Navegando por el mundo de las ventas en 2021

La historia recordará 2020 como un año que cambió el mundo, incluida la forma en que afectó la forma en que hacemos negocios. El caos creado por la pandemia de COVID-19 ha tenido un impacto dramático en los negocios globales, incluidas las ventas y el marketing B2B. Las tendencias de ventas B2B que puede esperar ver en 2021 serán un resultado directo del giro que las empresas exitosas pudieron hacer para enfrentar la recesión económica en 2020.

El impacto de la pandemia de COVID-19 en las ventas B2B fue rápido y de gran alcance. Según una encuesta B2B de junio realizada por eMarketer , el 58 % de los encuestados estaba preocupado por los ingresos por ventas, el 56 % estaba preocupado por el flujo de efectivo y la liquidez, y el 52 % dijo que la pandemia había interrumpido su estrategia comercial.

La pandemia también ha afectado la forma en que los representantes de ventas manejan los prospectos B2B. Al final del primer trimestre de 2020, el 73,9 % de los profesionales de ventas dijo que las oportunidades habían disminuido, mientras que el 26,1 % dijo que las ventas habían aumentado.

También dijeron que los mayores obstáculos eran los clientes que posponían las decisiones de venta (50 por ciento), seguidos de la imposibilidad de reunirse con los clientes en persona (25 por ciento). Dos tercios de los profesionales de ventas B2B (66,7 por ciento) dijeron que tenían poca confianza en alcanzar sus objetivos de ventas, pero el 12,5 por ciento dijo que tenían mucha confianza.

La pandemia ha cambiado las estrategias B2B, probablemente para siempre. Para sobrevivir y prosperar, las empresas han tenido que revisar sus tácticas de ventas e implementar nuevos enfoques para hacer frente a la nueva normalidad. Puede esperar que muchas de estas tácticas continúen.

El impacto inmediato en las ventas B2B

Con el inicio de la pandemia, las empresas B2B tuvieron que hacer algunos ajustes inmediatos. En una encuesta global, McKinsey identificó tres tendencias que caracterizaron esos cambios:

• Un cambio en el gasto : al menos la mitad de las empresas redujeron sus gastos, pero entre el 26 y el 28 por ciento aumentaron sus gastos entre un 4 y un 25 por ciento.
• Un cambio a lo digital : los canales en línea se volvieron el doble de importantes, con un 66 por ciento informando que los canales digitales eran más importantes para los clientes; frente al 48 por ciento antes de la pandemia. También hubo un aumento en la demanda de canales de autoservicio, trasladando la experiencia a la que están acostumbrados los clientes como consumidores a las ventas B2B.
• Un cambio a la venta remota : por necesidad, el 90 % de las empresas han cambiado a un modelo de ventas virtual, y el 60 % de las empresas estadounidenses encuestadas dijeron que las ventas remotas son efectivas.

Forrester también notó algunos cambios en las ventas B2B, que sus analistas creen que llegarán para quedarse, entre ellos:

1. Los compradores B2B esperan que los proveedores los traten como socios y no como objetivos; quieren un tipo diferente de relación comercial.
2. La distinción entre ventas internas y de campo está desapareciendo a medida que los compradores buscan más interacciones digitales que puedan acortar el tiempo de generación de valor.
3. La "marca" del canal es más esencial que nunca, con el 48 por ciento de las organizaciones adoptando políticas permanentes de trabajo remoto. Los socios de canal que puedan adelantarse a las necesidades de los clientes al proporcionar soluciones a corto plazo para respaldar el trabajo remoto y soluciones a largo plazo para respaldar la computación en la nube saldrán adelante.
4. Más eventos serán virtuales. Las conferencias y ferias comerciales del pasado se están poniendo en línea para un alcance más amplio y una mejor adquisición de datos de los asistentes.
5. Las industrias se están poniendo al día con la automatización del marketing, invirtiendo más en tecnología y análisis de ventas y marketing para mejorar los compromisos digitales específicos.
6. Los especialistas en marketing invertirán en más recursos para apoyar a los compradores a lo largo del ciclo de vida, trabajando para pasar de centrarse en la retención de clientes a promover la defensa del cliente.

Es un mundo nuevo y valiente para las ventas B2B, y está siendo impulsado por más datos y más interacción digital.

Acelerando las tendencias de ventas B2B

Las pruebas y tribulaciones de 2020 han acelerado e institucionalizado muchas de las tendencias que ya hemos identificado en las ventas B2B. Por ejemplo, los socios de canales digitales se han vuelto más importantes que nunca y los compradores buscan eliminar la fricción del proceso de ventas. Las líneas entre las ventas internas y las de campo continúan desdibujándose a medida que más tomadores de decisiones buscan soluciones en línea en lugar de esperar a que las vendan. Espere ver que estas tendencias continúen en 2021.

Las empresas que atraviesan con éxito la recesión económica provocada por la pandemia han aprendido que la agilidad, la adaptabilidad y la creatividad son esenciales para sobrevivir. Ya han dominado el arte del pivote y han visto cómo aprovechar las nuevas estrategias de marketing en línea, usar más herramientas de ventas digitales, aprovechar los análisis y comprometerse con los socios de Ventas como servicioⓇ pueden ayudarlos a superar la pandemia e incluso aumentar los ingresos.

Muchos de los cambios sistémicos que los analistas de Forrester predijeron que surgirían de la pandemia ya están aquí, y los socios de subcontratación como MarketStar están ayudando a que sucedan:

• MarketStar ya está brindando soporte de canal digital, identificando y nutriendo prospectos y calificándolos para identificar necesidades específicas para que los proveedores B2B puedan asociarse para resolverlos.
• MarketStar está aumentando los representantes de ventas internos y de campo con nuevas estrategias y programas de éxito del cliente que brindan a los compradores la comodidad que desean con el nivel de resolución de problemas y soporte que esperan.
• MarketStar puede ayudar a brindar soporte a los socios de canal, incluida la contratación, administración, reactivación de socios y soporte de ventas de soluciones para ayudarlos a adaptarse a la nueva realidad de ventas B2B y vender más productos.
• MarketStar tiene lo último en tecnología de ventas y marketing , lo que significa que los socios proveedores pueden aprovechar los componentes de la pila de ventas más avanzados, incluidos los análisis avanzados, sin tener que invertir ni capacitar a su propio equipo de ventas.
• MarketStar ya ha invertido en respaldar cada paso del ciclo de vida del comprador , desde la calificación del cliente potencial y las consultas iniciales hasta el cierre del contrato y la incorporación. Trabajamos con empresas B2B para brindar soporte donde sea necesario a lo largo del viaje del comprador.

Lo que puede esperar en 2021 es ver las mejores prácticas de ventas B2B adoptadas para profundizar las relaciones con los clientes y brindar a los proveedores la agilidad que necesitan para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes. También puede esperar ver más proveedores subcontratando diferentes elementos de las ventas B2B para que puedan adelantarse a las necesidades de los clientes y mantener sus proyecciones de ingresos por buen camino.