الإبحار في عالم المبيعات في عام 2021

سيتذكر التاريخ عام 2020 باعتباره العام الذي غير العالم ، بما في ذلك كيفية تأثيره على كيفية قيامنا بأعمالنا. كان للفوضى التي أحدثها جائحة COVID-19 تأثير كبير على الأعمال التجارية العالمية ، بما في ذلك مبيعات B2B والتسويق. ستكون اتجاهات مبيعات B2B التي يمكنك توقع رؤيتها في عام 2021 نتيجة مباشرة للمحور الذي تمكنت الشركات الناجحة من القيام به للتعامل مع الانكماش الاقتصادي في عام 2020.

كان تأثير جائحة COVID-19 على مبيعات B2B سريعًا وبعيد المدى. وفقًا لمسح B2B في يونيو من قبل eMarketer ، كان 58 في المائة من المستطلعين قلقين بشأن عائدات المبيعات ، و 56 في المائة قلقون بشأن التدفق النقدي والسيولة ، وقال 52 في المائة إن الوباء قد عطّل استراتيجية أعمالهم.

أثر الوباء أيضًا على كيفية تعامل مندوبي المبيعات مع آفاق B2B. في نهاية الربع الأول من عام 2020 ، قال 73.9 في المائة من محترفي المبيعات إن الفرص تراجعت بينما قال 26.1 في المائة إن المبيعات ارتفعت.

كما قالوا إن أكبر العقبات كانت تأجيل العملاء لقرارات البيع (50 في المائة) ، يليها عدم القدرة على مقابلة العملاء شخصيًا (25 في المائة). قال ثلثا محترفي مبيعات B2B (66.7 في المائة) إن لديهم ثقة منخفضة في تحقيق أهداف مبيعاتهم ، لكن 12.5 في المائة قالوا إنهم يتمتعون بثقة عالية.

لقد غير الوباء استراتيجيات B2B ، ربما إلى الأبد. من أجل البقاء والازدهار ، كان على الشركات مراجعة أساليب مبيعاتها وتنفيذ أساليب جديدة للتعامل مع الوضع الطبيعي الجديد. يمكنك توقع استمرار العديد من هذه التكتيكات.

التأثير الفوري على مبيعات B2B

مع بداية الوباء ، كان على شركات B2B إجراء بعض التعديلات الفورية. في دراسة استقصائية عالمية ، حددت ماكنزي ثلاثة اتجاهات ميزت تلك التغييرات:

• تحول في الإنفاق - خفضت نصف الشركات على الأقل إنفاقها ، لكن 26-28٪ زادت إنفاقها من 4-25٪.
• التحول إلى الرقمية - أصبحت القنوات عبر الإنترنت ذات أهمية مضاعفة ، حيث أفاد 66 بالمائة أن القنوات الرقمية هي الأكثر أهمية للعملاء ؛ ارتفاعًا من 48 في المائة قبل انتشار الوباء. كانت هناك أيضًا زيادة في الطلب على قنوات الخدمة الذاتية ، مما أدى إلى نقل التجربة التي اعتاد عليها العملاء كمستهلكين لمبيعات B2B.
• التحول إلى البيع عن بعد - بدافع الضرورة ، تحولت 90 في المائة من الشركات إلى نموذج مبيعات افتراضي ، حيث قالت 60 في المائة من الشركات الأمريكية التي شملها الاستطلاع أن المبيعات عن بُعد فعالة.

أشارت Forrester أيضًا إلى بعض التغييرات في البيع B2B ، والتي يعتقد محللوها أنها ستكون موجودة لتبقى ، بما في ذلك:

1. يتوقع مشترو B2B من الموردين معاملتهم كشركاء وليس كأهداف ؛ يريدون نوعًا مختلفًا من العلاقات التجارية.
2. يتلاشى التمييز بين المبيعات الداخلية والمبيعات الميدانية حيث يبحث المشترون عن المزيد من التفاعلات الرقمية التي يمكن أن تقصر الوقت للحصول على القيمة.
3. أصبحت "العلامة التجارية" للقناة أكثر أهمية من أي وقت مضى ، حيث تتبنى 48 بالمائة من المنظمات سياسات العمل عن بُعد الدائمة. سيظهر شركاء القناة الذين يمكنهم البقاء في صدارة احتياجات العملاء من خلال توفير حلول قصيرة الأجل لدعم العمل عن بُعد والحلول طويلة الأجل لدعم الحوسبة السحابية.
4. المزيد من الأحداث ستكون افتراضية. المؤتمرات والمعارض التجارية في الماضي ستنتقل عبر الإنترنت للوصول إلى نطاق أوسع والحصول على بيانات أفضل للحضور.
5. تعمل الصناعات على اللحاق بأتمتة التسويق ، وتستثمر أكثر في تقنيات المبيعات والتسويق والتحليلات لتحسين المشاركات الرقمية المستهدفة.
6. سوف يستثمر المسوقون في المزيد من الموارد لدعم المشترين طوال دورة الحياة ، والعمل على الانتقال من التركيز على الاحتفاظ بالعملاء إلى تعزيز مناصرة العملاء.

إنه عالم جديد شجاع لمبيعات B2B ، وهو مدفوع بمزيد من البيانات والمزيد من التفاعل الرقمي.

تسريع اتجاهات مبيعات B2B

لقد أدت التجارب والمحن لعام 2020 إلى تسريع وإضفاء الطابع المؤسسي على العديد من الاتجاهات التي حددناها بالفعل في مبيعات B2B. على سبيل المثال ، أصبح شركاء القنوات الرقمية أكثر أهمية من أي وقت مضى ، ويسعى المشترون إلى إزالة الاحتكاك في عملية البيع. تستمر الخطوط الفاصلة بين المبيعات الداخلية والميدانية في التعتيم مع انتقال المزيد من صانعي القرار عبر الإنترنت بحثًا عن حلول بدلاً من انتظار بيعها. نتوقع أن نرى استمرار هذه الاتجاهات حتى عام 2021.

لقد تعلمت الشركات التي نجحت في التغلب على الانكماش الاقتصادي الناجم عن الوباء أن المرونة والقدرة على التكيف والإبداع ضرورية للبقاء على قيد الحياة. لقد أتقنوا بالفعل فن المحور وشاهدوا كيف يمكن لشركاء تسخير استراتيجيات التسويق الجديدة عبر الإنترنت ، واستخدام المزيد من أدوات المبيعات الرقمية ، وتسخير التحليلات ، والتعامل مع المبيعات كخدمة - رؤيتها خلال الوباء وحتى زيادة الإيرادات.

العديد من التغييرات المنهجية التي توقع محللو Forrester أنها ستنشأ من الوباء موجودة هنا بالفعل ، ويساعد شركاء التعهيد مثل MarketStar في تحقيقها:

• تقدم MarketStar بالفعل دعمًا رقميًا للقنوات ، وتحديد الآفاق ورعايتها وتأهيلهم لتحديد الاحتياجات الخاصة حتى يتمكن موردو B2B من الشراكة لحلها.
• تعمل MarketStar على زيادة مندوبي المبيعات الداخليين والميدانيين بإستراتيجيات جديدة وبرامج نجاح العملاء التي تمنح المشترين الراحة التي يريدونها بمستوى حل المشكلات والدعم الذي توقعوه.
• يمكن أن تساعد MarketStar في تقديم الدعم لشركاء القنوات ، بما في ذلك تجنيد الشركاء وإدارتهم وإعادة تنشيطهم ودعم مبيعات الحلول لمساعدتهم على التكيف مع واقع مبيعات B2B الجديد وبيع المزيد من المنتجات.
• تمتلك MarketStar أحدث تقنيات المبيعات والتسويق ، مما يعني أنه يمكن لشركاء البائعين الاستفادة من مكونات مكدس المبيعات الأكثر تقدمًا ، بما في ذلك التحليلات المتقدمة ، دون الحاجة إلى الاستثمار وتدريب فريق المبيعات الخاص بهم.
• لقد استثمرت MarketStar بالفعل في دعم كل خطوة في دورة حياة المشتري ، بدءًا من تأهيل العميل المحتمل والاستفسارات الأولية وصولاً إلى إغلاق العقد والتشغيل. نحن نعمل مع شركات B2B لتقديم الدعم أينما كان ضروريًا خلال رحلة المشتري.

ما يمكن أن تتوقعه في عام 2021 هو رؤية أفضل ممارسات مبيعات B2B التي تم تبنيها لتعميق العلاقات مع العملاء ومنح البائعين المرونة التي يحتاجونها لتلبية احتياجات العملاء المتغيرة. يمكنك أيضًا توقع رؤية المزيد من البائعين الذين يستعينون بمصادر خارجية لعناصر مختلفة من مبيعات B2B حتى يتمكنوا من البقاء في صدارة احتياجات العملاء والحفاظ على توقعات إيراداتهم على المسار الصحيح.