2021 年のセールスの世界をナビゲートする

歴史は、2020 年がビジネスのやり方にどのように影響したかを含め、世界を変えた年として記憶されるでしょう。 COVID-19 パンデミックによって引き起こされた混乱は、B2B の販売やマーケティングを含むグローバル ビジネスに劇的な影響を与えました。 2021 年に期待できる B2B 販売の傾向は、成功した企業が 2020 年の景気後退に対処するために行った方向転換の直接的な結果となるでしょう。

COVID-19 パンデミックの B2B 売上への影響は、急速かつ広範囲に及びました。 eMarketer による 6 月の B2B 調査によると、回答者の 58% が売上高を心配し、56% がキャッシュ フローと流動性を心配し、52% がパンデミックによってビジネス戦略が混乱したと述べています。

パンデミックは、営業担当者が B2B 見込み客に対処する方法にも影響を与えています。 2020 年の第 1 四半期の終わりに、営業担当者の 73.9% が機会が減少したと答え、26.1% が売上が増加したと述べました。

また、最大の障害は、顧客が販売決定を延期すること (50%) であり、次に顧客と直接会うことができないこと (25%) であるとも述べています。 B2B セールス プロフェッショナルの 3 分の 2 (66.7%) は、販売目標を達成する自信がないと答えましたが、12.5% は自信が高いと答えました。

パンデミックは B2B 戦略を、おそらく永遠に変えてしまいました。 生き残り、繁栄するために、企業は販売戦略を見直し、ニューノーマルに対処するための新しいアプローチを実施する必要がありました。 これらの戦術の多くは、今後も続くことが予想されます。

B2B 販売への即時の影響

パンデミックの発生により、B2B 企業はすぐに調整を行う必要がありました。 世界的な調査で、マッキンゼーは、これらの変化を特徴付ける 3 つの傾向を特定しました。

• 支出の変化— 少なくとも半数の企業が支出を削減しましたが、26 ～ 28% の企業は支出を 4 ～ 25% 増加させました。
• デジタルへの移行— オンライン チャネルの重要性が 2 倍になり、66% がデジタル チャネルが顧客にとって最も重要であると報告しています。 パンデミック前の 48% から増加しました。 また、セルフサービス チャネルの需要も増加し、顧客が消費者として慣れ親しんでいるエクスペリエンスを B2B 販売に移行しました。
• リモート販売への移行— 必要に迫られて、企業の 90% が仮想販売モデルに移行しており、調査対象の米国企業の 60% がリモート販売が効果的であると述べています。

Forrester はまた、B2B 販売におけるいくつかの変化も指摘しており、アナリストは、これらの変化は今後も続くと考えています。

1. B2B のバイヤーは、サプライヤーがターゲットではなくパートナーのように扱うことを期待しています。 彼らは異なる種類のビジネス関係を望んでいます。
2. バイヤーが価値実現までの時間を短縮できるデジタル インタラクションを求めるにつれて、インハウス セールスとフィールド セールスの区別はなくなりつつあります。
3. チャネルの「ブランド」はこれまで以上に重要であり、48% の組織が恒久的なリモートワーク ポリシーを採用しています。 リモートワークをサポートする短期的なソリューションと、クラウド コンピューティングをサポートする長期的なソリューションを提供することで、顧客のニーズを先取りできるチャネル パートナーが先に出てきます。
4. より多くのイベントが仮想になります。 過去の会議や見本市は、より広いリーチとより良い出席者データの取得のためにオンラインに移行しています。
5. 業界はマーケティングの自動化に追いつき、ターゲットを絞ったデジタル エンゲージメントを改善するために、販売およびマーケティングの技術と分析にさらに投資しています。
6. マーケティング担当者は、ライフサイクル全体を通じて購入者をサポートするためにより多くのリソースに投資し、顧客維持に焦点を当てることから、顧客擁護の促進に移行するように努めます。

これは、B2B 販売にとって素晴らしい新世界であり、より多くのデータとより多くのデジタル インタラクションによって推進されています。

B2B 販売トレンドの加速

2020 年の試練と苦難は、B2B 販売ですでに特定されている多くの傾向を加速させ、制度化しました。 たとえば、デジタル チャネル パートナーはこれまで以上に重要になり、バイヤーは販売プロセスから摩擦を取り除こうとしています。 多くの意思決定者が販売されるのを待つのではなく、オンラインで解決策を求めているため、社内販売と現場販売の境界線はあいまいになり続けています。 これらの傾向は 2021 年も続くと予想されます。

パンデミックによって引き起こされた景気後退をうまく乗り切っている企業は、生き残るためには機敏性、適応性、創造性が不可欠であることを学びました。 彼らはすでにピボットの技術を習得しており、新しいオンライン マーケティング戦略を活用し、より多くのデジタル販売ツールを使用し、分析を活用し、Sales as a ServiceⓇ パートナーと連携することで、パンデミックを乗り切り、収益を増やす方法を理解しています。

Forrester のアナリストがパンデミックから生じると予測した体系的な変化の多くは、すでに実現しており、MarketStar のようなアウトソーシング パートナーがそれらの実現を支援しています。

• MarketStar はすでにデジタル チャネル サポートを提供しており、見込み客を特定して育成し、B2B サプライヤーが提携して解決できるように特定のニーズを特定できるように資格を与えています。
• MarketStar は、新しい戦略とカスタマー サクセス プログラムを使用して、社内と現場の両方の販売担当者を増強し、バイヤーが期待するレベルの問題解決とサポートを提供することで、バイヤーが望む利便性を提供しています。
• MarketStar は、パートナーの募集、管理、再アクティブ化、およびソリューション セールス サポートを含むチャネル パートナーのサポートを提供して、新しい B2B 販売の現実に適応し、より多くの製品を販売できるようにします。
• MarketStar は最新の販売およびマーケティング テクノロジーを備えています。つまり、ベンダー パートナーは、独自の販売チームに投資してトレーニングすることなく、高度な分析を含む最先端の販売スタック コンポーネントを利用できます。
• MarketStar は、見込み顧客の評価や最初の問い合わせから、契約の締結やオンボーディングまで、購入者のライフサイクルのすべての段階をサポートするためにすでに投資を行っています。 B2B 企業と協力して、バイヤーズ ジャーニーに沿って必要な場所でサポートを提供します。

2021 年に期待できることは、顧客との関係を深め、変化する顧客のニーズを満たすために必要な俊敏性をベンダーに提供するために採用された、最高の B2B セールス プラクティスを目にすることです。 また、B2B 販売のさまざまな要素をアウトソーシングするベンダーが増えることも期待できます。これにより、顧客のニーズを先取りし、収益予測を順調に進めることができます。