2021년 영업 세계 탐색

역사는 2020년이 우리의 비즈니스 방식에 어떤 영향을 미쳤는지 포함하여 세상을 바꾼 한 해로 기억할 것입니다. COVID-19 대유행으로 인한 혼란은 B2B 영업 및 마케팅을 포함한 글로벌 비즈니스에 극적인 영향을 미쳤습니다. 2021년에 볼 수 있을 것으로 예상되는 B2B 판매 동향은 2020년 경기 침체에 대처하기 위해 성공한 기업이 만들 수 있었던 중심축의 직접적인 결과가 될 것입니다.

COVID-19 대유행이 B2B 판매에 미치는 영향은 빠르고 광범위했습니다. eMarketer의 6월 B2B 설문조사에 따르면 , 응답자의 58%는 판매 수익에 대해 걱정하고, 56%는 현금 흐름과 유동성에 대해 우려하고, 52%는 팬데믹으로 인해 비즈니스 전략이 중단되었다고 말했습니다.

팬데믹은 영업 담당자가 B2B 잠재 고객을 처리하는 방식에도 영향을 미쳤습니다. 2020년 1분기 말 영업 전문가의 73.9% 는 기회가 줄어들었다고 답한 반면 26.1%는 판매가 증가했다고 답했습니다.

또 가장 큰 걸림돌은 판매 결정을 미루는 고객(50%), 고객을 직접 만나지 못하는 것(25%)이 뒤를 이었다. B2B 영업 전문가의 3분의 2(66.7%)는 영업 목표 달성에 대한 자신감이 낮다고 답했지만 12.5%는 높은 자신감을 보였다.

팬데믹은 B2B 전략을 아마도 영원히 바꾸었습니다. 생존과 번영을 위해 기업은 영업 전략을 수정하고 새로운 접근 방식을 구현하여 새로운 표준에 대처해야 했습니다. 이러한 전술 중 많은 부분이 계속될 것으로 예상할 수 있습니다.

B2B 판매에 대한 즉각적인 영향

팬데믹이 시작되면서 B2B 기업은 즉각적인 조정을 해야 했습니다. McKinsey는 글로벌 설문조사에서 이러한 변화를 특징짓는 세 가지 경향을 확인 했습니다.

• 지출의 변화 — 기업의 최소 절반이 지출을 줄였지만 26-28%는 지출을 4-25% 늘렸습니다.
• 디지털로의 전환 — 온라인 채널이 두 배 더 중요해졌으며 66%는 디지털 채널이 고객에게 가장 중요하다고 보고했습니다. 대유행 이전의 48%에서 증가했습니다. 또한 셀프 서비스 채널에 대한 수요가 증가하여 고객이 소비자로서 익숙했던 경험을 B2B 판매로 이전했습니다.
• 원격 판매로의 전환 — 기업의 90%가 불가피하게 가상 판매 모델로 전환했으며 설문에 응한 미국 기업의 60%는 원격 판매가 효과적이라고 답했습니다.

Forrester는 또한 분석가들이 여기에서 유지될 것으로 생각하는 다음과 같은 B2B 판매의 몇 가지 변경 사항을 언급했습니다 .

1. B2B 구매자는 공급업체가 자신을 대상이 아니라 파트너처럼 대하기를 기대합니다. 그들은 다른 종류의 비즈니스 관계를 원합니다.
2. 구매자가 가치 실현 시간을 단축할 수 있는 더 많은 디지털 상호 작용을 추구함에 따라 사내 판매와 현장 판매 간의 구분이 사라지고 있습니다.
3. 채널 "브랜드"가 그 어느 때보다 중요해 48%의 조직이 영구적인 원격 근무 정책을 채택하고 있습니다. 원격 근무를 지원하는 단기 솔루션과 클라우드 컴퓨팅을 지원하는 장기 솔루션을 제공하여 고객의 요구에 한발 앞서 나갈 수 있는 채널 파트너가 앞서 나올 것입니다.
4. 더 많은 이벤트가 가상으로 진행됩니다. 과거의 회의 및 무역 박람회는 더 넓은 범위와 더 나은 참석자 데이터 수집을 위해 온라인으로 전환됩니다.
5. 업계는 마케팅 자동화를 따라잡고 영업 및 마케팅 기술과 분석에 더 많은 투자를 하여 표적화된 디지털 참여를 개선하고 있습니다.
6. 마케터는 라이프사이클 전반에 걸쳐 구매자를 지원하기 위해 더 많은 리소스에 투자할 것이며, 고객 유지에 중점을 두는 것에서 고객 옹호를 촉진하는 것으로 전환하기 위해 노력할 것입니다.

이것은 B2B 판매를 위한 멋진 신세계이며 더 많은 데이터와 더 많은 디지털 상호 작용에 의해 주도되고 있습니다.

B2B 판매 동향 가속화

2020년의 시련과 고난은 우리가 이미 B2B 판매에서 식별한 많은 추세를 가속화하고 제도화했습니다. 예를 들어, 디지털 채널 파트너 는 그 어느 때보다 중요해졌으며 구매자는 판매 프로세스에서 마찰을 제거하려고 합니다. 더 많은 의사 결정권자가 판매되기를 기다리지 않고 온라인으로 솔루션을 찾으 면서 사내 판매와 현장 판매 사이의 경계가 계속 흐려지고 있습니다. 이러한 추세가 2021년에도 계속될 것으로 예상됩니다.

대유행으로 촉발된 경기 침체를 성공적으로 헤쳐나가는 기업들은 민첩성, 적응성, 창의성이 생존에 필수적이라는 것을 배웠습니다. 그들은 이미 핵심 기술을 숙달했으며 새로운 온라인 마케팅 전략을 활용하고, 더 많은 디지털 영업 도구를 사용하고, 분석을 활용하고, Sales as a ServiceⓇ 파트너와 협력하면 팬데믹을 극복하고 매출을 늘릴 수 있는 방법을 보았습니다.

Forrester 분석가들이 팬데믹으로 인해 발생할 것으로 예측한 많은 시스템적 변화는 이미 여기에 있으며 MarketStar와 같은 아웃소싱 파트너는 이러한 변화를 실현하는 데 도움을 주고 있습니다.

• MarketStar는 이미 디지털 채널 지원을 제공하고 잠재 고객을 식별 및 육성하고 특정 요구 사항을 식별할 수 있도록 자격을 부여하여 B2B 공급업체가 파트너와 협력하여 문제를 해결할 수 있도록 합니다.
• MarketStar는 고객이 기대하는 수준의 문제 해결 및 지원으로 구매자가 원하는 편의를 제공하는 새로운 전략과 고객 성공 프로그램 으로 사내 및 현장 영업 담당자를 보강하고 있습니다.
• MarketStar는 새로운 B2B 판매 현실에 적응하고 더 많은 제품을 판매할 수 있도록 파트너 모집, 관리, 재활성화 및 솔루션 판매 지원을 포함하여 채널 파트너에 대한 지원을 제공할 수 있습니다.
• MarketStar는 최신 영업 및 마케팅 기술 을 보유하고 있습니다. 즉, 공급업체 파트너는 자체 영업 팀에 투자하고 교육할 필요 없이 고급 분석을 포함한 가장 고급 영업 스택 구성 요소를 활용할 수 있습니다.
• MarketStar는 리드 자격 및 초기 쿼리부터 계약 종료 및 온보딩에 이르기까지 구매자 라이프사이클의 모든 단계를 지원하는 데 이미 투자했습니다. 우리는 B2B 회사와 협력하여 구매자 여정을 따라 필요할 때마다 지원을 제공합니다.

2021년에 기대할 수 있는 것은 고객 관계를 심화하고 공급업체에 변화하는 고객 요구 사항을 충족하는 데 필요한 민첩성을 제공하기 위해 채택된 최고의 B2B 영업 관행을 보는 것입니다. 또한 더 많은 공급업체가 B2B 판매의 다양한 요소를 아웃소싱하여 고객 요구 사항보다 앞서 있고 예상 수익을 순조롭게 유지할 수 있을 것으로 예상할 수 있습니다.