B2B Lead Generation: Araçlar, Taktikler ve 2022'de B2B Pazarlamacılar İçin Örnekler

Her üç ayda bir satış hattınızı doldurmakta zorlanıyor musunuz? E-posta listesi ihtiyacınız olduğu kadar hızlı büyümüyor mu? Son zamanlarda bir hayalet kasaba gibi görünen ücretsiz deneme kayıt sayfası mı?

Doğru yere geldiniz.

Ama konuya girmeden önce, sizinle açık konuşayım:

Potansiyel müşteri oluşturmanızdan herhangi bir sonuç almak için kesinlikle kullanmanız GEREKEN 50'den fazla farklı stratejiden oluşan çok büyük bir liste sunan bir gönderi arıyorsanız, eşyalarınızı toplayın ve geri düğmesine basın çünkü…

Bu kılavuzdaki amacım, olası her potansiyel müşteri yaratma stratejisini, taktiğini, yöntemini ve tekniğini paylaşmaya yönelik yangın hortumu yaklaşımını benimsemek ve ardından hangilerinin kendi başınıza test etmeye değer olduğunu çözmenize izin vermek değil.

Bunun yerine, sadece üç taktik paylaşacağım.

İşte bu - her bir B2B, SaaS ve hizmet tabanlı işletmenin sonuç almak için kullanabileceğine gerçekten inandığım üç öncü nesil taktiği.

Bu arada, her taktiğin uygulamadaki birçok örneğini paylaşacağım ve ardından hepsini gerçekleştirmek için kullanabileceğiniz bir araç koleksiyonu önereceğim.

Burada aynı sayfada olduğumuzdan emin olmak için birinci soruyla başlayalım:

B2B'de müşteri adayı oluşturma nedir?

B2B müşteri adayı oluşturma, potansiyel müşteriler için iletişim bilgilerini toplama pratiğidir; ister bir servis sağlayıcı, ister SaaS aracı veya e-ticaret şirketi olun, onları zaman içinde çözümlerinizle beslemek ve satmak için.

Kısacası, kar grafiklerinizin şöyle görünmeye başlaması için satış hattınızı doldurun:

(Eksenlerinizi yeniden etiketlemek isteseniz de…)

Bu kılavuz için kullanacağımız tanım budur. Aynı tanım, küçük işletmeler, B2B markaları, muhasebe firmaları, inşaat şirketleri, işletme koçları vb. için olası satış yaratma için de geçerlidir.

Ve burada yolunu bulduğunuza göre, muhtemelen sizin için çığır açan bir şey değil.

Ancak taktiklere geçmeden önce, lider nesil tartışmalarında sıklıkla ortaya çıkan bir soruya daha değinelim:

Potansiyel müşteri yaratma ve talep yaratma

Büyük fark nedir?

Talep oluşturma, tamamen insanların sizinle ilgilenmesini ve sizinle ilgili heyecan duymasını sağlamakla ilgilidir. Bu, sosyal medya kampanyaları, ücretli reklamlar, medyada yer alma vb. yoluyla elde edilebilir. Amacınız onları markanızla tanıştırmak ve dünyanıza getirmektir. Talep oluşturma, satış ve gelir iğnesini hareket ettirmek için tek başına yeterli değildir - bir takip aşaması olmalıdır.

Ve işte burada kurşun üretimi devreye giriyor.

İnsanları markanızla tanıştırdıktan ve onları web sitenize getirdikten sonraki adım, bu ziyaretçileri kapatma üzerinde çalışabileceğiniz potansiyel müşterilere dönüştürmektir.

Hareketsiz dikkat, yalnızca sırtı sıvazlamak için iyidir. İlgilenen ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürebilecek bir sistem oluşturmanız gerekiyor. Bir potansiyel müşteri yaratma sistemine ihtiyacınız var.

Yani geriye kalan büyük soru şudur:

Hangi B2B müşteri adayı oluşturma yöntemleri en iyi sonucu verir?

1. Basit bir şablon / kontrol listesi / çalışma sayfası oluşturun

B2B'de olası satış yaratma konusundaki en büyük yanılgılardan biri mi?

"Basit kurşun mıknatıslar B2B'de çalışmaz."

Çok fazla B2B pazarlamacısı ve iş lideri, yaratmanız gerektiğini düşünüyor…

• "İşinizi bildiğinizi" kanıtlamak için teknik jargonla doldurulmuş beyaz kağıt
• Bir konu hakkında bilinmesi gereken her şeyi kapsayan 100'den fazla sayfalık kılavuz
• Bir araya getirmeniz üç ayınızı alan baştan sona bir vaka çalışması

Bakın—Bu varlıkların çalışmadığını ve yaratılmasının iyi olmadığını söylemeyeceğim. Teknik incelemeler bazı sektörlerde hala çalışıyor, kapsamlı kılavuzlar uzmanlığınızı sergilemek için iyidir ve vaka çalışmaları kesinlikle olası satış yaratma sürecine yardımcı olur .

Ama olay şu:

Bu varlıkların tümünün oluşturulması zaman alır; her zaman sahip olamayabilirsiniz.

Ve B2B pazarlamacılarının bu ağır darbe alan olası satış yaratma varlıklarından birini bir araya getirmek için zamanları olmadığında, hiçbir şey yapmamak için çok fazla varsayılan var. Proje birikimlerine bırakırlar ve gelecek çeyreğe kadar unuturlar.

İyi haber şu ki, her olası satış yaratan varlığın sektörünüzde devrim yaratması gerekmiyor.

Yaratabilirsin…

• İdeal müşterilerinizin bir sorunu daha verimli bir şekilde çözmesine yardımcı olan bir kontrol listesi
• Onları sıfırdan kendi hesaplarını oluşturmaktan kurtaran bir elektronik tablo şablonu
• Hedef kitlenize bir projenin planlama aşamasında rehberlik edecek bir çalışma sayfası

Üçünün de oluşturulması teknik bir beyaz kağıttan veya kapsamlı bir kılavuzdan çok daha az zaman alır. Ve bazı durumlarda, her gün kullandığınız ve hedef kitlenize sunduğunuz ücretsiz bir şablona dönüştürülebilen dahili bir sürümünüz zaten olabilir. Ayrıca, belge tasarım yazılımı, dahili sürümleri indirilebilir şablonlara dönüştürmeyi çok kolaylaştırır.

Örnek 1: Müşteri yolculuk haritası şablonu

Vakıf ekibinde, müşteriler için bir müşteri yolculuğu haritası oluştururken kullandığımız bir go-to-e-tablo şablonu var.

Şuna benziyor (ancak bulanıklık olmadan):

Bunu kendimiz için yarattık, ancak yolculuk haritalamanın aynı zamanda ideal müşterilerimizin de yapmaya çalıştığı (ve bazen yapmakta zorlandıkları) bir şey olduğunu keşfettik.

Peki ne yapardık?

Elbette müşteri yolculuğu haritası şablonumuz için bir açılış sayfası oluşturduk:

Şablonu çoğaltmak birkaç dakikamızı, ardından açılış sayfasını ve otomatik takipleri bir araya getirmek bir veya iki saatimizi aldı. Toplamda, her şeyi tek bir gün içinde çalışır duruma getirdik.

(Ve hayır, bunun kendi kendine beşlik olması gerekmiyor - bu, basit bir şablon kurşun mıknatısını ne kadar çabuk hazır ve çalışır hale getirebileceğinizi gösteriyorum.)

Şablon, hedef kitlemizin değerli bulacağı bir şeydir ve biz de dönüşüm hunisinin en üstüne olası satışları getirebiliriz.

Not: Bu şablonu indirmek istiyorsanız, şimdi şansınız:

Örnek 2: CRM'ye hazır satış e-posta şablonları

Satış görevlileri çok sayıda e-posta gönderir. Her birini sıfırdan yazmak zorunda kalmadan zaman kazanmanın bir yolu varsa, onu alacaklar.

Bu nedenle Close.com, yaygın olarak kullanılan bazı satış e-posta şablonlarından oluşan bir koleksiyonu bir araya getirdi ve ücretsiz olarak kullanıma sundu:

Müşteri yolculuğu haritası e-tablomuz gibi, bu şablonların da Kapat ekibi tarafından zaten kullanılıyor olma ihtimali yüksek. Tek yapmaları gereken, bunları paylaşılan bir Google Dokümanı veya PDF'de paketlemek ve ardından açılış sayfasını ayarlamaktı.

Satış e-posta şablonlarını indirmek isteyenler genellikle kendi satışlarını (sürpriz, sürpriz) yapan satış görevlileri veya işletme sahipleri olduğundan, CRM yazılımıyla da ilgilenmeleri olasıdır.

Ziyaretçiler hemen kullanmaya başlayabilecekleri şablonlar alır. Close, temel ürünleri için yeni müşteri adaylarını takip etmeye başlar.

Kazan, kazan.

2. Ücretsiz bir araç veya hesap makinesi oluşturun ve başlatın

İdeal müşterilerinizin kullanabileceği etkileşimli araçlar veya hesaplayıcılar oluşturarak potansiyel müşteri yaratma varlıklarınızı bir adım öteye taşıyabilirsiniz.

Yaklaşımın kendisi ilk taktiğe benzer:

Hedef kitlenizin karşılaştığı bir sorunu belirleyin ve ardından bunu çözmek için ücretsiz bir çözüm sunun.

Vakıf CEO'su Ross Simmonds (aka @TheCoolestCool) kısa süre önce tam olarak bu konsept hakkında tweet attı:

B2B Markaları birçok farklı içerik türü oluşturabilir:

Nasıl Yapılır, Kılavuzlar, Haberler, Araştırma, Ürün Güncellemeleri, Koleksiyonlar, Özetler, İstatistikler, Raporlar, Tanımlar vb…

Ancak oluşturabileceğiniz en *BAĞLANABİLİR* varlık çoğu zaman bir ARAÇTIR. ️Ne demek istiyorum? (İPLİK)

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 Ocak 2020

Bu araçlardan bağlantı kurma açısından bahsetmişti (en yararlı araçlar genellikle bahsedilir ve çok sayıda araçla ilişkilendirilir), ancak aynı kavram olası satış yaratma için de geçerlidir. En yararlı araçlar aynı zamanda hedef kitlenizin en sık kullanacağı araçlar olacaktır.

Araçlar, genellikle hedef kitlenizin belirli bir şeyi yapmasına veya öğrenmesine yardımcı olan etkileşimli bir deneyimdir.

Birkaç örnek:

> E-posta İmza Üreticisi
> Gizlilik Politikası Oluşturucu
> SaaS Metrik Hesaplayıcı
> Blog Fikir Üreticileri
> Fatura Oluşturucu
> SEO Denetleyicileri

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 Ocak 2020

Ross da kendi işiniz için fikir bulmak için kullanabileceğiniz birkaç taktik paylaştı:

Alanınızda oluşturabileceğiniz araçlar için iyi fikirleri nasıl bulabilirsiniz? En sevdiğim teknik "Sherlock Homeboy Yaklaşımı" - Ama Ürün Avına uygulandı…

"Hesap Makineleri" yazın ve kendi ilhamınız için bir sürü ücretli ve ücretsiz hesap makinesiyle tanışın: https://t.co/cC81BBLuS3 pic.twitter.com/mRdkiYkTVf

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 20 Ocak 2020

Temel olarak, içerik oluşturucuların ve ürün geliştiricilerin oluşturdukları araçları paylaştığı Product Hunt gibi bir web sitesine atlayın ve ardından hangi ürünlerin en çok ilgi gördüğünü görmek için "hesap makineleri" veya "jeneratörler" aramayı deneyin:

Ücretsiz aracınızı kullanma karşılığında, ziyaretçilerinizden sonuçlarını görmek için e-posta adreslerini girmelerini isteyebilirsiniz. Bu, özellikle aracınız bir tür rapor oluşturduğunda (web sitesi analizi, şartlar ve koşullar oluşturucu, vb.) işe yarar, çünkü iletişim bilgileri talebini, sonuçlarını almaları için gerekli bir adım olarak konumlandırabilirsiniz.

Örnek 1: CoSchedule'ün içerik başlığı analizörü

İçerik pazarlama endüstrisindeki ücretsiz bir aracın en iyi örneklerinden biri, CoSchedule'ün ücretsiz başlık analiz aracıdır.

Önce, düşündüğünüz başlığı girin ve “şimdi analiz et”e basın:

Ardından, sonuçlarınızı görmek için ücretsiz bir hesap oluşturabilmeniz için adınızı, e-posta adresinizi ve bazı şirket bilgilerinizi isteyen olası satış oluşturma formu açılır:

Ve SONRA size sonuçları gösterirler.

Kullandığınız kelime türlerine, başlığın uzunluğuna ve diğer birkaç öğeye göre 0-100 arasında bir puan alırsınız:

Ve manşetinizin ne kadar uzun olduğuna dair kısa bir analiz ve tatlı noktaya nasıl ineceğinize dair öneriler alırsınız:

CoSchedule'ün hedef kitlesinin, sık sık blog içeriği yayınlayan içerik pazarlaması ve sosyal medya ekipleri olduğu göz önüne alındığında, bu araç potansiyel müşteri oluşturmak için mükemmel bir yoldur. Kitlelerine, düşündükleri başlıkları değerlendirmeleri için yararlı bir araç sunar ve ürünlerine başlamak için sonuç sayfası boyunca harekete geçirici mesajlar içerir.

Ahrefs'in verilerine göre, başlık analiz aracı 5.000'den fazla benzersiz web sitesinden geri bağlantı kazandı:

Nisan 2017'den beri her ay yaklaşık 13.000 ziyaretçi getiriyor:

(İki büyük düşüşü merak mı ediyorsunuz? Burada da aynısı var.)

Bu, yılda 150.000'den fazla kişinin bu sayfayı ziyaret etmesi anlamına geliyor. CoSchedule bu ziyaretçilerin %10'unu bile potansiyel müşteriye dönüştürebiliyorsa, her ay 1.000'den fazla yeni müşteri adayına bakıyorlar.

Örnek 2: QuickBooks'un ücretsiz bordro hesaplayıcısı

QuickBooks, kendi bordrolarını yöneten küçük işletme sahiplerine ulaşmaya çalışıyor - aslında, web sitelerinin tamamı küçük işletmelere ayrılmış bir bölümü var.

Böylece ücretsiz bir bordro hesaplama aracı oluşturdular:

Dünyadaki en karmaşık araç değil; bordro sıklığı, bulunduğunuz yer, çalışanın maaşı ve ilgili kesintiler ve avantajlar hakkında bazı bilgileri dolduruyorsunuz.

Araç daha sonra her bir kesintinin ne kadar olacağını ve çalışanın net ücretini size göstermek için hızlı bir matematik yapar:

Ve bu sonuçların hemen yanında, QuickBooks ana harekete geçirici mesajlarını ekler:

"Hey, bunu her zaman yapmak yerine... QuickBooks'a kaydolun!"

CTA, bu aracın kullanıcısının muhtemelen yaşadığı acı noktasıyla mükemmel bir şekilde hizalanır. Tüm çalışanlarınız için her ödeme döneminde bu hesap makinesini çalıştırmak istemezsiniz - kimse bunu yapmak istemez.

Böylece sizden QuickBooks hakkında daha fazla bilgi edinmenizi isterler ve sizi şu anda karşı karşıya olduğunuzu bildikleri sorunu çözmeye odaklanmış bir sayfaya gönderirler:

Ve bu, dostum, işiniz için ücretsiz bir aracın yapabileceği şeydir.

Tabii ki, araçlar her zaman inşa edilmesi en ucuz ya da potansiyel müşteriler oluşturmaya çalışan ilk aşamalarında şirketler için en erişilebilir araçlar değildir.

İşte benim tavsiyem:

Müşterileriniz için çözmeye çalıştığınız sorunlu noktayı doğrulamak için bir kontrol listesi/şablon/çalışma sayfasıyla başlayın. Ücretsiz kaynak bol miktarda ilgi görüyorsa, sorunu çözen etkileşimli bir araç için yatırım getirisinden çok daha emin olabilirsiniz.

Eminim CoSchedule, başlık analiz aracını oluşturmadan önce harika başlık örneklerinden oluşan bir kaydırma dosyasıyla başlamıştır. Ve eminim QuickBooks da maaş bordrosuna yardımcı olmak için küçük ölçekli bir kaynakla başlamıştır.

Konseptinizi doğrulayın, ardından bir sonraki seviyeye taşıyın.

Ve bununla birlikte, tüm B2B şirketlerinin en azından keşfetmesi gerektiğine inandığım üçüncü olası satış yaratma taktiğine geçelim:

3. LinkedIn ve Facebook'ta bir yeniden hedefleme kampanyası oluşturun

Birisi web sitenizdeki herhangi bir sayfayı ziyaret ederse, bu iyiye işarettir. Sizinle ilgili bir şey ya da yayınladığınız bir şey onların dikkatini çekti.

Ve eğer o kişi sizin "para" sayfalarınızdan birini ziyaret ederse (demo talebini, sipariş formlarını, alışveriş sepetini, fiyatlandırmayı, ücretsiz bir aracın sonuç sayfasını vb. düşünün) - bu gerçekten iyi bir işarettir.

İlk ziyarette hemen dönüşüm sağlamasalar bile, bu para sayfalarından birini ziyaret etmek yine de bir niyet işaretidir. O kadar ileri gidebilecek kadar ilgilendiklerini söylüyor.

Böylece arkanıza yaslanıp parmaklarınızı çaprazlayabilirsiniz, sadece geri gelmelerini umarsınız …

Ya da proaktif olabilir ve aslında onları geri kazanmaya çalışabilirsiniz. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri de yeniden hedefleme reklam kampanyasıdır.

Yeniden hedefleme reklamlarıyla, yalnızca geçmişteki davranışlarına ve eylemlerine dayalı olarak belirli kişilerin peşinde olursunuz - bu durumda, web sitenizdeki belirli sayfaları ziyaret eden herkes.

Örneğin, biri demo istek sayfanızı ziyaret eder ancak işlemi tamamlamazsa, bir arama planlamasını sağlamak için hedefli bir Facebook veya LinkedIn reklam kampanyası oluşturabilirsiniz.

Reklamlarınızla ne sunmalısınız?

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, alınan önlemlere bağlıdır. Yalnızca bir blog gönderisini okuyan biri, alışveriş sepetini terk eden veya fiyatlandırma sayfanızı ziyaret eden birine göre müşteri yolculuğunda daha erken olacaktır.

Yeniden hedefleme kampanyalarınızla her bir kitle grubuna neler sunabileceğinize ve her bir kampanya için hedefinizin ne olması gerektiğine dair hızlı bir döküm aşağıda verilmiştir:

O tablonun ekran görüntüsünü almaktan çekinmeyin ve kendi yeniden hedefleme kampanyalarınızı oluştururken tabloya geri dönün.

Şimdi bazı örneklere geçelim…

(Ayrıca kısa bir not: Bu örnekler için hedefleme ayarlarını teknik olarak göremesek de, genellikle reklamın kendisine dayanarak hedef kitlenin büyük olasılıkla kim olduğunu anlayabilirsiniz.)

Örnek 1: Özel bir teklifi tanıtan BigCommerce

BigCommerce, büyük B2B markalarını hedefleyen bir e-ticaret platformudur. Müşteri yaşam boyu değerleri muhtemelen oldukça yüksektir, bu nedenle birisi demo istek sayfasını ziyaret ettiğinde, o kişinin dönüşüm sağladığından emin olmak ister.

Mevcut Facebook reklamlarına bakarsak, üç aylık özel bir ücretsiz denemeyi tanıtan bir reklam buluruz:

Bu reklam büyük olasılıkla yalnızca BigCommerce web sitesinde yüksek değerli belirli bir işlem yapan (örneğin, demo istek sayfasını ziyaret eden) ancak dönüşüm sağlamayan kişilere gösterilir.

Ve yeniden hedefleme reklamının amacı basittir: Denemelerini başlatmalarını sağlayın, bu da onları BigCommerce'in satış hunisine itecektir.

Kurşun = üretildi.

Örnek #2: Bir danışma çağrısı için baskı yapan Blueprint

Blueprint, ajanslara yönelik kapsamlı bir SEO eğitim programına sahiptir. Tam erişimin maliyeti 3.000 ABD dolarıdır, bu nedenle biraz ilgi gösteren herkesi takip etmek istediklerini söyleyebiliriz.

Ve The Blueprint tam olarak bunu yapıyor.

Ryan Stewart (kuruculardan biri) reklamları yeniden hedefleme konusunda çok fazla deneyime sahip ve insanları geri kazanmak için Facebook'ta yürütülen çok aşamalı bir kampanyaları var:

Buradaki hedefleme muhtemelen birkaç şeyin birleşimidir:

• Birisi fiyatlandırma sayfasını ziyaret ettiğinde ancak kaydolmadığında
• Birisi reklamlarından birini izlediğinde ancak dönüşüm sağlamadığında

Bunun gibi bir reklamla amaç, o kişiyi satış hunisine ve telefona sokmak. Bir formu doldurup bir süre talep ettiklerinde, artık onların iletişim bilgilerine sahipsiniz. Buradan, onları söz konusu satın alma noktasına yaklaştırmak için e-posta damla dizilerini ve takiplerini kullanabilirsiniz.

Soğuk kitlelere ulaşmak için olası satış yaratma araçları

İlk olarak, olası satış yaratma çabalarınızın ilk aşamalarında kullanabileceğiniz bazı araçlara odaklanalım. Bu araçlar ve kanallar (1) sattığınız ürünle ilgilenebilecek ve (2) varlığınıza dair hiçbir ipucu olmayan soğuk kitlelere ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

LinkedIn Satış Gezgini

LinkedIn'in talep yaratma ve B2B müşteri adayı yaratma çabalarınızı başlatmak için harika bir yer olduğu bir sır değil ve Satış Navigatörü aracı, platformda geçirdiğiniz zamandan en iyi şekilde yararlanmanın harika bir yoludur.

Gelişmiş arama özelliklerini kullanabilir, kişi ve lider listeleri oluşturabilir, soğuk hedef kitlelere InMail mesajları gönderebilir, kişileriniz iş durumlarını değiştirdiğinde bildirim alabilir ve daha fazlasını yapabilirsiniz.

Kişisel LinkedIn Hesapları

Sales Navigator kullanmıyor olsanız bile, kişisel LinkedIn hesabınız olası satış yaratma amaçları için harika bir araçtır. Ekibiniz düzenli olarak içerik yayınlıyorsa, ağınızla paylaşın. Hedef kitlenize uyan insanlarla bağlantı kurun, ancak burada dikkatli olun…

Tamamen sizinle ve ne istediğinizle ilgili şablonlu bir mesajla herkese spam gönderen kişi OLMAYIN.

Diğer insanların gönderilerine anlamlı bir şekilde yorum yapan ve ne istediklerini önemseyen kişi olun.

Google Reklamları

Birinin çözmeye çalıştığı bir sorunu olduğunda, genellikle ilk duraklarından biri Google olur. Yolculuklarının bu aşamasında bir sorunları olduğunu biliyorlar, ancak çözümünüzün var olduğunu bilmiyor olabilirler.

Google Ads'i potansiyel müşterilerin önüne geçmek için harika bir kanal yapan da budur. Anahtar kelime hedeflemenizle istediğiniz kadar spesifik olabileceğiniz için, esasen insanları önceden kalifiye edebilirsiniz. Örneğin, CRM yazılımı satıyorsanız ve "salesforce crm alternatifleri" yazarsanız, arama sonuçları sayfasının üst kısmı birinci sınıf emlaktır.

Facebook Reklamları

Tabii ki, Facebook reklamcılığı soğuk kitlelere ulaşmak için hala harika bir yer (evet, B2B endüstrilerinde bile). Ulaşmaya ve iletişim bilgilerini toplamaya çalıştığınız kişiler tam da bu kişilerdir. Ve her gün 1,5 milyardan fazla insan Facebook'u açıyor.

Daha önce bahsettiğimiz yeniden hedefleme taktiğine ek olarak, halihazırda dönüştürdüğünüz kişilere benzer kişileri hedeflemek için Facebook'un Benzer Hedef Kitlelerini kullanarak olası satış yaratma varlıklarınızı tanıtmayı deneyin.

Mailshake / BuzzStream / Pitchbox

Piyasada çok sayıda e-posta erişim aracı var. Çoğu, değer desteklerinde bağlantı oluşturmaya ve medyaya ulaşmaya odaklanır, ancak aynı zamanda soğuk müşteri adayı oluşturma erişimi için de kullanılabilir.

Hangi aracı seçeceğiniz gerçekten kişisel tercihinize bağlıdır (BuzzStream'i Foundation'da kullanıyoruz), ancak uyguladığınız yaklaşım hemen hemen aynı olacaktır:

• Ulaşmak istediğiniz kişilerin ve öncelikli hesapların bir listesini oluşturun (ipucu: LinkedIn çabalarınızı burada size rehberlik etmesi için kullanın)
• İletişim bilgilerini bulmanıza yardımcı olacak bir araç kullanın (çoğu durumda avcı.io tercih edilir). Bir e-postadan daha fazlasını istiyorsanız (örneğin, telefon numaraları, sosyal medya hesapları vb.) Instant Checkmate gibi bir araç kullanabilirsiniz.
• İletişim bilgileri e-tablonuzu düzenleyin ve tercih ettiğiniz araca aktarın
• Sosyal yardım e-posta şablonlarınızı oluşturun, projeye yükleyin ve göndermeye başlayın

Bu süreci yalnızca Gmail'i kullanmak yerine bir araçla yönetmenin faydalarından biri de otomasyon özellikleridir; otomatik olarak takipler gönderen, kişilerinizi etiketleyen, belirli eylemleri yaptıklarında sizi bilgilendiren vb. diziler oluşturabilirsiniz.

CRM'yi kapat

Mailshake, BuzzStream ve Pitchbox öncelikle bağlantı oluşturmak için oluşturulmuş olsa da Close, baştan sona bir CRM'dir.

Ve öyle olur ki, e-posta erişimi onların güçlü yönlerinden biridir.

Close, iç satış ekipleri (genellikle uzak ekipler - yani golf sahasında satış toplantısı yapılmaz) için oluşturulmuş bir CRM olduğundan, konuşmaların çoğu telefonda veya (tahmin ettiğiniz gibi) e-posta yoluyla gerçekleşir.

Bunu bir Close.com satış sayfasına dönüştürmek için değil, ancak tüm soğuk e-posta erişiminizi, takiplerinizi ve satış görüşmelerinizi tek bir yerden yönetmek için harika bir araçtır. Halihazırda HubSpot, Salesforce veya başka bir CRM kullanıyorsanız, benzer işlevleri orada da bulabilirsiniz.

Ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürmek için potansiyel müşteri oluşturma araçları

Bu soğuk kitlelere ulaştıktan sonra, bundan sonra ne olması gerekiyor?

Bir blog gönderisiyle birisini web sitenize getirdiniz, bir Facebook reklamıyla dikkatlerini çektiniz, sadece soğuk sosyal yardım e-postanızdaki bağlantıya tıkladılar - şimdi o ziyaretçiyi bir potansiyel müşteriye dönüştürmenin zamanı geldi.

Bu bölümde size yardımcı olacak bir avuç araç paylaşacağım:

• Dönüşüm odaklı açılış sayfaları oluşturun
• Potansiyel müşteri bilgilerini doğrudan sitenizden toplayın
• Ziyaretçileri dönüştürmek için sohbet robotlarını ve canlı sohbeti kullanın

Açılış sayfası araçları

Ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürmek için gerçek bilgi toplama formunun yaşayabileceği bir yere ihtiyacınız var. En yaygın (ve en iyi) seçeneklerden biri şuna benzer bir dönüşüm açılış sayfasıdır:

Buradaki B2B markaları için ana yazılım araçları Unbounce, Instapage ve Leadpages'dir. Her üçüyle de sayfaları tasarlayabilir, bunları CRM'nize veya e-posta pazarlama araçlarınıza bağlayabilir, sayfaları kendi alanınızda barındırabilir vb.

Her üç aracın da artıları ve eksileri vardır. Şahsen ben bir Unbounce hayranıyım ama Instapage ve Leadpages de kullanmak için harika araçlar.

Ve tam olarak tasarım konusunda bilgili değilseniz, onların da şablonları vardır:

Yerleşik harekete geçirici mesajlar, kayan çubuklar, açılır pencereler vb.

Açılış sayfaları, potansiyel müşteri bilgilerini yakalamanın en iyi yollarından biri olsa da, tek yol bunlar değildir. Formları ve pop-up harekete geçirici mesajları doğrudan blog içeriğinize ve web sitenize yerleştirmeyi tercih ediyorsanız, piyasada size yardımcı olabilecek birçok araç vardır.

Yukarıdaki açılış sayfası araçlarının üçü de açılır kutular, kayan çubuklar ve gömülü formlar sunar. Veya onu çıkarmak için Sumo, Privy, Poptin veya OptinMonster gibi araçları kullanabilirsiniz.

Canlı sohbet ve sohbet robotları

Son olarak, sohbete dayalı pazarlama yaklaşımını tercih ediyorsanız, web sitenizin ziyaretçilerinin bir demo talep etmek, bir kaynak indirmek vb. için kullanabileceği bir sohbet robotu aracı yükleyebilirsiniz.

Chaty, Drift ve Intercom burada güçlü oyuncular.

Bu seçeneklerle sınırlı olmasanız da, her bir sohbet robotu aracı, pazarlama aracı yığınınızın geri kalanına güzel bir şekilde bağlanacaktır; ProProfs Chat, başka bir güçlü entegre canlı sohbet yazılımı seçeneğidir.

Bu yüzden onları test edin ve en çok hoşunuza gidenle gidin.

Sonuçlarınızı takip etmek için olası satış yaratma araçları

Yani daha önce paylaştığım üç taktikten biri (veya tümü) ile tam hızda ilerliyorsunuz.

E-posta sosyal yardım aracınızı kurdunuz, LinkedIn yeniden hedefleme kampanyanız yayınlanmaya hazır, verdiğiniz ücretsiz şablon oluşturuldu, açılış sayfalarınız oluşturuldu. Sırada ne var?

Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını izleme.

Ve bu araçlar, bunun gerçekleşmesine yönelik ilk adımdır. Muhtemelen sizin için yeni değiller, ancak olası satış yaratma çabalarınızı izlemek için ne kadar etkili olabileceklerini fark etmeyebilirsiniz.

İlk:

Google Analytics ve Google Etiket Yöneticisi

Birinci adım: Şu anda web sitenizde Google Analytics yüklü değilse…

Koş, yürüme.

Bu bir zorunluluk. İnsanların sizi nasıl bulduklarını, sitenizde neye baktıklarını, ne zaman ve nerede dönüşüm sağladıklarını ve aradaki her şeyi bilmek istiyorsanız, yanıt Google Analytics'tir.

Bunu yapmak için de Google Etiket Yöneticisi'ni kullanmanızı öneririm. Yönetimi çok daha kolaydır ve ayarlamalar yapmanız gerektiğinde web sitenizdeki koda atlama konusunda endişelenmenize gerek yoktur.

Paul Koks'un bu kılavuzu, hiçbir Google Analytics hesabından Google Etiket Yöneticisi aracılığıyla kurulmuş tam işlevli bir hesaba geçmeniz için ihtiyaç duyacağınız tek kılavuzdur.

Google E-Tablolar

Bana deli diyebilirsiniz ama Google E-Tablolar açık ara piyasadaki en sevdiğim araçlardan biridir ve size hiçbir maliyeti yoktur. E-Tablolar ile pek çok farklı şey yapabilirsiniz.

Müşteri adayı oluşturma çabalarınızın performansını ölçmek söz konusu olduğunda, E-Tablolar için birçok kullanım örneği, birden çok kaynaktan gelen verileri tek bir e-tabloda senkronize etmeyi içerir.

Sheets'i sevmemin en büyük nedeni, mevcut entegrasyonların çokluğu.

Yalnızca Zapier'de, bir Google E-Tablosuna 2.000'den fazla araç bağlayabilirsiniz ve bu, doğrudan bağlanan ve aracı olarak Zapier'e ihtiyaç duymayan tüm araçları içermez.

Bir Google Sayfası oluşturun ve Facebook reklam verilerinizi, LinkedIn reklam verilerinizi, SEO verilerinizi, Google Analytics verilerinizi, Unbounce dönüşüm verilerinizi, Privy açılır pencere dönüşüm verilerinizi kopyalayın… Bununla nereye gittiğimi görüyorsunuz.

Google Veri Stüdyosu

Google Analytics ve Google E-Tablolar verilerinizi daha da fazla birleştirmek için Google, hemen hemen her şeyi hemen hemen istediğiniz şekilde görselleştirmenize olanak tanıyan Data Studio adlı bir araç da sunar.

En önemli KPI'larınızı izlemek, müşterilere göndermek için müşteri adayı oluşturma raporları oluşturmak, belirli bir kampanyanın performansını izlemek vb. için gösterge panoları ayarlayabilirsiniz.

Ayrıca, Google E-Tablonuzdaki tüm bu veri kaynaklarını tek bir parlak rapora da bağlayabilirsiniz. Bu şekilde, bütçeler ve sonraki adımlar konusunda veriye dayalı kararlar almak için tüm reklam ve pazarlama kanallarınızı yan yana görselleştirebilirsiniz.

harekete geçme zamanı

Ve işte karşınızda: Hemen uygulamaya başlayabileceğiniz üç B2B müşteri adayı oluşturma taktiği ve sürecin her adımını kontrol etmek için birçok araç.

İşte bahsettiğimiz taktiklerin kısa bir özeti:

1. Ziyaretçilerin indirebileceği basit bir şablon/kontrol listesi/çalışma sayfası oluşturun
2. Ücretsiz bir araç veya hesap makinesi oluşturun ve başlatın
3. LinkedIn ve Facebook'ta bir yeniden hedefleme kampanyası oluşturun

Ama gitmeden önce sana bir meydan okumam var ve bu sadece 15 dakikanı alacak:

• İlk olarak, Google Analytics'i açın ve en çok trafik sağlayan üç blog yayınınızı bulun.
• İkinci olarak, bir gönderi seçin ve ziyaretçilere sunabileceğiniz bir şablon, kontrol listesi veya kısa çalışma sayfası için bir fikir bulun.
• Üçüncüsü, onu proje yönetimi aracınıza ekleyin ve yeni kaynağınızın oluşturulup hayata geçirilmesi için gelecek haftanın sonu için bir son tarih belirleyin.

Ve GERÇEKTEN bu son tarihe sadık kalın.

Bunu yaparsanız, önümüzdeki haftanın sonunda, trafiği en yüksek blog gönderilerinizden birinde çalışan bir potansiyel müşteri yaratma varlığınız olacak.

İçeriğinizin sizin için etkili bir şekilde potansiyel müşteriler oluşturabileceği bir noktada olduğunuzu düşünmüyor musunuz? Şimdi bir adım geri atmanın ve B2B pazarlama stratejinizin temellerine sahip olduğunuzdan emin olmanın zamanı gelebilir.

Örnekler, en iyi uygulamalar ve daha fazlasıyla tam olarak bunu yapmanıza yardımcı olacak bir kılavuz hazırladık. Kılavuzun tamamını buradan ücretsiz olarak indirebilirsiniz.