di risoluzione dei problemi e supporto che si aspettano.
• MarketStar può aiutare a fornire supporto ai partner di canale, incluso il reclutamento, la gestione, la riattivazione dei partner e il supporto alle vendite di soluzioni per aiutarli ad adattarsi alla nuova realtà di vendita B2B e vendere più prodotti.
• MarketStar dispone delle più recenti tecnologie di vendita e marketing , il che significa che i partner dei fornitori possono trarre vantaggio dai componenti dello stack di vendita più avanzati, inclusa l'analisi avanzata, senza dover investire e formare il proprio team di vendita.
• MarketStar ha già investito nel supportare ogni fase del ciclo di vita dell'acquirente , dalla qualifica del lead e le domande iniziali fino alla chiusura del contratto e all'onboarding. Collaboriamo con aziende B2B per fornire supporto ovunque sia necessario lungo il Buyer's Journey.

Quello che puoi aspettarti nel 2021 è vedere le migliori pratiche di vendita B2B adottate per approfondire le relazioni con i clienti e offrire ai fornitori l'agilità di cui hanno bisogno per soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti. Puoi anche aspettarti di vedere più fornitori che esternalizzano diversi elementi delle vendite B2B in modo che possano stare al passo con le esigenze dei clienti e mantenere le loro proiezioni di entrate in linea.