Navegando no mundo das vendas em 2021

A história lembrará 2020 como um ano que mudou o mundo, incluindo como isso afetou a forma como fazemos negócios. O caos criado pela pandemia do COVID-19 teve um impacto dramático nos negócios globais, incluindo vendas e marketing B2B. As tendências de vendas B2B que você pode esperar ver em 2021 serão um resultado direto do pivô que as empresas de sucesso conseguiram fazer para lidar com a desaceleração econômica em 2020.

O impacto da pandemia do COVID-19 nas vendas B2B foi rápido e de longo alcance. De acordo com uma pesquisa B2B de junho da eMarketer , 58% dos entrevistados estavam preocupados com a receita de vendas, 56% estavam preocupados com fluxo de caixa e liquidez e 52% disseram que a pandemia havia atrapalhado sua estratégia de negócios.

A pandemia também afetou a forma como os representantes de vendas lidam com as perspectivas B2B. No final do primeiro trimestre de 2020, 73,9% dos profissionais de vendas disseram que as oportunidades caíram, enquanto 26,1% disseram que as vendas aumentaram.

Eles também disseram que os maiores obstáculos foram os clientes que adiaram as decisões de vendas (50%), seguidos por uma incapacidade de atender os clientes pessoalmente (25%). Dois terços dos profissionais de vendas B2B (66,7%) disseram ter pouca confiança em atingir suas metas de vendas, mas 12,5% disseram ter alta confiança.

A pandemia mudou as estratégias B2B, provavelmente para sempre. Para sobreviver e prosperar, as empresas tiveram que revisar suas táticas de vendas e implementar novas abordagens para lidar com o novo normal. Você pode esperar que muitas dessas táticas continuem.

O impacto imediato nas vendas B2B

Com o início da pandemia, as empresas B2B tiveram que fazer alguns ajustes imediatos. Em uma pesquisa global, a McKinsey identificou três tendências que caracterizaram essas mudanças:

• Uma mudança nos gastos — Pelo menos metade das empresas reduziu seus gastos, mas 26% a 28% aumentaram seus gastos em algo entre 4% e 25%.
• Uma mudança para o digital — os canais online tornaram-se duas vezes mais importantes, com 66% relatando que os canais digitais eram os mais importantes para os clientes; de 48 por cento antes da pandemia. Também houve aumento na demanda por canais de autoatendimento, transferindo a experiência que os clientes estão acostumados como consumidores para as vendas B2B.
• Uma mudança para a venda remota — Por necessidade, 90% das empresas mudaram para um modelo de vendas virtual, com 60% das empresas americanas pesquisadas dizendo que as vendas remotas são eficazes.

A Forrester também observou algumas mudanças nas vendas B2B, que seus analistas acham que virão para ficar, incluindo:

1. Os compradores B2B esperam que os fornecedores os tratem como parceiros e não como alvos; eles querem um tipo diferente de relacionamento comercial.
2. A distinção entre vendas internas e de campo está desaparecendo à medida que os compradores buscam mais interações digitais que podem reduzir o tempo de retorno.
3. A “marca” do canal é mais essencial do que nunca, com 48% das organizações adotando políticas permanentes de trabalho remoto. Os parceiros de canal que podem ficar à frente das necessidades dos clientes fornecendo soluções de curto prazo para dar suporte ao trabalho remoto e soluções de longo prazo para dar suporte à computação em nuvem sairão na frente.
4. Mais eventos serão virtuais. As conferências e feiras do passado estão online para maior alcance e melhor aquisição de dados dos participantes.
5. As indústrias estão se atualizando na automação de marketing, investindo mais em tecnologia e análise de vendas e marketing para melhorar os engajamentos digitais direcionados.
6. Os profissionais de marketing investirão em mais recursos para apoiar os compradores ao longo do ciclo de vida, trabalhando para passar do foco na retenção do cliente para a promoção da defesa do cliente.

É um admirável mundo novo para as vendas B2B e está sendo impulsionado por mais dados e mais interação digital.

Acelerando as tendências de vendas B2B

As provações e tribulações de 2020 aceleraram e institucionalizaram muitas das tendências que já identificamos nas vendas B2B. Por exemplo, os parceiros de canal digital tornaram-se mais importantes do que nunca e os compradores estão procurando eliminar o atrito do processo de vendas. As linhas entre as vendas internas e de campo continuam a se confundir à medida que mais tomadores de decisão vão em busca de soluções on-line em vez de esperar para serem vendidos. Espere ver essas tendências continuarem em 2021.

As empresas que estão enfrentando com sucesso a crise econômica desencadeada pela pandemia aprenderam que agilidade, adaptabilidade e criatividade são essenciais para a sobrevivência. Eles já dominam a arte do pivô e viram como aproveitar novas estratégias de marketing on-line, usar mais ferramentas de vendas digitais, aproveitar análises e se envolver com parceiros de vendas como serviçoⓇ pode vê-los durante a pandemia e até aumentar as receitas.

Muitas das mudanças sistêmicas que os analistas da Forrester previram que surgiriam da pandemia já estão aqui, e parceiros de terceirização como a MarketStar estão ajudando a fazê-las acontecer:

• A MarketStar já está prestando suporte ao canal digital, identificando e nutrindo prospects e qualificando-os para identificar necessidades específicas para que fornecedores B2B possam se associar para resolvê-las.
• A MarketStar está aumentando os representantes de vendas internos e externos com novas estratégias e programas de sucesso do cliente que oferecem aos compradores a conveniência que eles desejam com o nível de solução de problemas e suporte que eles esperam.
• A MarketStar pode ajudar a fornecer suporte para parceiros de canal, incluindo recrutamento, gerenciamento, reativação de parceiros e suporte de vendas de soluções para ajudá-los a se adaptar à nova realidade de vendas B2B e vender mais produtos.
• A MarketStar tem o que há de mais recente em tecnologia de vendas e marketing , o que significa que os parceiros fornecedores podem aproveitar os componentes mais avançados da pilha de vendas, incluindo análises avançadas, sem precisar investir e treinar sua própria equipe de vendas.
• A MarketStar já investiu no suporte a todas as etapas do ciclo de vida do comprador , desde a qualificação do lead e consultas iniciais até o fechamento do contrato e a integração. Trabalhamos com empresas B2B para fornecer suporte onde for necessário ao longo da jornada do comprador.

O que você pode esperar em 2021 é ver as melhores práticas de vendas B2B adotadas para aprofundar o relacionamento com os clientes e dar aos fornecedores a agilidade de que precisam para atender às mudanças nas necessidades dos clientes. Você também pode esperar ver mais fornecedores terceirizando diferentes elementos de vendas B2B para que possam ficar à frente das necessidades dos clientes e manter suas projeções de receita nos trilhos.